韓闖　張中華　肖可

一、乳山農(nóng)商銀行智E購業(yè)務(wù)營銷環(huán)境SWOT分析

（一）營銷優(yōu)勢

金融服務(wù)較為豐富。乳山農(nóng)商銀行的金融體系較為完善，通過對存款、貸款或者支付結(jié)算等進(jìn)行創(chuàng)新，使得內(nèi)部的智e購金融產(chǎn)品更加豐富。一方面，乳山農(nóng)商銀行能夠為商戶提供融資、咨詢、培訓(xùn)等服務(wù)，從而為消費者提供消費信貸產(chǎn)品。另一方面，智e購的商品在進(jìn)^后，能夠其開展嚴(yán)格的審核，從而在保障產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品特色的基礎(chǔ)上得到更多消費者的滿意。與此同時，根據(jù)工作崗位來看，內(nèi)勤人員共占210人，這些人員成為了農(nóng)商銀行開展窗口服務(wù)的主要群體;專職客戶經(jīng)理所占120，這些人員主要是乳山農(nóng)商銀行主要的營銷隊伍;鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點員工共占310人，這些人員能夠充分滿足各網(wǎng)點所需的金融服務(wù)。

（二）營銷劣勢

1.用戶體驗不足

目前，智e購業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)電商平臺相比具有很大的差距，其主要表現(xiàn)在：商品的數(shù)量;商品的服務(wù)數(shù)量等方面。目前，智e購商城的入駐商戶數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了4214家，想要提高用戶的體驗就顯得更加困難。同時，一些功能開發(fā)還不完善，個人金融或者企業(yè)金融等業(yè)務(wù)屬于電子銀行功能，而互聯(lián)網(wǎng)金融很難實現(xiàn)這種設(shè)想。另外，商鋪裝修過程中或者商品展示階段也存在著諸多的不足，很難為客戶提供更好的購物體驗。

2.品牌影響力不足

智e購業(yè)務(wù)是乳山農(nóng)商銀行在近幾年重新推出的一個電商品牌，無論是在客戶量上還是在認(rèn)識上，都存在著很多的不足。例如：在對這些業(yè)務(wù)進(jìn)行初期的推廣時，一般都是農(nóng)商銀行的員工在大堂或者柜臺等開展?fàn)I銷，并通過幫助客戶注冊和使用流程后，以期讓更多的人了解到當(dāng)前乳山農(nóng)商銀行想要推廣的產(chǎn)品。但是這種方法推廣的速度較慢，很難得到用戶的滿意和支持，這就使得客戶在選擇時一般會受到思維定勢的影響，而很少對智e購業(yè)務(wù)給予肯定。

（三）營銷機會

1.相關(guān)政策支持

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+經(jīng)濟”的不斷發(fā)展，我國為了能夠支持電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展。先后制定了《關(guān)于積極推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”行動的指導(dǎo)意見》《關(guān)于大力發(fā)展電子商務(wù)加快培育經(jīng)濟新動力的意見》《關(guān)于加快農(nóng)村電子商務(wù)的意見》等。這些政策的出臺能夠為當(dāng)前的智e購業(yè)務(wù)的發(fā)展提供更多新的發(fā)展機遇。

2.電子商務(wù)蓬勃迅速

淘寶、京東、天貓等電商平臺的蓬勃發(fā)展，為人們的生產(chǎn)和生活提供了更多的便利，在這種背景下，智e購商城業(yè)務(wù)的發(fā)展為人們提供了諸多的發(fā)展環(huán)境和生存保障。主要是因為消費者人員呈現(xiàn)了不斷增加的趨勢;網(wǎng)民的規(guī)模在2018年達(dá)到了7.85億?？梢?，當(dāng)前人們已經(jīng)適應(yīng)了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來的便捷性，更容易接受電子商務(wù)平臺中所提供的各項信息。

乳山農(nóng)商銀行智E購業(yè)務(wù)營銷策略設(shè)計和實施保障

（一）基于農(nóng)商品牌優(yōu)勢，構(gòu)建專業(yè)的電商品牌形象

企業(yè)的主要核心競爭力就是能夠建立屬于自身的品牌形象。而好的品牌形象能夠為企業(yè)開展?fàn)I銷策略提供重要的保障，增加企業(yè)營銷的附加值。乳山農(nóng)商銀行所建立的品牌已經(jīng)得到了當(dāng)?shù)貐^(qū)域消費者的認(rèn)可和滿意。但是智e購商城所提供的產(chǎn)品品牌認(rèn)可度相對較低。因此，在對業(yè)務(wù)開展?fàn)I銷推廣的過程中，需要對農(nóng)商銀行的存款產(chǎn)品或者貸款產(chǎn)品、電子銀行產(chǎn)品等進(jìn)行開發(fā)，在建立電商品牌形象時，通過將這些產(chǎn)品應(yīng)用在智e購平臺中，讓更多消費者深入了解到這些產(chǎn)品。另外，在對智e購業(yè)務(wù)進(jìn)行宣傳時，為了能夠提高客戶的體驗，應(yīng)該讓更多的客戶了解到當(dāng)前使用的智e購服務(wù)，這對提升該農(nóng)商銀行的品牌價值和競爭能力等都發(fā)揮著重要作用。以期能夠滿足當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展，建設(shè)更有特色和更有吸引力的電商平臺。

（二）價格策略

智e購業(yè)務(wù)在推廣過程中開展?fàn)I銷的主要目的就是能夠提高客戶的滿意程度，讓更多客戶通過使用智e平臺了解更多產(chǎn)品。其中通過免費策略能夠幫助企業(yè)積攢更多的人氣。例如：智e購業(yè)務(wù)采取的低價策略，以零成本入駐、不收取任何租金的方式，轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)電商平臺在價格上提出的要求，使得該銀行擁有了更多商戶。因此，銀行在營銷過程中需要開展一系列的宣傳工作，通過吸引更多商戶，以充實商品體系。例如：商戶運營零成本，通過在銷售產(chǎn)品時以低價讓利的方式，吸引更多的客戶，最終達(dá)到客戶的滿意。另外，乳山農(nóng)商銀行還通過制定完善的規(guī)劃，在通過投入一定的專用資金，聯(lián)合商戶的前提下對有些具有吸引力的產(chǎn)品開展各項價格促銷活動，即運用低價團購或者秒殺的活動，吸引更多消費者的滿意，消費者在注冊使用后，能夠使該平臺具有較高的人氣。

（三）拓展互聯(lián)網(wǎng)渠道營銷新路徑

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在銀行領(lǐng)域的應(yīng)用和發(fā)展，使得銀行領(lǐng)域發(fā)生了翻天覆地的變化，在這時銀行企業(yè)需要借助先進(jìn)的技術(shù)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的觀念，大力推廣智e購業(yè)務(wù)。其互聯(lián)網(wǎng)渠道營銷的新路徑主要表現(xiàn)為：

第一，借助手機銀行、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺或者電話銀行等電子銀行業(yè)務(wù)，通過廣告的形式或者短信推送的形式對更多銀行用戶開展?fàn)I銷工作。

第二，乳山農(nóng)商銀行應(yīng)該借助微信公眾號或者訂閱號等自媒體的力量，對用戶定期的推送智e購業(yè)務(wù)。通過內(nèi)部的力量要求員工對各項信息進(jìn)行朋友圈的轉(zhuǎn)發(fā);員工可以在貼吧或者論壇等網(wǎng)站上發(fā)布相關(guān)的信息，以全面擴大影響范圍。

第三，采用網(wǎng)絡(luò)直播或者微博等渠道對智e購相關(guān)信息以廣告的形式，提高智e購業(yè)務(wù)的知曉率。

第四，利用華為應(yīng)用商店或者小米應(yīng)用商店等分發(fā)平臺，對智e購業(yè)務(wù)進(jìn)行推廣，同時還可以采用手機APP等對該項業(yè)務(wù)進(jìn)行推廣。而乳山農(nóng)商銀行在開展?fàn)I銷策略時，通過借助互聯(lián)網(wǎng)渠道，保障其在合理的范圍之內(nèi)，從而提高該業(yè)務(wù)的營銷效果和影響力。

三、乳山農(nóng)商銀行智E購業(yè)務(wù)營銷策略保障措施

（一）政策保障

智e購業(yè)務(wù)開展的目的就是能夠促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展，在給予區(qū)域更多支持后，為“三農(nóng)”的發(fā)展提供更多的支撐和保障。因此智e購平臺能夠幫助區(qū)域的發(fā)展和三農(nóng)經(jīng)濟等提供發(fā)展需求。智e購業(yè)務(wù)應(yīng)該順應(yīng)政府提倡的“互聯(lián)網(wǎng)+”經(jīng)濟趨勢，以推動農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展，從而在促進(jìn)金融行業(yè)的發(fā)展后促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展。因此，乳山農(nóng)商銀行應(yīng)該在尋求政府的支持后，幫助智e商城在運行過程中能夠減免一定的稅費、商戶補貼或者提供物流支撐等。

（二）組織保障

內(nèi)部組織保障是企業(yè)開展?fàn)I銷策略的前提。因此，乳山農(nóng)商銀行在開展?fàn)I銷策略時應(yīng)該對原有的條線管理模式進(jìn)行調(diào)整，通過制定獨立的電商事業(yè)部門。乳山農(nóng)商銀行應(yīng)該將電子商務(wù)相關(guān)的智能或者所有的決策權(quán)利等都集中在電商事業(yè)部門，在對電商業(yè)務(wù)的營銷或者運營等做出一系列的舉措后，能夠幫助企業(yè)提高運營管理的效率，縮短營銷工作的流程，在對資源進(jìn)行集中管理后，提供為之后開展?fàn)I銷工作提供組織保障。

（三）人力資源保證

乳山農(nóng)商銀行智e購業(yè)務(wù)能夠得到有效推廣的重要原因主要與內(nèi)部員工有著直接的關(guān)系。因此，在開展?fàn)I銷工作時需要人力資源的保障，第一，通過構(gòu)建優(yōu)秀的營銷團隊，全面提高營銷隊伍的專業(yè)素養(yǎng)。第二，通過開展公開招聘的方式，吸引更多的專業(yè)性人才。另外，乳山農(nóng)商銀行還可以借助完善的培訓(xùn)體系，對員工進(jìn)行培養(yǎng)，從而挖掘出員工更多的潛能，提升員工對智e購業(yè)務(wù)的認(rèn)知。第三，建立更加全面的考核制度，通過采取激勵考核機制，給予相關(guān)人才一定的獎勵或者晉升的空間，從而吸引更多的人才，全面提升營銷團隊的工作創(chuàng)造能力和凝聚力。

結(jié)論

本文在對當(dāng)前的乳山農(nóng)商銀行智e購業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀進(jìn)行了詳細(xì)的分析，通過對存在的問題，如：產(chǎn)品體驗不足或者缺乏完整的營銷策劃等進(jìn)行了詳細(xì)的研究。這為之后開展創(chuàng)新的營銷策略提供了保障。另外，在采用STOW模型進(jìn)行分析后，掌握了當(dāng)前乳山農(nóng)商銀行智e購業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀。在對當(dāng)前的營銷優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅進(jìn)行總結(jié)后提出了具體的解決對策，這對加快農(nóng)商銀行的轉(zhuǎn)型和發(fā)展提供了重要的支撐，還為當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域發(fā)展起到了促進(jìn)的作用。