徐麗萍

摘要：渠道是是營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分，對(duì)于老牌的擁有軟件公司也不例外。最近幾年，用友公司以比賽形式為中心的營(yíng)銷(xiāo)渠道擴(kuò)展取得了很好的成果，本文對(duì)其優(yōu)勢(shì)---準(zhǔn)確把握目標(biāo)顧客;購(gòu)買(mǎi)率高;開(kāi)辟新市場(chǎng);客戶(hù)穩(wěn)定利于長(zhǎng)期合作;提供技術(shù)支持，增加連續(xù)收入;開(kāi)展教師培訓(xùn)服務(wù)，進(jìn)一步增加收入等進(jìn)行分析，為軟件營(yíng)銷(xiāo)提供些許服務(wù)。

關(guān)鍵詞：用友軟件;比賽形式;營(yíng)銷(xiāo)策略

就業(yè)難的問(wèn)題越來(lái)越受到社會(huì)各界的關(guān)注，隨著《國(guó)務(wù)院關(guān)于印發(fā)國(guó)家職業(yè)教育改革實(shí)施方案的通知》職業(yè)教育越來(lái)越受到重視，不論是大專(zhuān)院校還是本科院校都非常重視職業(yè)教育，作為資深企業(yè)應(yīng)用型軟件—用友軟件把握時(shí)代的命脈，充分利用自身優(yōu)勢(shì)，發(fā)展以比賽形式為中心的新型的營(yíng)銷(xiāo)渠道頗見(jiàn)成效。

一、準(zhǔn)確把握目標(biāo)顧客。營(yíng)銷(xiāo)的成功因素之一是要準(zhǔn)確找到自己的目標(biāo)顧客，目標(biāo)顧客不清晰，之后所有的營(yíng)銷(xiāo)工作都可能是徒勞，就像沒(méi)有打牢地基的大廈頃刻就會(huì)倒塌。但是用友軟件的這種形式目標(biāo)顧客非常明確-----各類(lèi)財(cái)會(huì)院校。

二、購(gòu)買(mǎi)率高。一個(gè)政策好與壞不僅在于政策本身的好壞，而且還在于此項(xiàng)政策能否貫徹落實(shí)。為了保障職業(yè)教育政策能有效實(shí)施，國(guó)家將教師評(píng)職稱(chēng)與比賽掛鉤，例如評(píng)講師需要教師指導(dǎo)的團(tuán)體在省級(jí)（含省教委組織）競(jìng)賽中獲一、二等獎(jiǎng)，副教授評(píng)級(jí)需要教師專(zhuān)業(yè)技能競(jìng)賽或評(píng)比中獲得省轄市一等獎(jiǎng)等等，所以教師的參與積極性非常高。另外，用友軟件自1988年成立以來(lái)，經(jīng)歷了21年的風(fēng)雨歲月，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在雙重因素的帶動(dòng)下，自用友軟件推出比賽以來(lái)，贏得了多方的認(rèn)可，并且為了在比賽中取得優(yōu)異的成績(jī)，紛紛購(gòu)買(mǎi)用友軟件，從而也使得其擴(kuò)展了新的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

三、開(kāi)辟新市場(chǎng)。軟件的目標(biāo)顧客就是企業(yè)，隨著無(wú)紙化辦公逐漸被廣泛應(yīng)用，那么軟件市場(chǎng)也基本達(dá)到了飽和狀態(tài)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，在市場(chǎng)飽和時(shí)，增加銷(xiāo)售量的途徑要么推出新的產(chǎn)品，要么找到新的市場(chǎng)。在產(chǎn)品更新?lián)Q代中，用友一直都在砥礪前行。所以要想進(jìn)一步提高銷(xiāo)售量就要找到新的用戶(hù)，所以用友把眼光轉(zhuǎn)移到了新的市場(chǎng)---大學(xué)院校，在這個(gè)市場(chǎng)中，急需培養(yǎng)出具有實(shí)踐應(yīng)用能力的學(xué)生，對(duì)于實(shí)踐軟件的需求非常迫切，然而在這方面用友卻是有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，所以雙方不謀而合，也使得用友軟件打開(kāi)了新的市場(chǎng)。

四、客戶(hù)穩(wěn)定利于長(zhǎng)期合作。在軟件市場(chǎng)中目標(biāo)顧客很固定，所以能維持一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系對(duì)軟件的營(yíng)銷(xiāo)就顯得尤為重要。不過(guò)由于比賽無(wú)論是省賽還是國(guó)賽一旦制定了軟件基本不會(huì)有大的變動(dòng)，所以目標(biāo)顧客對(duì)其需求是很固定的，這使得顧客很穩(wěn)定，有利于長(zhǎng)期合作，鞏固關(guān)系。

五、提供技術(shù)支持，增加連續(xù)收入。每次比賽都要在各個(gè)省份先舉行省賽，在選擇某地舉行國(guó)賽，而且每次比賽都需要軟件公司做技術(shù)支持。這對(duì)于軟件公司來(lái)說(shuō)是每年每次比賽都有的收入，而且是不間斷的，不會(huì)隨著軟件銷(xiāo)售的結(jié)束而結(jié)束，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比軟件銷(xiāo)售給企業(yè)帶來(lái)的后期收入要增加很多。

六、開(kāi)展教師培訓(xùn)服務(wù)，進(jìn)一步增加收入。為了提高教育的質(zhì)量，國(guó)家近幾年開(kāi)始加大教師培訓(xùn)力度。無(wú)論在撥款上還是在院校評(píng)估上都將教師的培訓(xùn)納入其中，而且在國(guó)家特別注重職業(yè)教育之際，即能提高教師教學(xué)水平又能促進(jìn)學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培訓(xùn)就顯得尤為重要。

所以用友公司開(kāi)展教師用友軟件培訓(xùn)培訓(xùn)服務(wù)，無(wú)論對(duì)于企業(yè)還是對(duì)于客戶(hù)都是十分有必要。另外，給教師提供培訓(xùn)服務(wù)還能增進(jìn)企業(yè)與客戶(hù)之間的關(guān)系，最重要的是這種培訓(xùn)都是專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)需要企業(yè)投入很多的人力和財(cái)力，當(dāng)然也能給企業(yè)帶來(lái)不菲的收入。

用友軟件公司開(kāi)展以比賽為中心的營(yíng)銷(xiāo)策略使得企業(yè)既能準(zhǔn)確把握顧客又能提高產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)率;既能開(kāi)辟新市場(chǎng)又能穩(wěn)定客戶(hù);既能增加企業(yè)自身收入又能發(fā)展職業(yè)教育。所以通過(guò)比賽的形式走進(jìn)職業(yè)教育，為培養(yǎng)出新型的人才貢獻(xiàn)自己微薄的力量，同時(shí)也進(jìn)一步成功的提高自身的營(yíng)銷(xiāo)，真可謂是雙贏。

參考文獻(xiàn)：

[1]白茜;白謖赟. 用友ERP軟件服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略探析[J].蒙古科技與經(jīng)濟(jì)，2019（5）