郭霞 四川財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院 張林 四川政企網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)有限公司

一、應(yīng)收賬款的成因

應(yīng)收賬款是企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中因賒銷手段進(jìn)行銷售所形成的一項(xiàng)債權(quán)。其成因主要為：1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)為爭(zhēng)取客戶、占有市場(chǎng)而采取賒銷手段。2、工藝技術(shù)革新和產(chǎn)品升級(jí)換代，使得老舊產(chǎn)成品庫(kù)存積壓，企業(yè)為去庫(kù)存采取賒銷手段。3、多數(shù)企業(yè)習(xí)慣以銷售量及銷售收入作為績(jī)效考核依據(jù)，銷售人員為提升短期銷售業(yè)績(jī)，完成銷售目標(biāo)任務(wù)而盲目賒銷。4、企業(yè)未建立科學(xué)合理的應(yīng)收賬款管理體系，致使回款不及時(shí)，應(yīng)收賬款長(zhǎng)期掛賬。

二、應(yīng)收賬款的影響

良性周轉(zhuǎn)的應(yīng)收賬款能促進(jìn)銷售增長(zhǎng)，有利于維護(hù)客戶關(guān)系，占有市場(chǎng)份額，降低企業(yè)庫(kù)存成本。但現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)中，外部市場(chǎng)環(huán)境多變，尚未形成良好的信用生態(tài)環(huán)境，所有應(yīng)收賬款都可能面臨壞賬風(fēng)險(xiǎn)。如果確定收不回形成壞賬，會(huì)直接導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金緊張，資金周轉(zhuǎn)困難，企業(yè)資產(chǎn)受損，加大企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。即使款項(xiàng)能收回，若回款周期長(zhǎng)，企業(yè)資金被客戶無償占用，亦會(huì)使企業(yè)因資金短缺而難以擴(kuò)大生產(chǎn)或進(jìn)行技術(shù)革新。企業(yè)為了能加快回款，可能采取折扣折讓等方式促進(jìn)回款，這又會(huì)導(dǎo)致收款成本增加，使企業(yè)實(shí)際利益受損。

其次是對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表的影響，應(yīng)收賬款伴隨著收入和利潤(rùn)的增加，以及存貨的減少。賒銷模式可降低企業(yè)庫(kù)存，反映在報(bào)表上資產(chǎn)增加、利潤(rùn)增加，但并沒有帶來實(shí)際的現(xiàn)金流入。資金是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的血液，應(yīng)收賬款過大，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)與現(xiàn)金流量差異大，使財(cái)務(wù)報(bào)表虛增資產(chǎn)，夸大經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，使企業(yè)存在潛虧或損失，導(dǎo)致報(bào)表無法客觀反映企業(yè)財(cái)務(wù)狀況。

再次從稅負(fù)角度看，應(yīng)收賬款增加了企業(yè)稅收負(fù)擔(dān)，加劇了資金緊張。按現(xiàn)行企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，根據(jù)權(quán)責(zé)發(fā)生制原則，應(yīng)收賬款實(shí)現(xiàn)了收入和利潤(rùn)，企業(yè)需繳納相應(yīng)流轉(zhuǎn)稅、附加稅及預(yù)繳企業(yè)所得稅。應(yīng)收賬款在尚未帶來現(xiàn)金流入的情況下，需要支付相關(guān)稅金，從而加劇了企業(yè)的資金負(fù)擔(dān)。

三、如何管理應(yīng)收賬款

大多數(shù)企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款局限于事后管理，即賒銷已發(fā)生并掛賬后，才進(jìn)行分析和催收等，事后管理會(huì)使企業(yè)陷入被動(dòng)處境。因內(nèi)外部環(huán)境的多變性及難以預(yù)測(cè)性，要提升應(yīng)收賬款管理效率，需建立科學(xué)的應(yīng)收賬款管理體系，著眼于事前管理，管理措施貫穿于事前、事中、事后各環(huán)節(jié)。具體包含以下幾方面：

（一）提升產(chǎn)品和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力，降低賒銷率

積極進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，運(yùn)用差異化戰(zhàn)略以及成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，研發(fā)更符合市場(chǎng)需求，擁有更高性價(jià)比，更具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和服務(wù)。只有產(chǎn)品和服務(wù)好了，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)上下鏈中才能占主動(dòng)權(quán)，才能降低賒銷率，從而降低應(yīng)收賬款額，或縮短應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)周期，實(shí)現(xiàn)資金盡早回籠，良性循環(huán)。

（二）建立客戶信用管理體系

首先對(duì)現(xiàn)有客戶及潛在客戶進(jìn)行商業(yè)信用分析，全面了解客戶現(xiàn)狀，包括但不限于客戶的注冊(cè)資本，經(jīng)營(yíng)情況，盈利及償債能力等，建立客戶檔案，詳細(xì)記錄客戶履約情況、欠款周期、違約事項(xiàng)等，對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)。根據(jù)客戶的信用評(píng)級(jí)實(shí)行不同的信用政策。對(duì)于信用評(píng)級(jí)較高的客戶，可以給予一定信用期限和限額的賒銷。對(duì)于信用評(píng)級(jí)較低的客戶，實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨不予賒銷。對(duì)于有長(zhǎng)期合作的客戶也要根據(jù)其還款情況對(duì)信用額度及周期進(jìn)行調(diào)整，以確保能及時(shí)收款，加快資金回籠。

（三）完善合同管理制度

首先法務(wù)部門要對(duì)合同的合法合規(guī)性進(jìn)行審核，尤其對(duì)合同中的履約期限，違約條款等約定即要合法合規(guī)，又要符合公司利益，從合同法律層面在事前確保企業(yè)利益不受侵害。賒銷合同簽署過程中，信用評(píng)審部門要參與其中，根據(jù)客戶信用等級(jí)就授信期限和授信額度給予合理的意見。最后業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人要綜合評(píng)估該賒銷業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)狀況，相關(guān)負(fù)責(zé)人審批后才能簽署合同并執(zhí)行。合同簽訂以后，企業(yè)要委派專人對(duì)合同進(jìn)行統(tǒng)一分類整理，登記合同臺(tái)賬，及時(shí)更新合同執(zhí)行進(jìn)度的相關(guān)信息，與財(cái)務(wù)部門和信用管理部門共享合同信息，各部門實(shí)時(shí)對(duì)合同執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤和監(jiān)督，以便銷售部門及時(shí)與客戶對(duì)接信息，有效管理應(yīng)收賬款。

（四）與績(jī)效考核相結(jié)合，完善考核體系

績(jī)效考核不能單一以銷售額為考核依據(jù)，要把銷售額、回款額、回款周期等一起作為考核指標(biāo)，建立完善的銷售考核體系。同時(shí)實(shí)行誰銷售誰負(fù)責(zé)的原則，將每筆應(yīng)收賬款的催收工作落實(shí)到個(gè)人，銷售部門與財(cái)務(wù)部門定期核對(duì)收款情況。制定合理的績(jī)效考核制度，對(duì)于收款不力的部門或個(gè)人，給予通報(bào)或處罰，對(duì)于回款良好的部門或個(gè)人，給予表彰或獎(jiǎng)勵(lì)，以激發(fā)員工努力收款的自覺性和主動(dòng)性。

（五）做好業(yè)財(cái)融合，發(fā)揮財(cái)務(wù)部門的支撐和監(jiān)督作用

財(cái)務(wù)部門要及時(shí)向銷售部門反饋收款情況，對(duì)于長(zhǎng)期掛賬的應(yīng)收賬款，進(jìn)行賬齡分析，備注清楚欠款原因以及預(yù)計(jì)收款時(shí)間，并與銷售部門積極溝通，隨時(shí)詢問回款進(jìn)度，做好賬款催收的支撐工作。財(cái)務(wù)部要與銷售部門定期對(duì)賬，并督促銷售部門與客戶定期對(duì)賬，若與客戶對(duì)賬數(shù)據(jù)有異議時(shí)，財(cái)務(wù)人員要協(xié)助銷售人員進(jìn)行逐筆查賬清理，找出差異原因。財(cái)務(wù)部門同時(shí)要做好回款監(jiān)督工作，對(duì)長(zhǎng)期掛賬可能壞賬的款項(xiàng)，積極與銷售部門交涉，并及時(shí)上報(bào)管理層，以便提前采取措施避免壞賬風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

（六）制定行之有效的收款政策

企業(yè)要建立行之有效的收款政策，規(guī)范收款程序和方法，包含但不限于電話、郵件、上門走訪等方式，對(duì)于惡意拖欠款項(xiàng)的客戶，可以書面發(fā)函，直接采取法律途徑維權(quán)。加強(qiáng)對(duì)收款人員的培訓(xùn)，讓銷售人員懂得如何收集、整理與債權(quán)有關(guān)的合同、憑證、發(fā)票、來往信函、視聽資料、證人證言等原始資料，便于后續(xù)通過法律途徑解決債權(quán)債務(wù)問題。

（七）做好壞賬風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略

對(duì)于企業(yè)無法掌控或面臨較大壞賬風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)提前做好應(yīng)對(duì)策略。具體可以從以下三方面著手：一是信貸融資策略。企業(yè)可以把應(yīng)收賬款作為債權(quán)轉(zhuǎn)讓給第三方信貸公司，由信貸公司履行代為償付賬款的義務(wù)，從而轉(zhuǎn)移壞賬風(fēng)險(xiǎn)，降低企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。二是債務(wù)重組策略，對(duì)于有合作價(jià)值但暫時(shí)難以償債的客戶，可以通過談判，以資產(chǎn)債務(wù)重組，資產(chǎn)置換，股權(quán)置換等方式，將應(yīng)收賬款債權(quán)轉(zhuǎn)變?yōu)槠渌Y產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)賬款回收，減少壞賬損失。三是綜合策略，根據(jù)客戶的償債能力及經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，通過談判協(xié)商，融合股權(quán)投資、資產(chǎn)置換、資金支付等多種形式，實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款的回收，減少壞賬損失。

四、結(jié)語

綜上所述，良性周轉(zhuǎn)的應(yīng)收賬款確實(shí)能促進(jìn)銷售增長(zhǎng)，有利于維護(hù)客戶關(guān)系，占有市場(chǎng)份額，但變幻莫測(cè)的外部環(huán)境也為企業(yè)帶來壞賬風(fēng)險(xiǎn)。做好應(yīng)收賬款的管理，降低回款成本，縮短回款周期，提升資金利用率，是企業(yè)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要保證。企業(yè)應(yīng)該建立科學(xué)的應(yīng)收賬款管理體系，著眼于事前管理，管理措施貫穿于事前、事中、事后各環(huán)節(jié)，注重對(duì)過程的動(dòng)態(tài)管理和監(jiān)督，做好風(fēng)險(xiǎn)防范措施，才能有效管理應(yīng)收賬款，促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展。