黃海蘭

本文通過對上市險企2020“開門紅”的形勢預(yù)判，給各家險企及客戶提供一些參考。2020“開門紅”盡管有所淡化，但在巨大的慣性之下，“開門紅”的傳統(tǒng)仍在延續(xù)，上市險企均已紛紛開始摩拳擦掌，但相較以往，各上市險企籌備“開門紅”的聲勢顯然已有所減弱。預(yù)計與2019年“開門紅”類似，2020年“開門紅”仍呈現(xiàn)分化態(tài)勢，不同險企差別對待“開門紅”

一、國壽、新華提前布局，平安、太保一如往常

今年的“開門紅”來得格外早。早在今年9月底，國壽已確立“開門紅”產(chǎn)品為三年交十年期的盛世臻享年金，將“開門紅”時點再度提前，于10月20日開啟“開門紅”預(yù)收，并將11月8日作為首爆日，相較去年12月8日首爆，整整提前了一個月的時間，預(yù)約額度較去年同期有較為明顯的提升 。新華“開門紅”于11月中旬開始，年金險與健康險并舉。整體看，明年“開門紅”預(yù)約情況較好，時點整體提前，基數(shù)壓力相對有限且管理層訴求更強(qiáng)，有分析預(yù)計新華保險2020年“開門紅”表現(xiàn)將整體超越2019年情況。而平安人壽則仍然在繼續(xù)淡化“開門紅”概念，“開門紅”首爆日為12月12日，“開門紅”期間仍然是主力銷售保障類產(chǎn)品，堅持價值導(dǎo)向，同時輔助以年金類產(chǎn)品。太保壽險預(yù)計于11月底進(jìn)入“開門紅”階段，“開門紅”首爆日為12月1日，產(chǎn)品暫未明確。有調(diào)研表示，目前，各公司“開門紅”節(jié)奏好于去年，預(yù)計2020年“開門紅”整體有望實現(xiàn)良好增長，預(yù)計2020年一季度平安、國壽、太保、新華NBV將分別增速7%、16%、7%、3%。

二、分公司看，國壽最早開啟“開門紅”，提前搶占客戶。

平安、太保將更好平衡4季度業(yè)績沖刺和“開門紅”。新華將提前開啟“開門紅”預(yù)收，大力推動年金險銷售，但代理人年金險的銷售能力及客戶儲備情況待觀察?；诖?，預(yù)計國壽“開門紅”新單保費有望實現(xiàn)較快增長，領(lǐng)先于其他。

三、從外部環(huán)境看，銀行理財產(chǎn)品收益率大幅下降，利好年金險銷售。

銀行理財產(chǎn)品收益率目前僅約4%，有判斷認(rèn)為未來仍將下行;從年金險自身特征分析看，其吸引力不斷提升，部分年金險產(chǎn)品的期限縮短;年金險（儲蓄險）與保障險有很強(qiáng)的共振效應(yīng)，“開門紅”將為全年NBV增速改善打下堅實基礎(chǔ)。

四、從產(chǎn)品看，“年金+萬能”依然會是主流。

2020年“開門紅”主力產(chǎn)品與2019年類似，均是“年金+萬能”的雙主險組合;不過由于監(jiān)管政策的改變，這些產(chǎn)品的預(yù)定利率普遍已經(jīng)下調(diào)至3.5%，只有個別險企因為沿用2019年“開門紅”產(chǎn)品，仍給出了4.025%的預(yù)定利率。對于“開門紅”，不同險企呈現(xiàn)態(tài)度不同，平安人壽、太保壽險、太平人壽等目前均沒有提前啟動“開門紅”的計劃，大概率仍將按照往年的節(jié)奏推進(jìn)，但中國人壽、新華保險等，均提前一月啟動“開門紅”“首爆日”，搶跑2020年壽險“開門紅”。

五、從代理人數(shù)量及其產(chǎn)能情況看，代理人數(shù)量有所下降，提升產(chǎn)能成關(guān)鍵。

從公司角度出發(fā)，“開門紅”不僅僅一場是“保險大促銷”，更是一個重要的練兵時刻，代理人數(shù)量、產(chǎn)能始終是影響險企“開門紅”表現(xiàn)的關(guān)鍵要素之一。

自2015年8月取消代理人資格考試后，保險代理人快速出現(xiàn)一波擴(kuò)容潮，但從2019年開始，代理人政策紅利開始消退，直接表現(xiàn)就是代理人數(shù)量開始下降。根據(jù)上市險企2019年半年報披露的數(shù)據(jù)，2019年6月末，中國人壽人力有所增長，從2018年底的143.8萬人增加至157.3萬人;平安人壽有所減少，從2018年底的141.7萬人降至2019年上半年的128.6萬人;太保壽險月均人力也從2018年底的84.7萬人降至79.6萬人;新華人力有增長，但也只是略有增長。因此，對于險企而言，打響2020年“開門紅”，最重要的一點就是要提升人均產(chǎn)能，從追求代理人的“量”轉(zhuǎn)向追求“質(zhì)”。

從2019年前三季度上市壽險公司披露的保費收入數(shù)據(jù)來看，大多表現(xiàn)不盡人意，除太平人壽累計同比增速達(dá)到兩位數(shù)以上，其余同比增速都為個位數(shù)。

中國人壽累計原保費收入4970億元，同比增長6.08%;平安人壽累計原保費收入3933.49億元 同比增長9.2%;太保壽險累計原保費收入1858.79億元，同比增長5.36%;新華保險累計原保費收入1079.12億元，同比增長7.9%;太平人壽累計原保費收入1176.95億元，同比增長12.55%。

告別低迷的2019年，上市險企顯然需要一個更漂亮的“開門紅”。此外，由于各公司2019年“開門紅”新單保費較2017年的高點大幅下滑25%以上，2020年基數(shù)壓力相對較小，也將成為2020年“開門紅”各家險企穩(wěn)中向好的重要因素。（作者單位：湖南省保險行業(yè)協(xié)會）