陳煒

摘 要：當(dāng)前，煤炭企業(yè)求生存、求發(fā)展，必須集中精力抓好煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的研究，了解用戶(hù)的需求，按照用戶(hù)的意愿來(lái)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，同時(shí)合理定價(jià)，搞好分配、促銷(xiāo)等工作。市場(chǎng)永遠(yuǎn)是變化的，不管煤炭市場(chǎng)疲軟還是走俏，如何在任何時(shí)候都能夠適應(yīng)市場(chǎng)的變化，就需要企業(yè)強(qiáng)化管理，樹(shù)立堅(jiān)持三個(gè)不變的營(yíng)銷(xiāo)理念。即堅(jiān)持全心全意為用戶(hù)服務(wù)不變，堅(jiān)持狠抓煤炭質(zhì)量不變，堅(jiān)持提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

關(guān)鍵詞：煤炭;營(yíng)銷(xiāo);數(shù)質(zhì)量;管理;對(duì)策

引言：在煤炭行業(yè)，煤炭營(yíng)銷(xiāo)則是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一部分，需要對(duì)煤炭營(yíng)銷(xiāo)管理有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。而市場(chǎng)永遠(yuǎn)是變化的，無(wú)論是煤炭市場(chǎng)的疲軟還是走俏，在任何時(shí)候都需要能夠適應(yīng)市場(chǎng)的變化要求，這就明顯需要企業(yè)強(qiáng)化管理，牢固樹(shù)立三個(gè)堅(jiān)持不變的營(yíng)銷(xiāo)理念。只有如此，才能有效促進(jìn)煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

一、加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研分析 ，以用戶(hù)需求決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

煤炭市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵是把握煤炭產(chǎn)品的市場(chǎng)需求和發(fā)展趨勢(shì)。煤炭企業(yè)要加強(qiáng)市場(chǎng) 的調(diào)查和分析 。

1.及時(shí)精準(zhǔn)地掌握周邊市場(chǎng) ，省 內(nèi)外市場(chǎng) ，國(guó)際市場(chǎng)的變化情況 、基本趨勢(shì)和相關(guān)政策的調(diào)整情況 ;

2.及時(shí)掌握煤炭下游行業(yè) 電力、冶金、建材等用煤大戶(hù)的煤炭需求和庫(kù)存情況 ;

3.及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略變化動(dòng)向和相 同煤種 、相近煤質(zhì)的煤炭銷(xiāo)售去向等。在廣泛收集市場(chǎng)信息 ，進(jìn)行去粗取精和去偽存真的整理分析基礎(chǔ)上 ，以真實(shí)可靠的依據(jù)和科學(xué)理性的判斷 ，以用戶(hù)的需求為導(dǎo)向，制定和實(shí)施煤炭企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)策略。只有搶先一步 ，領(lǐng)先一著 ，有的放矢地開(kāi)拓市場(chǎng)空間 ，才能滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

二、調(diào)整優(yōu)化用戶(hù)結(jié)構(gòu) ，建立誠(chéng)信穩(wěn)定長(zhǎng)期合作的客戶(hù)群體。

1.準(zhǔn)確把握 目標(biāo)市場(chǎng)，將煤市場(chǎng)的用戶(hù)按行業(yè)、規(guī)模 、需求偏好 、經(jīng)營(yíng)狀況 、地理位置等進(jìn)行多維的市場(chǎng)細(xì)分 ，以確定 目標(biāo)用戶(hù) ，發(fā)展重點(diǎn)用戶(hù) ，培育潛在用戶(hù)。

2.及時(shí)調(diào)整用戶(hù)結(jié)構(gòu) ，將所有用戶(hù)進(jìn)行排列篩選 ，區(qū)分戰(zhàn)略用戶(hù) 、重點(diǎn)用戶(hù) 、一 般用戶(hù)、零售用戶(hù)。對(duì)前兩類(lèi)用戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)培育 ，尋求建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系;對(duì)后兩類(lèi)用戶(hù)進(jìn)行個(gè)性化服務(wù) ，促進(jìn)其健康發(fā)展 ，逐步做大做強(qiáng) 。

3.不斷提高雙方合作的深度和廣度 ，持續(xù)優(yōu)化市場(chǎng)布局 ，構(gòu)建 以“大客戶(hù) ”為重點(diǎn) ，以戰(zhàn)略用戶(hù)為依托 ，各類(lèi)用戶(hù)誠(chéng)信合作、共贏發(fā)展的煤炭用戶(hù)結(jié)構(gòu)。

三、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)。

鑒于目前的營(yíng)銷(xiāo)工作，我們應(yīng)該著意于從抓大戶(hù)、理通道、樹(shù)正氣 的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和誠(chéng)信銷(xiāo)售，締造雙贏的營(yíng)銷(xiāo)理念的思路上進(jìn)行分析和研究，用新思路、新措施來(lái)提升管理層次和管理水平。

1.在發(fā)展中堅(jiān)持科學(xué)的發(fā)展觀(guān)，勇于迎接市場(chǎng)帶來(lái)的挑戰(zhàn)，積極主動(dòng)地去適應(yīng)市場(chǎng)的變化，學(xué)會(huì)把握市場(chǎng)和培養(yǎng)駕馭市場(chǎng)的能力，保持進(jìn)取的精神，把市場(chǎng)作為公司生存和發(fā)展的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)。

2.處理好各種市場(chǎng)關(guān)系。處理好市場(chǎng)當(dāng)前與長(zhǎng)遠(yuǎn)、內(nèi)部與外部的關(guān)系，既要立足當(dāng)前，又要正視當(dāng)前與今后的煤炭市場(chǎng)的變化和困難，還要著眼于公司未來(lái)發(fā)展的需要。兼顧長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，積極調(diào)整和定位好現(xiàn)有的煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量升降，克服盲目的短視行為。

3.處理好企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系。要處理好企業(yè)內(nèi)部與外部的關(guān)系，不斷外拓市場(chǎng)，內(nèi)抓現(xiàn)場(chǎng)。煤炭生產(chǎn)過(guò)程數(shù)質(zhì)量的管理也是內(nèi)部管理工作的重要基礎(chǔ)，同時(shí)也是開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作的根本保證;要著重塑造自己煤炭產(chǎn)品的品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為煤炭營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造良好的內(nèi)外部環(huán)境。

4.注重煤炭銷(xiāo)售發(fā)展戰(zhàn)略研究。要結(jié)合公司的發(fā)展需要，注重做好煤炭銷(xiāo)售的發(fā)展戰(zhàn)略研究。因?yàn)殡S著國(guó)內(nèi)與國(guó)外并軌速度的加快，社會(huì)結(jié)構(gòu)已經(jīng)進(jìn)入大重組、大調(diào)整的時(shí)期，其優(yōu)勝劣汰現(xiàn)象在所難免。煤炭企業(yè)必須把對(duì)市場(chǎng)戰(zhàn)略的研究擺到重要的地位，要迅速對(duì)進(jìn)入市場(chǎng)的定向、定位問(wèn)題作出戰(zhàn)略抉擇，要善于用宏觀(guān)的新思路去把握市場(chǎng)，面向市場(chǎng)、面向用戶(hù)，把內(nèi)部管理與外部的營(yíng)銷(xiāo)存在和出現(xiàn)的新問(wèn)題，要學(xué)會(huì)運(yùn)用科學(xué)的新方法來(lái)處理、解決。

四、加強(qiáng)和完善當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)體制的構(gòu)建

1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)質(zhì)上就是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)而去發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和利用市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念則是一種以顧客需要和欲望為中心的哲學(xué)。煤炭營(yíng)銷(xiāo)作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中把煤炭變?yōu)樯唐返淖钣行緩胶褪侄?，在市?chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家一直被視為企業(yè)的生命線(xiàn)。

1.1營(yíng)銷(xiāo)具有主動(dòng)性。通過(guò)主動(dòng)上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)商品交換。

1.2營(yíng)銷(xiāo)具有網(wǎng)絡(luò)性。市場(chǎng)空間的無(wú)限，這也決定了營(yíng)銷(xiāo)觸角的廣泛性，交織后的網(wǎng)絡(luò)性。

1.3是營(yíng)銷(xiāo)具有導(dǎo)向性。利用廣泛的觸角和網(wǎng)絡(luò)，收集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息，以引導(dǎo)企業(yè)按市場(chǎng)需求進(jìn)行組織生產(chǎn)。

1.4四是營(yíng)銷(xiāo)具有服務(wù)性。主動(dòng)的上門(mén)服務(wù)，從而拉近了企業(yè)與用戶(hù)之間的距離，達(dá)到了贏得用戶(hù)廣、搶占市場(chǎng)份額的目的。所以，加強(qiáng)和完善目前的煤炭營(yíng)銷(xiāo)體制的構(gòu)建，這也是建立一流的煤炭營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍得以實(shí)現(xiàn)的根本保證，也是落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀(guān)的一個(gè)重要關(guān)鍵。

2.營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的定位。煤炭企業(yè)的發(fā)展宗旨就是以“一切為發(fā)展，一切為了職工”為根本的目的。離開(kāi)了這兩個(gè)一切，煤炭營(yíng)銷(xiāo)工作就會(huì)迷失方向，丟掉市場(chǎng)帶來(lái)的機(jī)遇。作為煤炭營(yíng)銷(xiāo)者，必須把企業(yè)的利益和職工的利益放在營(yíng)銷(xiāo)工作的首位，牢固樹(shù)立正確的價(jià)值觀(guān)，處理好營(yíng)銷(xiāo)工作內(nèi)部與外部的關(guān)系。內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)管理工作需要規(guī)范、精細(xì)和延伸。

3.外部營(yíng)銷(xiāo)的管理。對(duì)于外部營(yíng)銷(xiāo)的管理工作，一是要著眼于企業(yè)未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略，建立覆蓋客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，直銷(xiāo)與代銷(xiāo)結(jié)合;建立與戰(zhàn)略伙伴的利益互惠的營(yíng)銷(xiāo)策略，逐步形成市場(chǎng)信息反饋迅速、推動(dòng)有力、服務(wù)完善、用戶(hù)信賴(lài)的市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系。二是著力建設(shè)高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，以銷(xiāo)定產(chǎn)，要使?fàn)I銷(xiāo)人員既要勇于開(kāi)拓新用戶(hù)，又要善于鞏固老客戶(hù)。三是要建立一套對(duì)銷(xiāo)售人員的考察選拔、競(jìng)爭(zhēng)淘汰、培訓(xùn)教育、獎(jiǎng)勵(lì)提升和降職處分的制度體系，既要理解和支持營(yíng)銷(xiāo)人員，又要從嚴(yán)要求和管理好營(yíng)銷(xiāo)人員，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍積極向上的不斷發(fā)展。

五、依靠高科技開(kāi)發(fā)煤炭新產(chǎn)品

煤炭目前能真正作為商品煤，進(jìn)行銷(xiāo)售的煤炭企業(yè)還很少，混煤銷(xiāo)售還是目前銷(xiāo)售的主流。同時(shí)煤炭銷(xiāo)售也要根據(jù)用戶(hù)的要求搞好配煤加工工作，要以產(chǎn)品穩(wěn)定的質(zhì)量取勝和鞏固自己的市場(chǎng)。市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)，市場(chǎng)需求不斷變化，就要求我們要不斷地挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，領(lǐng)先一步去搶占市場(chǎng)。要積極采用市場(chǎng)方法走高科技之路，掌握煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)權(quán)，始終占領(lǐng)著市場(chǎng)制高點(diǎn)。建立和完善客戶(hù)關(guān)系管理檔案工作;制定好優(yōu)質(zhì)與低質(zhì)煤的價(jià)格政策，做好推動(dòng)和拉引顧客的銷(xiāo)售管理工作。

綜上所述，煤炭企業(yè)在不斷發(fā)展的過(guò)程中，，煤炭企業(yè)必須通過(guò)建立健全營(yíng)銷(xiāo)管理制度，完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，樹(shù)立企業(yè)良好的形象，創(chuàng)造良好的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，增強(qiáng)企業(yè)抗御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力。另外，企業(yè)完善質(zhì)量管理符合社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本特征，符合現(xiàn)代化企業(yè)管理的基本原理，符合深化改革、轉(zhuǎn)變觀(guān)念的需要，順應(yīng)了現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。我國(guó)煤炭企業(yè)定會(huì)沿著質(zhì)量效益型發(fā)展道路穩(wěn)步前進(jìn)，真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)與社會(huì)的雙重價(jià)值。

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