廖露思

摘 要：隨著電子商務(wù)的飛速發(fā)展，越來(lái)越多商家入駐到淘寶平臺(tái)，流量紅利逐漸消失，淘寶的店鋪分得的流量越來(lái)越少，特別是新入駐的商家想要從中分得一點(diǎn)流量更是難上加難，因此，了解淘寶平臺(tái)的流量來(lái)源和引流策略尤為重要。本文以淘寶平臺(tái)的店鋪為研究對(duì)象，分析其流量來(lái)源及存在的問(wèn)題，最終提出引流手段。

關(guān)鍵詞：淘寶;流量;引流

在淘寶店鋪的運(yùn)營(yíng)中，引流是最為關(guān)鍵的一步，有足夠的流量才會(huì)有效促進(jìn)商品成交轉(zhuǎn)化。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，淘寶天貓中的店鋪大概有1000萬(wàn)家商家，其中活躍的商家就有600萬(wàn)左右，淘寶每天大概有幾千萬(wàn)訪(fǎng)客。[1]眾多商家擠進(jìn)淘寶平臺(tái)，競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈，流量分得多一點(diǎn)的商家更容易從這激流中脫穎而出。

一、淘寶店鋪的流量來(lái)源及問(wèn)題分析

淘寶店鋪的流量來(lái)源主要有淘寶免費(fèi)流量、淘寶付費(fèi)流量和老客戶(hù)流量。

1.淘寶免費(fèi)流量

淘寶免費(fèi)流量主要包含搜索、類(lèi)目和淘寶官方活動(dòng)等。淘寶搜索是構(gòu)成免費(fèi)流量的最核心部分，大多數(shù)買(mǎi)家主要通過(guò)淘寶搜索來(lái)尋找想要購(gòu)買(mǎi)的商品，因此淘寶搜索具有較高的目的性和精準(zhǔn)性，如果商品的主圖足夠吸引人，買(mǎi)家就會(huì)毫不猶疑的點(diǎn)擊進(jìn)去，再者店鋪的商品質(zhì)量、服務(wù)、評(píng)價(jià)、DSR評(píng)分等各方面做得好的話(huà)，滿(mǎn)足了買(mǎi)家的購(gòu)物體驗(yàn)，買(mǎi)家才會(huì)更愿意拍下商品，甚至成為店鋪的忠實(shí)顧客。對(duì)于類(lèi)目流量，其明顯不如淘寶搜索流量目的性那么強(qiáng)，買(mǎi)家一般是在各個(gè)類(lèi)目中隨便逛逛，購(gòu)買(mǎi)意向不強(qiáng)，因此，相較于淘寶搜索的轉(zhuǎn)化率會(huì)偏低。對(duì)于淘寶官方活動(dòng)，常見(jiàn)的活動(dòng)有淘金幣、天天特價(jià)、“618”活動(dòng)、“雙11”活動(dòng)等，商家可以根據(jù)自己的產(chǎn)品特性來(lái)適當(dāng)參加活動(dòng)，但是活動(dòng)帶來(lái)的流量會(huì)起伏不定，參加活動(dòng)時(shí)，流量會(huì)直線(xiàn)上升，沒(méi)有活動(dòng)的時(shí)候又會(huì)急劇下降。

2.淘寶付費(fèi)流量

淘寶付費(fèi)流量主要包含直通車(chē)和鉆石展位這兩種方式。直通車(chē)是一種展現(xiàn)免費(fèi)而點(diǎn)擊扣費(fèi)的推廣工具，其主要根據(jù)寶貝設(shè)置的關(guān)鍵詞將產(chǎn)品推給潛在買(mǎi)家，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)推廣。[2] ? 由于直通車(chē)具有不點(diǎn)擊不扣費(fèi)、精準(zhǔn)推廣的特點(diǎn)，因而直通車(chē)是大多數(shù)商家首選的付費(fèi)工具。從產(chǎn)品生命周期的角度來(lái)看，對(duì)于導(dǎo)入期的產(chǎn)品，無(wú)論是點(diǎn)擊率還是訪(fǎng)客量都是非常低的，這時(shí)就需要直通車(chē)來(lái)測(cè)試產(chǎn)品的主圖，得到一張點(diǎn)擊率高于或與市場(chǎng)水平持平的主圖，同時(shí)，直通車(chē)的精準(zhǔn)推廣特性可以給店鋪帶來(lái)更多的訪(fǎng)客流量，進(jìn)而提高成交轉(zhuǎn)化率，形成良性循環(huán)。在產(chǎn)品的成長(zhǎng)期，更需要直通車(chē)的大力推廣，提高新品和店鋪的知名度，但在產(chǎn)品的成熟期和衰退期時(shí)，直通車(chē)的作用就稍顯遜色了，由于前期的投入帶來(lái)較穩(wěn)定的客源流量，因而商家可以減少或停止直通車(chē)的費(fèi)用。

與直通車(chē)不同，鉆石展位是按千次展示收費(fèi)的，即每展示一千次就收取一次費(fèi)用，費(fèi)用就是商家出的競(jìng)價(jià)。鉆石展位所展示的位置一般在首頁(yè)或各大頻道頁(yè)，而直通車(chē)的展位通常在搜索列表頁(yè)，因而鉆石展位帶來(lái)的流量相對(duì)不那么精準(zhǔn)。鉆石展位推廣面對(duì)的群體較廣泛，這有利于提高產(chǎn)品的知名度，起到迅速打響品牌的作用。使用鉆石展位的最大不足之處就是花費(fèi)較大，一般中小型商家很難長(zhǎng)期負(fù)擔(dān)得起鉆石展位的費(fèi)用。

3.老客戶(hù)流量

老客戶(hù)流量一般指通過(guò)購(gòu)物車(chē)、店鋪收藏、寶貝收藏等直接訪(fǎng)問(wèn)的流量，而訪(fǎng)問(wèn)的對(duì)象很大概率就是店鋪的老客戶(hù)。老客戶(hù)通常就是店鋪的回頭客或忠實(shí)顧客，因而成交轉(zhuǎn)化率會(huì)較高，商家要維護(hù)好這部分客戶(hù)的關(guān)系。從成本角度來(lái)看，維護(hù)獲取一個(gè)新客戶(hù)的成本比維護(hù)老客戶(hù)的成本要多得多，因此，商家做好客戶(hù)關(guān)系管理是十分重要的。

二、淘寶引流手段

淘寶引流指通過(guò)某些手段使得淘寶店鋪流量增加的狀態(tài)。一個(gè)具有一定級(jí)別的店鋪，在沒(méi)有投放淘寶首頁(yè)焦點(diǎn)廣告和硬廣的情況下，合理的流量占比為淘寶免費(fèi)流量30%、付費(fèi)流量30%、老客戶(hù)流量30%、站外流量10%。[3] 綜合上文的各種流量來(lái)源及問(wèn)題分析，以下主要從寶貝的標(biāo)題、主圖、上下架時(shí)間和類(lèi)目這幾個(gè)影響引流效果的重要因素來(lái)提出引流手段。

1.優(yōu)化寶貝標(biāo)題

一個(gè)寶貝標(biāo)題由60個(gè)字符，也就是30個(gè)漢字組成，寶貝標(biāo)題是影響展現(xiàn)和流量的重要因素，優(yōu)秀的標(biāo)題可以帶來(lái)更多的搜索展現(xiàn)機(jī)會(huì)，因此，優(yōu)化寶貝標(biāo)題是十分重要的。一個(gè)完整的優(yōu)秀標(biāo)題應(yīng)由營(yíng)銷(xiāo)詞、類(lèi)目詞、屬性詞和核心關(guān)鍵詞組成，營(yíng)銷(xiāo)詞指的是帶有營(yíng)銷(xiāo)意義的詞，比如：熱賣(mài)、爆款、秒殺、特價(jià)、某某年新款等;類(lèi)目詞指的是商品所屬類(lèi)別，比如：女裝、美妝、零食等;屬性詞就是商品的特性，例如一件衛(wèi)衣的屬性可以是寬松、加絨、加厚、圓領(lǐng)等;而核心關(guān)鍵詞則是標(biāo)題中的最重要部分，它是引流的核心入口，因而核心關(guān)鍵詞應(yīng)是搜索人氣最高的詞。核心關(guān)鍵詞的確定可以通過(guò)關(guān)鍵詞詞典、直通車(chē)關(guān)鍵詞系統(tǒng)推薦等途徑來(lái)分析篩選出最優(yōu)核心關(guān)鍵詞。再者，在擬寫(xiě)標(biāo)題時(shí)要注意不能使用重復(fù)的或相似的關(guān)鍵詞，不能出現(xiàn)品牌詞，不能使用一些敏感詞和特殊符號(hào)等，要善用空格符號(hào)，合理規(guī)劃好空格的使用位置，讓寶貝獲得更高的曝光度。

2.優(yōu)化寶貝主圖

寶貝主圖是商品的門(mén)面，主圖的優(yōu)秀與否很大程度上決定著點(diǎn)擊率和成交轉(zhuǎn)化率的高低，因此，優(yōu)化寶貝主圖也是件很重要的事情。一張優(yōu)秀的主圖首先是要能夠清晰精致的展現(xiàn)出來(lái)，一般主圖的像素要控制在“800×800”之內(nèi);再者，主圖要能夠突出賣(mài)點(diǎn)，打造賣(mài)點(diǎn)可以從商品和買(mǎi)家心理兩方面考慮，從商品角度，要將商品的亮點(diǎn)顯示出來(lái)，突出商品的某個(gè)獨(dú)特屬性，從買(mǎi)家心理角度，可以根據(jù)買(mǎi)家的心理需求來(lái)設(shè)計(jì)主圖文案，比如“滿(mǎn)減”、“包郵”等;最后，主圖的色調(diào)要舒適，主圖的背景色調(diào)和文案配色要與商品協(xié)調(diào)一致，給人以舒適感。

3.做好寶貝上下架時(shí)間規(guī)劃

上下架時(shí)間是以七天為一個(gè)周期，越靠近下架時(shí)間，商品的排位越容易靠前，因此，商家可以通過(guò)規(guī)劃好寶貝上下架時(shí)間來(lái)增加寶貝的曝光度。在設(shè)置寶貝上下架時(shí)間前，需要了解和分析商品的流量高峰時(shí)段是什么時(shí)候，商家可以通過(guò)“生意參謀”數(shù)據(jù)分析平臺(tái)來(lái)查看訪(fǎng)客高峰時(shí)段，一般流量高峰時(shí)段為上午10點(diǎn)到12點(diǎn)、下午3點(diǎn)到6點(diǎn)、晚上8點(diǎn)到11點(diǎn)這三個(gè)時(shí)間段。從商家的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)看，競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的大賣(mài)家可以根據(jù)流量高峰時(shí)段來(lái)定寶貝的上下架時(shí)間，而競(jìng)爭(zhēng)力弱的小賣(mài)家應(yīng)避開(kāi)高峰期，可以選擇在中午11點(diǎn)到12點(diǎn)、下午5點(diǎn)到6點(diǎn)以及凌晨12點(diǎn)后這些時(shí)段選擇性的設(shè)置上下架時(shí)間，從而減少與大賣(mài)家競(jìng)爭(zhēng)而造成的損失。從商家店鋪的寶貝數(shù)量多少來(lái)看，店鋪的寶貝數(shù)較多的話(huà)，商家可以將店鋪內(nèi)的寶貝平均分配在七天內(nèi)上架，從而保證賣(mài)家店鋪每個(gè)時(shí)段都有排名較前的寶貝為店鋪引流，而寶貝數(shù)較少的店鋪就要在流量高峰時(shí)段上架，爭(zhēng)取分得更多流量。

4.做好寶貝的類(lèi)目流量

類(lèi)目流量指的是從淘寶網(wǎng)首頁(yè)的分類(lèi)入口點(diǎn)擊進(jìn)入到寶貝詳情頁(yè)的流量。很多商家的店鋪商品種類(lèi)特別多，給人雜亂的感覺(jué)，這樣會(huì)導(dǎo)致系統(tǒng)無(wú)法判定給與店鋪什么樣的流量，流量不精準(zhǔn)會(huì)導(dǎo)致店鋪的轉(zhuǎn)化率不足，轉(zhuǎn)化跟不上，系統(tǒng)會(huì)認(rèn)為店鋪的產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，自然會(huì)減少店鋪分得的流量。因此，商家要確定好店鋪的定位，做好商品的類(lèi)目分類(lèi)。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉濤.深度解析淘寶運(yùn)營(yíng)[M].北京：電子工業(yè)出版社，2015：4.

[2] 劉濤.深度解析淘寶運(yùn)營(yíng)[M].北京：電子工業(yè)出版社，2015：107.

[3]淘寶大學(xué)，淘寶大學(xué)數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)分院.數(shù)據(jù)化營(yíng)銷(xiāo)[M].北京：電子工業(yè)出版社，2012：16.

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