■裴 瑜

（中鐵工程裝備集團有限公司）

引 言

工程機械主要是人類在探索自然開發(fā)資源時，所使用的技術(shù)裝備。工程機械的使用范圍非常廣泛，它的質(zhì)量直接反映了一個國家開發(fā)資源的能力水平。工程機械和家電、服裝等生活消費品不同，在營銷時有自己的特點，方法和策略。新經(jīng)濟形勢來源于信息革命，在數(shù)字化和通訊方式上，有了十足的發(fā)展。新經(jīng)濟時代的到來，讓人們找到了新的市場機會，營銷人員的工作也不僅只局限于營銷組合的管理，許多營銷人員已經(jīng)開始將業(yè)務(wù)所需的核心進行整合，充分利用新的市場經(jīng)濟所帶來的機遇，來實現(xiàn)營銷的目的。

1 新經(jīng)濟形勢下工程機械行業(yè)營銷管理中的機遇與挑戰(zhàn)

近些年來，我國的社會經(jīng)濟取得了很大的進步，特別是在黨的十八大以后，我國向著高質(zhì)量發(fā)展的方向更近了一步。但目前工程機械行業(yè)的競爭壓力加劇，加強創(chuàng)新人才隊伍建設(shè)，推動科技和經(jīng)濟緊密結(jié)合已經(jīng)成為了發(fā)展趨勢。目前，在盾構(gòu)市場中各企業(yè)資源飽和，所以很多企業(yè)只能轉(zhuǎn)向盾構(gòu)租賃，企業(yè)的資產(chǎn)壓力非常大。在銷售盾構(gòu)機的時候，主要是以集團公司為主，而租賃設(shè)備的對象是以項目部為主。在受到疫情的影響之后，國內(nèi)的盾構(gòu)機市場頗受影響。

在新的經(jīng)濟形勢下，雖然工程機械行業(yè)的營銷管理面臨著很多的挑戰(zhàn)，但同時也擁有著許多的機遇。我國的機械市場會進一步擴大，市場需求也會慢慢增加。盾構(gòu)機銷售，除了軌道交通領(lǐng)域之外，礦山、水利等其他方面也有很大的需求。通過這次疫情防控，我國的治理體系和治理能力得到了充分的展現(xiàn)，國際地位也有了明顯的提升?！耙粠б宦贰背h，我國有許多和別國共同完成的工程。此時，企業(yè)要掌握核心技術(shù)，加強科研創(chuàng)新，提升專業(yè)人才的積淀，能讓企業(yè)品牌做大。

2 新經(jīng)濟形勢下工程機械行業(yè)營銷管理中存在的問題

2.1 產(chǎn)品新技術(shù)增多、知識更迭速度加快

在新的經(jīng)濟形勢下，工程機械行業(yè)營銷管理中，產(chǎn)品的新技術(shù)日益增多，若以盾構(gòu)機為例，最近幾年得超前地質(zhì)預(yù)報、常壓換刀技術(shù)以及旋轉(zhuǎn)檢測等新技術(shù)在產(chǎn)品的運用上面變得越來越常見。面對這樣的情況，企業(yè)的一次性制造成本就非常的關(guān)鍵。一次性制造成本的高低，主要和營銷、研發(fā)密切相關(guān)。經(jīng)營體系主要是通過客戶與市場需求來指導(dǎo)新產(chǎn)品的開發(fā)，如果經(jīng)營人員能夠?qū)κ袌鲇兄鴾蚀_的研判，那么新產(chǎn)品的研發(fā)成本會降低很多。在產(chǎn)品更迭與技術(shù)開發(fā)越來越快的背景之下，若是市場研判出現(xiàn)了問題，而導(dǎo)致研究方向出現(xiàn)錯誤，那么將會給整個公司帶來很大的打擊。

2.2 客戶選擇變得多元化和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品越來越常見

就盾構(gòu)市場的發(fā)展進程而言，客戶對于產(chǎn)品和產(chǎn)品服務(wù)的選擇也逐漸趨向于多元化。在盾構(gòu)機剛被研發(fā)出來時，客戶一般只關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，而選擇設(shè)備，可隨著盾構(gòu)設(shè)計制造技術(shù)不斷的發(fā)展，產(chǎn)品的售后服務(wù)以及價格的優(yōu)勢也慢慢的成為了客戶選擇的重要因素之一，因此，在未來的盾構(gòu)市場，客戶選擇的因素將會越來越多元化，經(jīng)營人員在拜訪客戶之前，需要有足夠的調(diào)研，摸清客戶的選擇，從而實現(xiàn)精準營銷。在20世紀七八十年代中，國內(nèi)的盾構(gòu)水平僅停留在“能用”之上，盾構(gòu)機的質(zhì)量與精準度較差，現(xiàn)如今，優(yōu)質(zhì)的盾構(gòu)產(chǎn)品越來越常見，國內(nèi)的許多廠商在爭奪消費者方面，價格戰(zhàn)正進入白熱化的境界。

2.3 工程機械行業(yè)營銷體系與工作質(zhì)量需要進一步提升

在工程機械行業(yè)的營銷管理中，區(qū)域經(jīng)營和立體經(jīng)營的優(yōu)勢還沒有完全的發(fā)揮出來，部分產(chǎn)品的經(jīng)營人員數(shù)量不夠，或者是經(jīng)營人員的綜合能力不強。在工程機械行業(yè)的經(jīng)營中，一些企業(yè)對競爭對手和市場的分析研判工作不夠仔細，或者是對一些重點的市場與客戶的拜訪力度不夠。在進行合同簽訂的時候，必須要保證合同的質(zhì)量，合同中的條款對甲乙都要公平公正。工程機械行業(yè)的經(jīng)營體系需要加大對產(chǎn)品價格質(zhì)量的考察，以及保證企業(yè)產(chǎn)品競爭力隊伍建設(shè)的進一步加強。

3 工程機械行業(yè)營銷的策略簡析

3.1 分析市場需求，預(yù)測市場走向

要想工程機械行業(yè)的銷售變得更加的高效，就必須要對社會的需求進行分析，從而尋找出影響工程機械市場走向的規(guī)律，以此來更好地去面對市場發(fā)展的情況。在機械行業(yè)的營銷管理中，客戶購買商品并不是為了自己的需要，而是為了將這些商品提供給另外所需要的人。機械行業(yè)營銷可以通過舉一反三的方法，從某種產(chǎn)品的銷售信息中捕捉到更多的市場需求信息。工程機械是為了改造自然開發(fā)資源的基礎(chǔ)性設(shè)備，對市場的預(yù)測，離不開政府的投資政策。

3.2 探索客戶心態(tài)，抓住成功機遇

在沒有簽約之前，用戶所接觸的供貨商不止一家，每一個買家的心態(tài)都是未知數(shù)。作為工程機械行業(yè)的營銷人員，不管是先來者還是后來者，都要不停的去摸索買家的心理狀態(tài)，研究出買家重視產(chǎn)品的哪一方面。一些買家重視對品牌工程機械的購買，還有一些買家重視對傳統(tǒng)供貨單位的購買。一般的工程機械用戶都會和傳統(tǒng)的供貨商保持聯(lián)系，不會輕易的變更，以此來謀求對方的技術(shù)支持和配件供應(yīng)。

4 推動工程機械行業(yè)營銷管理發(fā)展創(chuàng)新的策略

4.1 強化意識，深化認識

工程機械行業(yè)始終堅持高質(zhì)量的經(jīng)營管理策略，走在市場經(jīng)營的前沿，能夠使用多樣的、有效的手段進行經(jīng)營意識的加強，絕對服從一線人員的指揮，分批次管理各個區(qū)域。能按照公司產(chǎn)品的特色，總結(jié)出最合適的發(fā)展思想，以實現(xiàn)高端經(jīng)營為目的，將思想落實到各個具體的經(jīng)營工作中，加強技術(shù)培訓(xùn)和服務(wù)管理，堅持全方位經(jīng)營，做好營銷管理。公司作為經(jīng)營主體，要實現(xiàn)效率最大化，努力落實信息共享，提高信息的利用率，可以根據(jù)合同額分配金額獎勵，鼓勵全員經(jīng)營。

4.2 創(chuàng)新經(jīng)營方式，帶動市場發(fā)展

市場一直都在不斷的發(fā)生改變，工程機械行業(yè)要靈活把握市場形勢，積極探索多種經(jīng)營模式，在傳統(tǒng)銷售方式的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新經(jīng)營模式，可提供以租代購、融資租賃等多種方式供客戶選擇，優(yōu)化銷售系統(tǒng)。隨著社會進步，城市軌道交通日益成熟，可成立專業(yè)團隊去解決施工單位所遇到的難題，促進設(shè)備銷售。工程機械行業(yè)要積極開拓新市場，成立專門的研究所，充分發(fā)揮設(shè)備穩(wěn)定、服務(wù)及時的特色，獲得使用者的認可。要加強與地方企業(yè)的合資，開拓本土市場，學習國家相關(guān)政策，做好統(tǒng)籌工作，搶占先機，加速企業(yè)的轉(zhuǎn)型。

4.3 完善機制，規(guī)范標準

對于不同區(qū)域的經(jīng)營管理，要下達合適的考核標準和獎懲規(guī)則，正確對待國內(nèi)外營銷，要以獎為主，提升員工的工作熱情。國內(nèi)營銷能覆蓋周圍城市，而海外則可以發(fā)展多個有實力的代理，各部分可按照自身的業(yè)務(wù)特征，從客戶服務(wù)、經(jīng)費管理等方面進行規(guī)定，對各個工作環(huán)節(jié)加以細化，尤其對于海外經(jīng)營，要樹立公司的正面形象，加強公司項目的推廣，規(guī)范的完成各項工作。

4.4 加強團隊建設(shè)，共同發(fā)展公司

打造強大的經(jīng)營團隊是經(jīng)營工作的重點，它能將公司的發(fā)展思想真正實現(xiàn)到現(xiàn)實中，有利于公司成長壯大。工程機械行業(yè)可以通過內(nèi)部培訓(xùn)加強選拔，獲得具有強大執(zhí)行力的經(jīng)營人員，加強經(jīng)營思想和手段的更新。各個經(jīng)營單位可定期召開例會，將其他公司的成功典范在經(jīng)營會上進行探討，學習好的一面，獲得新的經(jīng)營思路和方法。同時要加強自身企業(yè)文化的灌輸和傳播，多多招納社會人才，整體上提升營銷人員的綜合素質(zhì)，為企業(yè)灌輸新鮮血液。要組織外部專業(yè)師資進行培訓(xùn)，增長見識，提升營銷人員的業(yè)務(wù)能力。

4.5 精準定位，突出差異

工程機械行業(yè)的產(chǎn)品——盾構(gòu)機，對技術(shù)要求較高，各企業(yè)必須要仔細分析各項環(huán)境，精準定位自身，保證產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，以過硬的產(chǎn)品和服務(wù)回饋客戶。優(yōu)秀的售后服務(wù)團隊，全方面的為客戶解決問題，在服務(wù)上拉開與其他企業(yè)的差距。充分發(fā)揮品牌優(yōu)勢，以優(yōu)良的產(chǎn)品打出企業(yè)的市場知名度，讓客戶都主動尋求合作，避開市場的同質(zhì)化競爭。

5 結(jié) 語

在新的經(jīng)濟形勢下，工程機械行業(yè)的營銷管理與每一名營銷人員密切相關(guān)。只要每位營銷者有著強烈的使命感和責任感，將壓力轉(zhuǎn)變成動力，將挑戰(zhàn)變成機遇，落實好相關(guān)工作，那么工程行業(yè)的營銷管理將會變得越來越好。