肖麗瓊

襄陽博亞精工裝備股份有限公司（以下簡稱“博亞精工”），要用一種特別的方式來慶祝企業(yè)成立20周年。

從新三板摘牌后，博亞精工在2019年11月進(jìn)入上市輔導(dǎo)期，今年，博亞精工將正式申請IPO。

博亞精工的底氣，源自近年來亮麗的業(yè)績表現(xiàn)。在以大型鋼鐵集團(tuán)、有色冶金冶煉企業(yè)為主要客群的精工制造業(yè)，博亞精工位列頭部梯隊(duì)，是寶鋼、首鋼、鞍鋼、普銳特（原西門子）、達(dá)涅利等企業(yè)高精尖端裝備的供貨商。2015-2018年，公司營收和凈利潤連續(xù)保持兩位數(shù)增長。

這樣的業(yè)績的確亮眼。2015年是鋼鐵行業(yè)去產(chǎn)能“元年”，影響亦傳導(dǎo)到博亞精工所在的冶金設(shè)備制造業(yè)。博亞精工是如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長的？圍繞這個(gè)問題，博亞精工董事長李文喜接受支點(diǎn)財(cái)經(jīng)專訪，并描繪了企業(yè)未來幾年的藍(lán)圖。

專注于技術(shù)攻關(guān)

李文喜似乎注定要與鋼鐵打一輩子交道。

李文喜的家鄉(xiāng)是湖南省株洲市茶陵縣，這是一座鐵礦石資源豐富的小縣城，縣里大大小小的冶煉廠有數(shù)十座。

1980年，李文喜來到另一座鋼鐵之城——武漢求學(xué)，就讀于武漢鋼鐵學(xué)院（現(xiàn)為武漢科技大學(xué)）冶金系。4年后，他被分配到襄陽軸承廠軸研所，成為了一名技術(shù)員。

襄陽軸承廠曾是國內(nèi)最大的汽車軸承專業(yè)生產(chǎn)廠家。這個(gè)成立于上世紀(jì)中葉的萬人大廠，坐落在襄陽萬山工業(yè)區(qū)，醫(yī)院、學(xué)校、超市、公園、體育場一應(yīng)俱全，儼然一座小鎮(zhèn)。

李文喜專注于技術(shù)攻關(guān)，主持研發(fā)的聯(lián)軸器等產(chǎn)品填補(bǔ)了國內(nèi)空白，“薄壁軸承CN共滲技術(shù)研究”獲得國家自然科學(xué)基金三等獎(jiǎng)。短短幾年，李文喜從一名普通技術(shù)員成長為軸研所材料室主任。

其間，襄陽軸承也迎來了快速發(fā)展。1996年底，襄陽軸承在深交所上市，企業(yè)營收和凈利潤連續(xù)保持穩(wěn)定增長。

1999年，李文喜被任命為襄陽汽車軸承股份有限公司襄軸實(shí)業(yè)公司經(jīng)營處處長。彼時(shí)，36歲的他卻萌生了辭職創(chuàng)業(yè)的想法?！霸谄髽I(yè)管理上，有一些想法在現(xiàn)有體制內(nèi)難以實(shí)現(xiàn)。”回想當(dāng)時(shí)離開的初衷，李文喜如是說。

工作穩(wěn)定，收入豐厚，家庭幸福，儼然就是旁人眼中的“人生贏家”。下海創(chuàng)業(yè)，不是折騰嗎？李文喜義無反顧。2000年，他正式辭職，“并非一時(shí)沖動，而是經(jīng)過了深思熟慮”。

李文喜沒有立馬著手創(chuàng)業(yè)，他到武漢理工大學(xué)攻讀MBA，回到校園繼續(xù)充電，也利用這段時(shí)間進(jìn)行深度思考。

他首先思考的是，選擇什么行業(yè)創(chuàng)業(yè)？這對于當(dāng)時(shí)在國企待了16年、技術(shù)出身的李文喜來說，并非易事。再三斟酌，他決定在自己熟悉的機(jī)械制造行業(yè)尋找機(jī)會。

從武漢理工大學(xué)畢業(yè)后，李文喜接手一家成立不久的民營企業(yè)——襄樊市博亞機(jī)械有限公司（博亞精工前身），開啟了創(chuàng)業(yè)之旅。

巨頭手里搶生意

20萬元啟動資金，7個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，是李文喜從零開始時(shí)手上的全部底牌。

怎么打好這手牌？11年后，李文喜用一篇論文回顧當(dāng)初的抉擇。這篇論文名為《切入寡頭壟斷市場的技術(shù)創(chuàng)業(yè)路徑分析——以博亞機(jī)械為例》，發(fā)表于2011年5月的《科技進(jìn)步與對策》。這一年，公司的銷售收入已經(jīng)突破2億元，員工也從7人擴(kuò)大到700人。

在文中，李文喜將機(jī)械制造行業(yè)描述為“寡頭壟斷市場”，即由少數(shù)大企業(yè)控制著大部分產(chǎn)品供給。

在冶金裝備制造行業(yè)，國內(nèi)有中國一重集團(tuán)、中國重型機(jī)械研究院等知名企業(yè)和研究機(jī)構(gòu)，國外有普銳特、西馬克等公司，它們占據(jù)了絕大部分市場份額。在這種背景下，一家初創(chuàng)企業(yè)想要進(jìn)入壟斷市場，難度可想而知。

市場猶如鐵板一塊，李文喜卻決心撕開一道口子，他的突破口是“進(jìn)口替代”。

2000年前后，我國的鋼鐵、冶金行業(yè)傳統(tǒng)裝備所使用的精密零部件，主要從日本、德國進(jìn)口。李文喜注意到，進(jìn)口產(chǎn)品的價(jià)格比國產(chǎn)產(chǎn)品高出一倍甚至數(shù)倍以上，且進(jìn)口周期長，一旦設(shè)備出現(xiàn)故障需要更換精密零部件，往往要等好幾個(gè)月。

在冶金裝備中，聯(lián)軸器就是這樣一種精密零部件。這是一種冶金行業(yè)傳動裝備，作用是將兩個(gè)冶金設(shè)備聯(lián)接起來一同旋轉(zhuǎn)。李文喜注意到，寶鋼集團(tuán)從日本進(jìn)口的設(shè)備，使用的是球籠式萬向聯(lián)軸器，由全球最大軸承生產(chǎn)商之一的NTN（恩梯恩）公司生產(chǎn)，這種聯(lián)軸器比十字形聯(lián)軸器的使用壽命更長、性能更優(yōu)，但同類產(chǎn)品在國內(nèi)市場尚屬空白。

“這種產(chǎn)品的市場容量在當(dāng)時(shí)并不大，可以避免和大企業(yè)發(fā)生直接競爭。另外，產(chǎn)品的技術(shù)含量較高，一般的小企業(yè)做不了。”李文喜預(yù)測，這種聯(lián)軸器很快會成為市場主流。

經(jīng)過一年研發(fā)，博亞精工具備了小批量生產(chǎn)能力。接下來的問題是，作為一家在業(yè)內(nèi)完全不知名的企業(yè)，怎么才能把產(chǎn)品推銷出去。

“業(yè)務(wù)員”李文喜開始不斷游走于各大鋼鐵集團(tuán)?；叵肽嵌螘r(shí)光，他表示，“那時(shí)是真的難，記不清有多少個(gè)夜晚是在火車上度過的”。

機(jī)會總是留給有準(zhǔn)備的人。當(dāng)時(shí)，遼寧本鋼集團(tuán)即將投產(chǎn)一套進(jìn)口冶金生產(chǎn)線，但聯(lián)軸器突然出現(xiàn)故障。對方主動聯(lián)系博亞精工，希望能在10天內(nèi)生產(chǎn)出替代產(chǎn)品。僅用4天時(shí)間就趕制出產(chǎn)品后，李文喜坐火車獨(dú)自將30多公斤重的產(chǎn)品送到了本鋼集團(tuán)。

博亞精工一戰(zhàn)成名。此后，國內(nèi)大型鋼鐵、冶金企業(yè)的訂單紛至沓來。

2003年起，李文喜帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)先后成功研發(fā)“拉矯機(jī)支承輥組元”“工作輥”“拉彎矯直機(jī)輥盒”等產(chǎn)品。有了這些“?！薄熬碑a(chǎn)品傍身，博亞精工在業(yè)內(nèi)的知名度逐步提升。

2005年，寶鋼集團(tuán)主動聯(lián)系博亞精工，稱集團(tuán)旗下的寶鋼硅鋼廠想設(shè)計(jì)生產(chǎn)硅鋼片設(shè)備上的一個(gè)精密零部件。這種零部件以前都是從日本三晃特殊金屬工業(yè)公司進(jìn)口，寶鋼集團(tuán)希望博亞精工能生產(chǎn)出物美價(jià)廉的替代產(chǎn)品。

日本三晃在這個(gè)領(lǐng)域深耕數(shù)十年，這意味著博亞精工想接下這單生意的難度不小。3個(gè)月后，博亞精工研發(fā)的產(chǎn)品交付。投入使用后，產(chǎn)品壽命超過三晃公司2.6倍。這也為博亞精工贏得了與寶鋼集團(tuán)的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系?！笆晃濉逼陂g，博亞精工承接了寶鋼集團(tuán)相關(guān)機(jī)械傳動產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)業(yè)務(wù)，年收入達(dá)千萬元。

博亞精工的勢頭越來越猛，逐步打開了國際市場，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷韓國、泰國、越南、菲律賓、日本和歐洲等國家和地區(qū)。韓國浦項(xiàng)鋼鐵公司、印度最大鋼鐵集團(tuán)JSW公司、德國普銳特等，都成為博亞精工的國際用戶。

作為技術(shù)型企業(yè)，自主研發(fā)是企業(yè)發(fā)展的“造血機(jī)”，做技術(shù)出身的李文喜深諳其道。公司創(chuàng)立前期的核心項(xiàng)目研發(fā)，李文喜都親自參與。2017年-2018年，博亞精工的研發(fā)費(fèi)用在總營收中的占比超過10%，專業(yè)研發(fā)人員超過員工總數(shù)的 10%。截至目前，博亞精工擁有123項(xiàng)專利，多項(xiàng)成果填補(bǔ)了國內(nèi)空白。

不斷“打碎”自己

十幾年來，李文喜保持著出差途中閱讀的習(xí)慣，并將好書推薦給高管們。最近，他推薦的一本書是《做大利潤》，內(nèi)容是全球最大私企之一的“科氏工業(yè)”實(shí)現(xiàn)利潤增長5000倍的故事。

李文喜坦言，這幾年，做大利潤是他思考最多的問題。

2015年，鋼鐵主業(yè)從微利經(jīng)營進(jìn)入整體虧損，行業(yè)進(jìn)入寒冬。不過，自2015年9月博亞精工在新三板掛牌時(shí)起，公司凈利潤仍能持續(xù)增長。

大河無水小河干。那么，博亞精工是如何平穩(wěn)度過鋼鐵寒冬，還實(shí)現(xiàn)連續(xù)增長的？李文喜的答案是，在“精”字上做文章，“做減法”。

“要做兩個(gè)減法。一是減品類，對以前20多種產(chǎn)品類型進(jìn)行篩選，將產(chǎn)品品種減掉三分之二，僅保留了三大類高附加值的產(chǎn)品。二是減客戶，主動放棄使用低端產(chǎn)品的客戶，引領(lǐng)客戶主動升級?！?/p>

在2014年以前，博亞精工的凈利潤還比較低。主要產(chǎn)品拉矯機(jī)生產(chǎn)量很大，但沒創(chuàng)造多少利潤?！澳菚r(shí)一臺機(jī)器只能賣到四、五十萬元，一年下來，我們只能保證不虧本，根本談不上盈利?！?/p>

博亞精工的公開轉(zhuǎn)讓說明書顯示，2013年，公司總營收為1.64億元，但是凈利潤只有245萬元，利潤率不到1.5%。

李文喜告訴支點(diǎn)財(cái)經(jīng)，“十二五”期間，國家加快產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，淘汰落后產(chǎn)能。他敏銳地察覺到，制造業(yè)的提檔升級勢在必行，于是正式提出精品戰(zhàn)略。

新戰(zhàn)略的推進(jìn)并不順利。原因不難理解，公司采取的是訂單式生產(chǎn)，如果新的訂單跟不上就會導(dǎo)致停產(chǎn)。而更大的阻力來自銷售部門，放棄原有客戶資源，會直接影響銷售人員的收入。

“不斷變革創(chuàng)新，就會充滿青春活力。否則，就可能僵化。”李文喜常用這句話激勵(lì)自己。提檔升級后的拉矯機(jī)，不僅拉矯的平整度提高了5倍，智能化程度也大大提高，價(jià)格是原來的3-4倍。李文喜又一次成為“業(yè)務(wù)員”，親自開拓高端市場。

2014年，亦成為博亞精工利潤增長的分水嶺：公司總營收提升了12%，凈利潤從254萬元提高到1362萬元，增長了454%，利潤率上漲到7.40%。之后兩年，利潤率仍持續(xù)提升。

這給了李文喜繼續(xù)推進(jìn)精品戰(zhàn)略的底氣。2015年底，全部依賴進(jìn)口設(shè)備的寶鋼湛江項(xiàng)目向博亞精工伸出橄欖枝。博亞精工先后向?qū)氫摻桓?8臺設(shè)備，打破了以往此類設(shè)備長期從德國、美國、日本進(jìn)口的局面。

擁抱資本市場

2019年11月27日，博亞精工對外宣布，公司已進(jìn)入首次公開發(fā)行股票并上市的輔導(dǎo)階段。12月19日，博亞精工在新三板摘牌。按照計(jì)劃，博亞精工將在今年正式申請IPO。

李文喜坦言，他以前對于資本市場的態(tài)度相對消極，因?yàn)楣举Y金流動性一直比較好。數(shù)據(jù)顯示，2017年-2018年，公司的流動資產(chǎn)遠(yuǎn)高于流動負(fù)債。

為何會對資本市場的態(tài)度有了如此大的轉(zhuǎn)變？“還是源于做大利潤的需求”，李文喜說，他認(rèn)識到融資并不是公司上市的最終目標(biāo)。作為一家扎根二線城市的制造企業(yè)，可以通過股票期權(quán)留住企業(yè)骨干，企業(yè)利潤做大后，也會吸引更多北上廣深的優(yōu)秀管理人才加盟。

在博亞精工行政中心總監(jiān)嚴(yán)慶看來，李文喜不僅懂技術(shù)，也懂管理，很重視提升員工凝聚力，有許多獨(dú)創(chuàng)的管理方法。

嚴(yán)慶告訴支點(diǎn)財(cái)經(jīng)，2007年以前，公司員工有200多人，李文喜每個(gè)人都認(rèn)識。公司發(fā)展壯大后，許多一線工人也會經(jīng)常直接走進(jìn)李文喜的辦公室，同他面對面交流。

目前，博亞精工已經(jīng)在武漢、西安成立了技術(shù)研發(fā)分公司。李文喜希望，公司能聚攏更多技術(shù)人才、管理人才。

在最新出爐的博亞精工員工手冊上，對于“博亞”二字，有著這樣的注解：以亞軍的心態(tài)追求冠軍的業(yè)績?！耙?yàn)?，在機(jī)械制造行業(yè)，永遠(yuǎn)有走在前面的冠軍。” 李文喜如是解讀。