文 | 本社全媒體記者 張 旭

房地產(chǎn)營銷變革的當(dāng)下，如何低成本實現(xiàn)精準(zhǔn)獲客和高轉(zhuǎn)化的可持續(xù)發(fā)展？顯然，誰能夠把握趨勢，因勢而謀，持有資源和消費(fèi)者，誰就是那個乘風(fēng)而行的人。

十年又十年，從黃金歲月走到白銀時代，房地產(chǎn)行業(yè)重新站在了新的十字路口，未來的十年又該如何走？諸多的不確定因素，根本變化的不僅僅是市場邏輯和營銷生態(tài)，還有跟不上時代的房產(chǎn)營銷機(jī)構(gòu)，當(dāng)你的營銷水平仍然停留在十年前，那么注定將在這個時代被淘汰。

從房產(chǎn)營銷機(jī)構(gòu)的更名就能看出一些端倪，從咨詢公司到策劃公司，再到現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司，房產(chǎn)營銷已經(jīng)全面進(jìn)入移動互聯(lián)網(wǎng)時代。顯然，與其抱守殘缺，不如斷尾求生。新的工具和消費(fèi)特性，已經(jīng)宣告房產(chǎn)營銷模式發(fā)生了前所未有的變化，如何讓互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)賦能顯得尤為關(guān)鍵。“我們成立了專門的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)平臺和團(tuán)隊，深入研究和利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，緊抓時代紅利。” 四川房聯(lián)行網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司總經(jīng)理陳俊霖如此闡述。

營銷升級正當(dāng)時，從C端出發(fā)，探尋需求

目前，中國房地產(chǎn)處在大的調(diào)整期，市場競爭殘酷，開發(fā)商在維護(hù)品牌形象和項目品質(zhì)的基礎(chǔ)上，解決生存和發(fā)展問題必定面臨營銷升級的挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的營銷手段正在失靈，以線下發(fā)傳單等“人找客”模式的促銷，不僅成本高、效率低，關(guān)鍵是效果越來越不可控。特別是互聯(lián)網(wǎng)對新房領(lǐng)域的深度滲透，正在讓房產(chǎn)營銷方式發(fā)生變革?！艾F(xiàn)在的房屋銷售，不是通過一個方案或活動就可以賣出很多，而是要借助網(wǎng)絡(luò)平臺，助推房屋銷售工作?！标惪×卣f道。

打造強(qiáng)大的線上獲客能力，且合作成本低

在流量下行的今天，獲客能力、運(yùn)營能力、轉(zhuǎn)化能力、服務(wù)能力都在向房產(chǎn)營銷機(jī)構(gòu)提出新的要求。如何通過互聯(lián)網(wǎng)來提升獲客效率與成本的平衡是當(dāng)下營銷機(jī)構(gòu)的核心命題。“通過組建網(wǎng)絡(luò)技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊，打造線上數(shù)據(jù)平臺，可以實現(xiàn)更加快速、精準(zhǔn)的獲客?！标惪×卣f，“過去我們代理一個樓盤，需要海陸空式地打廣告，辦演出、發(fā)單子，現(xiàn)在則是借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，在百度、搜狗、360 等網(wǎng)絡(luò)平臺做精準(zhǔn)投放來獲客，獲客方式發(fā)生了根本的變化?！庇辛藬?shù)據(jù)資源優(yōu)勢，四川房聯(lián)行實現(xiàn)了從之前“人找客”到“客找人”的轉(zhuǎn)變，大大縮短了購房人與開發(fā)商的鏈接，極大地提升了效率。

四川房聯(lián)行網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司總經(jīng)理 陳俊霖

四川房聯(lián)行為何可以掌握一套行之有效的線上運(yùn)營方法論，實現(xiàn)長期規(guī)?；墨@客呢？這得益于其強(qiáng)大的技術(shù)處理能力，領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營水平，基于大數(shù)據(jù)實現(xiàn)全網(wǎng)精準(zhǔn)營銷，并大幅降低獲客成本、提升獲客效率。“為了做到精準(zhǔn)引流和獲客，四川房聯(lián)行技術(shù)團(tuán)體深入研究了各平臺的特性，形成了一套行之有效的精準(zhǔn)投放策略，累積下海量的精準(zhǔn)用戶數(shù)據(jù)庫?！标惪×卣f，“四川房聯(lián)行強(qiáng)大而精準(zhǔn)的獲客能力，讓開發(fā)商能夠坐等商機(jī)。”

四川房聯(lián)行的數(shù)據(jù)實時、鮮活、精準(zhǔn)、閉環(huán)，實現(xiàn)樓盤管控、客戶管控和服務(wù)管控，交易和溝通成本降低，大幅縮減了銷售時間，這樣就從根本上提升了交易管理效率。

從買點出發(fā)，重塑價值鏈

四川房聯(lián)行首先會深入調(diào)研客戶為什么購買，并深挖客戶“愛—驚喜—依靠”的價值鏈在哪里，從而對代理項目進(jìn)行重新定位，重新進(jìn)行產(chǎn)品革新和資源配置?！氨热?，有些項目戶型面積較大，處于滯銷，我們就會重新定位來聚焦高端市場?！标惪×厝绱私忉?。顯而易見，四川房聯(lián)行通過重新梳理價值體系，打造產(chǎn)品賣點，以此承接精準(zhǔn)的用戶群，大大提升了轉(zhuǎn)化率。

那么精準(zhǔn)的用戶從哪來？四川房聯(lián)行通過自建AI 技術(shù)等手段，來建立精準(zhǔn)的用戶畫像，包括用戶的地域、年齡、特點、需求等。同時，對代理樓盤信息進(jìn)行標(biāo)簽化智能處理，實現(xiàn)房源和用戶的精準(zhǔn)匹配。

通過全網(wǎng)引流完成流量聚焦，經(jīng)過遴選的顧問入駐樓盤承接商機(jī)并全程跟進(jìn)帶看報備、到訪確客、成交轉(zhuǎn)化的服務(wù)流程。四川房聯(lián)行幫助開發(fā)商高效捕獲海量商機(jī)并實現(xiàn)交易轉(zhuǎn)化，最終樓盤成交量得到了大幅度提升，為身處困境的房企開辟了一條新道路。“房地產(chǎn)銷售行業(yè)會逐步擺脫過去要效益、賺快錢的營銷思維模式，開啟轉(zhuǎn)型之旅?！?陳俊霖說道。借助互聯(lián)網(wǎng)的方式獲客，不僅可以降低獲客成本，更重要是可以實現(xiàn)在更大范圍內(nèi)的精準(zhǔn)獲客，并且獲客流量是穩(wěn)定且持續(xù)的。“網(wǎng)絡(luò)獲客是一個持續(xù)沉淀的過程，須打破之前賺快錢的思維模式，逐步積累技術(shù)資源和客戶資源?！标惪×卣f道。

不言而喻，房地產(chǎn)營銷機(jī)構(gòu)只有改變傳統(tǒng)的營銷思維模式，積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，做好積累和沉淀，不急于求成，打造和摸索出自己的贏利模型，才能成功轉(zhuǎn)型。

線上線下融合，實現(xiàn)全場景24小時營銷

目前，四川房聯(lián)行與開發(fā)商合作有獨家代理、包銷等模式，如在包銷模式下，四川房聯(lián)行會根據(jù)產(chǎn)品進(jìn)行研判，對客戶進(jìn)行長期的跟蹤和研究，深度介入到產(chǎn)品規(guī)劃，從而與自身的客戶資源相匹配，綜合市場、開發(fā)商等因素，設(shè)計合理的樓盤定位和預(yù)售價?！拔覀兊膱F(tuán)隊分策劃線、內(nèi)場線、外場線三個模塊，內(nèi)場線負(fù)責(zé)案場的銷售；外場線負(fù)責(zé)線上營銷等；策劃線制定和落實營銷推廣方案等?！标惪×卣f，“實現(xiàn)24 小時的全方位銷售服務(wù)，消除客戶購房的疑慮和不解?！睋肀Щヂ?lián)網(wǎng)只是第一步，打通線上線下流量，做好服務(wù)和流量轉(zhuǎn)化尤為重要。

實現(xiàn)“獲客—組織—服務(wù)”系統(tǒng)創(chuàng)新和銷售管理體系再造

隨著競爭環(huán)境日趨激烈，開發(fā)商綜合服務(wù)要求提高，市場搶奪戰(zhàn)已經(jīng)打響。只有保持一定的市占率，才能在激烈角逐中站穩(wěn)腳跟。四川房聯(lián)行的方式，即利用流量、工具、方法論賦能代理，幫助其找到核心競爭力，實現(xiàn)銷售規(guī)?；?，駛?cè)胄碌脑鲩L軌道。在數(shù)據(jù)驅(qū)動下，四川房聯(lián)行打造了“獲客—組織—服務(wù)”鏈條，實現(xiàn)了房產(chǎn)營銷全面升降。

為了打造高效的組織管理結(jié)構(gòu)，擁有100 多人的四川房聯(lián)行，實現(xiàn)了項目制的扁平化管理。比如，C 端事業(yè)部有獨立的核算體系；對銷售團(tuán)隊進(jìn)行小組劃分、進(jìn)行單元考核；將考核內(nèi)容細(xì)化，以準(zhǔn)確把控市場銷售情況。各部門高度配合，保證具體事務(wù)的執(zhí)行落地，實現(xiàn)案場流暢化作業(yè)?！拔覀冇懈咝У慕M織架構(gòu)以及24 小時的銷售服務(wù)，為每一個團(tuán)隊配備文化宣導(dǎo)員，做好員工思想工作。”陳俊霖說。

從獲客，到組織，再到服務(wù)，打通這三個環(huán)節(jié)，優(yōu)化和升級銷售管理體系，是充分挖掘互聯(lián)網(wǎng)紅利的必經(jīng)之路。四川房聯(lián)行在大數(shù)據(jù)及網(wǎng)絡(luò)協(xié)同下，以科技推動了房產(chǎn)營銷進(jìn)入新的時代，數(shù)據(jù)智能通過算法提升了整體獲客效率，24 小時的在線服務(wù)，提升了用戶購房體驗。

作為碧桂園、世茂等多個TOP級公司的綜合服務(wù)機(jī)構(gòu)，四川房聯(lián)行擁有著一套成熟的購房場景解決方案，不管是線上蓄客，還是線下看房、渠道拓展、客戶選擇、案場成交等環(huán)節(jié)，都實現(xiàn)了全流程的系統(tǒng)化和移動化，以自有的AI 技術(shù)實現(xiàn)系統(tǒng)創(chuàng)新，幫助房產(chǎn)銷售從簡單粗暴到智能高效的迭代更替。“要想持續(xù)發(fā)展，既要了解客戶核心需求，抓住搜索流量入口，在互聯(lián)網(wǎng)背景下建立人與人之間的鏈接，同客戶有更高效的互動，又要實現(xiàn)資源高效管理與效率提升?！标惪×卣f，“當(dāng)然，我們也要解決好公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略以及年輕員工越來越多帶來的管理挑戰(zhàn)?！?/p>

四川房聯(lián)行以“致力于更優(yōu)渥的人居方式和人的價值實現(xiàn)”為愿景，以“讓買房更輕松 ”為使命，自成立以來，已為數(shù)萬家庭提供了專業(yè)的置業(yè)服務(wù)。未來，四川房聯(lián)行將和你熟悉的大品牌一起，做你生活的必需品！