■ 《當(dāng)代水產(chǎn)》楊帆 文/圖 [ 微信公眾號(hào)：tsfish ]

這些年，以小龍蝦為首的特種養(yǎng)殖業(yè)異軍突起，據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)公布數(shù)據(jù)顯示，2018年小龍蝦總產(chǎn)值高達(dá)163.87萬(wàn)t，全國(guó)養(yǎng)殖面積約1,680萬(wàn)畝，吸引眾多飼料、動(dòng)保企業(yè)都來(lái)分一杯羹，也盤(pán)活了整個(gè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)行業(yè)。

在這批企業(yè)當(dāng)中，南通東貝生物制品有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)東貝）順應(yīng)市場(chǎng)潮流，抓準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)遇，重點(diǎn)發(fā)力全國(guó)蝦蟹等特種板塊，建廠至今的五年間取得了傲人成績(jī)，今年銷(xiāo)售額穩(wěn)步增長(zhǎng)30%，全國(guó)專(zhuān)營(yíng)店已達(dá)100多家，其自主研發(fā)的“動(dòng)保108”深受市場(chǎng)歡迎。

那么，今年在蝦蟹市場(chǎng)紛紛遇冷的形勢(shì)之下，東貝是如何做到逆勢(shì)增長(zhǎng)的呢？接下來(lái)又將會(huì)有哪些大動(dòng)作？

當(dāng)代水產(chǎn)：這些年，東貝以驚人的發(fā)展速度而備受行業(yè)矚目，成為水產(chǎn)動(dòng)保界中快速闖出的一匹黑馬，今年?yáng)|貝又取得了哪些成績(jī)？截止目前的銷(xiāo)售情況如何？

章冬生：近年來(lái)，隨著全國(guó)小龍蝦產(chǎn)業(yè)的崛起，東貝借著這股東風(fēng)銷(xiāo)量逐年增長(zhǎng)。今年在湖南、安徽等華中市場(chǎng)以及東北市場(chǎng)都有明顯增量，尤其是遼寧一個(gè)門(mén)店從十幾萬(wàn)增至上百萬(wàn)，而且新增市場(chǎng)是以現(xiàn)金交易模式為主，截止目前總體銷(xiāo)售額較上一年增長(zhǎng)30%。

當(dāng)代水產(chǎn)：今年蝦蟹市場(chǎng)遭遇低價(jià)危機(jī)，東貝是怎樣實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)的？

章冬生：東貝之所以能夠?qū)崿F(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)，我總結(jié)為這幾點(diǎn)原因：一是在產(chǎn)品上，目前自主研發(fā)的產(chǎn)品數(shù)量多達(dá)108個(gè)，具有88種類(lèi)別以及8大系列，其中黑立氧、蝦蟹紅牛、東貝菌團(tuán)、肥藻源、強(qiáng)效碧水爽、單硅溶菌酶、速效氧化底改、五黃爽水寶等熱門(mén)產(chǎn)品深受市場(chǎng)歡迎，產(chǎn)品品質(zhì)得到廣大用戶的認(rèn)可，尋求代加工的企業(yè)也不在少數(shù)；二是在服務(wù)上，東貝的營(yíng)銷(xiāo)、售后團(tuán)隊(duì)真正做到服務(wù)下沉，且越來(lái)越多經(jīng)銷(xiāo)商加盟東貝專(zhuān)營(yíng)店，服務(wù)范圍輻射到全國(guó)核心養(yǎng)殖區(qū)域；三是在市場(chǎng)上，東貝客戶的養(yǎng)殖成功率較高，客戶群體也一直都很穩(wěn)定，具有良好的市場(chǎng)口碑。

南通東貝生物制品有限公司董事長(zhǎng) 章冬生

當(dāng)代水產(chǎn)：東貝每年在產(chǎn)品創(chuàng)新上都能讓人眼前一亮，去年采用全新包裝精心打造“動(dòng)保108”，今年?yáng)|貝做了哪些變化或創(chuàng)意能否跟大家分享一下？

章冬生：今年我們產(chǎn)品主推的還是“動(dòng)保108”，采用全新包裝之后品牌辨識(shí)度得到提升，今年根據(jù)市場(chǎng)需求變化又上了10個(gè)新產(chǎn)品，包括底質(zhì)改良類(lèi)、水質(zhì)調(diào)控類(lèi)、功能特效類(lèi)、營(yíng)養(yǎng)促長(zhǎng)類(lèi)等，并以“末位淘汰”制淘汰了10個(gè)老產(chǎn)品，我們幾乎每年的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)都要更新。比如今年新推出的“健餌多”產(chǎn)品，可應(yīng)用于鹵蟲(chóng)、藻類(lèi)等活餌培育，目前在廣東、福建等市場(chǎng)銷(xiāo)售火熱。

因?yàn)槲冶旧硎亲雠浞郊夹g(shù)的，所以在產(chǎn)品研發(fā)上有比較多的想法，我們不僅每年都會(huì)推出一些全新的產(chǎn)品，而且在老產(chǎn)品上還會(huì)進(jìn)行升級(jí)換代。例如解毒保健類(lèi)產(chǎn)品用的是綠色解毒劑，明年還將推出紅色單硅酸解毒劑。

當(dāng)代水產(chǎn)：據(jù)說(shuō)您也是科班出身，配方技術(shù)功底扎實(shí)，您認(rèn)為東貝的產(chǎn)品具備哪些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力？

章冬生：東貝自主研發(fā)的產(chǎn)品獨(dú)具特色，不同于市面上其他同類(lèi)產(chǎn)品，產(chǎn)品在配方技術(shù)和工藝上有所創(chuàng)新，很多在使用效果上優(yōu)于其他同類(lèi)產(chǎn)品，而出廠定價(jià)方面卻始終保持中檔價(jià)位。以物美價(jià)廉的產(chǎn)品為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值，這也是東貝產(chǎn)品最核心的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

當(dāng)代水產(chǎn)：水質(zhì)調(diào)控劑是東貝拳頭產(chǎn)品系列之一，當(dāng)前行業(yè)中同類(lèi)產(chǎn)品存在哪些問(wèn)題？東貝在研發(fā)與生產(chǎn)過(guò)程中是怎樣規(guī)范的？

章冬生：現(xiàn)在的水質(zhì)調(diào)控劑生產(chǎn)企業(yè)入行門(mén)檻低，生產(chǎn)資質(zhì)和條件參差不齊，且國(guó)家規(guī)范和監(jiān)管力度不足，行業(yè)亂象還是比較普遍的。目前，80%的企業(yè)都沒(méi)有自主研發(fā)能力，存在嚴(yán)重的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象，甚至存在安全隱患問(wèn)題，還有些企業(yè)依靠低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、人海戰(zhàn)術(shù)或營(yíng)銷(xiāo)手段搶占市場(chǎng)份額。而東貝并沒(méi)有華麗的戰(zhàn)術(shù)，也不靠夸張的廣告宣傳，純粹拿產(chǎn)品作為敲門(mén)磚，憑實(shí)力贏得市場(chǎng)認(rèn)可。

東貝在研發(fā)水質(zhì)調(diào)控劑類(lèi)產(chǎn)品之前，首先要了解產(chǎn)品所含成分的功能，以及各個(gè)成分之間的相互作用，確保產(chǎn)品的有效性和安全性；其次在原料方面進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，我們拿的每一批原料都是由南通大學(xué)海洋學(xué)院幫忙檢測(cè)的；再次在投放市場(chǎng)之前，我們會(huì)選擇部分重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行試用，并派技術(shù)員收集使用前后的數(shù)據(jù)、圖片信息，只有經(jīng)過(guò)多個(gè)市場(chǎng)的認(rèn)證才會(huì)考慮正式上市；最后在產(chǎn)品出廠環(huán)節(jié)，工作人員必須檢查包裝上是否有合格證、生產(chǎn)日期、發(fā)貨地址、生產(chǎn)批次等。

當(dāng)代水產(chǎn)：東貝這些年一直采用“專(zhuān)營(yíng)店”模式，在市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道上具有明確定位，您認(rèn)為專(zhuān)營(yíng)店區(qū)別于其他渠道有何優(yōu)勢(shì)？截止目前東貝專(zhuān)營(yíng)店布局情況如何？

章冬生：專(zhuān)營(yíng)店與普通經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)別在于東貝產(chǎn)品的銷(xiāo)售比例，如果獨(dú)家代理東貝產(chǎn)品或者占比達(dá)到70%以上的即可加盟專(zhuān)營(yíng)店，并能得到公司最大限度的福利待遇。東貝走的專(zhuān)營(yíng)店模式不同于直營(yíng)店，屬于經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售模式范疇。專(zhuān)營(yíng)店不是由公司出資成立的，而是經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)產(chǎn)品對(duì)比自主選擇的，公司在人力物力上也會(huì)給予支持，這樣專(zhuān)營(yíng)店與公司之間粘合性較強(qiáng)，合作關(guān)系也更加緊密和穩(wěn)固。

今年，東貝專(zhuān)營(yíng)店廣泛分布于江蘇、福建、湖北、廣東、廣西等市場(chǎng)，這兩年間進(jìn)一步擴(kuò)大到湖南、安徽、東北等市場(chǎng)，由原先的20多家發(fā)展到如今的100多家，今年新增專(zhuān)營(yíng)店30多家，其余代理商也比上一年增加了100多人。

當(dāng)代水產(chǎn)：東貝這些年的快速發(fā)展，離不開(kāi)整個(gè)東貝團(tuán)隊(duì)的不懈努力，目前的團(tuán)隊(duì)構(gòu)架和管理機(jī)制您是否滿意？在哪些地方還需要改善或加強(qiáng)的？

章冬生：任何一個(gè)企業(yè)想發(fā)展，最大問(wèn)題就是人的問(wèn)題。我們今年向華中及東北市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)張，目前已達(dá)到25個(gè)細(xì)分片區(qū)市場(chǎng)，現(xiàn)有人力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)需求的。明年，我們會(huì)繼續(xù)廣納賢士，技術(shù)人員還需培養(yǎng)10人左右，招聘業(yè)務(wù)人員10～20人，并從現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)中提拔人才管理新市場(chǎng)，建立一支有特色的專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

為了解決人才問(wèn)題，充實(shí)自己的團(tuán)隊(duì)，我們積極與南通大學(xué)等高校合作，成為高校的產(chǎn)學(xué)研合作基地。每年合作單位都會(huì)輸送畢業(yè)生過(guò)來(lái)實(shí)習(xí)，經(jīng)考核能留下來(lái)的都是十分優(yōu)秀的技術(shù)型人才，而且各級(jí)經(jīng)理也會(huì)在市場(chǎng)上高薪招聘業(yè)務(wù)員，因此我們團(tuán)隊(duì)才得以不斷充實(shí)壯大，從而提升各個(gè)市場(chǎng)的服務(wù)和業(yè)務(wù)能力。

對(duì)于團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)方面，我們也提出了相當(dāng)嚴(yán)格的要求，不僅要對(duì)產(chǎn)品各種功效及組合方案了如指掌，還必須結(jié)合當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖特點(diǎn)進(jìn)行分析與調(diào)整，每?jī)蓚€(gè)月都要組織服務(wù)人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，一則加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)技能；二者根據(jù)不同養(yǎng)殖節(jié)點(diǎn)提出不同解決方案。

當(dāng)代水產(chǎn)：2020年，東貝將會(huì)朝著哪個(gè)大方向發(fā)展？制定出怎樣的戰(zhàn)略目標(biāo)？

章冬生：今后，我們還是堅(jiān)持以專(zhuān)營(yíng)店為主的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)一步深耕原有市場(chǎng)的潛力，也會(huì)往新的10個(gè)空白市場(chǎng)上做延伸，明年?duì)幦?shí)現(xiàn)銷(xiāo)量更上一個(gè)臺(tái)階。

當(dāng)代水產(chǎn)：今年多個(gè)水產(chǎn)品行情低迷，您如何看待水產(chǎn)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀？

章冬生：我認(rèn)為，雖然今年蝦蟹市場(chǎng)行情比較低迷，但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的調(diào)整與洗牌后，行業(yè)終將回歸理性并穩(wěn)定發(fā)展，而且隨著人們生活水平的提高，大家對(duì)高品質(zhì)水產(chǎn)品的需求加大，特種魚(yú)養(yǎng)殖也得到快速發(fā)展，而南美白對(duì)蝦現(xiàn)在還需大量進(jìn)口，所以水產(chǎn)行業(yè)的未來(lái)發(fā)展前景可期，養(yǎng)殖戶在追求高品質(zhì)、高效益的同時(shí)，也會(huì)選擇投入質(zhì)量好的動(dòng)保產(chǎn)品。

并且，隨著全國(guó)整體環(huán)境不斷惡化，水產(chǎn)養(yǎng)殖動(dòng)物的病害問(wèn)題愈發(fā)凸顯，對(duì)于水產(chǎn)動(dòng)保企業(yè)而言，機(jī)遇與挑戰(zhàn)一向是并存的，只要人們還在養(yǎng)殖就一定有市場(chǎng)，未來(lái)水產(chǎn)養(yǎng)殖的集約化與工廠化發(fā)展，也為動(dòng)保企業(yè)創(chuàng)造了很好的機(jī)遇，企業(yè)只要做好產(chǎn)品品質(zhì)與提升團(tuán)隊(duì)服務(wù)能力，就一定能夠擁有足夠的發(fā)展空間與美好前景。

采訪結(jié)束之后，東貝投資人兼行政總監(jiān)石太平向筆者說(shuō)道，他之前是做建筑工程的，每筆收入都是固定的，可以計(jì)算出來(lái)的，但做實(shí)體企業(yè)不一樣，企業(yè)的發(fā)展空間是很大的，發(fā)展前景也是很廣闊的，所以眼光必須放得長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，暫時(shí)性利潤(rùn)雖無(wú)法與工程比較，但將來(lái)回報(bào)的利潤(rùn)卻是長(zhǎng)期的、持久的。

這些年?yáng)|貝的發(fā)展他都看在眼里，從原來(lái)的一個(gè)小作坊，如今擁有了自己的工廠，硬件設(shè)施已經(jīng)配套齊全，手下的團(tuán)隊(duì)也日益壯大，明年還要跟兩個(gè)高校合作，大量招收高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)人才，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍和市場(chǎng)版圖，把東貝進(jìn)一步做大做強(qiáng)。“我們?cè)诠S南面有塊自留地，將來(lái)一旦產(chǎn)能不夠的話，隨時(shí)可以新建生產(chǎn)車(chē)間?！?/p>