朱澤承

處在當前的經(jīng)濟發(fā)展背景下，商業(yè)銀行市場競爭日益激烈，為能提高商業(yè)銀行競爭力，這就需要在對公業(yè)務(wù)營銷方面進行積極優(yōu)化，結(jié)合市場發(fā)展的要求優(yōu)化營銷的措施?；诖耍疚南染蜕虡I(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷的問題以及原因進行分析，然后就商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷策略和保障的措施詳細探究，希望能從理論上就銀行對公業(yè)務(wù)營銷發(fā)展研究，能為實際的營銷策略實施起到積極作用。

商業(yè)銀行在對公業(yè)務(wù)的發(fā)展中一直處在薄弱的環(huán)節(jié)，提高對公業(yè)務(wù)營銷的能力，才能有助于對公業(yè)務(wù)的良好發(fā)展。對公業(yè)務(wù)營銷發(fā)展當中要從多角度考慮，結(jié)合銀行自身的薄弱點采用創(chuàng)新的營銷思路和措施，從整體上提升對公業(yè)務(wù)營銷的質(zhì)量水平，提高商業(yè)銀行市場競爭力。

一、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷的問題以及原因

（一）問題

商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷過程中存在的問題是比較多樣的，從以下幾點進行闡述：

1.產(chǎn)品營銷策略問題

商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷過程中存在的比較顯著的問題是產(chǎn)品種類比較多，特色沒有鮮明突出。商行金融產(chǎn)品的類型多，但是在向客戶推薦對公產(chǎn)品過程中，對于各類產(chǎn)品的優(yōu)勢以及特色并沒有突出，產(chǎn)品的優(yōu)勢沒有鮮明體現(xiàn)出來。產(chǎn)品管理過程中存在著僵化的問題，缺乏靈活調(diào)整的手段，一些產(chǎn)品以及服務(wù)的專業(yè)性針對性比較突出，對于大部分的客戶并不是很適合，產(chǎn)品以及服務(wù)的調(diào)整靈活度不足，產(chǎn)品組合相對比較少，這對客戶挑選適合的金融產(chǎn)品會受到限制。

2.產(chǎn)品價格策略問題

商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷中對于產(chǎn)品價格策略的實施存在著一些問題，如產(chǎn)品的價格比較高，和其他銀行比較而言市場競爭力不足，在價格的彈性表現(xiàn)上比較小。

銀行的審批流程繁雜，使得彈性定價操作方面存在著很大的難度，營銷過程中沒有從彈性定價方面進行詳細考慮，使得給客戶價格死板的不良印象。

3.促銷策略實施問題

商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷過程中促銷策略實施是比較常見的，而從商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)促銷措施的落實現(xiàn)狀能發(fā)現(xiàn)，廣告宣傳的方式比較陳舊，沒有積極創(chuàng)新宣傳的方式，公共關(guān)系營銷的投入相對比較少，專職營銷人員比較缺少等，這些都會影響商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷的質(zhì)量效果。

4.營銷渠道策略問題

銀行對公業(yè)務(wù)營銷質(zhì)量提升，需要從營銷渠道的策略優(yōu)化落實方面加強重視，但從實際現(xiàn)狀能發(fā)現(xiàn)，營銷的聯(lián)動機制缺乏的問題比較突出，沒有將全球化招牌加以科學化利用，缺乏對公客戶鞏固，對于電子營銷渠道的投入方面相對比較少，這些都會造成營銷渠道的策略落實效果不佳的問題。

（二）原因

商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷策略的實施多樣化的問題出現(xiàn)，是受到多方面的因素影響所致，從幾點原因進行展開分析：

1.以客戶為中心的理念沒有落實

商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷過程中以客戶為中心的經(jīng)營理念沒有得到有效落實，缺乏自上到下一體聯(lián)動效應(yīng)，新的經(jīng)營理念沒有得到有效落實，影響了對公業(yè)務(wù)營銷的質(zhì)量效果。

2.沒有做好市場營銷總規(guī)劃工作

商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷策略的實施需要從前期的規(guī)劃工作方面加強重視，只有科學規(guī)劃，才能為后續(xù)的營銷工作良好開展起到積極作用，而在實際的市場營銷規(guī)劃工作開展中存在的不足之處也比較突出，規(guī)劃沒有科學落實，影響著最終的營銷效果。

3.沒有做好市場細分以及目標市場選擇工作

市場細分以及目標市場選擇工作沒有做好，會直接影響對公業(yè)務(wù)營銷工作的開展質(zhì)量，沒有系統(tǒng)化的營銷策略落實必然會造成營銷活動開展質(zhì)量低下，缺乏將市場細分的工作完善落實，目標市場選擇也存在著不足之處，這些都會造成對公業(yè)務(wù)營銷效率低下的問題發(fā)生。

二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷策略和保障措施

（一）商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷策略

商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷策略實施要從不同的角度出發(fā)，以下幾點營銷策略可供參考：

1.產(chǎn)品營銷策略

商行對公業(yè)務(wù)營銷策略的實施過程中，從產(chǎn)品營銷策略的落實方面要加強重視，通過貿(mào)易產(chǎn)品為營銷契機，注重金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，商業(yè)銀行企業(yè)要能夠把握重點，組織對公業(yè)務(wù)客戶需求調(diào)研，提高客戶需求精準把控，及時準確地了解客戶對金融產(chǎn)品的認識，并注重深入挖掘潛在的客戶，結(jié)合實際需求進行金融產(chǎn)品創(chuàng)新。

注重推出個性化特色的金融產(chǎn)品，及時總結(jié)行業(yè)特征，能開發(fā)和同行業(yè)中銀行企業(yè)所不同的金融產(chǎn)品。

從金融產(chǎn)品營銷后續(xù)跟蹤環(huán)節(jié)加強重視，將金融產(chǎn)品服務(wù)以及金融產(chǎn)品積極優(yōu)化，最大程度加快產(chǎn)品創(chuàng)新的效率，從產(chǎn)品營銷策略層面進行積極優(yōu)化，才能真正為實現(xiàn)既定目標起到促進作用。

2.產(chǎn)品價格策略

商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷策略的落實過程中，從產(chǎn)品價格策略的實施方面要注重積極優(yōu)化，有效構(gòu)建完善對公業(yè)務(wù)定價機制，結(jié)合客戶和業(yè)務(wù)狀況來對金融產(chǎn)品進行合理化定價，將對公業(yè)務(wù)定價機制積極完善，尤其是從信貸業(yè)務(wù)層面進行積極優(yōu)化，結(jié)合不同行業(yè)特征適用不同定價區(qū)間，體現(xiàn)出定價的靈活性，從而才能有助于吸引客戶。

另外，要注重從對公業(yè)務(wù)定價的差異化方面加強重視，按照不同客戶群體差異化定價，提高特種產(chǎn)品定價，以及提升服務(wù)的整體質(zhì)量，結(jié)合影響力強的大客戶，通過構(gòu)建長期合作關(guān)系的方式，讓利客戶，而影響力偏弱的客戶，對公業(yè)務(wù)價格就要能夠保持合理性。

注重按照節(jié)約成本的原則進行定價，尋找最優(yōu)成本收益比，這樣才能有助于對公業(yè)務(wù)營銷的效果良好呈現(xiàn)出來。

3.營銷手段創(chuàng)新策略

商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷策略的落實中，從創(chuàng)新營銷手段層面要加強重視，注重專業(yè)品牌營銷策略的科學化實施，業(yè)務(wù)推廣當中，銀行要注重建設(shè)自身品牌，提供專業(yè)化金融服務(wù)，以及進行設(shè)計推廣優(yōu)質(zhì)金融產(chǎn)品，可利用客戶口碑進行傳播，從而有助于擴大對公業(yè)務(wù)的規(guī)模。

在營銷手段的創(chuàng)新應(yīng)用下，注重老帶新營銷手段的科學化運用，這樣新老客戶都能享受一定優(yōu)惠的高質(zhì)量業(yè)務(wù)服務(wù)，從而有助于增加客戶覆蓋的范圍。

對公業(yè)務(wù)營銷的手段創(chuàng)新，要利用當前先進的技術(shù)，大數(shù)據(jù)技術(shù)應(yīng)用是比較關(guān)鍵的，這是精準營銷的手段，通過大數(shù)據(jù)技術(shù)的運用進行深入挖掘客戶需求，結(jié)合客戶數(shù)據(jù)制定創(chuàng)新性的營銷方案。

（二）商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷保障措施

商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷質(zhì)量提升，需要有相應(yīng)的保障舉措落實，從以下幾個層面需要加強重視：

1.專業(yè)營銷隊伍的建設(shè)

商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷工作要開展質(zhì)量控制，要有專業(yè)化人才作為支撐，才能真正有助于營銷目標實現(xiàn)。

從幾個層面需要加強重視，注重吸收優(yōu)秀營銷人才，提高營銷人員業(yè)務(wù)能力，以及增強綜合實力，采用多樣化的方式來進行吸收人才，如采用外部招聘以及內(nèi)部任命等，選拔適當?shù)娜瞬偶右詰?yīng)用，提高對公業(yè)務(wù)營銷的質(zhì)量。

注重營銷培訓機制完善化建設(shè)，這是促進對公業(yè)務(wù)營銷工作規(guī)范化開展的重要舉措，優(yōu)秀營銷人才是在長期的學習以及實踐中所產(chǎn)生，所以這就需要注重從營銷人才培訓機制的構(gòu)建方面加強重視，為培養(yǎng)專業(yè)化對公業(yè)務(wù)營銷人才打下基礎(chǔ)。

除此之外，要注重對公業(yè)務(wù)營銷績效考核機制完善建立，為調(diào)動人員的工作積極性起到積極促進作用，只有從這一工作方面得以強化和完善，才能真正有助于實現(xiàn)既定目標。

2.注重客戶服務(wù)至上文化建設(shè)

為能夠促進商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷工作良好開展，這就需要在先進的文化建設(shè)方面加強重視，客戶服務(wù)至上的文化建設(shè)是必要的，商業(yè)銀行要樹立客戶為核心的營銷理念，維護老客戶以及開拓新客戶，能夠讓客戶真正放心把業(yè)務(wù)交給銀行。

對公業(yè)務(wù)中一個小文化融入業(yè)務(wù)全流程是比較重要的，能夠滿足客戶業(yè)務(wù)查詢以及業(yè)務(wù)變更需求，全員都要能夠參與到對公業(yè)務(wù)營銷文化建設(shè)當中來，加強員工的凝聚力和歸屬感，只有在濃厚的客戶服務(wù)至上的文化氛圍中工作，才能良好推進營銷工作的開展。

3.營銷信息系統(tǒng)完善建立

為能實現(xiàn)對公業(yè)務(wù)營銷目標，提高營銷的效率，這就需要有相應(yīng)的信息化系統(tǒng)作為支撐，銀行要注重從優(yōu)化信息系統(tǒng)支持營銷活動方面加強重視，利用信息系統(tǒng)開展對公業(yè)務(wù)營銷活動，提高營銷的質(zhì)量和效率。

另外，要注重從營銷信息系統(tǒng)建設(shè)方面，全面跟蹤以及考核營銷效果，提高考核的效率，這對對公業(yè)務(wù)營銷活動良好推進能起到積極作用。

總之，商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷工作實際開展當中，涉及面比較廣，只有從創(chuàng)新的角度出發(fā)，轉(zhuǎn)變營銷的理念以及方向，運用創(chuàng)新的營銷方式和策略，才能為商業(yè)銀行的對公業(yè)務(wù)良好發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。

（本文作者單位：河北經(jīng)貿(mào)大學）