文/君石保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司董事長(zhǎng) 翟文博

中介行業(yè)歷經(jīng)了10余年的探索和發(fā)展，亂象逐漸減少，規(guī)范化經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為取勝的關(guān)鍵。保險(xiǎn)公司的簽約多寡、優(yōu)先級(jí)別、系統(tǒng)的完善導(dǎo)致了大多數(shù)營(yíng)銷員和團(tuán)隊(duì)會(huì)主動(dòng)選擇和大型中介公司合作，使其更具完善的后備力量。而基礎(chǔ)力量的增強(qiáng)則讓大型中介有了和保險(xiǎn)公司談判的能力。如此正向循環(huán)給中介市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)增加了一定的砝碼。

同時(shí)，值得注意的是，留給小型中介公司和新興中介公司的市場(chǎng)并不多。在資本的博弈中，更多的投資人覺(jué)得這塊市場(chǎng)可以彌補(bǔ)資本藍(lán)圖的缺失點(diǎn)，但是資本注入的預(yù)期往往與中介市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的步驟背道而馳。當(dāng)時(shí)間短、節(jié)奏快、收益顯著等詞語(yǔ)逐步浸透到中介市場(chǎng)時(shí)，倒閉潮、關(guān)店風(fēng)不可避免地出現(xiàn)了。

另辟出路是一部分中介公司的選擇，現(xiàn)有的方式之一是專項(xiàng)市場(chǎng)例如財(cái)險(xiǎn)、車險(xiǎn)市場(chǎng)、企補(bǔ)醫(yī)療等。而更多的新興中介公司會(huì)采用挖掘現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)移植的方式。兩種方式均有成功案例，但大多中小中介公司會(huì)面臨三個(gè)問(wèn)題。

一是簽約公司的問(wèn)題。所有中小型中介公司面臨的最大難題就是簽約問(wèn)題，比如簽不到合適的公司、簽不到合適的產(chǎn)品、簽不到合適的點(diǎn)位等。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司簽約是以公司往期的業(yè)績(jī)作為未來(lái)預(yù)期收益的保障，而中小型公司沒(méi)有好看的數(shù)據(jù)，因此很難簽約到合適的保險(xiǎn)公司和產(chǎn)品，即使新公司會(huì)有一定的寬限也不會(huì)簽到好的點(diǎn)位從而提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

二是團(tuán)隊(duì)組建難。中介市場(chǎng)發(fā)展至今，大多數(shù)成熟團(tuán)隊(duì)已經(jīng)趨于穩(wěn)定，而新創(chuàng)或中小型保險(xiǎn)中介想挖角或者說(shuō)動(dòng)人員進(jìn)行整體轉(zhuǎn)移很難實(shí)現(xiàn)。利益、續(xù)期、服務(wù)都是捆綁的要素，因此新創(chuàng)公司只能從兩方面下手，一種是保險(xiǎn)主體公司二級(jí)或三級(jí)的人選，一種是純新人，而這樣零散的擴(kuò)建團(tuán)隊(duì)很難迅速組成一支有戰(zhàn)斗性的團(tuán)隊(duì)。

三是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營(yíng)意識(shí)弱。中介公司的經(jīng)營(yíng)和主體公司沒(méi)有太多本質(zhì)上的區(qū)別，區(qū)別在于領(lǐng)導(dǎo)者所處的位置。很多團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者在主體公司養(yǎng)成了習(xí)慣，沒(méi)有改變的意識(shí)，把自己放在負(fù)責(zé)業(yè)績(jī)、負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)的角度，忽略了經(jīng)營(yíng)的意義，無(wú)視投入產(chǎn)出比，而資本運(yùn)作的著重點(diǎn)在于投入和預(yù)期收益，沒(méi)有一個(gè)商人先當(dāng)慈善家后做生意，因此在經(jīng)營(yíng)上中小型中介就進(jìn)入了死胡同。

越來(lái)越多的中小型中介最終會(huì)形成一個(gè)尷尬的圈，沒(méi)有合適的團(tuán)隊(duì)—簽不到好的產(chǎn)品—經(jīng)營(yíng)中的浪費(fèi)—投資者看不到希望撤資—關(guān)停；或者簽不到好的產(chǎn)品—吸引不了好的團(tuán)隊(duì)—投錢吸引人過(guò)來(lái)—短期效應(yīng)或沒(méi)有效應(yīng)—關(guān)停產(chǎn)品—撤資—關(guān)停。

這是中小型中介發(fā)展過(guò)程中必然面臨的問(wèn)題，突破這個(gè)怪圈最適用的方式還是要踏實(shí)經(jīng)營(yíng)，找到機(jī)構(gòu)真正的突破點(diǎn)，深化細(xì)耕市場(chǎng)。能在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟的都經(jīng)過(guò)了長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)和踏實(shí)的運(yùn)作，四處捕撈撒網(wǎng)已經(jīng)逐步走到了一條相對(duì)狹窄的路上，最終市場(chǎng)的繁榮和發(fā)展一定是大小兼容的模式。