■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》鄒杰明 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

隨著多年來(lái)的不懈努力，動(dòng)保產(chǎn)值一路高歌朝著百億目標(biāo)挺進(jìn)。但蛋糕越大，分蛋糕的人也越多，爭(zhēng)議也越來(lái)越多。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在中國(guó)百億的水產(chǎn)動(dòng)保市場(chǎng)中，經(jīng)國(guó)家批準(zhǔn)的水產(chǎn)動(dòng)保產(chǎn)品不超過(guò)30%，行業(yè)內(nèi)關(guān)于藥品和“非藥品”的爭(zhēng)論已經(jīng)持續(xù)好幾年……

沒(méi)有直屬監(jiān)管部門(mén)，沒(méi)有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，技術(shù)含量低，同質(zhì)化嚴(yán)重、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈且混亂，殺價(jià)等都是制約“非藥品”發(fā)展的主要原因。動(dòng)保企業(yè)應(yīng)該如何抉擇？應(yīng)該如何平衡藥品和“非藥品”之間的占比？運(yùn)城市鶴翔生化制藥有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“鶴翔”），山西優(yōu)水藍(lán)生物科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“優(yōu)水藍(lán)”）總經(jīng)理王秦晉，給出了一份屬于鶴翔的答案。

今年鶴翔整體銷(xiāo)售量比去年上漲了20%，明年?duì)幦≡偕弦粋€(gè)臺(tái)階

王秦晉2005年進(jìn)入水產(chǎn)行業(yè)，2011年創(chuàng)辦鶴翔，至今8年時(shí)間，其中經(jīng)歷多少風(fēng)雨，面對(duì)筆者的提問(wèn)，他一笑而過(guò)，這些年一步一個(gè)腳印踏實(shí)做事，眼看著鶴翔逐漸發(fā)展壯大，他欣慰說(shuō)道，今年的鶴翔整體銷(xiāo)售量比去年上漲了20%，明年?duì)幦≡偕弦粋€(gè)臺(tái)階！

王秦晉帶領(lǐng)的鶴翔旗下有多個(gè)品牌，主推的品牌有鶴翔和優(yōu)水藍(lán)。目前，市場(chǎng)布局集中在華中和華南地區(qū)，近年來(lái)這兩個(gè)區(qū)域銷(xiāo)量都有明顯的增加。他說(shuō)道，鶴翔一直以來(lái)都非常注重功能性產(chǎn)品的研發(fā)，通俗的說(shuō)就是：產(chǎn)品用下去后要看得見(jiàn)效果。例如：池塘里魚(yú)蝦出現(xiàn)死亡，病因診斷清楚，產(chǎn)品用下去以后，魚(yú)蝦的死亡率降下來(lái)了，開(kāi)口吃食也有明顯的改善。

其他的，類(lèi)似微生物的產(chǎn)品也有，但涉及的品種并不多，因?yàn)槲⑸锒虝r(shí)間內(nèi)很難看得出明顯的效果。需要長(zhǎng)期的使用，才能達(dá)到水體里藻相平衡、微生物平衡的效果。這也是鶴翔目前的短板之處。以后微生態(tài)制劑未來(lái)的發(fā)展前景還是很大的，也是市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，所以，鶴翔也將會(huì)加強(qiáng)這方面產(chǎn)品的研發(fā)和實(shí)驗(yàn)，并作出能投向市場(chǎng)，給養(yǎng)殖戶(hù)帶來(lái)效益的產(chǎn)品。

運(yùn)城市鶴翔生化制藥有限公司總經(jīng)理王秦晉

產(chǎn)品安全是第一位，幫養(yǎng)殖戶(hù)花最少的錢(qián)解決更多的問(wèn)題，是動(dòng)保企業(yè)銷(xiāo)售的關(guān)鍵

近年湖北、湖南的小龍蝦養(yǎng)殖面積增大，很多動(dòng)保企業(yè)把重心放在小龍蝦板塊，對(duì)于新產(chǎn)品，企業(yè)會(huì)先在部分區(qū)域做嘗試，確認(rèn)使用安全后，再討論效果。對(duì)于動(dòng)保企業(yè)，產(chǎn)品的安全性始終要擺在第一位。其次，就要考慮在實(shí)際應(yīng)用中的效果，在此基礎(chǔ)上，再做下一步的產(chǎn)品優(yōu)化及調(diào)整，這是在非藥品層面的。

而對(duì)于國(guó)標(biāo)產(chǎn)品，符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量肯定過(guò)關(guān)，產(chǎn)品效果也大同小異。這類(lèi)型產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力就體現(xiàn)在企業(yè)為養(yǎng)殖戶(hù)提供的服務(wù)上，動(dòng)保企業(yè)不僅僅是單純的售賣(mài)產(chǎn)品，還要有一整套的治療方案。現(xiàn)在病害越來(lái)越復(fù)雜，只是單一的產(chǎn)品，已經(jīng)沒(méi)有辦法完全解決養(yǎng)殖戶(hù)的問(wèn)題。

怎么樣幫助養(yǎng)殖戶(hù)花最少的錢(qián)，解決更多的問(wèn)題，才是動(dòng)保企業(yè)銷(xiāo)售模式的關(guān)鍵。一定要根據(jù)具體的水質(zhì)情況，養(yǎng)殖品種及其生長(zhǎng)周期，以及發(fā)生病害的情況，再來(lái)對(duì)癥下藥，才能做好合理搭配，科學(xué)用藥，這才是關(guān)鍵所在。

傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式和“互聯(lián)網(wǎng)+”網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，兩個(gè)品牌兩種銷(xiāo)售模式相互配合

目前主推的兩個(gè)品牌中，鶴翔基本維持以前常用的營(yíng)銷(xiāo)模式，但也一直在考慮銷(xiāo)售隊(duì)伍轉(zhuǎn)型建設(shè)的問(wèn)題，包括銷(xiāo)售方案的設(shè)置等，鶴翔一直希望能掙脫開(kāi)傳統(tǒng)的山西銷(xiāo)售模式的弊病——企業(yè)的銷(xiāo)量上不去，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做得不細(xì)致。因此，對(duì)于新興品種，鶴翔打造產(chǎn)品+技術(shù)服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)模式。

近年來(lái)，水產(chǎn)養(yǎng)殖品種越來(lái)越多樣化，像小龍蝦的爆紅，青蛙養(yǎng)殖的興起，在這兩個(gè)品種上，鶴翔投入研發(fā)的新產(chǎn)品相對(duì)較多。以青蛙為例，這幾年湖北、湖南、廣西、江西等地，青蛙養(yǎng)殖面積逐漸增加，區(qū)域也相對(duì)集中。為此，王秦晉帶隊(duì)走訪(fǎng)了一圈養(yǎng)殖區(qū)域，發(fā)現(xiàn)全國(guó)各地青蛙養(yǎng)殖技術(shù)都不成熟，甚至是缺失。

他提到一個(gè)細(xì)節(jié)，在今年4～5月份，湖北有一位養(yǎng)殖多年青蛙的養(yǎng)殖戶(hù)當(dāng)場(chǎng)向他提問(wèn)：蝌蚪在變態(tài)后，應(yīng)該是4條腿，但今年他遇到了蝌蚪變態(tài)后只出了三條腿，另外一條前腿不出來(lái)，不能正常發(fā)育而導(dǎo)致死亡，問(wèn)是什么原因造成的？當(dāng)時(shí)他也無(wú)法解答養(yǎng)殖戶(hù)的問(wèn)題?；厝ズ?，他查閱資料并和國(guó)內(nèi)的專(zhuān)家老師交流以后，才知道是氣候原因?qū)е碌膽?yīng)激反應(yīng)。那段時(shí)間湖北晝夜溫差大，白天溫度高，到了晚上氣溫驟降，因此青蛙產(chǎn)生了極大的應(yīng)激反應(yīng)；是這種應(yīng)激導(dǎo)致了青蛙正常的“變態(tài)”。

在用藥方面，令養(yǎng)殖戶(hù)頭疼的“歪頭病”，一旦發(fā)生伴隨而來(lái)的就是大面積死亡。鶴翔給養(yǎng)殖戶(hù)提供的方案是以預(yù)防為主。第一步就是環(huán)溝消毒，養(yǎng)青蛙的池塘環(huán)溝2～3d不換水，就跟下水道一樣，因?yàn)榍嗤茱暳侠飫?dòng)物性蛋白比較高，吃不完的都?xì)埩粼谒w里，夏天氣溫高，環(huán)溝容易發(fā)臭，所以就需要及時(shí)水質(zhì)調(diào)控；第二是推薦養(yǎng)殖戶(hù)使用消炎類(lèi)的產(chǎn)品，如：多西環(huán)素、磺胺類(lèi)的產(chǎn)品，還有一個(gè)關(guān)鍵的是，鶴翔會(huì)建議養(yǎng)殖戶(hù)使用維生素B，尤其是維生素B2，這是一個(gè)能修復(fù)神經(jīng)系統(tǒng)的維生素，可以幫助青蛙修復(fù)神經(jīng)系統(tǒng)。按照這個(gè)方案使用，基本上可以達(dá)到預(yù)防的效果，降低青蛙的死亡率。

至于另一個(gè)品牌——優(yōu)水藍(lán)，在定位上主要以非藥品為主，銷(xiāo)售渠道也主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，直接針對(duì)終端市場(chǎng)。在王秦晉眼里，網(wǎng)銷(xiāo)模式并沒(méi)有什么不好，國(guó)家都提出了“互聯(lián)網(wǎng)+”，各行各業(yè)都可以利用互聯(lián)網(wǎng)，節(jié)省了很多中間環(huán)節(jié)，降低了銷(xiāo)售成本。

但是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售要注意以下前提，生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量需要有保證。優(yōu)水藍(lán)的大部分產(chǎn)品，雖然比較常規(guī)，但是對(duì)待生產(chǎn)和銷(xiāo)售環(huán)節(jié)都非常嚴(yán)格。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售面對(duì)的是全國(guó)各地的終端，很多人可能沒(méi)用過(guò)優(yōu)水藍(lán)的產(chǎn)品，對(duì)待這種新客戶(hù)，優(yōu)水藍(lán)可以寄樣品讓養(yǎng)殖戶(hù)先試用，用完有效果才進(jìn)行再次的合作。他認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售并沒(méi)有錯(cuò)，只要產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，價(jià)格更優(yōu)惠，只要能堅(jiān)持下來(lái)，未來(lái)的發(fā)展前景不會(huì)差。

水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)想要長(zhǎng)久發(fā)展，一定要把握好這5個(gè)“度”

第一，必須要遵守國(guó)家的法度，對(duì)于國(guó)家明令禁止銷(xiāo)售的產(chǎn)品是堅(jiān)決不能觸碰，比如說(shuō)原粉，因?yàn)楝F(xiàn)在法律規(guī)定，直接對(duì)終端售賣(mài)原粉是犯法的。

第二，一定要掌握好獸藥GMP和非藥品產(chǎn)品的尺度，藥就是藥，非藥品就是非藥品，是完全不同的兩個(gè)概念。在產(chǎn)品的說(shuō)明上就要嚴(yán)格的區(qū)分開(kāi)，對(duì)于非藥品，可以寫(xiě)通過(guò)改良水質(zhì)、消滅水體里的細(xì)菌、病毒、有害藻類(lèi)或者蟲(chóng)卵等功能作用，但不能出現(xiàn)治療某某疾病的名稱(chēng)，這些是違規(guī)的。

第三，面對(duì)市場(chǎng)信息的反饋速度，每個(gè)公司都有銷(xiāo)售區(qū)域和自己的業(yè)務(wù)員，假設(shè)某地區(qū)養(yǎng)殖品種出現(xiàn)大變化，從養(yǎng)魚(yú)變?yōu)轲B(yǎng)小龍蝦，如果企業(yè)還在堅(jiān)持在該地區(qū)做魚(yú)藥，你的信息就明顯滯后了；再比如某地突發(fā)某一種病害，且比較嚴(yán)重，你就要增加該地區(qū)應(yīng)用在該病害上的動(dòng)保產(chǎn)品的庫(kù)存量，面對(duì)市場(chǎng)反饋回來(lái)的信息，要靈活變通迅速做出反應(yīng)。

第四，要提升產(chǎn)品和品牌的知名度，加大品牌宣傳力度。比如：從去年開(kāi)始鶴翔逐漸重視展會(huì)平臺(tái)，因?yàn)橛辛司W(wǎng)絡(luò)、媒體、展會(huì)等平臺(tái)展示，增加了很多品牌宣傳的機(jī)會(huì)。業(yè)務(wù)員去到終端市場(chǎng)，一提起鶴翔和優(yōu)水藍(lán)的品牌，起碼能被人認(rèn)出來(lái)，網(wǎng)上也能查到，增加了養(yǎng)殖戶(hù)對(duì)于品牌產(chǎn)品的認(rèn)知度，這對(duì)于企業(yè)來(lái)講是一種實(shí)力的展現(xiàn)；

第五，新獸藥的研發(fā)進(jìn)度。現(xiàn)在動(dòng)保企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上全國(guó)各地病害的發(fā)展速度。新的病害問(wèn)題出現(xiàn)，3～5種動(dòng)保產(chǎn)品搭配使用，都不一定能治好，甚至還會(huì)耽誤了病情，養(yǎng)殖戶(hù)的損失更大，經(jīng)銷(xiāo)商也很被動(dòng)。其實(shí)，這不一定是動(dòng)保產(chǎn)品出了什么問(wèn)題，可能是養(yǎng)殖品種因?yàn)榭顾幮浴⒉『ψ儺惖鹊榷紩?huì)造成影響的結(jié)果。

在此，王秦晉也呼吁生產(chǎn)企業(yè)或者研究所、大專(zhuān)院校、科研單位等，跟企業(yè)聯(lián)合起來(lái)研發(fā)新獸藥，企業(yè)就可以光明正大地做生產(chǎn)，為更多的養(yǎng)殖戶(hù)服務(wù)。

企業(yè)發(fā)展壯大的核心在于，一是質(zhì)量，二是創(chuàng)新，三是服務(wù)

服務(wù)體現(xiàn)在，經(jīng)過(guò)這幾年的發(fā)展，鶴翔有90%以上的銷(xiāo)售人員，都具備了基礎(chǔ)的水產(chǎn)養(yǎng)殖知識(shí)，有學(xué)水產(chǎn)專(zhuān)業(yè)出身的新生力量，也有通過(guò)自身塘頭學(xué)習(xí)、交流和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的實(shí)戰(zhàn)好手。王秦晉補(bǔ)充道，以后，鶴翔內(nèi)部會(huì)定期舉行技術(shù)培訓(xùn)會(huì)，聘請(qǐng)行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)家老師，給員工講解理論和實(shí)踐課題，只要每年都比上一年有所進(jìn)步，銷(xiāo)售方面才能更得心應(yīng)手。

他始終認(rèn)為，不奢求企業(yè)能做到多大的銷(xiāo)量，只需保證在一定的基數(shù)基礎(chǔ)上。動(dòng)保企業(yè)根本還是要幫助養(yǎng)殖戶(hù)解決更多實(shí)際應(yīng)用的問(wèn)題，不能因?yàn)槔娣艞壛烁竞统跣?。作為水產(chǎn)動(dòng)保企業(yè)的一員，應(yīng)該是承擔(dān)起社會(huì)責(zé)任，包括現(xiàn)在國(guó)家提倡的綠色、環(huán)保發(fā)展，對(duì)于水產(chǎn)動(dòng)保企業(yè)，首先要從自身產(chǎn)品出發(fā)，是堅(jiān)決不能使用對(duì)環(huán)境造成污染的原料，還有現(xiàn)在禁抗、替抗的原因，對(duì)內(nèi)服藥使用越來(lái)越少，未來(lái)趨勢(shì)逐漸變成中藥和中藥提取物，酶制劑，微生態(tài)制劑等，這些也是未來(lái)水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)的發(fā)展方向。他表示：“我們也希望從我們這一輩開(kāi)始，都可以吃上放心的水產(chǎn)食品?！?/p>

對(duì)于企業(yè)未來(lái)的發(fā)展肯定是希望越來(lái)越好，以后可以和科研單位、大專(zhuān)院校以及媒體多多合作，提高自身品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，多和科研單位合作，可以提高新產(chǎn)品的研發(fā)水平。但是這一切的前提都是要把企業(yè)做好，把企業(yè)的品牌文化做好，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提高技術(shù)服務(wù)水平。

員工品行大于能力，銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)一般，企業(yè)應(yīng)該首先從自身找原因

現(xiàn)在水產(chǎn)動(dòng)保行業(yè)，最大的不足就是非藥品方面，并不是說(shuō)非藥品不好，只是要把它正規(guī)化。交給專(zhuān)門(mén)的部門(mén)管理，非藥品也能健康穩(wěn)定的發(fā)展。對(duì)于企業(yè)本身，其實(shí)也希望有人來(lái)監(jiān)管，如果能設(shè)立專(zhuān)門(mén)的監(jiān)管部門(mén)，設(shè)置一定的門(mén)檻，或者是參考的范本。讓動(dòng)保企業(yè)有規(guī)可循，合理合法的去生產(chǎn)銷(xiāo)售。

而且現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常大，做企業(yè)不能太過(guò)沖動(dòng)，一步一個(gè)腳印地去做事情，不求銷(xiāo)量多大，但求保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)，不要輕易觸碰國(guó)家法律法規(guī)的底線(xiàn)，為更多的養(yǎng)殖戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題。這樣對(duì)于自己也是有心理安慰，也肩負(fù)起了一個(gè)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。鶴翔公司有句宣傳語(yǔ)：綠色養(yǎng)殖，食品健康，有我們一份責(zé)任。

對(duì)于產(chǎn)品生產(chǎn)要求非常嚴(yán)格的王秦晉，對(duì)于公司員工的要求則是品行大于能力。銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)一般，企業(yè)應(yīng)該首先從自身找原因。可以多開(kāi)發(fā)幾個(gè)新產(chǎn)品，或者跟隨銷(xiāo)售人員下去跑市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并提高他們的業(yè)務(wù)水平，還有就是在產(chǎn)品細(xì)節(jié)和用戶(hù)體驗(yàn)上多花心思，改進(jìn)包裝，調(diào)整用藥綜合成本，公司層面也要盡量幫助員工實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，從各種輔助手段來(lái)促使員工增加銷(xiāo)量，無(wú)論是對(duì)于他個(gè)人，還是企業(yè)本身都是有利的。

每個(gè)人都是獨(dú)立的個(gè)體，十個(gè)手指各有長(zhǎng)短，有的人能說(shuō)會(huì)道，有的人就是不太擅長(zhǎng)交際。銷(xiāo)售量雖然有差別，但是首先要用真誠(chéng)的態(tài)度去和經(jīng)銷(xiāo)商、養(yǎng)殖戶(hù)溝通交流。很多時(shí)候銷(xiāo)售也是需要時(shí)間沉淀，老板對(duì)于下面的員工要保持包容的態(tài)度，銷(xiāo)售人員也要理解老板的苦衷。只有大家團(tuán)結(jié)一心，心往一處想，勁往一處使，這個(gè)企業(yè)才能更穩(wěn)定的發(fā)展。