文／本刊記者 王海坤

面對(duì)新沖擊，中油首汽力抓未來(lái)商戰(zhàn)的核心要素以及店銷根本……

中油首汽石油銷售有限公司副總經(jīng)理李向群

加油站便利店的店銷，無(wú)疑是一塊最為“難啃的骨頭”。但是，中油首汽二號(hào)加油站“明知山有虎”，卻“偏向虎山行”！

加油站非油業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展充滿變數(shù)。中油首汽的非油業(yè)務(wù)如何把握未來(lái)的航向？怎樣奮進(jìn)才能贏得可持續(xù)發(fā)展？帶著這些問(wèn)題，本刊記者專訪了中油首汽石油銷售有限公司副總經(jīng)理李向群。

必須進(jìn)行新突破

中國(guó)石油石化：李總，您好！中油首汽非油品業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)班子在店銷上下了大功夫。在此之前，公司沒(méi)有想過(guò)便利店發(fā)展要走其他路子嗎？

李向群：我們也想過(guò)其他路子，比如網(wǎng)上銷售，但是我們自身有配送的“瓶頸”。中油首汽的加油站只有18家，整體規(guī)模較小，在物流領(lǐng)域沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)上銷售也就沒(méi)有很快做起來(lái)。后來(lái)我們也考慮是否就便利店周邊區(qū)域顧客進(jìn)行“網(wǎng)上訂單+網(wǎng)下取貨”的銷售，目前在往這個(gè)方向做。這個(gè)領(lǐng)域需要大量的技術(shù)支持。我們?cè)诩佑驼颈憷甑姆植忌?，以及技術(shù)支持上都有一定的短板。所以，目前做的模式還不成熟。

中國(guó)石油石化：今后，來(lái)自各方的沖擊也會(huì)層出不窮，中油首汽將會(huì)如何面對(duì)這些已有和將有的沖擊呢？

李向群：在深化改革的今天，公款消費(fèi)不僅會(huì)逐漸縮水，甚至很可能會(huì)最終消失。這對(duì)我們加油站的非油業(yè)務(wù)是一個(gè)不斷演進(jìn)的沖擊；2019年11月1日，外埠車在京限行管理新政正式實(shí)施，大量的外埠號(hào)牌車輛都將返回各省去，也會(huì)對(duì)加油站的油品業(yè)務(wù)帶來(lái)新的沖擊。越來(lái)越多的新要素產(chǎn)生，并處于不斷變化當(dāng)中，我們必須未雨綢繆，在非油品業(yè)務(wù)上開(kāi)拓新的思路，以面對(duì)越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)不確定性及越來(lái)越大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

今年以來(lái)，我們已經(jīng)在嘗試開(kāi)拓新思路，與一些品牌過(guò)硬的老字號(hào)合作，比如北京的全聚德等，在便利店里設(shè)立專柜或者店中店。我們還嘗試了與瑞幸咖啡的合作，中油首汽有兩個(gè)加油站便利店引入了瑞幸咖啡，我們寄希望于這樣的有益探索能結(jié)出碩果。2019年初，我們還特別引進(jìn)了華為產(chǎn)品的專賣。目前僅9個(gè)月左右，就有了近300萬(wàn)元的銷售額。這可以說(shuō)是目前中油首汽在實(shí)踐中的一個(gè)非常有益的探索?？傊?，保持目前的銷量，甚至讓店銷繼續(xù)增量，都需要探索新的業(yè)務(wù)，不斷進(jìn)行突破性嘗試。

培訓(xùn)從不間斷

中國(guó)石油石化：2020年，中油首汽對(duì)麾下的18家加油站便利店將會(huì)采取哪些新的措施？

李向群：2020年，中油首汽將把“培訓(xùn)”作為重頭戲，實(shí)施站級(jí)培訓(xùn)常態(tài)化、公司培訓(xùn)制度化以及外部交流專業(yè)化。站級(jí)培訓(xùn)常態(tài)化是指中油首汽的培訓(xùn)要做到一級(jí)培訓(xùn)一級(jí)。首先是管理層的培訓(xùn)；管理層培訓(xùn)達(dá)標(biāo)后，由管理層向下一級(jí)培訓(xùn)。公司培訓(xùn)制度化是指每年的春秋兩季都要集中安排培訓(xùn)。外部交流專業(yè)化就是要“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”，走出去學(xué)習(xí)先進(jìn)單位的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，并定期邀請(qǐng)外部專家對(duì)公司內(nèi)部人員進(jìn)行多維度培訓(xùn)。除此之外，我們還要加強(qiáng)公司的制度化，形成一個(gè)體系，不論管理層還是基層執(zhí)行人員如何變化，制度體系能保證公司加油站便利店良性有序地運(yùn)轉(zhuǎn)。

中國(guó)石油石化：能否介紹一下目前中油首汽的培訓(xùn)模式和培訓(xùn)特點(diǎn)？

李向群：目前我們所做的培訓(xùn)，主要向培養(yǎng)自己的內(nèi)部培訓(xùn)師傾斜。公司針對(duì)內(nèi)部培訓(xùn)師制定專門的審核制度，只有達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)，內(nèi)部培訓(xùn)師才有培訓(xùn)資格。內(nèi)部培訓(xùn)師的篩選過(guò)程是極其嚴(yán)格的，很多員工反饋，篩選標(biāo)準(zhǔn)太高，備課壓力太大，但這是有效推進(jìn)培訓(xùn)工作的基礎(chǔ)和關(guān)鍵！沒(méi)有一批高標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)部培訓(xùn)師，我們公司基層的培訓(xùn)，就是“紙上談兵”。所以，再難推進(jìn)我們都不會(huì)降低標(biāo)準(zhǔn)。

為了培訓(xùn)出高水平的內(nèi)部培訓(xùn)師，中油首汽建立了有針對(duì)性的打分制度。每個(gè)培訓(xùn)師在對(duì)基層培訓(xùn)后，都要有基層受訓(xùn)人員的打分。公司會(huì)將打分進(jìn)行排名，還會(huì)對(duì)后期受訓(xùn)效果進(jìn)行跟蹤。而且這一工作是持續(xù)進(jìn)行的，從來(lái)不間斷。

經(jīng)過(guò)數(shù)輪培訓(xùn)，業(yè)績(jī)?nèi)匀徊荒苓_(dá)標(biāo)的員工，通常會(huì)被轉(zhuǎn)崗。由于加油站基層員工的流動(dòng)性很強(qiáng)，我們的人員培訓(xùn)必須是一個(gè)常態(tài)化的事情，不能松勁兒，只有這樣才能保證各站人員的營(yíng)銷成熟度，從而成為店銷的有力支撐。

對(duì)標(biāo)7-11

中國(guó)石油石化：未來(lái)的店銷之路，充滿變數(shù)，中油首汽追求的目標(biāo)是什么？

李向群：我們一直認(rèn)為，我們加油站便利店水平仍不是很高。當(dāng)然，我們不能跟各大品牌加油站系統(tǒng)的便利店來(lái)做對(duì)比，所以要對(duì)標(biāo)外部那些專業(yè)做零售的社會(huì)化的便利店，比如7-11。為此，我們領(lǐng)導(dǎo)班子將不遺余力地向外部便利店學(xué)習(xí)，把那些沒(méi)有任何資源背景就能做強(qiáng)做大的便利店作為標(biāo)桿，不斷研究它們的各項(xiàng)要素，不斷揣摩學(xué)習(xí)。

實(shí)際上，我們經(jīng)常到7-11、羅森去現(xiàn)場(chǎng)走訪學(xué)習(xí)，研究它們的客群特點(diǎn)、貨品調(diào)整，分析它們的銷售策略。這些品牌對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是先行者。它們?cè)诹闶圻@個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)非常成熟，又都是國(guó)際上的大牌零售商，代表國(guó)際級(jí)的水準(zhǔn)，對(duì)標(biāo)這些國(guó)際水準(zhǔn)的零售商才會(huì)有前途。

人才是根本！

中國(guó)石油石化：面向未來(lái)，您認(rèn)為非油品業(yè)務(wù)只有擁有優(yōu)秀、成熟的人才才能贏得可持續(xù)發(fā)展？

李向群：是的。因?yàn)榧佑驼颈憷甑赇N的營(yíng)銷是一個(gè)動(dòng)態(tài)調(diào)整的過(guò)程，涉及的要素是系統(tǒng)的，需要隨著季節(jié)的變化、人們對(duì)于貨品認(rèn)知的變化以及其他諸多因素的變化，隨時(shí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)的調(diào)整。這就需要我們進(jìn)行系統(tǒng)研究，把所有要素系統(tǒng)研究后形成體系化的成果。這對(duì)培養(yǎng)接班人提出了高要求，也使得人才成為店銷可持續(xù)發(fā)展的根本。

我們現(xiàn)在最緊迫的任務(wù)就是在短期內(nèi)培養(yǎng)出優(yōu)秀的業(yè)務(wù)后備管理團(tuán)隊(duì)。因?yàn)楣疽掷m(xù)發(fā)展，我們必須培養(yǎng)出優(yōu)秀的人才梯隊(duì)，推動(dòng)高素質(zhì)專業(yè)化人才戰(zhàn)略，建立與企業(yè)層級(jí)類別相適應(yīng)的管理人員崗位體系，保障干部體制改革平穩(wěn)順利實(shí)施，才能在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境下，不斷開(kāi)拓創(chuàng)新，保持非油業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)，為公司高質(zhì)量發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)助力。