周美玲 劉鋒 俞荃宇 宋明烜 羅春雨（桂林電子科技大學）

■背景簡介

（一）編程教育行業(yè)現(xiàn)狀分析

近年來，隨著大數(shù)據(jù)、人工智能、區(qū)塊鏈、云計算等新技術(shù)的廣泛應(yīng)用，各行業(yè)信息化步伐不斷加快，對于信息化人才的需求不斷擴大，促使教育領(lǐng)域越來越重視學生信息化技能的培養(yǎng)。除教育部將信息技術(shù)納入初高中學業(yè)水平考試外，高等教育學校也不斷增設(shè)大數(shù)據(jù)和人工智能等相關(guān)方面專業(yè)，科技人才的培養(yǎng)也逐漸向低齡化發(fā)展，編程語言的學習被視為一項基礎(chǔ)技能，由此少兒編程行業(yè)應(yīng)運而生，成為近幾年教育行業(yè)關(guān)注的新興熱點之一。

（二）“少兒編程教育培訓平臺”項目簡介

本項目是基于Python語言教學的少兒編程教育培訓平臺，提供Python在線編程教育培訓、智能機器人-STEM創(chuàng)客教育、線下培訓機構(gòu)等產(chǎn)品服務(wù)，是一款集基礎(chǔ)學習、在線教學、訓練測試、積分獎勵、信息管理、社區(qū)交流等功能于一體的少兒編程教育培訓平臺，為6-16歲的少年兒童提供系統(tǒng)的編程教育培訓。

■營銷策略

（一）產(chǎn)品策略

1.產(chǎn)品設(shè)計

少兒編程教育培訓平臺提供了涵蓋不同年齡段（6-8歲，8-12歲，12-16歲）的課程體系供家長和孩子選擇，如scratch圖形化編程課、python編程課、硬件編程課等。

根據(jù)學生的需求對編程教育平臺的教學內(nèi)容不斷進行改革和創(chuàng)新，課程產(chǎn)品充分與學生的學習能力、空閑時間及家長的訴求相結(jié)合，設(shè)計人性化課程使課程產(chǎn)品在眾多競爭對手中實現(xiàn)差異化。開設(shè)了基于上述課程需求的一對一教學、小班式互動教學的培訓班，學生可根據(jù)自身情況去選擇適合自己的課程。同時在保證每一節(jié)課的產(chǎn)品質(zhì)量基礎(chǔ)上，平臺都會立足于學生的實際需求，對課程內(nèi)容、課程學時等不斷進行修改。

2.利用python社區(qū)交流平臺，滿足用戶的交流需求

利用python社區(qū)交流平臺，可以加強用戶之間的互動。例如喜歡智能機器人的用戶，可以加入與智能機器人相關(guān)的話題中心，去話題中心收看智能機器人話題的最新動態(tài)，和同樣喜歡智能機器人的用戶在話題中心進行互動討論，這樣還可準確獲知用戶群體的屬性，從而讓服務(wù)更個性化，如針對智能機器人這一用戶群，可以為其推薦智能機器人的圖書、課程視頻等。

3.師資團隊

師資對于教育行業(yè)的重要性是不言而喻的，教師作為教學過程的重要一環(huán)，對于少兒編程教育行業(yè)更是如此。因此平臺努力打造一個專業(yè)的教師資源庫，只有通過平臺考核和篩選的教師才能上崗，從而保證線下和線上的教學質(zhì)量。

（二）價格策略

課程培訓收費按照如今的少兒編程行業(yè)的平均價格制定，把流行的價格作為定價依據(jù)，同時在綜合考慮平臺的固定成本（如線下培訓中心租金、培訓中心管理人員的薪資、日常開支費用等）和變動成本（如宣傳推廣費用、新課程研發(fā)等）的基礎(chǔ)之上制定自己的價格。

1.需求定價策略

在素質(zhì)教育產(chǎn)品需求、消費水平方面，不同地區(qū)顧客的需求和消費能力均有所不同。選擇一對一教學模式的家長通常支付能力較高，定價方面可以適當提升。選擇小班教學模式的家長通常支付能力較低，可以適當降低價格。

2.分期收費策略

線上培訓和線下培訓均支持按時間分期支付和按課程章節(jié)分期支付的方式。

按時間分期：用戶支付當前分期款后，可在下一分期最遲付款日前擁有其所購買課程學習權(quán)限，若用戶在下一分期支付最遲付款日前仍未及時支付，則將收回該課程的全部學習權(quán)限。

按課程章節(jié)分期：將課程按章節(jié)劃分，每一期可學習部分由平臺設(shè)定，當用戶支付此部分課程費用，將獲得該部分學習權(quán)利。

（三）渠道策略

1.直營

桂林市作為培訓平臺首先發(fā)展線下業(yè)務(wù)的目標區(qū)域，平臺的教學地點會選擇靠近學?；蛘咦≌^(qū)的區(qū)域，占領(lǐng)優(yōu)勢地理位置，從而更好地獲取客源。

2.行業(yè)聯(lián)盟策略

將中小學學校周圍學生經(jīng)常光顧的門店及本地一些和編程教育平臺無業(yè)務(wù)競爭關(guān)系且擁有流量的教育培訓機構(gòu)作為主要合作方，通過在其門店張貼海報、擺放宣傳品等方式，增加平臺的曝光率。平臺也可以為合作方宣傳，合作雙方各自發(fā)揮所長，實現(xiàn)互利共贏。

（四）推廣策略

1.初期市場推廣階段

初期，由于品牌的知名度、影響力較低，客戶規(guī)模較小，需投入較多的資金和采取不同類型的宣傳方式做好初期市場品牌推廣，使其在最短時間內(nèi)達到最廣泛，深入的宣傳效果。在這一階段，我們將采用線上線下混合推廣的方式，全方面、多渠道、多方式投放廣告，進行推廣宣傳。

（1）互聯(lián)網(wǎng)廣告與傳統(tǒng)廣告結(jié)合：利用報刊、廣播的即時性和廣泛性等特點，以及戶外廣告的廣泛性，使品牌迅速進入人們的視野。利用電視、視頻網(wǎng)站、短視頻APP等媒體沖擊力和感染力強的特點，與當下短視頻發(fā)展的熱度，結(jié)合創(chuàng)意性和趣味性的內(nèi)容進行創(chuàng)作和傳播，從而進行少兒編程教育平臺信息的軟植入，加深顧客對培訓平臺的印象。再結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)廣告宣傳的方式，例如：搜索引擎廣告、購物網(wǎng)站廣告等，以達到在最短時間內(nèi)最廣泛、深入的宣傳效果，為平臺進入市場打下良好基礎(chǔ)。

（2）線下機構(gòu)推廣：線下推廣采用與學校合作的形式，定期去學校開展編程知識的相關(guān)宣傳活動，例如：免費體驗課程，參觀線下培訓機構(gòu)等，進而提升學生對編程的了解和興趣，增強對機構(gòu)的信任感，起到使品牌深入人心的作用。同時配合宣傳單推廣的方式，例如：營業(yè)點宣傳、員工派發(fā)、搭配禮品贈送等，更好地把品牌的產(chǎn)品與服務(wù)展示給大眾，進而吸引更多的潛在用戶。

2.中期維護市場階段

這一時期不僅要繼續(xù)重視知名度、影響力的發(fā)展，更要重視鞏固現(xiàn)有用戶，加深用戶對品牌的信任度，提升用戶體驗、增加用戶粘度，同時利用老用戶群體網(wǎng)絡(luò)價值吸引到更多新的用戶。

這一階段采取的方式為裂變推廣，平臺將基于前階段以及發(fā)展的用戶，實現(xiàn)反向的信息溝通渠道。通過已有的客戶群反饋信息，對網(wǎng)站進行改造，提高用戶體驗。如在公眾號上推出不同促銷獎勵的活動吸引流量，通過轉(zhuǎn)發(fā)文章及活動相關(guān)信息到朋友圈參與抽獎、轉(zhuǎn)發(fā)領(lǐng)取：代金券、邀請好友幫忙砍價等形式獲取流量，利用現(xiàn)有的用戶通過分享給自己的親朋好友，親朋好友再分享到自己的社交圈，完成裂變推廣，增加用戶量。

3.后期鞏固市場階段

在后期，在品牌擁有一定程度的影響力和知名度的基礎(chǔ)上，通過線上線下相互配合推廣的方式鞏固品牌在市場中的地位，并采用病毒式營銷推廣逐步擴大客戶群體，為企業(yè)營銷活動打好基礎(chǔ)。

（1）在機構(gòu)培養(yǎng)出一批優(yōu)秀學員的基礎(chǔ)上，采用以學員為宣傳主體的方式，例如：錄制學員學習成果、學習感受等內(nèi)容的宣傳視頻，結(jié)合線上宣傳方式，間接地增加用戶對品牌的信任度；并通過帶領(lǐng)學員參加競賽，相關(guān)教育節(jié)目等增加曝光率的方式，使品牌樹立良好形象，達到鞏固市場地位的目的。

（2）利用網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的同類人群聚集的特點，通過特定的用戶識別，找到目標客戶群體，進行精準推廣。例如：微博超話發(fā)表文章、朋友圈圈層推廣、論壇交流，并借助客戶自身的轉(zhuǎn)發(fā)、推薦等操作，達到病毒式傳播的效果，進而擴大用戶數(shù)量，為后續(xù)的營銷活動打下基礎(chǔ)。

■總結(jié)

作為以線上線下混合模式進行營銷推廣的少兒編程教育，營銷推廣要始終以消費者為中心點和出發(fā)點，樹立為消費者服務(wù)的企業(yè)價值觀，并且要注重良好口碑的積累，良好的口碑是教育機構(gòu)發(fā)展的基石。由于互聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)營銷推廣方式還未成熟，存在著潛在的問題，所以要時刻保持創(chuàng)新意識，選擇適合平臺的營銷推廣方案，不要一味照搬照抄，這樣才能保證品牌良好形象以及在市場中占據(jù)穩(wěn)定地位。