張祚勇

摘 要：在方正證券監(jiān)管評級較低、資管業(yè)務(wù)尚無亮點優(yōu)勢的背景下，金融市場部以某龍頭地產(chǎn)企業(yè)ABS項目（文中簡稱M地產(chǎn)項目）為突破，鎖定地產(chǎn)方向ABS業(yè)務(wù)，引入專家人才，用專業(yè)打動企業(yè)客戶、公司內(nèi)部合規(guī)風控及交易所等監(jiān)管部門，積極爭取全公司的協(xié)同資源，突破內(nèi)外部重重困難，堅定的推動供應(yīng)鏈ABS模式的落地。M地產(chǎn)項目以勢如破竹之勢完成第一期100億發(fā)行，成功推廣第二期200億募集，并順利獲取第三期400億無異議函，從而在地產(chǎn)ABS領(lǐng)域取得領(lǐng)先地位，摘取諸多獎項，打出了方正資管的特色品牌，ABS管理人發(fā)行規(guī)模排名由第51名上升至第5名。

關(guān)鍵詞：資管? ABS資產(chǎn)證券化

中圖分類號：F273.4 文獻標識碼：A? 文章編號：2096-0298（2020）01（b）--03

1 背景介紹

方正資管公司（以下簡稱“公司”）是方正證券下屬專門從事客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的平臺，2012年下半年配合由長沙轉(zhuǎn)戰(zhàn)北京的戰(zhàn)略，由原資產(chǎn)管理部組建而成。時值資管行業(yè)監(jiān)管創(chuàng)新改革，各大機構(gòu)跑馬圈地規(guī)模突飛猛進，而方正資管卻疲于應(yīng)付遷址帶來的軟硬件更替，人員流失等水土不服。辦公地址換到了北京，視野、節(jié)奏卻未及時跟上。2015年方正資管規(guī)模及收入的行業(yè)排名已落至50余名，據(jù)第一梯隊相差甚遠。

2016年在方正證券證監(jiān)會評級由A降至C的背景下，資管公司領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)方正資管確立了3年進入行業(yè)前十五的戰(zhàn)略目標，金融市場部更是作為重點部門被要求在規(guī)模、收入及主動管理創(chuàng)新業(yè)務(wù)上要有成倍的增長，部分業(yè)務(wù)要做到行業(yè)領(lǐng)先。

2 任務(wù)與挑戰(zhàn)

2016年，券商資管行業(yè)政策紅利已接近尾聲，證監(jiān)、銀監(jiān)體系紛紛出臺相關(guān)文件要求壓縮通道業(yè)務(wù)規(guī)模。每一道文件的下達都引來哀鴻遍地。資管行業(yè)規(guī)模收入雙增的核心利器被叫停，若不能及時找到新的戰(zhàn)略方向，將導(dǎo)致業(yè)務(wù)增長放緩甚至是大幅下滑。

按3年規(guī)劃進入行業(yè)前十五的目標倒推，為比肩行業(yè)前列的同行，金融市場部需要做到每年的業(yè)務(wù)收入及規(guī)模以3位數(shù)的速度增長。無業(yè)績收入基礎(chǔ)，無核心人員儲備，甚至連業(yè)務(wù)方向都需要自行尋找，金融市場部面臨的挑戰(zhàn)不可謂不嚴峻。

為達到增長的可持續(xù)性，除了抓住所剩不多的通道業(yè)務(wù)機會搶奪存量份額，更重要的是開拓主動管理業(yè)務(wù)，找到具有特色和亮點的拳頭業(yè)務(wù)。

3 解決方案與行動

3.1 全面分析，聚焦地產(chǎn)ABS

金融市場部定位于以大機構(gòu)大客戶投融資需求為核心的項目類業(yè)務(wù)為主，發(fā)展主動管理當然不是與證券投資部搶著做標準類股票債券投資。轉(zhuǎn)型主動管理，面對兩種選擇和方向，一方面是以客戶投資需求為主，募集資金進行非標類投資的主動管理;另一方面是客戶融資需求為主，以類投行身份協(xié)助發(fā)行ABS（資產(chǎn)支持證券）。這兩個方向是全面推進，還是有側(cè)重的集中力量發(fā)展，是個需要決策的問題。

募集資金進行非標類投資的主動管理業(yè)務(wù)，經(jīng)過幾次嘗試被證明券商系資管的血統(tǒng)先天不那么適合進行類似銀行和信托的主動非標投資：（1）集合計劃的產(chǎn)品工具不能直接投資非標（發(fā)放貸款或認購未上市股權(quán)的形式），而間接投資即降低了效率還增加了成本;（2）高凈值投資者無認購券商非標產(chǎn)品的投資習(xí)慣，銷售成本高昂;（3）不夠透明的非標投資領(lǐng)域，券商系管理人的專業(yè)度和風控體系尚無法獲得銀行資金的認同。這些問題以客觀因素居多，非短時間能有效改善。若投入太多人力物力，容易事倍功半。

證監(jiān)會對券商資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)（以下稱“ABS業(yè)務(wù)”）由審批制改為了備案制，實施了資產(chǎn)支持證券負面清單管理，并出臺一系列細則和指引文件，這使得發(fā)行效率大幅提高，大有將此項業(yè)務(wù)納入券商資管傳統(tǒng)產(chǎn)品之勢。這一方向值得加大關(guān)注和發(fā)展的力度。

從2011年金融危機后行業(yè)重啟資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)以來，雖然ABS業(yè)務(wù)以爆發(fā)式的增長速度擴張，但對于多數(shù)機構(gòu)而言，這項業(yè)務(wù)過去一直處在“賺吆喝”的階段。首先，目前存續(xù)的大多數(shù)ABS項目的規(guī)模并不大（3億～20億為主），難以形成規(guī)模效應(yīng)。并且券商在營銷客戶過程中多以成本低為主要優(yōu)勢，中介機構(gòu)費用是固定的成本，而市場資金價格很難撼動。不少券商只能通過降低管理費用來吸引客戶，發(fā)行一宗ABS的工作量和復(fù)雜程度都較其他資管產(chǎn)品大很多，因此性價比并不高。

2016年以前市場發(fā)行的ABS主要包括基礎(chǔ)設(shè)施、公用設(shè)施收費權(quán)、融資租賃、互聯(lián)網(wǎng)消費金融、應(yīng)收賬款保理等領(lǐng)域，不同的基礎(chǔ)資產(chǎn)類型，不同的行業(yè)特點，需要設(shè)計不同的交易結(jié)構(gòu)、增信方式、兌付方式、定價方式，兼顧融資效率與風險控制。若模仿中信證券等在ABS業(yè)務(wù)中已經(jīng)有充足經(jīng)驗的機構(gòu)每種基礎(chǔ)資產(chǎn)類型都涉足，無疑需要投入足夠多的前臺人力、資源和強大的風控運營支持。這些條件方正還不具備。

在人員有限、相關(guān)制度流程并不完備成熟的情況下，金融市場部主要決策團隊決定，根據(jù)自身情況，找準一個ABS業(yè)務(wù)方向集中資源和優(yōu)勢打好基礎(chǔ)做出特色，待有了一定經(jīng)驗、品牌和人才優(yōu)勢后再拓寬基礎(chǔ)資產(chǎn)類別和業(yè)務(wù)模式。這是我們當下最好的選擇。

那么做哪個方向的業(yè)務(wù)呢？結(jié)合過去一段時間方正證券各地分公司、營業(yè)部及資管業(yè)務(wù)人員廣泛推薦接觸的業(yè)務(wù)情況及經(jīng)驗，總結(jié)如下幾點：

（1）對于此模式中的融資企業(yè)，ABS模式的確具備其他融資模式目前較難實現(xiàn)的功能和優(yōu)勢（而不僅僅靠管理人降低費用打價格戰(zhàn)體現(xiàn)的成本優(yōu)勢）。

（2）融資人相關(guān)行業(yè)具有普遍的需求共性，一旦某種業(yè)務(wù)模式或者解決方案成功實施后可推廣復(fù)制。

（3）融資企業(yè)及項目較市場化，在方正證券資源基礎(chǔ)上具有可獲得性。

彼時房地產(chǎn)市場的發(fā)展也在面臨著日趨收緊的金融環(huán)境。自中國房改以來，龐大的市場需求促使開發(fā)商加速拿地建房，導(dǎo)致普遍呈現(xiàn)高融資杠桿。日益高企的資產(chǎn)負債表，迫使開發(fā)商們尋求新的融資方法以改善其融資結(jié)構(gòu)、緩解償債壓力。除傳統(tǒng)融資手段，地產(chǎn)企業(yè)對探求新興的結(jié)構(gòu)性融資工具有著極大的自發(fā)性需要和興趣，在滿足融資需要的前提下，能接受市場化融資成本。

眾多的房地產(chǎn)行業(yè)相關(guān)需求引起了公司的關(guān)注，與銀行、信托整體信貸額度收緊不同，資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)關(guān)注的主要是基礎(chǔ)資產(chǎn)的未來現(xiàn)金流回款能力，并非談房色變。針對資質(zhì)優(yōu)良，選擇合適的基礎(chǔ)資產(chǎn)，交易結(jié)構(gòu)設(shè)計合理的房地產(chǎn)相關(guān)資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)可以發(fā)掘巨大的市場潛力。

通過對政策趨勢、市場需求潛力的研究從公司實際情況出發(fā)結(jié)合項目資源的可獲得性、投入產(chǎn)出效率等因素，金融市場部明確了以資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)為方向，前期以房地產(chǎn)行業(yè)為突破口的戰(zhàn)略目標。

3.2 根據(jù)需求，引入相應(yīng)團隊

確定短期戰(zhàn)略目標后，公司立即啟動了精準人才引入計劃，引入擁有豐富不動產(chǎn)融資經(jīng)驗的戰(zhàn)略客戶團隊，吸納地產(chǎn)評估和法律背景的專業(yè)人才以及擁有豐富ABS評級經(jīng)驗的博士后專家，力爭打造細分領(lǐng)域的最強專業(yè)陣容。其間也歷經(jīng)曲折，部門有限的招聘指標，與行業(yè)一線人才巨大的薪酬差距都讓人才計劃舉步維艱。為核心人才爭取合理的資源與待遇，需要建立有效地考核機制，定量定性的區(qū)分篩選人才。金融市場部在公司現(xiàn)有考核基礎(chǔ)上建立了日常考勤、出差拜訪紀要、細化到團隊及個人的定期業(yè)績完成量化指標、專業(yè)理論及合規(guī)風控考試、項目反饋速度等多維度的考核體系。對外動之以情懷，對內(nèi)曉之以理念。歷經(jīng)數(shù)月，終于通過理順考核機制，承諾業(yè)績指標，爭取到公司領(lǐng)導(dǎo)的人才戰(zhàn)略支持。

3.3 精心準備，彌補評級劣勢

專業(yè)團隊成形后，金融市場部主要項目人員開始了項目接觸和方案溝通?，F(xiàn)實比預(yù)期更為嚴峻，2016年方正證券證監(jiān)會預(yù)評價結(jié)果為C類，在很多企業(yè)和資金方內(nèi)部連準入的標準都沒有達到。而優(yōu)秀的企業(yè)從來不缺合作對手，大量的金融機構(gòu)通過各種關(guān)系渠道希望為其提供服務(wù)。以M地產(chǎn)為例，我們初期接觸時，招商、國信、恒泰證券等機構(gòu)均已與企業(yè)進行了不同程度的溝通。

不同于一般營銷，每天拜訪好幾家，僅限于相互介紹和務(wù)虛。為了克服評級弱勢，項目人員見客戶前都預(yù)先做大量功課，熟悉行業(yè)政策背景，掌握對應(yīng)客戶一切公開信息，形成具體方案。專家隨隊溝通，讓客戶感受到專業(yè)和專注。

M地產(chǎn)項目擬在深交所掛牌，由于涉房，又采用了創(chuàng)新模式，企業(yè)一直擔心無法獲得核準。為了更好溝通，消除不確定性，金融市場部請出了副總裁親自帶隊赴交易所匯報。并且在項目正式上報后，史無前例的安排M地產(chǎn)與交易所進行了直接的會面溝通，雙方進行了類似IPO評審會的問詢和解答，從而大幅降低了審批人員的疑慮。

2016年4月開始接觸此項目，當年9月完成了項目的正式申報，11月開始第1期發(fā)行。金融市場部以專業(yè)深度研究為核心，用敬業(yè)的態(tài)度、創(chuàng)新的方案設(shè)計、高效的執(zhí)行力給客戶一個選擇我們的理由。從眾多優(yōu)秀金融機構(gòu)中脫穎而出，獲得了寶貴的合作機會。

3.4 多種措施，達成承銷目標

獲批發(fā)行僅僅是開始，第一期100億的儲架發(fā)行能否完成銷售目標，是公司面臨的又一挑戰(zhàn)。ABS屬于小眾固收產(chǎn)品，主流投資機構(gòu)對此偏于保守，少數(shù)能認購的又對C類評級管理人顧慮重重。第一期的試水發(fā)行，客戶也在用承銷額驗證方正的能力和后續(xù)合作的空間。這是只許成功不容失敗的一場硬仗。

金融市場部通過幾個維度解決銷售問題：（1）發(fā)行前預(yù)溝通資金方并按其要求調(diào)整方案，獲得認購承諾。（2）最大力度和頻次的路演，協(xié)助資金方的內(nèi)部審批。（3）引進銷售人才專職ABS銷售。（4）公司內(nèi)部跨條線協(xié)同銷售。（5）爭取自有資金和資管產(chǎn)品的認購，向客戶及監(jiān)管機構(gòu)展現(xiàn)方正對于自己發(fā)行的產(chǎn)品的信心和底氣。（6）迅速尋找外部聯(lián)合承銷機構(gòu)，M地產(chǎn)第二期獲批后，引入了中信、平安、招商、光大四家聯(lián)合承銷機構(gòu)，合作發(fā)行。

3.5 優(yōu)化流程，提高展業(yè)效率

M地產(chǎn)項目作為集中力量打響的第一槍獲得了不錯地反響。隨后我們獲得了其他地產(chǎn)企業(yè)的信任和合作機會，這其中既有可模式復(fù)制的，也有模式完全不同的CMBS和類REITs項目。非地產(chǎn)企業(yè)也向公司開放了合作機會。現(xiàn)有少數(shù)幾個專業(yè)人員從頭到尾的負責業(yè)務(wù)模式已經(jīng)無法滿足業(yè)務(wù)需求，也不利于高效展業(yè)。

通過規(guī)范、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，理順前中后臺工作職能，調(diào)整架構(gòu)形成多部門配合的生產(chǎn)鏈，承攬、承做、投后管理、后臺運營及銷售共同配合保障業(yè)務(wù)的高效運作。

除了外部優(yōu)秀人才的引進，公司內(nèi)部定期開展證券化案例研究分享，為業(yè)務(wù)的全面開展進行人才儲備與培養(yǎng)。戰(zhàn)略客戶部負責創(chuàng)新型業(yè)務(wù)和重點客戶項目的落地，其他團隊快速學(xué)習(xí)復(fù)制。

4 項目結(jié)果

M地產(chǎn)項目以勢如破竹之勢完成第一期100億發(fā)行，成功推廣第二期200億募集，并順利獲取第三期400億無異議函，從而在地產(chǎn)項目ABS領(lǐng)域取得領(lǐng)先地位，摘取諸多獎項（2017年度深交所“優(yōu)秀資產(chǎn)支持專項計劃管理人”獎;中國資產(chǎn)證券化論壇“2016企業(yè)資產(chǎn)證券化年度十佳交易獎”和財經(jīng)新聞2016—2017年度資產(chǎn)證券化·介甫獎;2016—2017年度保理類資產(chǎn)證券化產(chǎn)品獎中“最具市場影響力獎”，項目主負責人榮獲“2016—2017年度風云人物”及“2017—2018年度風云人物”稱號）。目前除M地產(chǎn)項目外已成功發(fā)行萬科供應(yīng)鏈ABS; 星河CMBS;龍湖ABS;操作中的項目包括恒大、金地等，在地產(chǎn)行業(yè)證券化領(lǐng)域打出了方正資管的特色品牌，ABS計劃管理人發(fā)行規(guī)模排名由第51名上升至第5名。

5 總結(jié)與啟發(fā)

5.1 謀定而動，找準方向

兵法有云：不謀一世者不足以謀一時，不謀全局者不足以謀一域。企業(yè)管理人員，作為業(yè)務(wù)方向的決策者，在行動前多花些時間和精力分析戰(zhàn)略方向是非常必要的。

金融市場部正是在面對眾多業(yè)務(wù)類型時，沒有一擁而上，而是通過研究分析，明確了以ABS業(yè)務(wù)為核心，起步階段以房地產(chǎn)方向為主的戰(zhàn)略，才能集中資源開拓重點業(yè)務(wù)。

5.2 把握核心客戶，精耕細分領(lǐng)域

明確方向后對目標客戶進行深入研究和盡調(diào);項目過程中，超速高效的完成材料準備、申報及發(fā)行工作，用高效、專業(yè)的服務(wù)和方案打動客戶贏得競爭和信賴。

相比大而全的業(yè)務(wù)模式，金融市場部結(jié)合自身情況，選擇了從小而精入手，先把握具備合作誠意和發(fā)展前景的核心客戶，深耕細分市場做出自身特色，沉淀積累到一定階段后再由點及面衍生發(fā)展。

5.3 量化考核、鼓勵專業(yè)勤勉

建立有效地考核機制，有效量化績效、識別人才，鼓勵員工專業(yè)勤勉，從而激發(fā)并維持部門及團隊人員的積極性和戰(zhàn)斗力。金融市場部在公司現(xiàn)有九宮格基礎(chǔ)上建立了日?？记凇⒊霾畎菰L紀要、細化到團隊及個人的定期業(yè)績完成量化指標、專業(yè)理論及合規(guī)風控考試、項目反饋速度等多維度的考核體系。項目過程中，團隊成員經(jīng)常連軸的加班出差及各種緊急深夜會議。正是有對勤奮的識別與獎勵機制，才讓員工有持續(xù)拼搏的動力。

5.4 協(xié)同合作、共贏發(fā)展

資產(chǎn)管理行業(yè)監(jiān)管要求日益細化，行業(yè)競爭日益加強的背景下，ABS業(yè)務(wù)需要資管機構(gòu)建立完整健全的類投行體系：專業(yè)的投前盡調(diào)、嚴謹?shù)娘L控機制、盡職的投后管理、高效的運營保障、具備市場競爭力的銷售能力。我們通過組建專業(yè)團隊完成了業(yè)務(wù)的突破，但如何完成巨大的銷售任務(wù)、完善業(yè)務(wù)體系并實現(xiàn)快速高效的業(yè)務(wù)復(fù)制，已經(jīng)不是僅靠金融市場部（資產(chǎn)證券化團隊）自身有限的人力和資源能做到的了。團隊積極主動的尋求同屬方正證券資產(chǎn)條線的業(yè)務(wù)管理部協(xié)助進行運營和數(shù)據(jù)報送等相關(guān)工作，銷售方面對內(nèi)在方正證券全公司各條線各分公司營業(yè)部進行銷售協(xié)同并制定明確的激勵方案，充分挖掘內(nèi)部各渠道銷售潛力，對外引入五大券商加入聯(lián)席承銷陣營，強強聯(lián)手迅速拓展銷售實力。最終短期內(nèi)成功完成單一標的近300億的發(fā)行募集工作。

參考文獻

張超英.資產(chǎn)證券化——原理·實務(wù)·實例[M].北京：經(jīng)濟科學(xué)出版社，1998.

巴曙松.資產(chǎn)證券化與銀行風險控制[J].價格理論與實踐，2013（11）.