和所有人一樣,投資人也會感情用事。無論投資人認(rèn)為自己多么理性,但最終,他們還是會跟著一天結(jié)束時的感覺走。
這就是為什么在你進(jìn)行融資路演的時候,一個好的故事往往比其他東西都重要。如果你講故事時能融入自己的情感,就會擁有更多優(yōu)勢。投資人想知道你是誰,想知道是什么在推動著你,還想切身感受一下是什么讓你的團(tuán)隊走到了一起。說到底,在短時間內(nèi)讓投資人對你建立信任的最好方法,就是通過一個小故事來揭示你的價值觀和動機(jī)。
如果你想抓住投資人的注意力,就要找出讓人心動的故事。好的故事可以將你個人、你產(chǎn)品的故事以及你公司的使命結(jié)合在一起。回想一下,當(dāng)你第一次想出那個創(chuàng)意的時刻,是什么激勵你踏出了創(chuàng)業(yè)這一步?是什么讓你每天如此興奮,迫不及待地想要投入工作?為什么你的創(chuàng)業(yè)公司會在這個時刻對你所在的行業(yè)產(chǎn)生影響?
我來講一個故事。威瑞森(Verizon)設(shè)立了一個獎金高達(dá)數(shù)百萬美元的競賽,以獎勵全世界最頂尖的創(chuàng)新者,其中有一項競賽涉及教育。我的第一家創(chuàng)業(yè)公司是游戲公司,出版過用于商業(yè)教育的游戲,如《億萬富翁》和《零售帝國》,因此我認(rèn)為自己符合參賽要求。
一個月后,我闖過了第一關(guān)。隨著闖過一輪輪新的評選,我也變得越來越自信,當(dāng)進(jìn)入決賽時,我決心贏得大獎。我開始仔細(xì)構(gòu)思我的故事,這是競賽過程中最重要的一部分,有兩個要點(diǎn)是必講的內(nèi)容。
第一,要講一個自己的故事,主要是強(qiáng)調(diào)我從高中就一直在創(chuàng)作一款非暴力的教育類游戲,因為我相信這是教育年輕人的最好方式。
第二,我把我的游戲與當(dāng)時美國面臨的最大問題聯(lián)系起來。當(dāng)時正處于次貸危機(jī)爆發(fā)之際,很多美國人不了解最基本的財務(wù)知識,簽下了他們無力償還的浮動利率貸款,最終失去了自己的房子。我對評委說,絕不能讓這樣的情況持續(xù)下去。
接下來我又講述了幾個游戲玩家的故事,這些玩家通過我們的游戲了解了高利率的危險,不僅戒掉了爆刷信用卡的習(xí)慣,而且還清了債務(wù)。我同時介紹了世界各地的一些中學(xué)和大學(xué)使用我們的軟件,開展商業(yè)、數(shù)學(xué)以及經(jīng)濟(jì)學(xué)方面教育的情況。
我最后總結(jié)道,我們打算用獎金把《零售帝國》引入手機(jī)平臺。演講結(jié)尾,當(dāng)我觀察那些評委的眼神時,我知道已經(jīng)抓住了他們的注意力。我就要采摘到勝利的果實(shí)了。
在接下來的數(shù)周時間里,威瑞森公司派遣了一個雇員來為我們拍攝視頻,并且不斷地暗示,我們是最被看好的團(tuán)隊之一。正如你所想象的那樣,我們非常興奮,因為大獎的金額高達(dá)100萬美元,而且我們不需要放棄公司的任何股權(quán),居然有這等好事。
頒獎典禮的日子終于來了。我自信滿滿,但當(dāng)宣布第二名的時候,我聽到了主持人喊出了《零售帝國》。我?guī)缀鯚o法相信,我們居然沒有贏得第一名,難道還有比經(jīng)濟(jì)危機(jī)中教育年輕人更好的故事嗎?
一個來自以色列的小伙子登上了冠軍領(lǐng)獎臺。當(dāng)他開始演講時,我意識到為什么會輸了,因為他有一個更好的故事——通過開發(fā)學(xué)習(xí)軟件來幫助他得了退縮性大腦疾病的父親。
最好的故事總是能贏,為什么?因為人類是通過各種故事來理解世界的。從我們的史前祖先還居住在洞穴里的那個時候起,我們就學(xué)會了聚集在篝火旁,講述自己的生活以及曾經(jīng)完成的壯舉。這樣一代傳一代,通過講故事把我們的知識和文化傳遞下來。
新聞也同樣如此,就是各種各樣的故事。當(dāng)你打開《華爾街日報》時,在頭版上你看到的絕不會只有一連串的事實(shí)和數(shù)字,而是一些關(guān)于人和相關(guān)事件的有趣故事。知識也會被打包在各種故事之中,因為只有這樣我們才能更好地吸收和處理信息。沒有故事,大多數(shù)人很難記住那一連串的事實(shí)。但是一旦這些事實(shí)和一個感人的故事捆綁在一起,就難以忘記。
所以當(dāng)你談?wù)撃愕膭?chuàng)業(yè)公司時,請記住,你講的故事最有可能打動投資人。當(dāng)投資人離開房間時,絕大多數(shù)事實(shí)和數(shù)字將會從他們的記憶中消失。第二天,只有那些講述了一個令人難忘的故事的創(chuàng)業(yè)公司,才有可能收到回電。