□ 文| 張曉妮

醫(yī)藥行業(yè)的銷(xiāo)售方式主要是通過(guò)商業(yè)企業(yè)配送至終端客戶方式和企業(yè)直接銷(xiāo)售給終端客戶方式，有的企業(yè)還存在代銷(xiāo)方式。通過(guò)商業(yè)企業(yè)配送的方式，回款周期大約在3個(gè)月之間，回款方式大多是3-6月的承兌匯票，而通過(guò)直銷(xiāo)運(yùn)作的客戶，主要指的是二級(jí)及以上醫(yī)院，因客戶的特殊性，回款周期大多在6個(gè)月以上，甚至有些醫(yī)院的回款周期在1年以上，回款方式大多是電匯。針對(duì)醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款的特點(diǎn)，企業(yè)的過(guò)程管理尤為重要，往往是客戶運(yùn)作前的分析非常嚴(yán)格，比如論證客戶的運(yùn)營(yíng)能力、是否合法經(jīng)營(yíng)等前期的調(diào)查等均有一整套的完善制度，但因疏忽過(guò)程的管理，導(dǎo)致應(yīng)收賬款形成或即將形成壞賬而措手不及的情況居多。

醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管控不足分析

1.缺乏部門(mén)間的溝通與協(xié)調(diào)的管理.業(yè)務(wù)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)未能做到有效的溝通及協(xié)調(diào)，是導(dǎo)致應(yīng)收賬款產(chǎn)生壞賬的主要原因。業(yè)務(wù)部門(mén)為了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，會(huì)爭(zhēng)取大量的賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)，忽視了客戶償債能力及運(yùn)營(yíng)能力。財(cái)務(wù)部門(mén)因不了解業(yè)務(wù)，雖時(shí)間點(diǎn)上分析出問(wèn)題，轉(zhuǎn)給業(yè)務(wù)部催收款項(xiàng)，但事后若無(wú)人監(jiān)管，將會(huì)出現(xiàn)應(yīng)能防范的風(fēng)險(xiǎn)變成了真正的壞賬損失。在日常工作，業(yè)務(wù)部門(mén)及財(cái)務(wù)部門(mén)忽視了監(jiān)管職能，將會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收賬款逐步逾期。

2.缺乏內(nèi)部各個(gè)部門(mén)控制與監(jiān)督管理.應(yīng)收賬款控制與監(jiān)督未做到環(huán)環(huán)相扣，客戶的資信、回款周期在簽訂合同時(shí)，業(yè)務(wù)部門(mén)都有相應(yīng)的制度管理，但是缺乏日后對(duì)客戶的動(dòng)態(tài)分析，將隨時(shí)變動(dòng)的指標(biāo)固化了。業(yè)務(wù)內(nèi)勤發(fā)貨時(shí)仍按照以前設(shè)定的指標(biāo)執(zhí)行，即使財(cái)務(wù)部門(mén)日后分析出問(wèn)題，那應(yīng)收賬款早已成為壞賬。業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶的管控不到位，未按照企業(yè)要求拜訪客戶，沒(méi)有及時(shí)掌握客戶運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)上報(bào)企業(yè)，導(dǎo)致貨物發(fā)出后，應(yīng)收賬款逾期，事后未及時(shí)催收貨款，最終形成壞賬。

3.缺乏各部門(mén)的考核與評(píng)價(jià)管理.企業(yè)缺乏各部門(mén)的考核及評(píng)價(jià)機(jī)制或制度成為形式化未執(zhí)行到位，沒(méi)有啟動(dòng)預(yù)警機(jī)制，沒(méi)有做到獎(jiǎng)罰分明，導(dǎo)致各個(gè)部門(mén)疏忽管理。

醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施

業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)是相互獨(dú)立又相互依存的，在日常工作中，業(yè)務(wù)要與財(cái)務(wù)緊密聯(lián)系，財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)不斷創(chuàng)新改進(jìn)工作方法，服務(wù)好業(yè)務(wù)。財(cái)務(wù)不應(yīng)保守，以阻礙業(yè)務(wù)的發(fā)展為代價(jià)來(lái)減少企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)隨時(shí)跟蹤掌握每個(gè)客戶情況，給業(yè)務(wù)一定的指導(dǎo)。針對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管控的不足，企業(yè)應(yīng)進(jìn)行以下方面的應(yīng)對(duì)措施：

1.部門(mén)明確分工，各負(fù)其責(zé)。（1）業(yè)務(wù)部門(mén)：①銷(xiāo)售內(nèi)勤：嚴(yán)格按照客戶資信、回款周期及財(cái)務(wù)分析的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)情況進(jìn)行發(fā)貨，并按時(shí)與客戶對(duì)賬。對(duì)財(cái)務(wù)分析的風(fēng)險(xiǎn)客戶要進(jìn)行跟蹤落實(shí)，內(nèi)部分配任務(wù)，按照進(jìn)度進(jìn)行管理?？紤]到市場(chǎng)的發(fā)展，若特殊原因需要超過(guò)各項(xiàng)指標(biāo)的，業(yè)務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)能夠擔(dān)保發(fā)貨的，銷(xiāo)售內(nèi)勤可制定業(yè)務(wù)分管領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)保限額，限額內(nèi)發(fā)貨，超限額預(yù)付款發(fā)貨。②業(yè)務(wù)人員：確定業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)的客戶，在職期間所發(fā)生的業(yè)務(wù)出現(xiàn)壞賬的要承擔(dān)責(zé)任。有分管領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)保的，要承擔(dān)連帶責(zé)任。出現(xiàn)離職交接時(shí)，要進(jìn)行客戶對(duì)賬，客戶認(rèn)可的欠款，接手人須全額接手并承擔(dān)事后催款的責(zé)任。（2）財(cái)務(wù)部門(mén)：每月按時(shí)分析應(yīng)收賬款情況并監(jiān)督業(yè)務(wù)部執(zhí)行情況，將業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)融合為一體，服務(wù)好業(yè)務(wù)，為企業(yè)戰(zhàn)略提供服務(wù)。每月分析中發(fā)現(xiàn)的新問(wèn)題，要牽頭開(kāi)會(huì)討論，制定解決問(wèn)題的工作流程。涉及重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)大客戶，要提報(bào)到審計(jì)部門(mén)，由審計(jì)部門(mén)出差到客戶處核對(duì)賬目。（3）審計(jì)部門(mén)：做好監(jiān)督、審計(jì)、督辦財(cái)務(wù)部門(mén)工作，按時(shí)出具審計(jì)報(bào)告提交董事會(huì)辦公室。各個(gè)部門(mén)明確分工，減少扯皮現(xiàn)象，大大減少無(wú)效的工作溝通。

2.加強(qiáng)部門(mén)間的溝通與協(xié)調(diào)的管理。每月財(cái)務(wù)定期（如，每月5-10號(hào)前）對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行分析，分析內(nèi)容包括客戶的資信、回款周期、發(fā)貨量、客戶最后一筆發(fā)貨情況（分析發(fā)貨頻次是否異常）、客戶最后一筆回款情況（分析回款頻次是否異常）、業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)量、半年內(nèi)是否與客戶對(duì)賬等重要信息進(jìn)行全面的分析。發(fā)現(xiàn)的異?？蛻粲蓸I(yè)務(wù)部門(mén)提出應(yīng)對(duì)方案，如，業(yè)務(wù)內(nèi)勤控制發(fā)貨、督辦業(yè)務(wù)責(zé)任人催收貨款。

3.加強(qiáng)內(nèi)部各部門(mén)的控制與監(jiān)督。應(yīng)收賬款的管控需要各個(gè)部門(mén)共同控制和監(jiān)督，僅靠財(cái)務(wù)部門(mén)是管控不到位的。過(guò)程管理的重要性是連續(xù)性，每月財(cái)務(wù)分析的異?？蛻?，業(yè)務(wù)部要分類(lèi)管理，處理和掌控風(fēng)險(xiǎn)，往往業(yè)務(wù)部對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的管控疏于管理，這需要財(cái)務(wù)部進(jìn)行監(jiān)控是否執(zhí)行到位。這種監(jiān)控來(lái)自于每月的分析應(yīng)收客戶情況時(shí)，要將上月的業(yè)務(wù)部門(mén)處理方案合并到應(yīng)收賬款分析中，分析業(yè)務(wù)部門(mén)是否已對(duì)異?？蛻舨扇×舜胧┓桨福瑢?duì)于管理不到位的，仍需業(yè)務(wù)部門(mén)反饋意見(jiàn)。有必要的情況下，財(cái)務(wù)部應(yīng)及時(shí)上報(bào)，進(jìn)行專題研究強(qiáng)制執(zhí)行。每月應(yīng)收賬款按時(shí)分析、反饋、實(shí)施、監(jiān)控，應(yīng)收賬款將會(huì)及時(shí)得到預(yù)警并加以防范。

4.加強(qiáng)各部門(mén)的考核與評(píng)價(jià)。企業(yè)的考核與評(píng)價(jià)具有承上啟下的作用，加強(qiáng)各個(gè)部門(mén)的考核和評(píng)價(jià)是降低應(yīng)收賬款逾期的重要指標(biāo)，對(duì)此各個(gè)部門(mén)應(yīng)采取動(dòng)態(tài)的考核與評(píng)價(jià)對(duì)策，采取公平、公開(kāi)的原則并公布考核與評(píng)價(jià)的結(jié)果，從而起到激勵(lì)作用。具體各部門(mén)應(yīng)從幾個(gè)方面考慮：（1）業(yè)務(wù)部門(mén)：①銷(xiāo)售內(nèi)勤：未按照企業(yè)規(guī)定發(fā)貨、監(jiān)督業(yè)務(wù)人員風(fēng)險(xiǎn)客戶情況的，要追究責(zé)任，出現(xiàn)損失的，要按照制度進(jìn)行處罰。②業(yè)務(wù)人員：制定月度、季度滾動(dòng)預(yù)算回款指標(biāo)、壓縮回款周期指標(biāo)，設(shè)置月度、季度獎(jiǎng)罰指標(biāo)，因業(yè)務(wù)人員疏忽管理，未按時(shí)拜訪客戶，未按時(shí)與客戶對(duì)賬，未及時(shí)掌握客戶的運(yùn)營(yíng)情況，導(dǎo)致客戶倒閉、吊銷(xiāo)營(yíng)業(yè)執(zhí)照的而無(wú)法清回貨款的，按照制度承擔(dān)損失的多少金額，管理層年度考核收入方案中也要體現(xiàn)因主觀原因?qū)е仑浛钍詹换氐墓芾碡?zé)任。（2）財(cái)務(wù)部門(mén)：未及時(shí)動(dòng)態(tài)的分析應(yīng)收賬款情況而導(dǎo)致事后監(jiān)控不力的，要追究責(zé)任，出現(xiàn)損失的，要按照制度進(jìn)行處罰。（3）審計(jì)部門(mén)：未按時(shí)出具審計(jì)報(bào)告，監(jiān)控不力的，要追究責(zé)任，出現(xiàn)損失的，要按照制度進(jìn)行處罰。

5.應(yīng)收賬款形成壞賬后的應(yīng)對(duì)措施。實(shí)際工作中，難免會(huì)出現(xiàn)應(yīng)收賬款的壞賬，涉及的原因主要是客戶與企業(yè)賬目存在差異的、終止合作，客戶不認(rèn)賬情況、客戶經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不符合GSP管理要求等，吊銷(xiāo)資質(zhì)而臨近破產(chǎn)。遇到應(yīng)收賬款壞賬，要分類(lèi)分析，分別出具應(yīng)對(duì)措施。主要應(yīng)考慮如下內(nèi)容：（1）企業(yè)與客戶賬目存在差異的：客戶對(duì)賬回執(zhí)單中的差異，財(cái)務(wù)分析并與客戶溝通后，仍無(wú)法找到原因的大額差異，需審計(jì)人員集中出差，與客戶面對(duì)面的進(jìn)行核對(duì)賬目，存在的損失進(jìn)行協(xié)商處理。（2）終止合作，客戶不認(rèn)賬情況、臨近破產(chǎn)或破產(chǎn)客戶：企業(yè)應(yīng)與客戶進(jìn)行友好溝通處理方案，若溝通未果，可用法律武器來(lái)對(duì)抗不誠(chéng)信客戶。通過(guò)起訴客戶，挽回?fù)p失。

結(jié)語(yǔ)

總而言之，醫(yī)藥企業(yè)為占領(lǐng)市場(chǎng)而擴(kuò)大企業(yè)銷(xiāo)售收入的同時(shí)，將產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款質(zhì)量的好壞將直接關(guān)系到醫(yī)藥企業(yè)獲利能力質(zhì)量的好壞，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)的現(xiàn)金流產(chǎn)生了很大的影響，應(yīng)收賬款的管理也成為醫(yī)藥行業(yè)資產(chǎn)管理當(dāng)中非常重要的內(nèi)容，因此業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)融合一體，加強(qiáng)應(yīng)收賬款事前、事中、事后的管理，把風(fēng)險(xiǎn)控制在企業(yè)可承受范圍之內(nèi),是醫(yī)藥企業(yè)的財(cái)務(wù)工作重中之重。