孫昉 王耿珉

證券行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)越演越烈，隨著互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)一步普及推廣，傳統(tǒng)渠道的空間收到擠壓。在此背景下，新設(shè)證券營(yíng)業(yè)部的選址更為重要。本文結(jié)合筆者實(shí)操籌劃新設(shè)營(yíng)業(yè)部為例，詳細(xì)解讀在新設(shè)營(yíng)業(yè)部的選址“三步走”思路，從各個(gè)角度進(jìn)行了細(xì)致的實(shí)操分析，為券商新設(shè)營(yíng)業(yè)部的選址提供了參考思路。

截止2019年7月，我國(guó)券商數(shù)量已超130家。隨著金融市場(chǎng)的逐步開(kāi)放，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)愈演愈烈。對(duì)于新設(shè)營(yíng)業(yè)部而言，選址的重要性不言而喻。首先，一個(gè)新?tīng)I(yíng)業(yè)部的設(shè)立除了投入一筆的不小成本之外，還涉及大量的人力調(diào)配和物料分配成本。對(duì)于公司層面而言，允許的試錯(cuò)機(jī)會(huì)非常小。其次從后續(xù)改建，搬遷角度來(lái)講，一旦新設(shè)營(yíng)業(yè)部正式開(kāi)業(yè)后續(xù)再想調(diào)整場(chǎng)地位置，裝修等空間就非常小了，無(wú)疑又加重了公司的重新投入。最后，選擇一個(gè)合適的地址能為新設(shè)營(yíng)業(yè)部的后續(xù)發(fā)展減少很多阻力，持續(xù)享受選址優(yōu)勢(shì)的福利。反之，一旦選址失誤后續(xù)運(yùn)營(yíng)的阻力會(huì)一直存在。這也是為什么在籌備期間需要花了大量精力在選址上。

基于此背景，筆者全程參與了所在券商于某地新設(shè)營(yíng)業(yè)部的籌備工作。期間不僅閱讀了大量行業(yè)資料，還走訪了目標(biāo)城市各家券商營(yíng)業(yè)部的實(shí)地選址現(xiàn)狀。現(xiàn)以筆者籌劃的新設(shè)營(yíng)業(yè)部作為例，就新設(shè)營(yíng)業(yè)部的選址思路由宏觀到微觀三個(gè)步驟去明確，即營(yíng)業(yè)部自身定位，區(qū)域因素，選址因素。

一、第一步先得明確營(yíng)業(yè)部自身的定位。

以筆者籌備的營(yíng)業(yè)部為例，從范圍，職權(quán)和后續(xù)發(fā)展三個(gè)角度來(lái)給營(yíng)業(yè)部定位。

（一）從營(yíng)業(yè)部范圍上看，筆者所在券商目前沒(méi)有在該城市設(shè)立第二家營(yíng)業(yè)部的計(jì)劃，所以該新設(shè)營(yíng)業(yè)部的擬業(yè)務(wù)范圍即覆蓋整個(gè)市區(qū)，同時(shí)依托集團(tuán)銀行網(wǎng)點(diǎn)的渠道優(yōu)勢(shì)輻射到周邊市郊。那么由此出發(fā)，該新設(shè)營(yíng)業(yè)部的選址盡可能選擇在市中心或者該市金融中心地段。

（二）從職權(quán)來(lái)看，擬定新設(shè)營(yíng)業(yè)部為C類營(yíng)業(yè)部，暫時(shí)不考慮新設(shè)二級(jí)分公司，同時(shí)沒(méi)有安排窗口職能。所以該營(yíng)業(yè)部的選址優(yōu)先考慮業(yè)務(wù)層面的因素，而管理層面的因素滯后考慮。

（三）從后續(xù)發(fā)展來(lái)看，目標(biāo)城市作為三線城市，各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和社會(huì)指標(biāo)短期內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)。所以中短期內(nèi)該新設(shè)營(yíng)業(yè)部會(huì)作為我司在該城市的唯一一家運(yùn)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)。從這個(gè)角度看，地點(diǎn)承載的唯一性進(jìn)一步縮小了新設(shè)營(yíng)業(yè)部的后續(xù)可調(diào)整性。

二、第二步則開(kāi)始考慮分析標(biāo)的城市的區(qū)域因素。

包括地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃，產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，政府政策規(guī)劃，當(dāng)?shù)鼐用裢顿Y意識(shí)和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況等分析，了解標(biāo)的城市的宏觀情況。

（一）經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃的相關(guān)內(nèi)容筆者瀏覽了當(dāng)?shù)厥腥嗣裾T戶網(wǎng)站和當(dāng)?shù)厥邪l(fā)展和改革委員會(huì)網(wǎng)站，查閱了大量公告和披露規(guī)劃文件，對(duì)當(dāng)?shù)厥械慕?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和后續(xù)導(dǎo)向有了初步預(yù)估，這使得對(duì)后續(xù)業(yè)務(wù)開(kāi)展的模式和重心明確了方向，同時(shí)也為籌備新型營(yíng)業(yè)部的后續(xù)收入測(cè)算提供了強(qiáng)有力的參考。由此可見(jiàn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃的梳理能切實(shí)為新設(shè)營(yíng)業(yè)部選址的發(fā)展規(guī)劃提供邏輯支持。

（二）當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)特點(diǎn)也是筆者籌劃新設(shè)營(yíng)業(yè)部所考察的一個(gè)重要因素。證券業(yè)務(wù)離不開(kāi)經(jīng)紀(jì)，機(jī)構(gòu)和投行三大方向。拿筆者考察的地市來(lái)說(shuō)，了解到當(dāng)?shù)囟愂罩饕性谥毓I(yè)，機(jī)械制造業(yè)和化工行業(yè)，而各類服務(wù)業(yè)等其它行業(yè)的稅收占比則相對(duì)很低。這就意味著新設(shè)營(yíng)業(yè)部，可以適度減少經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的篩選比重因素，加重機(jī)構(gòu)和投行業(yè)務(wù)的比重。筆者所在的券商，具有與集團(tuán)銀行緊密合作的先天優(yōu)勢(shì)。對(duì)于營(yíng)業(yè)部選址，更傾向與選址靠近集團(tuán)銀行所在的當(dāng)?shù)胤中校奖慵訌?qiáng)與銀行企業(yè)金融部和機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部的信息共享和業(yè)務(wù)聯(lián)系，同時(shí)弱化營(yíng)業(yè)部經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)人流因素和自然獲客能力，加強(qiáng)機(jī)構(gòu)投行業(yè)務(wù)的便利性。

（三）政府規(guī)劃方面，更多的也是為后續(xù)營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)做準(zhǔn)備。筆者拜訪當(dāng)?shù)厥邪l(fā)改委和財(cái)政局的朋友，了解到后續(xù)該市的方向性規(guī)劃，極大程度減小了后期因?yàn)橐?guī)劃問(wèn)題而影響營(yíng)業(yè)部選址效果的不確定因素。

（四）考量當(dāng)?shù)鼐用裢顿Y意識(shí)也是營(yíng)業(yè)部選址的關(guān)鍵。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要利潤(rùn)客戶來(lái)源還是中小投資者。依托當(dāng)?shù)鼐用竦耐顿Y習(xí)慣，在選址之處可以更加具有針對(duì)性的靠近目標(biāo)客戶群。對(duì)于這塊而言，筆者一方面拜訪了集團(tuán)銀行當(dāng)?shù)胤中械膫€(gè)金部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，從銀行端口了解了當(dāng)?shù)鼐用竦膬?chǔ)蓄和投資結(jié)構(gòu)。另一方面從協(xié)會(huì)公布的各類數(shù)據(jù)上，同比別的地市，倒推出當(dāng)?shù)鼐用竦耐顿Y偏好和特點(diǎn)。

（五）最后一點(diǎn)則必須考察當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況。筆者查閱近幾年來(lái)當(dāng)?shù)刈C券業(yè)協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)，從兩個(gè)維度來(lái)進(jìn)行比對(duì)衡量：一方面是當(dāng)?shù)貭I(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)分布，從業(yè)人員數(shù)量等，從數(shù)據(jù)變化率來(lái)解讀當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)同行業(yè)券商的發(fā)展趨勢(shì)和導(dǎo)向。比如當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)點(diǎn)是不是都集中在一個(gè)中心區(qū)域，或者每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)依據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)（或是渠道，或是成本等）個(gè)性化選址。另一方面是比對(duì)公布數(shù)據(jù)中的股債基交易量，開(kāi)戶數(shù)量，當(dāng)?shù)刈C券市場(chǎng)份額的比重比例，各家券商所占有的體量等等業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，橫向?qū)Ρ裙P者所在券商，分析當(dāng)?shù)氐淖C券交易結(jié)構(gòu)，找出切入點(diǎn)。

有了第二步宏觀層面分析的基礎(chǔ)，接下來(lái)具體到選址的細(xì)節(jié)，即微觀層面因素就好確定了。

三、第三步，微觀層面的選址因素。

這就包括了人流，街道，交通，周邊小區(qū)和寫字樓等等要素。人流街道方面，如果券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶獲取依賴自然流量，那么需要優(yōu)先考慮選取人流量大的街道或者廣場(chǎng)，能讓周邊設(shè)施（銀行網(wǎng)點(diǎn)，活動(dòng)地點(diǎn)）輻射到營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)，直接引流開(kāi)戶。如果所在券商知名度相對(duì)不高，在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)方面更多的依靠外出展業(yè)，那么選址則更多優(yōu)先考慮節(jié)約成本。交通的便利性也是客戶考慮選址營(yíng)業(yè)部的重要因素。很多地方停車難，過(guò)于偏僻等因素都是客戶選擇券商的阻力所在。新設(shè)營(yíng)業(yè)部的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在前期，更多能希望通過(guò)做活動(dòng)，嫁接各類渠道來(lái)拓展知名度和業(yè)務(wù)范圍，這時(shí)候地區(qū)的小區(qū)和寫字樓就很重要。離得近了，辦理業(yè)務(wù)的便利性就大大增加。

按照上述“三步走”的指導(dǎo)思路，以筆者新設(shè)的這個(gè)營(yíng)業(yè)部為例，第一步即明確了暫時(shí)以新設(shè)C類營(yíng)業(yè)部而不是以分公司的性質(zhì)入駐該市。新設(shè)一家營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)即可覆蓋該目標(biāo)市區(qū)，輻射周邊市郊。第二步了解到當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)導(dǎo)向以工業(yè)，機(jī)械，制造等結(jié)構(gòu)為主而非服務(wù)業(yè)，借助集團(tuán)銀行在當(dāng)?shù)亟鹑谑袌?chǎng)部的現(xiàn)有資源，明確了筆者新設(shè)的營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)以機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)為主。加上當(dāng)?shù)鼐用裨诮?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)層面的投資意識(shí)普遍不高，同時(shí)當(dāng)?shù)刈C券市場(chǎng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)份額絕大部分被本土券商所占據(jù)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成為我部業(yè)務(wù)發(fā)展的非重點(diǎn)方向。第三步，結(jié)合自身的實(shí)際情況，筆者不優(yōu)先選取人流經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)看中的人流大，位置好，成本高的臨街網(wǎng)點(diǎn)，選擇了靠近集團(tuán)銀行附近的地址，成本相對(duì)低，對(duì)應(yīng)了后續(xù)的重心機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)與加強(qiáng)集團(tuán)間協(xié)作。這個(gè)地址的停車位置充裕，周邊輻射企業(yè)而非小區(qū)，交通路徑通暢便利，遠(yuǎn)離擁堵區(qū)域。

綜合來(lái)看，在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，券商跑馬圈地的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。隨著互聯(lián)網(wǎng)的深入應(yīng)用，新設(shè)實(shí)體證券營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)需要從更加全面的角度和因素去考慮分析，更多的依托選址地和券商自身實(shí)際情況來(lái)籌備。筆者通過(guò)自身籌備的經(jīng)驗(yàn)，整理出來(lái)的“三步走”籌備思路也僅僅是一點(diǎn)皮毛，市場(chǎng)和時(shí)代都在變化中，券商對(duì)于自身的思考和定位也一直隨之改變。（作者單位：華福證券廣西分公司財(cái)富管理部）