文| 賈 燕

為進一步提升以客戶為項目的閉環(huán)管理，規(guī)范業(yè)務(wù)的收入確認及回款管理、科學(xué)評估項目效益，我公司于2019年開展項目效益評估工作，組建跨部門團隊、搭建模型、明確標準、完善流程、建立考核機制，以促進業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展，防范企業(yè)風(fēng)險，支撐資源配置動態(tài)優(yōu)化，建立客戶全生命周期價值管理體系。

建立機制保障，加強組織領(lǐng)導(dǎo)

成立由公司主要領(lǐng)導(dǎo)為組長，主要業(yè)務(wù)支撐部門為評估工作團隊的項目評估小組，推進開展項目評估工作。組長負責(zé)推動項目效益評估工作，明確工作團隊職責(zé)，及時聽取項目評估工作團隊匯報，對評估結(jié)果的可行性進行審議及決策。主要業(yè)務(wù)支撐部門負責(zé)對本條線評估過程進行監(jiān)督，對評估結(jié)果進行審核；掌控項目執(zhí)行過程資源使用動態(tài)，審核項目執(zhí)行過程中糾偏方案可行性。對存量項目進行梳理及事中效益評估，判斷項目延續(xù)的必要性，擬定項目執(zhí)行過程糾偏方案，及時匯報項目效益評估結(jié)果。

財務(wù)部職責(zé)

牽頭組織項目效益評估，搭建項目效益評估模型，規(guī)范項目效益評估流程，明確項目效益評估要求，審核項目效益。負責(zé)制定業(yè)務(wù)各模式下配套的財務(wù)處理辦法和流程，包括賬務(wù)處理、資金結(jié)算、稅務(wù)和發(fā)票、財務(wù)風(fēng)險管控等。審核客戶協(xié)議及合作方協(xié)議中的銀行信息與稅務(wù)條款。主要對項目效益進行事中管控，分析項目執(zhí)行過程中成本費用使用效益與事前估算的偏差，協(xié)同相關(guān)部門制定糾偏方案。協(xié)同各部門對項目合同周期效益進行事后評估，對比前后評估差異，形成項目效益事后評估報告，并進行考核。

市場部職責(zé)

對項目效益中收入、客戶欠費及相關(guān)銷售費用進行評估。事前評估：根據(jù)項目負責(zé)人提供的項目信息，審核業(yè)務(wù)價格、收入測算的合理性、銷售費用結(jié)算標準及附加優(yōu)惠政策的合規(guī)性，評估銷售費用使用效益及客戶欠費回收風(fēng)險，審核客戶協(xié)議中的業(yè)務(wù)類型對應(yīng)價格，回款周期是否符合規(guī)定等業(yè)務(wù)事項內(nèi)容。

根據(jù)項目效益評估模型進行效益測算，形成事前評估報告，酌情上報總經(jīng)會進行決策，及時向項目負責(zé)人反饋項目評估結(jié)果的可行性。事中管控：及時對項目收入出賬、客戶欠費回收情況及傭金等銷售費用使用情況進行分析，針對項目執(zhí)行過程中資源使用效益與事前估算的偏差，及時制定糾偏措施。項目效益事后評估：對銷售費用等的使用效能進行分析，配合財務(wù)部出具考核結(jié)果。

產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)支撐部

分類測算不同類型產(chǎn)品成本。事前評估：根據(jù)項目負責(zé)人提供的項目信息，核實資源情況，判斷客戶需求業(yè)務(wù)配置是可行，并對項目中生產(chǎn)經(jīng)營費用進行測算及評估。事中管控：按月對項目執(zhí)行過程中生產(chǎn)經(jīng)營費用使用情況進行分析，針對項目執(zhí)行過程中各項費用使用效益與事前估算的偏差，及時制定糾偏措施。事后評估：對各項生產(chǎn)經(jīng)營費使用情況與事前評估進行對比，配合財務(wù)部出具考核結(jié)果。

人力部工作職責(zé)

對項目相關(guān)的全口徑人工成本、綜合管控類費用進行評估，對項目的執(zhí)行情況進行監(jiān)督。事前評估：根據(jù)項目負責(zé)人提供的項目信息，根據(jù)業(yè)務(wù)營銷獎勵政策對項目績效成本進行測算及評估。事中管控：分析項目執(zhí)行過程中全口徑人工成本的使用效益與事前估算的偏差，制定糾偏措施。事后評估：對全口徑人工成本進行分析，與事前評估進行對比，出具評估考核結(jié)果。根據(jù)各條線管控部門出具的項目效益評估結(jié)果，對營銷單元進行相應(yīng)績效追溯考評。

項目效益預(yù)評估模型及評估標準

單項目毛利率=（∑銷售收入-∑直接成本-∑直接攤銷成本-∑項目營銷績效獎勵）/∑銷售收入

∑銷售收入指單客戶項目在合同周期內(nèi)所有收入，∑直接成本指能夠直接歸屬至客戶合同約定業(yè)務(wù)產(chǎn)品所需的成本，如直接銷售費用、直接按產(chǎn)品結(jié)算費用成本等；∑直接攤銷成本是不能直接歸屬至單客戶的生產(chǎn)經(jīng)營成本，需在總體產(chǎn)品間進行費用分攤的直接成本，如數(shù)據(jù)中心代維、物業(yè)、消防等需的分攤。

項目評估流程

項目效益事前評估

與客戶簽約前應(yīng)關(guān)注企業(yè)、客戶、市場多維價值，全面開展效益事前評估，做到事前算贏，支撐業(yè)務(wù)有效發(fā)展，具體流程：

1.項目概述：前端銷售部門發(fā)起項目效益事前評估需求，對商機、客戶、商機發(fā)起地、業(yè)務(wù)接入量、銷售價格、預(yù)計收入、業(yè)務(wù)覆蓋地域、產(chǎn)品業(yè)務(wù)類型、客戶欠費回收周期、項目周期等進行重點介紹。

2.項目收入預(yù)測：市場部根據(jù)項目具體情況進行收入測算及審核。

3.項目成本預(yù)測：項目評估工作團隊根據(jù)工作職責(zé)，結(jié)合收入規(guī)模在提升資源使用效能的基礎(chǔ)上，對該項目所需要的生產(chǎn)運營成本及銷售費用、人工成本等費用進行全額的估算。對項目推進中可能存在的風(fēng)險進行預(yù)判及分析。

4.評估結(jié)果出具：通過項目效益事前評估，出具評估結(jié)果確定該項目可行性建議，形成項目效益事前評估報告，事前評估報告應(yīng)作為簽約及項目實施依據(jù)。原則上毛利率水平未達到要求的低效、負效項目不得簽約和實施。因推廣新業(yè)務(wù)發(fā)展需要、社會公益性項目及對公司、發(fā)展有戰(zhàn)略影響的項目，可提請總經(jīng)會決策后實施。

項目效益事中管控

評估工作團隊按月關(guān)注項目毛利率，定期進行收支匹配分析，跟蹤關(guān)鍵節(jié)點，預(yù)警項目執(zhí)行中存在的風(fēng)險。

1.項目收入是否按照合同約定及資源開通情況確認，是否按合同約定周期進行回收資金，否則需項目負責(zé)人按合同約定進行客戶欠費催收。

2.項目成本費用是否及時報賬，量收是否匹配。對項目效益進行分析并對比事前評估結(jié)果，預(yù)計項目可能承擔(dān)的風(fēng)險，對毛利率低于事前評估結(jié)果的項目進行糾偏，由評估工作團隊出具糾偏方案，審議通過后執(zhí)行。

項目效益事后評估

評估工作團隊針對項目合同周期內(nèi)收入、成本費用及客戶欠費回收等情況進行綜合分析，評估該項目總體效益，對比前后評估差異，形成項目效益后評估報告，對未達到要求的毛利率水平應(yīng)上會審議，判斷項目延續(xù)的必要性。同時分析事前評估準確性及事中管控有效性，查找問題，以推動事前評估結(jié)果更接近實際項目效益。

項目效益評估工作要求

強化服務(wù)支撐

為業(yè)務(wù)決策提供支撐依據(jù)。評估工作團隊按工作職責(zé)協(xié)同配合對項目效益進行事前評估，項目負責(zé)人發(fā)起評估需求后，限定時限出具項目效益事前評估報告，其他條線部門應(yīng)及時提供成本測算數(shù)據(jù)。

細化方案，夯實數(shù)據(jù)

評估工作小組應(yīng)結(jié)合實際情況，從業(yè)務(wù)源頭出發(fā)，通過項目效益分析準確定位，通過強化關(guān)聯(lián)、規(guī)范管理、優(yōu)化流程、精準投入等多種舉措，有針對性的制定效能提升方案。效益及成本計算要使用統(tǒng)一口徑，綜合考慮環(huán)境、技術(shù)因素及優(yōu)惠贈送成本，本著公平公正的原則進行評估。

聚焦問題，提升價值

聚焦當前經(jīng)營中的問題，結(jié)合價值提升要求，開展項目效益評估工作。一方面，可以與同類客戶(指同行業(yè)且同收入規(guī)模的客戶)進行收入、成本、回款等對標，為公司在今后與同類客戶合作中的協(xié)議條款提供決策依據(jù)。另一方面，可以對同一客戶不同歷史時期的業(yè)務(wù)特點進行對標和分析,基于數(shù)據(jù)變化趨勢評定客戶生命周期，掌握客戶需求變化，支撐客戶經(jīng)營，精確配置資源。

積極探索，加強交流

各部門及各營銷單元應(yīng)對該方案在執(zhí)行中遇到的重點問題和管理短板及時溝通，積極反饋意見，多部門聯(lián)動，不斷完善項目效益評估工作方案，共同做好精確管理應(yīng)用場景的迭代優(yōu)化工作，提高資源使用效益，促進業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。

項目評估考核機制

強化效益考核,在經(jīng)營中加強事前評估,促進營銷單元的資源投入與運營有效、健康,步入良性循環(huán)與持續(xù)發(fā)展的軌道。打造“以增收為出發(fā)點，以增利為落腳點”的價值圍欄。項目效益評估結(jié)果超預(yù)期效益，則給予一定的考核獎勵；如未達到，則扣罰當期考核績效。以正向激勵為主，配套激勵考核政策，將收入、資源使用、客戶欠費回收、后評估毛利率和前后評估毛利率差異等各項評估結(jié)果作為考核評價指標。