李健　楊宇全　秦麗杰　魏巍　張文茹

摘要：綜合能源服務由于符合能源高效利用的要求，已成為世界各國能源戰(zhàn)略研究的焦點，因此對綜合能源服務的研究則顯得至關(guān)重要。本文從價值定位、目標客戶和開發(fā)策略三方面對綜合能源服務創(chuàng)新商業(yè)模式展開分析，并從加強組織保障、完善機制保障、強化資源保障三方面為創(chuàng)新商業(yè)模式的完善提出了應對策略，從而為面向新時代戰(zhàn)略發(fā)展要求下適應不同政策場景的綜合能源服務形式提供參考建議。

Abstract： Because integrated energy services meet the requirements of efficient energy use， they have become the focus of energy strategy research in various countries around the world， so the research on integrated energy services is of vital importance. This article analyzes the innovative business model of integrated energy services from three aspects： value positioning， target customers， and development strategies. It also proposes countermeasures for improving the innovative business model from three aspects： strengthening organizational security， improving mechanism security， and strengthening resource security. It provides reference suggestions for comprehensive energy service forms adapted to different policy scenarios under the strategic development requirements of the new era.

關(guān)鍵詞：綜合能源服務;商業(yè)模式;應對策略

Key words： integrated energy services;business model;coping strategies

中圖分類號：F272;F426? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文獻標識碼：A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文章編號：1006-4311（2020）05-0051-02

0? 引言

傳統(tǒng)能源服務起源于美國，主要是針對已建成的項目開展節(jié)能改造和節(jié)能設備推廣。近年來，技術(shù)進步催生了客戶對能源服務的新需求，擴大了能源服務的內(nèi)涵，推動傳統(tǒng)能源服務逐漸向綜合能源服務轉(zhuǎn)變。目前，國內(nèi)外針對綜合能源服務的基本特征已達成共識：一是綜合能源涵蓋電力、燃氣和冷熱等多種能源;二是綜合服務包括咨詢服務、工程服務、投資服務和運維服務等多種形式。由于綜合能源服務符合各國對能源高效利用的要求，因此迅速成為各國能源戰(zhàn)略競爭和合作的焦點[1]。

1? 綜合能源服務創(chuàng)新商業(yè)模式分析

在借鑒國內(nèi)外綜合能源服務商的成功經(jīng)驗，結(jié)合綜合能源服務業(yè)務開展現(xiàn)狀的基礎上，應進一步加強綜合能源服務的研究，明確開展綜合能源服務業(yè)務商業(yè)模式。開展綜合能源服務的商業(yè)模式應重點明確業(yè)務的價值定位、目標客戶、開發(fā)策略等3個方面的內(nèi)容。

1.1 價值定位分析

綜合能源服務的價值定位是指其能夠滿足的客戶需求或為客戶創(chuàng)造的價值，具體體現(xiàn)為綜合能源服務的服務內(nèi)容，有關(guān)重點服務內(nèi)容分析如下：

1.1.1 能源供應服務分析

分布式光伏發(fā)電。用能企業(yè)委托能源服務開展分布式光伏建設，以自發(fā)自用方式消納所產(chǎn)生的電力，能夠有效降低客戶電費支出，得到用能企業(yè)的廣泛歡迎。按照國家發(fā)改委發(fā)布的《電力發(fā)展“十三五”規(guī)劃》，2017年-2020年分布式光伏新增裝機容量將達到5000萬千瓦，未來四年新增市場規(guī)模將達到4400億元。服務對象包括系統(tǒng)內(nèi)辦公樓、供電所、產(chǎn)業(yè)基地，社會工商業(yè)企業(yè)等，主要提供設備采購、工程實施、合同能源管理等服務，其中，以合同能源管理方式開展的項目投資回收期在7年左右。

分布式天然氣冷熱電三聯(lián)供。天然氣經(jīng)過能源梯級利用，實現(xiàn)冷熱電三聯(lián)供，綜合效率高達70%以上。醫(yī)院、機場、數(shù)據(jù)中心等冷熱負荷穩(wěn)定的客戶使用天然氣三聯(lián)供具有較好的經(jīng)濟性。據(jù)預測，2020年裝機規(guī)模將達到5000萬千瓦，“十三五”期間的市場規(guī)模約2000億元[2]。

分布式生物質(zhì)發(fā)電供熱。隨著環(huán)保約束的持續(xù)增強，企業(yè)在廢棄物處理、循環(huán)利用與降低能源成本等多方面存在需求，生物質(zhì)發(fā)電供熱服務可就地實現(xiàn)廢棄物處理和利用，在減少污染物減排的同時，增加客戶的發(fā)電、供熱等收入。預計到2020年底，生物質(zhì)發(fā)電裝機將達1500萬千瓦以上，未來四年總市場規(guī)模達到1800億元。

基于電能的冷熱供應。未來寫字樓、公寓等大型公共建筑會大幅度增加，“十三五”期間，預計新增建筑面積10億平方米。大型公共建筑對冷熱供應品質(zhì)需求不斷提高的同時，也面臨著環(huán)保與減排壓力。推廣的基于電能的熱泵、蓄能技術(shù)在實現(xiàn)清潔供冷供熱方面具有顯著優(yōu)勢，已經(jīng)在建筑物供冷供熱、工農(nóng)業(yè)烘干等領域得到廣泛應用。據(jù)電能替代“十三五”規(guī)劃測算，未來4年，建筑、工農(nóng)業(yè)領域冷熱供應的市場規(guī)模達上千億億元。

近年來，國家在電能替代的項目實施、標準制定、技術(shù)儲備等方面取得了顯著成效。服務對象集中在系統(tǒng)內(nèi)調(diào)度大樓、供電所、變電站、營業(yè)廳，以及社會上的學校、醫(yī)院等公共建筑[3]。采用能源托管模式下，項目利潤水平較為可觀，利潤率可達到10%以上，同時還能夠拉動售電量的增長。

儲能服務。用能企業(yè)開展儲能系統(tǒng)建設，不僅可以消除晝夜間峰谷差，更有效地利用電力設備，降低供電成本，還可以促進可再生能源的消納，未來還能夠通過提高運行穩(wěn)定性、調(diào)整頻率、補償負荷波動來獲取收益。根據(jù)中關(guān)村儲能產(chǎn)業(yè)技術(shù)聯(lián)盟預測，2016-2020年我國儲能行業(yè)市場規(guī)模將達到2500億元。

隨著各種儲能技術(shù)路線的逐漸成熟、儲能成本的持續(xù)下降以及相關(guān)政策的逐步完善，在新能源并網(wǎng)、電動汽車、微電網(wǎng)、分布式能源系統(tǒng)等領域，儲能將成為保障電網(wǎng)穩(wěn)定安全，落實需求側(cè)管理，實現(xiàn)綜合能源盈利的重要手段。

1.1.2 能源消費服務分析

節(jié)能服務。為客戶開展節(jié)能改造，提高能效管理水平，是減少用能單位能源成本的最有效措施。據(jù)權(quán)威研究機構(gòu)預測，未來四年，我國節(jié)能服務產(chǎn)業(yè)在電動機節(jié)能改造、綠色照明等傳統(tǒng)領域的市場規(guī)模為8300億元。

電力運維。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，新型工業(yè)園區(qū)與大型公共建筑電力負荷逐年增加，供電可靠性的要求越來越高。而工業(yè)園區(qū)、學校等客戶的內(nèi)部電力網(wǎng)絡設備相對陳舊、運維問題較多，自身又缺乏電氣專業(yè)人才和技術(shù)，分散開展電力運維的成本較高。運維服務對象主要是工商業(yè)專變用戶，預計每年的市場規(guī)模為1000億元。

用能監(jiān)控及分析。隨著客戶用能規(guī)模的增長與結(jié)構(gòu)的多元化，用能企業(yè)比以往更需要加強對各種能源設備的監(jiān)測，通過用能數(shù)據(jù)分析，開展能效對標，持續(xù)優(yōu)化用能方式，指導能效管理水平的持續(xù)提升?！笆濉逼陂g，預計用能監(jiān)控與分析服務市場總規(guī)模約為2000億元左右，占綜合能源服務市場規(guī)模的15%左右。

牢牢把握綜合能源服務發(fā)展趨勢，在能源互聯(lián)網(wǎng)大背景下，積極推動能源與信息融合，利用智能電表、客戶用能監(jiān)測終端采集的數(shù)據(jù)，開展了電力需求側(cè)管理、智慧園區(qū)、能效管理等平臺建設和功能應用[4]。

1.2 目標客戶分析

綜合能源服務的目標客戶應優(yōu)先選擇對降低能源成本存在迫切需求的客戶。選擇目標客戶還應考慮客戶用能規(guī)模、需求穩(wěn)定性、利潤水平、支付能力等因素，以確保獲得較高的服務收益。

按照以上篩選原則，開展綜合能源服務業(yè)務的目標客戶主要包括工業(yè)企業(yè)、園區(qū)、大型公共建筑。工業(yè)企業(yè)用能規(guī)模大，電價較高，能源成本占生產(chǎn)成本比重高，對于能源成本比較敏感。為工業(yè)企業(yè)開展綜合能源服務，有利于爭取優(yōu)質(zhì)的售電客戶，獲取較好的服務收益。利用園區(qū)統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一建設、集成布置的契機，開展區(qū)域能源站建設及綜合能源服務在提升能源利用效率和降低用戶能源成本的同時，也能實現(xiàn)規(guī)?；?、集中管理優(yōu)質(zhì)客戶所獲得的直接經(jīng)濟效益。伴隨著我國第三產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，各類公共建筑，如醫(yī)院、學校、商業(yè)綜合體等用能需求也與日俱增。公共建筑用能最大的特點就是對冷熱電的品質(zhì)需求相對其他場景要更高，再加上這些場景往往具有龐大的人流量，所以公共建筑的用能需求更加穩(wěn)定且電價格也相對較高。在建筑領域延伸服務內(nèi)容，更容易實現(xiàn)綜合能源服務的業(yè)務突破[5-6]。

1.3 開發(fā)策略分析

客戶開發(fā)策略包括客戶開發(fā)時序和服務組合兩個方面：

在客戶開發(fā)時序方面，按照風險由低到高，實施難度由易到難的順序拓展市場。優(yōu)先選擇系統(tǒng)內(nèi)生產(chǎn)、辦公建筑為對象，再逐步拓展到社會建筑物、工業(yè)企業(yè)和園區(qū)。社會市場開拓過程中，優(yōu)選政策環(huán)境、能源和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)較好的地區(qū)，優(yōu)選規(guī)模和需求較大、產(chǎn)業(yè)有前景的客戶。

在客戶服務組合方面，應結(jié)合客戶需求和服務接受程度，在不同開發(fā)階段提供差異化的服務組合：

單個電力客戶（如工業(yè)企業(yè)、大型公共建筑等）。開發(fā)策略為分項實施、逐步推進。初期主要以電力運維和能效監(jiān)測等業(yè)務為切入點，最大限度的節(jié)約客戶的運行成本;通過監(jiān)測分析客戶內(nèi)部用能數(shù)據(jù)，實現(xiàn)多客戶電力運維信息化集中管理，以規(guī)?；l(fā)展降低單戶運維成本;中期在積累一定量的用能數(shù)據(jù)后，對歷史數(shù)據(jù)進行分析，結(jié)合客戶實際情況和未來規(guī)劃，設計出針對客戶的合理用能方案，在此基礎上可以在局部展開節(jié)能改造和電能替代技術(shù)改造;后期的開發(fā)策略主要集中在能源托管服務，打造專屬于客戶的個性化能源供應整體解決方案[7]。

園區(qū)客戶（如工業(yè)園區(qū)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、經(jīng)濟開發(fā)區(qū)等）。開發(fā)策略為提前謀劃、整體布局。初期充分把握政府資源優(yōu)勢，在相關(guān)能源政策的導向下實行區(qū)域能源規(guī)劃，結(jié)合當?shù)氐哪茉捶植己褪褂们闆r，對能源配置設計、能源站選址等關(guān)鍵要素進行統(tǒng)籌規(guī)劃，為區(qū)域能源供應打好基礎;中期可與政府開展股權(quán)合作，同時吸引其他相關(guān)利益方的社會資本投入融資，建立混合所有制形式的能源服務公司，融合分布式光伏、風電、儲能、CHP等技術(shù)開展綜合能源供應;后期的主要目標是回收成本和盈利，通過為園區(qū)構(gòu)建用能監(jiān)控平臺，提供實時監(jiān)測服務，并在歷史數(shù)據(jù)的基礎上進行分析，實現(xiàn)對未來用能情況的預測，提升客戶滿意度。

2? 結(jié)論

在結(jié)合綜合能源服務業(yè)務開展現(xiàn)狀的基礎上，應進一步加強綜合能源服務的研究，明確開展綜合能源服務業(yè)務商業(yè)模式。明確綜合能源服務價值定位、目標客戶和開發(fā)策略，為推動綜合能源服務創(chuàng)新商業(yè)模式的發(fā)展準確定位。

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