郝興高

（山東經(jīng)貿(mào)職業(yè)學(xué)院，山東 濰坊 261011）

商務(wù)談判是高職類學(xué)校一般在大二下半年或大三上半年開設(shè)的一門課程，對即將進(jìn)入社會的大學(xué)生來說是一次很好的職業(yè)素質(zhì)的提升。一般主要從談判考察、談判準(zhǔn)備、談判開始、談判磋商、談判成交、談判策略、談判溝通、溝通禮儀、溝通技巧等幾個模塊學(xué)習(xí)。讓學(xué)生掌握商務(wù)談判的流程，學(xué)習(xí)相關(guān)知識，課堂上老師會讓學(xué)生進(jìn)行模擬談判，甚至?xí)ьI(lǐng)學(xué)生走出校門到企業(yè)中實(shí)地考察談判，讓學(xué)生在實(shí)踐中成長。

1 學(xué)會考察談判對手

當(dāng)我們置身于談判的時候，我們要首先明白以下幾點(diǎn)：談判的內(nèi)涵、談判的理論、商務(wù)談判的心理。談判的內(nèi)涵是指談判的目的是什么，要從談判中得到什么。要想有一個好的談判你要懂得相關(guān)的理論。如馬斯洛的需求層次理論，從低到高分別是生理需求、安全需求、歸屬和愛的需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求。要懂得每層需求最基本的條件，打一個比方。假如你是一家留學(xué)機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人，你在招生宣傳的時候介紹美國的某所名校多么優(yōu)秀，費(fèi)用也不高，條件也好申請，你可能覺得招生應(yīng)該有好多學(xué)生會報(bào)考，但是你忽略了美國現(xiàn)在新型冠狀病毒流行，好多人丟了性命，最基本的安全需求都無法保證就更無從談起其它的需求了，所以招生也一定會失敗。同時在談判中要懂得一些最基本的心理學(xué)知識，例如你在和商家談判的時候可以利用這一點(diǎn)，在談判前你先營造有幾家商家要和洽談的現(xiàn)象，并讓談判對手不經(jīng)意間知道，從而達(dá)到你可以從中挑選合作對象的假象，從而在談判中爭取好的談判空間打好基礎(chǔ)，也為自己的企業(yè)帶來更大的利潤空間。當(dāng)然我們也會看到一些超市每天都會有幾樣特價(jià)商品，超市還沒有到開門營業(yè)時間，門口就有好多老年人已經(jīng)等在門口了，從而為超市帶來了人氣，帶火了超市，這實(shí)際上就是利用大眾的從眾心里。這是同學(xué)們在學(xué)生中應(yīng)該體會到最好能進(jìn)行相關(guān)的應(yīng)用，當(dāng)學(xué)生真正踏上工作崗位后上手就容易很多了。

2 學(xué)會談判的準(zhǔn)備工作

商務(wù)談判要首先了解自己的產(chǎn)品的基本情況，與競爭對手相比自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，對方通過商業(yè)情況了解我們產(chǎn)品的情況。其次是談判的對手是誰，知道以后首先要對談判對手進(jìn)行考察?？疾焓嵌喾矫娴?，可以從該公司的網(wǎng)站了解對手的基本情況，分析一下公司的主要業(yè)務(wù)是什么，經(jīng)營狀況怎么樣？談判對手的公司職務(wù)是什么？主要業(yè)務(wù)是什么？談判的權(quán)限是多少？甚至是這個人的學(xué)習(xí)經(jīng)歷成長背景。當(dāng)然也可以從競爭對手那里了解談判對手的情況，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢情況，對手對對方的評價(jià)。也可以從談判對手的合作伙伴那里了解該談判對手的基本情況，甚至是從政府網(wǎng)站了解相關(guān)情況。從多渠道了解到對方的基本情況以后，這些信息里面可能有相互矛盾的情況，就要對信息進(jìn)行去偽存真的工作，這個時候就考驗(yàn)自己對信息的甄別能力了。這也是談判非常重要的一步，如果對信息拿不準(zhǔn)的話，可能會影響對制定談判目標(biāo)的判斷能力。一般來說談判目標(biāo)有三種方式：最優(yōu)期望目標(biāo)、最低限度目標(biāo)及可接受目標(biāo)。最優(yōu)期望目標(biāo)是指公司在談判中最理想的達(dá)成目標(biāo)結(jié)果，這個時候公司利益最大化，最低限度目標(biāo)是企業(yè)最差情況下達(dá)成的談判結(jié)果，再差一點(diǎn)就失去最后底線了，談判就失敗了。可接受目標(biāo)是介于上述兩種之間的的目標(biāo)，大多數(shù)情況下談判達(dá)到的結(jié)果。最后是組建自己的談判團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員的組成、分工、協(xié)作都要有基本要求，主談和輔談的分工配合都要協(xié)調(diào)好，當(dāng)我們這些基本情況了解好以后，考察階段基本就結(jié)束了。

3 學(xué)會運(yùn)用談判磋商和成交

談判磋商是商務(wù)談判的重要一環(huán)，主要包括磋商交易條件、評估談判局勢和化解談判沖突三部分組成。磋商交易條件主要包括議價(jià)、讓步和價(jià)格談判組成。議價(jià)是指大家在交易條件上存在分歧，需要進(jìn)一步討論。也可能是想象的分歧，如溝通不暢，比如在和外商談判的時候，當(dāng)我們陳述我們具有二級資質(zhì)的企業(yè)，如果翻譯翻譯成二流企業(yè)，由此產(chǎn)生的分歧造成了談判障礙。也可能是人為的分歧，這是談判一方故意設(shè)置障礙或關(guān)卡故意為難對方，是對方感受到談判的艱難達(dá)成有利于設(shè)置方的條件。價(jià)格對談判雙方都至關(guān)重要，是談判的重點(diǎn)。例如有家公司與某家醫(yī)院有洽談業(yè)務(wù)，其中一種設(shè)備報(bào)價(jià)是900元，他可以有80元的降價(jià)空間。有四種降價(jià)空間，第一種80元→0元→0元→0元，第二種5元→15元→35元→35元，第三種20元→20元→20元→20元，第四種是40元→20元→15元→5元，從上面四種降價(jià)方式我們可以看到，第四種是最好的，這符合一般人的心理降價(jià)方式。評估談判局勢是根據(jù)具體的談判實(shí)際情況作出談判預(yù)測。只要雙方達(dá)成協(xié)議就可以成交的了。一般來說，談判都是有一定的沖突的，如何化解沖突是重要的一環(huán)。比如你去買衣服，標(biāo)價(jià)是600元，你看中衣服，你只愿意出350元，而對方卻要最低400元不賣，這就是談判沖突。如何化解這就要用到我們的談判策略了。

4 學(xué)會運(yùn)用談判策略

如前面講的，如何在自己出350元的情況下，買到衣服。你可以用貨比三家的策略，你在同一條商業(yè)街上看到類似衣服都是350元左右價(jià)格，同時你可以用手機(jī)淘寶搜一下相同的寶貝，看看他們的價(jià)格，從而達(dá)到壓價(jià)的目的。其實(shí)在談判中有許多談判策略，一般要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行選擇，例如經(jīng)常用到的紅白臉策略，也就是我們所說的演雙簧。一般是當(dāng)談判陷入僵局，雙方都不肯讓步。這時自己一方的“白臉人”上場盡量指責(zé)對方和詆毀對方，把空氣搞得緊張，其余成員則一言不發(fā)不知所措。這時“紅臉人”上場走出來試圖緩和氣氛，再勸阻自己同伴的時候同時平靜的指出，這種場面完全是對方造成，如果談判不成，完全是對方的責(zé)任，讓對方做出讓步。還有一種也是經(jīng)常用到的就是價(jià)格分割策略。這種策略分幾種情況，第一種就是用較小單位的價(jià)格報(bào)價(jià)，不論談多大的交易數(shù)量，賣方都盡量以較小單位計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)，這樣對方容易接受。例如國內(nèi)某些廠商做的凈水機(jī)廣告，為了用戶使用放心，先免費(fèi)使用半個月，如果不滿意，免費(fèi)拆走，如果滿意只需要每個月交198元，一年后產(chǎn)品就是你的。第二種就是價(jià)格比較方法了。大家在買東西的時候，售貨員經(jīng)常用到這種策略，例如我們在買空調(diào)的時候，售貨員賣美的的空調(diào)， 它們大多會給你舉格力空調(diào)的例子，同樣的配置我們美的的空調(diào)要比格力便宜不少，效果基本差不多。這就是用了價(jià)格比較的方法。

5 學(xué)會掌握溝通技巧和溝通禮儀

在談判過程中學(xué)會溝通和溝通禮儀是非常重要的。商務(wù)談判的溝通分為語言溝通和非語言溝通兩大類。成熟的談判人員熟練的運(yùn)用談判語言準(zhǔn)確的表達(dá)自己意思傳遞給對方人員。駕馭語言的能力是對談判人員自己素質(zhì)的考驗(yàn)。例如。一位經(jīng)理召集大家在一起開會，然后講了一大堆話，告訴他們最近要處理的問題。他想弄清楚下面的人是否明白。第一種情況是:結(jié)果他發(fā)現(xiàn)他講完后，他們在下面竊竊私語，于是便大聲帶有呵斥性語氣問：“你們聽明白了嗎？你們聽進(jìn)去去了嗎？”大家一起回答：“聽明白了，聽進(jìn)去了！”第二種情況是：他發(fā)現(xiàn)大家竊竊私語后，他頓了頓，用眼光向他們掃了一遍說：“我不確定我說清楚了沒有，你們對我所說的問題了解的怎么樣？有沒有問題？于是大家開始發(fā)問了……”大家看到了，只是對同一問題不同的語言表述就得到了不同的結(jié)果，這就是語言的溝通技巧。對于溝通禮儀就更重要了，包括穿戴服飾、待人接物、安排會談的座次等都非常重要。例如我們在談判的時候，男士一般要求穿西裝，領(lǐng)口挺直，下擺塞進(jìn)褲腰，男士穿著不應(yīng)該超過三個顏色，鞋子、腰帶、公文包以黑色為首選。對方通過對你禮儀的感受甚至能夠決定你們談判的成功與否。

總之，我們在講商務(wù)談判與溝通技巧的時候不只是給學(xué)習(xí)講解理論知識，還要通過學(xué)生的實(shí)訓(xùn)分角色模擬談判，把課本上學(xué)到的知識運(yùn)用到實(shí)訓(xùn)中，然后，我們也會給學(xué)生提供去公司實(shí)習(xí)的機(jī)會，讓學(xué)生去為公司推銷產(chǎn)品和客戶進(jìn)行面對面的溝通談判，通過一系列的學(xué)習(xí)，學(xué)生的整體商務(wù)談判素質(zhì)會有一個很大的提高。