賈中云

(安徽大學(xué) 安徽 合肥 230000)

一、澳大利亞與我國的外貿(mào)情況

本次對安徽省進出口公司的中澳貿(mào)易技術(shù)人進行訪問，該技術(shù)人員主要是和澳方進行日用品(普貨)的供應(yīng)，作為澳方的一個供應(yīng)商，所以日常的談判沒有十分的嚴(yán)格和規(guī)范。雙方貿(mào)易往來主要是通過電訪、郵件、面談(主要是澳方來我國，我國目前還沒有去過澳洲)。平時的支付方式一般是銀行電匯，澳方的客戶需要交40%的定金。澳大利亞與我國貿(mào)易往來比較密切，據(jù)訪談了解，在普貨這一方面，由于我國勞動力相對充足、物資比較充裕、各項基礎(chǔ)設(shè)施相對來說較為完備，而且供應(yīng)渠道比較多，澳方還是比較傾向于和我國貿(mào)易往來。近兩年，中美貿(mào)易爭端持續(xù)發(fā)酵，在一定程度上影響了兩國之間的貿(mào)易往來，比較明顯的就是：中美貿(mào)易往來影響了匯率的波動。中澳的貿(mào)易往來主要是用美元來支付，匯率的波動直接關(guān)系到兩國商人的利得損失，這就使得兩國在進行貿(mào)易往來時比較小心謹(jǐn)慎?？傮w上，到目前為止，中澳的貿(mào)易還是比較穩(wěn)定的。

二、澳大利亞商務(wù)禮儀和禁忌

(一)商務(wù)禮儀

1.守時。澳大利亞人的時間觀念比較強，一貫重視辦事效率，提前約定好時間的聚會，他們一定會準(zhǔn)時赴約，一般的社交約會，半個小時是最低限度。如果有特殊情況將導(dǎo)致不能如約而至，最好提前通知對方，并告訴他你到達的時間，這樣不僅不會引起不適，還會讓對方贊賞你的處事方式。

2.服飾禮儀。通過訪問，澳大利亞商人來我國訪問時，接機時的著裝是比較休閑的，但是他們在涉及到工作時，比如到我方公司或者工廠時，著裝都是相對正式的：西褲、商務(wù)皮鞋、襯衫。

3.談判時間。3月至11月，這個時間段是到澳大利亞進行商務(wù)活動的最佳月份選擇，而且一般會盡可能地避開周日上午這個時間。但是實際上，談判的時間還是更多地還是雙方的利益決定的，具體的談判時間要看雙方的需要，畢竟商人是逐利的。所以很多時候，談判的時間沒有那么多的制約。

4.小費。這種情況存在的，但是都是私底下操作的，為了迎合澳方的委托人，促使合作更為順利的進行。正常的談判，這種情況是幾乎沒有的。

5.見面禮儀。據(jù)技術(shù)人員的介紹，中澳雙方貿(mào)易往來基本是通過電話、郵件以及面訪來進行的。所以，基本上雙方的面見都是建立在已有長期郵件或者電訪的基礎(chǔ)之上的。在澳大利亞，第一次見面和訪問結(jié)束時，他們都會禮貌性地握手；他們談吐舉止比較注重文明修養(yǎng)，很少大聲喧嘩。初次見面的稱謂方面，一般會稱其全名，雙方熟悉之后，一般澳方會主動講出自己平時的稱呼，比如:Pete。

6.名片。中澳雙方都會備好名片，這是他們在洽談商務(wù)活動中的必備的，一般澳方遞出名片后，中方也會遞出名片，以示友好合作。名片是身份的證明，收到名片的人通常會將它保存起來作為你的地位的記錄，并知道如何與你進行聯(lián)系。

7.餐桌文化。據(jù)了解，澳方到我國進行實地考察，人員不多，而且一般是住酒店，酒店一般都是自助形式，所以說澳方在飲食方面的選擇很多。但是根據(jù)訪談內(nèi)容看，澳方也比較喜歡嘗試新鮮的菜肴，對中餐是抱著嘗試的態(tài)度，但這也因人而異。他們平時餐飲都比較簡單，所以來到中國，他們并不是特別喜歡滿桌的菜肴，這會讓他們覺得太過熱情而不太習(xí)慣，一般3到6個菜，他們就感到很滿意了。但是在談判過程中，他們將吃飯看的很輕，他們不喜歡因為吃飯而耽誤談判進程，這也是技術(shù)人員在與澳方談判的印象深刻的例子。

(二)禁忌

1.在澳大利亞，向別人眨眼睛這個動作是很不禮貌的，特別是對女性。兔子在澳大利亞也是比較忌諱的，在他們看來，兔子是不吉利的動物，會帶來不好的運氣。所以在和澳方貿(mào)易往來時，特別是向澳大利亞出口商品時，必須注意避免涉及，以免引起當(dāng)?shù)厝朔锤卸鴮?dǎo)致虧損。

2.澳大利亞人大多信仰基督教，對他們來說，“13”與“星期五”很不受歡迎，甚至厭惡。以“13”為例，之所以它很讓人討厭，是原因他們認(rèn)為“13”會給人們帶來不幸以及災(zāi)難。但是，技術(shù)人員反映到，由于澳方商人長期做對外貿(mào)易，思想都變得包容，在實際的商務(wù)往來當(dāng)中，貿(mào)易雙方也沒有很刻意地去避免，只能說是盡量。

3.在時間上有兩處需要特別注意的，一是守時，二是注意約見時間。首先，守時要求我們在與澳貿(mào)易往來時，強化時間觀念，忌諱遲到。其次，注意約見時間要求我們在與澳方約定商談時間時，最好避免選擇周日，而且最好是在每年的3月至11月進行商談。這就避免了在他們守禮拜和休年假時打擾他們的可能，更有助于長期的商務(wù)往來。

5.在飲食方面，澳方不喜歡整個的小動物裝盤：比如整個的鱸魚、整個的鴿子等，他們覺得這些小動物可憐，難以下嘴。同時，澳方人吃海魚比較多，他們不會吃帶刺的魚。其他的在飲食方面沒有什么需要特別注意的。

6.不要過度熱情。這是技術(shù)人員特別強調(diào)的一點。我國的熱情好客的民風(fēng)，在國內(nèi)的商務(wù)談判中是比較能接受的，但是在與澳方進行商務(wù)活動時，這一點是需要注意尺度的，過度的熱情會讓澳方感到反感和不適，他們會覺得這是糖衣炮彈而比較警覺。技術(shù)人員特別的舉了一個讓她印象深刻的例子:他們的一個澳大利亞的客戶作為在澳大利亞的代理投標(biāo)沃爾沃超市的一個訂單，這個事情量比較大，我方從報價、提交樣品到等待結(jié)果的時間比較長，我方比較著急，就想做點什么，于是就時不時地給澳方客戶寄點小禮物或者打個電話之類的，剛開始的時候客戶沒有什么反應(yīng)，后來技術(shù)人員給去的一個電話，客戶反應(yīng)了自己的情緒：What’smatter？表示驚訝和不耐煩，并傳達出讓我方等待就好。還有一個客戶澳方的客戶，也是在收到圣誕假禮物之類的，表達出來了反感。技術(shù)人員能總結(jié)出，在和澳方交往談判時，要以工作事由為主，他們需要的服務(wù)，我方按時按量完成就好，其他的他們就會覺得反感，甚至?xí)X得觸碰到了隱私。

三、澳大利亞的商業(yè)談判的風(fēng)格

(一)重視效率、重視質(zhì)量

澳商在商務(wù)談判中注重辦事效率、重視談判的質(zhì)量。澳方與我方談判時，其派出的談判人員一般都具有決定權(quán)，在一定程度上減少了在某一問題決策中所耗費的時間。在價格確定方面，他們不愿意在談判最初開始報價高，然后討價還價。常采用招標(biāo)方式，低價者成交。在談判過程中，澳方相對來說有點傲慢，在價格方面，他們在和我方談判時，還是比較有素質(zhì)的，他們覺得可行就做，不可行的話，就拒絕，而且再也不會與之合作。所以就某個問題，談判個2至3回合，基本就有結(jié)果了，不會反復(fù)拖拉。當(dāng)然，商品質(zhì)量方面，他們尤為重視，如果在合作過程中，發(fā)現(xiàn)了商品問題，問題不嚴(yán)重而且我方做好了后續(xù)的補償工作，澳方會原諒一次，但是問題嚴(yán)重或者出錯的頻率超過他的可接受范圍，那么，基本上就不能繼續(xù)下去，而且我方的供應(yīng)商將永遠在澳方客戶的黑名單中。

(二)謹(jǐn)慎守信

澳商公私分明、待人隨和、不約束，他們在談判的整個過程中相對比較謹(jǐn)慎，積極尋找能夠長期合作的商務(wù)伙伴，所以商務(wù)談判簽約比較謹(jǐn)慎，簽約慢，但是一經(jīng)簽約，違約的可能性就很低。據(jù)技術(shù)人員反映，到目前為止，澳洲的供應(yīng)商都比較穩(wěn)定，有著商務(wù)往來近10年時間的客戶，還沒有出現(xiàn)過違約現(xiàn)象。澳商在信譽方面比較重視，所以他們積極地履行約定內(nèi)容，同樣，對對方的信譽問題也較為重視，一旦有違信用的事情發(fā)生，以后的長期合作將會受到持續(xù)發(fā)酵的影響。

四、總結(jié)

在充分查閱相關(guān)的資料后，我與安徽省進出口公司的技術(shù)人員進行了關(guān)于中澳雙方商務(wù)談判禮儀主題的訪談，歷時將近1個小時。訪談過后，了解書本上總結(jié)的具有普遍性，實際操作過程還是有不同之處；同時，也總結(jié)出文化背景的不同，雙方談判的風(fēng)格又有著極大的不同，但是雙方也終究是商人的身份，在逐利的目的下，雙方在交涉時，面對不同也表現(xiàn)出極大的包容性，但是我方在充分的了解澳方的文化背景下，也會盡可能的避開澳方的禁忌處。