師天浩

業(yè)務數據夸大，虛火過旺

中國企業(yè)級SaaS市場主要由三類玩家組成：傳統(tǒng)IT廠商、2C互聯網巨頭和新興的SaaS創(chuàng)業(yè)公司。

對于新興SaaS創(chuàng)業(yè)公司來說，SaaS營收過億元是公司的一個重大里程碑，標志著公司已經站穩(wěn)腳跟。

巨頭也格外重視SaaS營收過億元的公司。今年6月，阿里云就宣布未來一年投入20億元專項資金，助力50家伙伴云上營收突破億元大關。

e簽寶是電子簽名行業(yè)第一家宣稱達到營收過億元的公司。2019年3月，一篇名為《發(fā)現|e簽寶成為中國電子簽名首家億元營收企業(yè)的武功秘籍！》的文章談道，e簽寶投資人東方富海合伙人陳利偉表示，e簽寶2018年營收過億元，成為中國電子簽名首家億元營收企業(yè)。但是經過調查發(fā)現，電子簽名行業(yè)人士普遍表示，電子簽名SaaS至今都沒有一家真正營收破億元的平臺。

據IDC報告顯示，e簽寶2018年營收數據為1 968萬元左右。更值得推敲的是，《發(fā)現|e簽寶成為中國電子簽名首家億元營收企業(yè)的武功秘籍！》文章發(fā)布后之后的一個月，東方富海就退出了所投e簽寶股份的三分之一。據企查查數據顯示，東方富海旗下安順富海高技術服務業(yè)創(chuàng)業(yè)投資基金合伙企業(yè)（有限合伙）公司在2019年4月30日退出了在e簽寶的3.52%股份。

不僅是東方富海，企查查數據還顯示：e簽寶老股東杭州績優(yōu)卓源創(chuàng)業(yè)投資合伙企業(yè)（有限合伙）、杭州集素投資合伙企業(yè)（有限合伙）、啟迪銀杏投資管理（北京）有限公司全部在2019年減資退出。

顯然，e簽寶的營收數字有夸大嫌疑，很多電子簽名平臺的業(yè)務數據也疑問重重。疫情防控期間，多家電子簽名平臺對外宣傳業(yè)務爆發(fā)式增長。e簽寶方面表示，在釘釘上的微應用開通數，是春節(jié)前的十倍以上。

法大大運營負責人對媒體表示，“因疫情引起的遠程辦公潮，的確為法大大帶來了不少新用戶，網站日均用戶注冊量是平時的8倍，峰值更可達20倍?！?/p>

用戶數激增，則意味著電子簽名平臺的合同/簽章簽署量激增。但無論是e簽寶還是法大大，其在媒體上對外公開宣布的數字都顯示：這兩家平臺的月均合同/簽章簽署量在2020年反而是呈下降趨勢。

此外，關于電子簽名行業(yè)的市場份額，也是眾說紛紜。百度“電子簽約市場份額第一”，法大大、上上簽、e簽寶和君子簽等平臺都有相關新聞報道。

誰是第一，業(yè)內人士自有評斷。在知乎上就有用戶點贊e簽寶，并稱e簽寶今年年中會上公布未來兩年目標：成為中國第一、全球第二的合同平臺。那看來e簽寶內部并不認同自己是市場第一。

業(yè)務數據的虛火，也引發(fā)了行業(yè)人士的擔憂。數字認證產品市場總監(jiān)陳珊珊在接受媒體采訪時公開表示，目前電子簽名市場的火更多的是創(chuàng)投上的火、新聞宣傳上的火。

嚴重依賴本地化，缺乏想象

電子簽名行業(yè)之所以被廣泛看好，就是因為天然適合SaaS模式，未來可期。

SaaS模式有兩個關鍵特征：云端部署、訂閱式收入。因為訂閱式服務收費，使得SaaS廠商能提前鎖定未來現金流，并利用未來現金流進行研發(fā)、并購，提供新的產品賣給客戶，再換取更未來的現金流。而基于云端部署，則可以最大限度地實現標準化、規(guī)模化，降低人工成本。

非訂閱式收入，特別是本地化部署帶來的收入，在投資者看來都屬于一次性的付費收入，沒有想象空間，所以不被看好。

美國軟件廠商Adobe就是一個明顯的例子。2002年～2012年，整整十年，就因為是一次性收費模式，股價一動不動。2012年開始轉型，從傳統(tǒng)軟件模式轉向SaaS訂閱模式。股價從2012年底至今，上漲超過13倍，市值約15 458億元。

美國電子簽名巨頭DocuSign作為一家純粹的SaaS公司，SaaS收入更是占據營收的絕大比例。DocuSign 2020財年總營收約65億元，其中SaaS訂閱收入約61億元，SaaS收入占總營收的比例為94.3%。財報也顯示，自2016年以來，DocuSign的SaaS收入比例從來沒有低于過90%。

與DocuSign相反，中國電子簽名廠商的本地化部署收入比例卻普遍很高。據天眼查顯示，e簽寶今年中標了非常多的傳統(tǒng)本地化部署的電子印章項目。法大大也是如出一轍，力推本地化部署項目。在今年官宣的入駐SAP云平臺的頁面中就顯示，基于法大大API本地部署模式提供服務。

法大大的頭部客戶默克就是明顯的本地化部署項目。在默克官方微信公布的使用手冊中就明確地表示，沒有APP或者小程序、只能甲方發(fā)起、乙方無法主動發(fā)起。如果是SaaS公有云部署，不會出現這么多限制。

行業(yè)資深人士表示，實際上電子簽名行業(yè)完全不適合本地化部署。

本地化部署，對企業(yè)來說就是部署了一個局域網。當你只需要內部聯系的時候，局限網足以滿足使用需求，一旦你想和外界聯系，你就發(fā)現自己就身處一個孤島，無法實現外聯。而一家大型企業(yè)的合同往來不可能只是局限在自己的內部網絡，隨著自身業(yè)務的發(fā)展，總會和其他大型企業(yè)發(fā)生關聯。

對電子簽名廠商而言，本地化部署屬于一次性的付費收入，并且需要投入大量人力，產品無法標準化，所以沒有想象空間，不被投資人看好。但由于本地化部署項目一次性收入比SaaS訂閱式收費第一年收入高，并且本地化部署還可以搭配硬件售賣，客單價做到更高，所以大部分的電子簽名廠商都不愿意輕易丟棄傳統(tǒng)本地化部署，反而作為增加營收的利器，以此實現To VC式的短期收入增長。

前景可期，但需理智

電子簽名作為一個新興的行業(yè)，因為獨特的網絡效應、廣泛的應用場景，正在成為智能時代服務萬千企業(yè)的基礎設施。

相比美國電子簽名巨頭DocuSign如今已經超過2 688億元的市值，中國電子簽名廠商的發(fā)展?jié)摿o限。

做契約平臺的公司，更應該誠實、正直，堅守契約精神。行業(yè)的發(fā)展不能靠弄虛作假、亂上本地化部署項目等手段，否則就是為了To VC而發(fā)展，透支了行業(yè)的未來。如果不苦練內功，想要成為真正的獨角獸，只能是如空中樓閣一樣虛無縹緲。