黃成興

摘 要：隨著市場競爭越來越激烈，商業(yè)信用對企業(yè)來說越來越重要，賒銷業(yè)務(wù)頻繁發(fā)生，而企業(yè)存在認(rèn)識(shí)賒銷管理不足、信用體系和制度的缺失、賒銷流程不規(guī)范、關(guān)鍵細(xì)節(jié)執(zhí)行不到位、呆死賬責(zé)任不清晰、防范措施不力等因素使得賒銷風(fēng)險(xiǎn)存在多樣化，我們亟需降低賒銷風(fēng)險(xiǎn)，減少賒銷帶來的損失，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。本文從企業(yè)賒銷管理的現(xiàn)狀出發(fā)，結(jié)合企業(yè)賒銷管理的不足及對策進(jìn)行分析，為企業(yè)賒銷管理提出應(yīng)對措施。

關(guān)鍵詞：賒銷? 賒銷管理? 信用

中圖分類號(hào)：F279.23 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2020）01（b）--02

隨著商業(yè)信用的廣泛使用，賒銷已成為一種重要的商業(yè)手段。賒銷增強(qiáng)市場競爭力、迅速開拓市場、快速降低庫存、增加營業(yè)利潤同時(shí)，亦產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款，而企業(yè)的應(yīng)收賬款管控能力較弱、參差不齊以及市場變幻莫測，稍有不慎，呆死賬的發(fā)生亦在所難免，不僅增加了企業(yè)資金風(fēng)險(xiǎn)，情節(jié)嚴(yán)重的，還會(huì)影響企業(yè)的正常經(jīng)營。因此嚴(yán)格的賒銷管控、有效的賒銷管控措施，才能實(shí)現(xiàn)賒銷對企業(yè)的利好。

1 企業(yè)賒銷概述

賒銷是以信用為基礎(chǔ)，買賣雙方簽訂合同后，賣方授信同意買方取走貨物，而買方在約定期限內(nèi)結(jié)算貨款、支付款項(xiàng)的過程中，賒銷發(fā)生，應(yīng)收賬款隨即產(chǎn)生，結(jié)果是企業(yè)賬面上形成應(yīng)收賬款。

2 國內(nèi)企業(yè)賒銷的現(xiàn)狀

從近年各企業(yè)披露的年報(bào)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)看，應(yīng)收賬款額度較大，逐年攀升居高不下，回收周期呈現(xiàn)逐步延長趨勢，據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，我國企業(yè)間相互拖欠貨款已超過1.6萬億元。企業(yè)壞賬率約5%，是西方發(fā)達(dá)國家0.25%～0.5%的10～20倍。而且，企業(yè)應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)明顯不合理，據(jù)統(tǒng)計(jì)部門調(diào)查顯示，企業(yè)的應(yīng)收賬款中，屬于拖欠的應(yīng)收賬款占比較大，約占70%，判斷難以收回的賬齡3年以上約占24%。從銷售企業(yè)方面分析，拖欠的原因分類為：“三角債”或指令性的“政策性拖欠”占8%;客戶破產(chǎn)或其他難以規(guī)避的原因造成的“客觀性拖欠”占15%;企業(yè)自身管控問題的“管理性拖欠”占77%。

3 企業(yè)賒銷管理存在的問題

3.1 對賒銷管理的認(rèn)識(shí)不足

3.1.1 銷售人員對賒銷管理的認(rèn)識(shí)不足

現(xiàn)代市場競爭激烈，企業(yè)為了提高銷售業(yè)績及市場占有率，設(shè)置誘人的銷售考核制度，過度激發(fā)銷售人員的積極性，而銷售員基于個(gè)人短期考核，追求個(gè)人利益，在賒銷認(rèn)識(shí)、賒銷對象評估及調(diào)查、賒銷審批、貨款追收過程中不重視或者明知有假，卻基于個(gè)人考核和客戶一起欺騙公司，隱瞞真實(shí)情況，造成大量的賒銷，企業(yè)應(yīng)收賬款的數(shù)額大幅度地提升。

3.1.2 財(cái)務(wù)人員對賒銷管理的認(rèn)識(shí)不足

財(cái)務(wù)人員傳統(tǒng)觀念較強(qiáng)，缺乏風(fēng)險(xiǎn)判斷能力及有效地溝通，在事前、事中、事后都對賒銷業(yè)務(wù)了解不透。

3.2 賒銷審批流程形同虛設(shè)

很多中小企業(yè)總經(jīng)理或企業(yè)負(fù)責(zé)人是從銷售人員中提拔擔(dān)任，而最終審批權(quán)限是總經(jīng)理，雖說審批流程經(jīng)過財(cái)務(wù)部門，但總經(jīng)理與財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人在擴(kuò)大銷售、增加賒銷與風(fēng)險(xiǎn)管控博弈過程中，財(cái)務(wù)人員明顯處于弱勢地位，審批流程形同虛設(shè)。

3.3 信用體系評估方法有缺失

我國目前商業(yè)信用體系、風(fēng)險(xiǎn)防范措施、信用評估制度是缺失的。企業(yè)在賒銷過程中，對賒銷對象信息、財(cái)產(chǎn)擔(dān)保情況、近期業(yè)務(wù)交易、證件許可、性格特點(diǎn)、家庭情況、賒銷額度計(jì)算等評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)都具有一定盲目性。

3.4 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方法少、難落實(shí)、難執(zhí)行

對拖欠賬款、呆賬死賬缺少有效地追討手段，風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施難落實(shí)、難執(zhí)行。具體表現(xiàn)如下：

（1）沒有房屋產(chǎn)權(quán)證，有產(chǎn)權(quán)證但不愿意提供或者不愿意辦理擔(dān)保手續(xù)，辦理缺乏專業(yè)，在實(shí)現(xiàn)債權(quán)過程中需要拍賣時(shí)，損耗人力、時(shí)間成本高。（2）使用股權(quán)抵押，未辦理完整股權(quán)抵押質(zhì)押手續(xù)，發(fā)生賒銷逾期處分抵押物時(shí)，出現(xiàn)股權(quán)價(jià)值不足、無價(jià)值股權(quán)、股份提前轉(zhuǎn)移，導(dǎo)致債權(quán)落空。（3）使用無民事行為的擔(dān)保人，司法行為后亦很難實(shí)現(xiàn)債權(quán)，或者擔(dān)保人無實(shí)際財(cái)產(chǎn)，無法履行擔(dān)保責(zé)任，最終法院無法執(zhí)行。（4）使用生物性資產(chǎn)抵押，僅雙方協(xié)議約定，沒有相關(guān)行政部門登記確認(rèn)，優(yōu)先權(quán)得不到保障。（5）使用設(shè)備抵押擔(dān)保時(shí)，產(chǎn)權(quán)不明確或未經(jīng)登記手續(xù)，對擔(dān)保設(shè)備的保值采取措施不到位，容易出現(xiàn)變現(xiàn)困難、權(quán)屬糾紛、重復(fù)抵押、后續(xù)監(jiān)管等問題。

4 加強(qiáng)企業(yè)賒銷管理的對策建議

4.1 完善賒銷管理制度，從組織、制度層面進(jìn)行保障

（1）設(shè)立市場財(cái)務(wù)部，從傳統(tǒng)財(cái)務(wù)部剝離，配置專業(yè)人員及一定法務(wù)人員，負(fù)責(zé)賒銷客戶的信用調(diào)查、授信額度的設(shè)定，日常賒銷控制，應(yīng)收賬款的預(yù)警，欠款催收、呆死賬責(zé)任認(rèn)定、法律訴訟等業(yè)務(wù)。（2）成立追債小組，追債小組由法務(wù)人員及律師、市場財(cái)務(wù)人員、銷售人員組成，追債小組由財(cái)務(wù)總監(jiān)直接管理，負(fù)責(zé)指導(dǎo)追債小組的追款業(yè)務(wù)工作。（3）制定《企業(yè)賒銷管理制度》《呆賬死賬責(zé)任分?jǐn)傊贫取贰犊蛻舴磽?dān)保制度》，從制度層面進(jìn)行保障約束。

第一，《企業(yè)賒銷管理制度》基于企業(yè)應(yīng)收管理出發(fā)，明確賒銷業(yè)務(wù)規(guī)范性文件。

第二，《呆賬死賬責(zé)任分?jǐn)傊贫取肥且?guī)定公司呆死賬定義、責(zé)任及分?jǐn)偟闹贫取?/p>

第三，《客戶反擔(dān)保制度》約定公司賒銷客戶以其有權(quán)處分的財(cái)產(chǎn)向公司提供反擔(dān)保相關(guān)權(quán)利及義務(wù)。

4.2 完善賒銷管理流程，從流程層面規(guī)范關(guān)鍵細(xì)節(jié)

4.2.1 客戶準(zhǔn)入及篩選規(guī)則

賒銷的客戶都具有一定的風(fēng)險(xiǎn)存在，為了降低風(fēng)險(xiǎn)，需要對賒銷客戶進(jìn)行全方面的了解和評估，從客戶實(shí)力、經(jīng)營情況、信用情況、客戶人品、資金及債務(wù)情況等方面制定出客戶準(zhǔn)入的基本條件，并按照規(guī)則對擬賒銷客戶進(jìn)行篩選，符合要求的客戶方可辦理賒銷。賒銷客戶準(zhǔn)入基本條件可從以下八個(gè)方面進(jìn)行。

（1）客戶的財(cái)產(chǎn)實(shí)力情況。（2）客戶近兩個(gè)月均銷量、月均銷售額情況。（3）客戶經(jīng)營資質(zhì)及相關(guān)證照具備情況。（4）客戶資金流情況。（5）客戶信用情況。（6）客戶個(gè)人性格特點(diǎn)及其是否有不良習(xí)慣。（7）客戶個(gè)人家庭情況。（8）客戶能夠提供的擔(dān)保情況。

4.2.2 現(xiàn)場調(diào)查評估

（1）針對符合上述準(zhǔn)入條件的客戶，市場財(cái)務(wù)人員進(jìn)行現(xiàn)場信用評估。（2）從客戶基本情況、客戶經(jīng)營狀況、客戶財(cái)產(chǎn)狀況、第三方擔(dān)保物狀況、客戶債務(wù)狀況五個(gè)方面進(jìn)行綜合評價(jià)，最終審定信用額度。

4.2.3 客戶賒銷額度核定及賒銷審批權(quán)限

（1）賒銷額度核定。根據(jù)客戶最近月均銷售凈額計(jì)算理論賒銷額度，核定賒銷額度=理論賒銷額度*賬期*現(xiàn)場評估分值。

（2）按賒銷額度、相關(guān)崗位人員職責(zé)明確審核流程、權(quán)限。

4.2.4 結(jié)算方式管理

對不同信用等級(jí)的客戶采取相應(yīng)的結(jié)算方式。如現(xiàn)金提貨、貨到付款、批結(jié)付款（批次結(jié)算）、周期付款、月結(jié)付款、滾動(dòng)結(jié)算。

4.2.5 賒銷賬期及利息管理

（1）根據(jù)客戶與公司合作時(shí)間、經(jīng)營能力等確定賬期，最高期限一年，賒銷到期必須還款，原則上不允許出現(xiàn)逾期。對于賒銷額度較大的客戶為緩解客戶一次性還款壓力，可設(shè)定到期分期還款額及還款時(shí)間，客戶分期進(jìn)行還款。

（2）利息及計(jì)算規(guī)則。參照銀行計(jì)息模式，對應(yīng)收賬款計(jì)算收取利息，有天算天。

4.2.6 銷售合同及附屬材料簽署

（1）發(fā)生賒銷業(yè)務(wù)的同時(shí)必須簽訂銷售合同與其他附屬材料，防患于未然。（2）客戶與公司簽訂銷售合同外，還需針對不同類型賒銷業(yè)務(wù)簽訂擔(dān)保合同或委托保證及反擔(dān)保合同、生豬回購協(xié)議等。

4.2.7 應(yīng)收賬款預(yù)警分析

市場財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)記錄每一筆賒銷業(yè)務(wù)，并對賒銷客戶的欠款進(jìn)行日常管理，做出預(yù)警報(bào)告，以郵件、微信或電話方式定期或不定期提醒、預(yù)警給相關(guān)管理人員。

4.2.8 呆賬死賬確認(rèn)及責(zé)任劃分

連續(xù)三個(gè)月以上不提貨客戶的欠款確認(rèn)為呆死賬。具體分為以下幾類：

（1）窗口開票工作人員違規(guī)直接放賒而導(dǎo)致的呆賬死賬按約定比例的責(zé)任劃分。（2）客戶主要資料失真（房產(chǎn)證、車輛所有權(quán)、豬場所有權(quán)、營業(yè)執(zhí)照證件失真）而導(dǎo)致呆賬死賬按約定比例的責(zé)任劃分。（3）銷售人員管理不當(dāng)導(dǎo)致呆賬死賬按約定比例的責(zé)任劃分。（4）財(cái)務(wù)監(jiān)控不嚴(yán)導(dǎo)致呆賬死賬按約定比例的責(zé)任劃分。

4.2.9 呆賬死賬催收

（1）呆賬死賬出現(xiàn)后，從不提貨開始給責(zé)任人6個(gè)月的追收期，如果在規(guī)定期限內(nèi)（六個(gè)月內(nèi)）還不能收回的貨款，市場財(cái)務(wù)部擬出賠償報(bào)告經(jīng)審批后將上述承擔(dān)呆死賬的比例先轉(zhuǎn)為個(gè)人欠款，每月扣款沖抵呆賬死賬客戶的欠款余額，直至本人承擔(dān)部分扣清為止。年底再根據(jù)計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備金情況及當(dāng)年發(fā)生的呆賬、死賬總額情況進(jìn)行清算后全額或部分返還給個(gè)人。（2）公司追債小組催收回的客戶欠款可沖減責(zé)任人需承擔(dān)的呆死賬，公司追債小組追債費(fèi)用和提成由對應(yīng)銷售公司承擔(dān)。

4.3 制定可量化分值的信用評價(jià)指標(biāo)

參照銀行貸款評價(jià)系統(tǒng)，結(jié)合業(yè)務(wù)需求，制訂可量化分值的評價(jià)指標(biāo)。通過對客戶提供的經(jīng)營材料、證件資格、財(cái)務(wù)報(bào)表、生產(chǎn)經(jīng)營場地進(jìn)行實(shí)地考察及詢問記錄等，從9個(gè)緯度客觀地對生產(chǎn)經(jīng)營、客戶信用、償債能力進(jìn)行評價(jià)，確?？蛻粜庞脵n案可信度。例如，可通過以下相關(guān)指標(biāo)對客戶信用進(jìn)行相應(yīng)地評價(jià)：

（1）客戶征信情況：通過對客戶提供的銀行征信情況來評價(jià)客戶按時(shí)履約情況。（2）客戶擔(dān)保情況：從客戶本身提供的擔(dān)保及第三方為其提供擔(dān)保情況來評價(jià)客戶的履約意愿。（3）客戶財(cái)產(chǎn)情況：通過客戶的資產(chǎn)負(fù)債情況來評價(jià)客戶的履約能力。

4.4 實(shí)行有效的賒銷風(fēng)險(xiǎn)封閉措施

為了有效降低賒銷風(fēng)險(xiǎn)，除堅(jiān)決執(zhí)行上述管理措施外，還應(yīng)完善下列措施：

（1）明確客戶個(gè)人可執(zhí)行的財(cái)產(chǎn)，如銀行存款、生物資產(chǎn)、有價(jià)證券、房屋所有權(quán)、車輛等客戶可支配的快速變現(xiàn)的財(cái)產(chǎn)。（2）與外部銀行、畜牧擔(dān)保公司、農(nóng)業(yè)信貸擔(dān)保公司戰(zhàn)略合作，約定呆賬死賬承擔(dān)比例，資金渠道由自留資金轉(zhuǎn)向外部資金，同時(shí)借助外部機(jī)構(gòu)風(fēng)控體系、個(gè)人信用懲罰體系減少呆賬死賬發(fā)生。（3）為應(yīng)收賬款購買商業(yè)性保險(xiǎn)，當(dāng)買方逾期支付貨款、破產(chǎn)等形成呆賬死賬時(shí)，保險(xiǎn)公司按理賠程序、理賠時(shí)間、約定比例理賠，減少企業(yè)損失。如中國太平洋財(cái)險(xiǎn)、中國人保財(cái)險(xiǎn)均有應(yīng)收賬款貿(mào)易信用保險(xiǎn)產(chǎn)品。

5 結(jié)語

企業(yè)必須加強(qiáng)賒銷管控，做到事前現(xiàn)場調(diào)查，事中控制或預(yù)警，事后重視跟蹤。實(shí)現(xiàn)賒銷帶來銷售、利潤、現(xiàn)金流三贏狀態(tài)，為企業(yè)健康發(fā)展保駕護(hù)航。

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