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        互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境中傳統(tǒng)商業(yè)銀行營(yíng)銷策略的優(yōu)化建議

        2020-03-27 12:26:05張祺
        現(xiàn)代營(yíng)銷·理論 2020年1期
        關(guān)鍵詞:互聯(lián)網(wǎng)金融

        張祺

        摘要:互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展,其在各個(gè)領(lǐng)域中被廣泛應(yīng)用?;ヂ?lián)網(wǎng)在給各行各業(yè)發(fā)展帶來(lái)機(jī)遇的同時(shí),各行各業(yè)也面臨者巨大的挑戰(zhàn)。本文主要研究了互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的背景,探究了商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn),構(gòu)建了商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊的營(yíng)銷策略,希望可以開(kāi)拓傳統(tǒng)商業(yè)銀行營(yíng)銷視野, 幫助傳統(tǒng)商業(yè)銀行開(kāi)創(chuàng)嶄新發(fā)展局面。

        關(guān)鍵詞:傳統(tǒng)商業(yè)銀行;互聯(lián)網(wǎng)金融;營(yíng)銷策略;優(yōu)化建議

        引言

        伴隨著社會(huì)發(fā)展,我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展水平逐漸提高?;ヂ?lián)網(wǎng)金融具有成本低、效率高、服務(wù)水平高等特點(diǎn)。正是如此,互聯(lián)網(wǎng)金融受到了諸多客戶的青睞。在互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下,傳統(tǒng)商業(yè)銀行的壟斷地位備受挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)商業(yè)銀行如何在換聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下更好的發(fā)展,是當(dāng)前很多傳統(tǒng)商業(yè)銀行管理人員關(guān)注的重點(diǎn)。筆者認(rèn)為,若想在互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,那么傳統(tǒng)商業(yè)銀行需要深刻地反思自身的發(fā)展行為,提升自身發(fā)展水平。

        一、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的背景

        互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展速度逐漸加快。當(dāng)前,我國(guó)積極地建設(shè)互聯(lián)網(wǎng),擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)覆蓋率。在這種發(fā)展背景之下,客戶打開(kāi)手機(jī)、平板、電腦等上的網(wǎng)絡(luò),就可以完成交易活動(dòng)。我國(guó)大陸地區(qū)家庭金融資產(chǎn)不足10萬(wàn)美元者占到了94%,這說(shuō)明普通家庭的消費(fèi)能力、金融需求相對(duì)較低。5萬(wàn)元人民幣是傳統(tǒng)的金融服務(wù)體系下所設(shè)置理財(cái)最低要求。不過(guò),很多家庭達(dá)不到該標(biāo)準(zhǔn)?;稹⒐善钡仁墙鹑诋a(chǎn)品的重要組成部分。而大部分家庭不太清楚這些金融產(chǎn)品的交易規(guī)則。這些普通的家庭對(duì)貸款的需求量相對(duì)較大。但是銀行不能夠很好地滿足普通家庭的貸款需求。由此可見(jiàn),金融業(yè)出現(xiàn)了供需不平衡問(wèn)題。在這種發(fā)展不平衡的背景之下,互聯(lián)網(wǎng)金融迅速發(fā)展。支付寶則是互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)的重要代表者,在互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)具有較高的地位。支付寶所推出的余額寶保證了客戶得到了有效的收益。與此同時(shí),螞蟻花唄、滿意借唄滿足了大眾對(duì)資金的需求??偠灾ヂ?lián)網(wǎng)金融發(fā)展為客戶提供了諸多便利。比如,他們可以方便、快捷地了解金融產(chǎn)品信息以及隨時(shí)隨地開(kāi)展交易活動(dòng)?;诖耍ヂ?lián)網(wǎng)金融逐漸融入到人們的生活之中。

        二、商業(yè)銀行在互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

        (一)機(jī)遇

        網(wǎng)絡(luò)金融為銀行金融打開(kāi)了全新的發(fā)展思路。銀行金融需要緊緊地抓住發(fā)展機(jī)遇,有效地發(fā)展自我,著力提升金融服務(wù)水平。而在網(wǎng)絡(luò)金融快速發(fā)展的環(huán)境之下,個(gè)人及微小型企業(yè)在貸款方面獲得了極大的便利。主要表現(xiàn)在,貸款流程優(yōu)化、貸款要求適當(dāng)降低等。當(dāng)前,互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)愈加成熟。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的支持下,金融業(yè)發(fā)展速度逐漸加快。由于金融業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中應(yīng)用了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),其可以更好地進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理工作,避免自身產(chǎn)生不必要的經(jīng)濟(jì)損失。與此同時(shí),金融業(yè)可以應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)全面地搜集客戶資料,并分類整理客戶資料,提高客戶管理效率,這也為客戶提供針對(duì)性產(chǎn)品服務(wù)奠定了基礎(chǔ)。

        (二)挑戰(zhàn)

        網(wǎng)絡(luò)金融不僅為金融業(yè)帶來(lái)了發(fā)展機(jī)遇,而且為金融業(yè)帶來(lái)了發(fā)展挑戰(zhàn)。從目前現(xiàn)狀來(lái)看,第三方支付逐漸占據(jù)著金融服務(wù)的領(lǐng)域。第三方支付以其個(gè)性化、高效的服務(wù)得到了廣大客戶的喜愛(ài)。在這種情況之下,第三方支付發(fā)展水平不斷地提升。基于此,金融業(yè)要以積極地態(tài)度面臨發(fā)展挑戰(zhàn)。商業(yè)銀行在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境之下有必要在金融營(yíng)銷策略上發(fā)生變化,提高金融營(yíng)銷能力,以此避免自身陷入發(fā)展困境之中。

        三、商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊的營(yíng)銷策略

        (一)產(chǎn)品策略

        基金、貴金屬、理財(cái)產(chǎn)品等乃是商業(yè)銀行普遍提供的網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品。但是這些網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品愈加不能夠滿足現(xiàn)代客戶的需求。通常情況之下,客戶經(jīng)理主要通過(guò)搜集、分析、整理重點(diǎn)客戶的資料之后規(guī)劃金融產(chǎn)品。由于其缺乏了解大眾客戶的金融產(chǎn)品需求,最終推出的金融產(chǎn)品的適應(yīng)性不強(qiáng)。在新的發(fā)展階段下,各類技術(shù)得到了迅猛發(fā)展。比如,計(jì)算機(jī)技術(shù)、信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等。很多企業(yè)積極地應(yīng)用這些技術(shù),完善管理體系,保證各項(xiàng)工作高效進(jìn)行。然而,大部分銀行極少應(yīng)用這些技術(shù),提升客戶管理水平。比如,極少應(yīng)用技術(shù)分析客戶對(duì)產(chǎn)品的需求、極少應(yīng)用技術(shù)與客戶進(jìn)行有效溝通等,更不用提根據(jù)客戶需求打造個(gè)性化金融產(chǎn)品了。在這種情況之下,銀行出現(xiàn)了嚴(yán)重的客戶流失問(wèn)題。所以,銀行有必要在開(kāi)發(fā)符合客戶所需求的金融產(chǎn)品方面投入極大的精力。具體方法如下所述。一是組建優(yōu)秀的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。一方面,銀行需要加大招聘力度,引進(jìn)金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人才,為金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)注入發(fā)展活力。另一方面,銀行需要選拔內(nèi)部的優(yōu)秀人才,打造專業(yè)化研發(fā)團(tuán)隊(duì),保證研發(fā)工作的順利推進(jìn)。二是打造出與金融產(chǎn)品以及服務(wù)相關(guān)的全流程業(yè)務(wù)鏈條。當(dāng)前,服務(wù)成為企業(yè)重要的競(jìng)爭(zhēng)要素。所以,企業(yè)需要在優(yōu)化服務(wù)方面深下功夫。比如,銀行需要整合資金流、信息流等,進(jìn)而構(gòu)建全面地金融方案,以此保障金融服務(wù)質(zhì)量。由于大數(shù)據(jù)不僅能夠搜集客戶信息,而且能夠綜合分析客戶客戶資料,了解客戶需求信息,銀行需要主動(dòng)地引進(jìn)與應(yīng)用大數(shù)據(jù),進(jìn)而確定所要開(kāi)發(fā)的金融產(chǎn)品。同時(shí)要根據(jù)客戶需求,為客戶推薦金融產(chǎn)品,提高客戶成交率。除此之外,銀行在應(yīng)用大數(shù)據(jù)時(shí)可以更好地依托于核心企業(yè)供應(yīng)鏈將業(yè)、務(wù)擴(kuò)展至上下游企業(yè),提升服務(wù)水平,增強(qiáng)自身發(fā)展實(shí)力。

        (二)營(yíng)銷渠道

        互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)商業(yè)銀行的平穩(wěn)發(fā)展帶來(lái)極大的影響。而商業(yè)銀行逐漸地認(rèn)識(shí)到自身發(fā)展問(wèn)題。所以,商業(yè)銀行也在采取策略,保障自身健康發(fā)展。比如,銀行開(kāi)發(fā)了手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等,以此方便客戶辦理業(yè)務(wù)。不過(guò),商業(yè)銀行整個(gè)的發(fā)展模式尚且存在問(wèn)題。主要表現(xiàn)在,其較少地深入分析客戶的信息數(shù)據(jù),并且數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)水平也不高,不能夠全面地管理客戶。與此同時(shí),商業(yè)銀行的電子業(yè)務(wù)與客戶對(duì)業(yè)務(wù)需求尚且存在差距。比如,操作程序不夠簡(jiǎn)化、流程設(shè)計(jì)不夠科學(xué)等。除此之外,商業(yè)銀行的營(yíng)銷創(chuàng)新能力也不高。商業(yè)銀行常應(yīng)用的營(yíng)銷創(chuàng)新方法包括以下幾點(diǎn)。比如,利用短信,為客戶推薦金融產(chǎn)品;應(yīng)用報(bào)紙,發(fā)布金融產(chǎn)品信息;大力開(kāi)展電話推薦產(chǎn)品的服務(wù)等。殊不知,社會(huì)已經(jīng)發(fā)生的變化。而傳統(tǒng)媒體在新媒體的沖擊之下,發(fā)展愈加艱難。所以,其應(yīng)用這些傳統(tǒng)媒體所開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng)并沒(méi)有取得良好的

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        營(yíng)銷成果。與此同時(shí),銀行營(yíng)銷跟風(fēng)宣傳的問(wèn)題相對(duì)嚴(yán)重。因此,銀行需要發(fā)散思維,打開(kāi)營(yíng)銷創(chuàng)新思路,制定優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷方案,提升營(yíng)銷創(chuàng)新水平,進(jìn)而吸引客戶注意力,從而保證更多的購(gòu)買自身金融產(chǎn)品。創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷的方式可以從以下幾點(diǎn)出發(fā)。一是吸收與借鑒其他企業(yè)的優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),并根據(jù)自身實(shí)際發(fā)展情況創(chuàng)新發(fā)展?fàn)I銷模式。比如,支付寶展的螞蟻森林、生活圈等受到了年輕群體的關(guān)注。這樣不僅達(dá)到了開(kāi)發(fā)客戶的目的,而且可以更好地留住客戶?;诖?,商業(yè)銀行可以開(kāi)發(fā)適合不同群體的應(yīng)用程序,并在程序中設(shè)置有趣的模塊,從側(cè)面上激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣。與此同時(shí),商業(yè)銀行需要加強(qiáng)與客戶之間的溝通與交流,以此為客戶提供針對(duì)性的服務(wù)。二是應(yīng)用新媒體,提升金融產(chǎn)品宣傳水平。比如,在微信、微博、論壇上宣傳金融產(chǎn)品,保證更多地人了解金融產(chǎn)品。三是應(yīng)用終端支付開(kāi)展交易活動(dòng)。即商業(yè)銀行需要提升網(wǎng)上銀行與線下網(wǎng)點(diǎn)的交互水平,確保交易質(zhì)量,增強(qiáng)客戶的體驗(yàn)感。四是與其他機(jī)構(gòu)構(gòu)建合作關(guān)系。在這種情況之下,企業(yè)就可以優(yōu)勢(shì)利用資源,充分地發(fā)展自身,以此滿足客戶對(duì)產(chǎn)品以及服務(wù)的多項(xiàng)需求。

        (三)客戶營(yíng)銷

        目前,大部分商業(yè)銀行建立了金融產(chǎn)品在線服務(wù)體系。不過(guò),在線服務(wù)體系并不健全,存在一定的問(wèn)題。比如,在線服務(wù)體系中缺乏在線交易環(huán)節(jié)、客戶咨詢環(huán)節(jié)等。而這些對(duì)于提高客戶對(duì)銀行的滿意度具有重要的意義。由于在線服務(wù)體系尚不完善,客戶容易與銀行產(chǎn)生溝通問(wèn)題,進(jìn)而放棄購(gòu)買金融產(chǎn)品?;A(chǔ)服務(wù)、一對(duì)一專家服務(wù)、增值服務(wù)等在線服務(wù)體系重要構(gòu)成部分。所以,銀行需要需要建立健全這些服務(wù)板塊。為提高營(yíng)銷質(zhì)量,銀行需要根據(jù)客戶的資料,進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷定位,以此為客戶提供的優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。比如,針對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力、資產(chǎn)狀況等,推薦不同的服務(wù)。與此同時(shí),商業(yè)銀行需要將客戶號(hào)的娛樂(lè)、社交以及商務(wù)等主場(chǎng)景作為切入點(diǎn),并通過(guò)與多樣化的“場(chǎng)景”為基點(diǎn),優(yōu)化金融服務(wù)。

        結(jié)束語(yǔ)

        綜上所述,在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的背景下社會(huì)也發(fā)生了深刻地變化,而金融產(chǎn)業(yè)就是其中之一。若是傳統(tǒng)商業(yè)銀行不能夠及時(shí)升級(jí)轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展,就容易陷入發(fā)展困境之中。所以,傳統(tǒng)商業(yè)銀行應(yīng)用轉(zhuǎn)變發(fā)展理念,構(gòu)建全新發(fā)展戰(zhàn)略,優(yōu)化金融服務(wù),以此激發(fā)自身發(fā)展活力,從而實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行的可持續(xù)發(fā)展。

        參考文獻(xiàn):

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