杜穎新

（山東外貿(mào)職業(yè)學(xué)院 山東·青島 266100）

高職“外貿(mào)英語函電”是一門專門用途英語課程。本課程根據(jù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員等崗位所需的知識、能力和素質(zhì)以及外貿(mào)業(yè)務(wù)員崗位業(yè)務(wù)流程確定并序化課程內(nèi)容。培養(yǎng)學(xué)生在外貿(mào)進出口業(yè)務(wù)中與國外客戶書面溝通的能力和外貿(mào)訂單、合同、信用證的處理能力。教師應(yīng)針對重要課程內(nèi)容專門設(shè)計實訓(xùn)練習(xí)，同時設(shè)計整個交易過程的綜合實訓(xùn)，為學(xué)生提供大量的實訓(xùn)機會。讓學(xué)生運用英語這個語言工具，以及相關(guān)外貿(mào)業(yè)務(wù)知識，反復(fù)練習(xí)與國外客戶進行業(yè)務(wù)溝通。通過大量實訓(xùn)練習(xí)使學(xué)生熟能生巧，提高英文溝通能力和實踐寫作能力。

1 模擬實訓(xùn)項目方案設(shè)計思路與內(nèi)容

目前本課程實訓(xùn)教學(xué)主要是采取情景模擬實訓(xùn)方式。模擬真實業(yè)務(wù)情景，突出學(xué)生綜合運用所學(xué)，思考和分析不同業(yè)務(wù)場合，要求學(xué)生寫出符合要求的郵件。實訓(xùn)內(nèi)容是模擬一筆真實的出口業(yè)務(wù)流程，設(shè)計出具體實訓(xùn)方案。包括從買賣雙方建立貿(mào)易關(guān)系、詢盤、報盤、還盤、磋商裝運、包裝、付款方式、保險條款，成交簽約，到合同的履行（付款和裝運事宜），索賠理賠。

（1）每一教學(xué)單元都對應(yīng)有相應(yīng)的單項英文郵件寫作實訓(xùn)任務(wù)，以培養(yǎng)具體的職業(yè)能力和素質(zhì)。

（2）在所有教學(xué)單元單項實訓(xùn)任務(wù)完成之后，設(shè)計綜合實訓(xùn)，學(xué)生需完成兩筆出口業(yè)務(wù)和一筆進口業(yè)務(wù)的完整工作流程，進一步加強學(xué)生對工作流程的理解，并訓(xùn)練綜合寫作及合同信用證處理能力。

（3）從單一任務(wù)實訓(xùn)遞進到綜合任務(wù)實訓(xùn)。學(xué)生在學(xué)習(xí)每個按照業(yè)務(wù)流程安排的教學(xué)單元時，必須完成實訓(xùn)任務(wù)，即在模擬的業(yè)務(wù)背景下進行寫作操練。但這只是單項任務(wù)的內(nèi)容，學(xué)生是在不同業(yè)務(wù)背景下分別學(xué)習(xí)各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的信函的寫作。為使學(xué)生對于外貿(mào)業(yè)務(wù)流程有更具體的概念和認識，在上述教學(xué)內(nèi)容之后，再設(shè)計綜合實訓(xùn)部分。學(xué)生可在模擬工作場景下，分別扮演出口業(yè)務(wù)員和進口業(yè)務(wù)員完成兩筆出口業(yè)務(wù)和一筆進口業(yè)務(wù)的全過程。

（4）綜合實訓(xùn)不是單項實訓(xùn)的簡單重復(fù)，除了鞏固復(fù)習(xí)，還有遞進，有延伸。

關(guān)于支付方式：在單項實訓(xùn)中，主要練習(xí)的支付方式是信用證，而且是從出口方角度進行練習(xí)；而在綜合實訓(xùn)中，出口業(yè)務(wù)一是鞏固復(fù)習(xí)出口方角度的信用證業(yè)務(wù)，包括催證函、審證和改證函；但出口業(yè)務(wù)二是練習(xí)的電匯業(yè)務(wù)，撰寫的信函是和電匯業(yè)務(wù)相關(guān)的催付余款函，進口業(yè)務(wù)中練習(xí)的是進口方角度的信用證申請和開證通知信函。

關(guān)于履行裝運：在單項實訓(xùn)中，主要練習(xí)的是貨物按時裝船時出口方發(fā)送的裝船通知，但在綜合實訓(xùn)中，加入出口方要求延遲裝運的信函和進口方的裝船須知以及要求提前裝運的信函。

此外，綜合實訓(xùn)的三筆業(yè)務(wù)涉及的貿(mào)易術(shù)語、支付方式、產(chǎn)品類別、新客戶、老客戶等等均有不同。以此方式，學(xué)生既可以練到出口、進口業(yè)務(wù)，也可以練到信用證支付、電匯支付業(yè)務(wù)。

（5）各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)實訓(xùn)模塊涵蓋整個交易過程的綜合實訓(xùn)寫作項目，實訓(xùn)項目采用真實姓名的外貿(mào)公司及其出口產(chǎn)品。提供以"金海貿(mào)易公司"為背景的模擬整套外貿(mào)業(yè)務(wù)操作的電子版配套實驗教材，用在學(xué)生畢業(yè)之前的綜合實訓(xùn)上。綜合實訓(xùn)整個過程都在進出口業(yè)務(wù)模擬實驗室上機進行函電操作，學(xué)生隨時能上網(wǎng)查閱企業(yè)產(chǎn)品信息。

2 針對模擬實訓(xùn)項目方案存在的問題提出相應(yīng)對策

此模擬實訓(xùn)項目方案設(shè)計基本涵蓋了整個進出口業(yè)務(wù)交易流程。實訓(xùn)練習(xí)比較貼近實際業(yè)務(wù)，能讓學(xué)生很好的演練回復(fù)郵件的思路和技巧。但是與外貿(mào)公司真實的業(yè)務(wù)交易相比，現(xiàn)有的實訓(xùn)項目方案設(shè)計還是存在不足之處，需要加以完善。

（1）增加談判思路和談判技巧的實訓(xùn)項目方案。在實際業(yè)務(wù)中，很多時候會出現(xiàn)同一個客戶，同一個需求，有的業(yè)務(wù)員就能拿下來，而有的業(yè)務(wù)員就把握不住，造成業(yè)績低迷。很多畢業(yè)的學(xué)生因為較長時間不能出單或完成不了公司的任務(wù)，承受不住壓力，放棄了外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作轉(zhuǎn)行。如果在學(xué)校的課堂教學(xué)中多增加談判思路和談判技巧的實訓(xùn)練習(xí)，會幫助學(xué)生在學(xué)校就能積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗，在實際工作中就會游刃有余，更好地抓住機會，提高成交率。因此，在課堂的實訓(xùn)練習(xí)中，老師應(yīng)多補充一些真實的，成交過程曲折的成功案例和失敗案例及往來郵件，老師與學(xué)生一起分析，失誤的談判思路和技巧有哪些，合理正確的談判思路和技巧是什么。然后學(xué)生重新按照這些案例來寫往來郵件，訓(xùn)練學(xué)生的邏輯思路和應(yīng)變能力。要做到這樣的實訓(xùn)練習(xí)，需要老師精心挑選準備案例，也需要老師自己具備豐富的談判思路和技巧及實際駕馭業(yè)務(wù)的能力。同時專業(yè)課老師需要加強和外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員的聯(lián)系和交流，搜集合適的案例補充到教學(xué)工作中。學(xué)校也可以充分利用往屆校友的資源，多請一些外貿(mào)公司的一線業(yè)務(wù)員到學(xué)校來舉辦講座或為老師培訓(xùn)等，為老師不斷更新知識儲備，豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗提供幫助和支持。

（2）增加客戶追蹤函實訓(xùn)項目方案。整個交易過程過于理想化。比如實訓(xùn)任務(wù)2是詢盤，任務(wù)3是報盤，任務(wù)4是還盤。整個交易過程沒有任何波折，順利完成。但在實際業(yè)務(wù)中能這樣順利的協(xié)商好價格的只占很小部分，很多情況是報價之后客戶沒有任何回音。那么這種情況下該如何處理。學(xué)生應(yīng)該都知道不能輕易放棄這個客戶，但如何繼續(xù)追蹤這個客戶呢？發(fā)郵件時寫什么內(nèi)容比較合適？如果發(fā)郵件追蹤后客戶仍然不回復(fù)，這時如何繼續(xù)發(fā)郵件聯(lián)系客戶呢？如果客戶回復(fù)說希望以后不要再發(fā)郵件給他，這種情況下如何處理？這些情況都是在實際業(yè)務(wù)中經(jīng)常面臨的狀況，特別是在開發(fā)新客戶的過程中會頻繁出現(xiàn)。因此應(yīng)該在實訓(xùn)內(nèi)容中加上這些情景模擬實訓(xùn)項目，反復(fù)演練，這樣學(xué)生畢業(yè)后從事外貿(mào)工作，開發(fā)新客戶時會上手得更快。

（3）增加多次還盤實訓(xùn)項目方案。同樣，客戶收到我方報價后，如果有興趣，會進行還盤。目前的還盤實訓(xùn)主要是還價。但在實際業(yè)務(wù)中，還盤的內(nèi)容會包括價格，貿(mào)易術(shù)語、付款方式、港口、包裝、貨物的規(guī)格等多個方面。甚至出現(xiàn)一個客戶要求提供公司的注冊資料、納稅證明、工廠信息等情況。所以實際業(yè)務(wù)中還盤的內(nèi)容和過程比現(xiàn)在的還盤實訓(xùn)內(nèi)容要復(fù)雜、曲折的多。現(xiàn)有的還盤實訓(xùn)內(nèi)容有些簡單、單薄。需要多增加其它方面的情景模擬項目，盡量多的采用不同的產(chǎn)品類別，讓學(xué)生反復(fù)演練。幫助學(xué)生在工作中出現(xiàn)類似情況時，能快速得體的回復(fù)客戶要求，體現(xiàn)出較高的專業(yè)素質(zhì)，這樣會增加成交的可能性。

（4）增加辨別真假詢盤的實訓(xùn)項目方案。如何辨別真假詢盤的實訓(xùn)很有必要增加到函電課的實訓(xùn)內(nèi)容里，因為在實際業(yè)務(wù)中出現(xiàn)過因為被騙子客戶欺騙導(dǎo)致蒙受經(jīng)濟損失的案例。老師在課堂教學(xué)中要教會學(xué)生如何提高防范意識，掌握識破騙子客戶的技巧。實際業(yè)務(wù)中還有一種情況是國內(nèi)的供應(yīng)商冒充國外客戶發(fā)釣魚詢盤來套出產(chǎn)品價格等信息，同樣老師可以給出相關(guān)的郵件案例讓學(xué)生了解分析，予以識別，在實際工作中能夠保護好自己的重要信息，避免造成不必要的損失。

（5）增加使用即時聊天工具與客戶交流的實訓(xùn)項目方案。目前，除了發(fā)電子郵件，打電話這兩種使用普遍的與外國客戶交流工具，在實際業(yè)務(wù)中還普遍使用即時聊天工具與客戶交流，比如Skype,whatsapp等。很多時候發(fā)郵件客戶不回復(fù)，使用這些聊天工具會增加與客戶交流的機會，更加的方便快捷。這需要訓(xùn)練學(xué)生學(xué)會使用更加簡練的語言表達。

3 結(jié)語

外貿(mào)英語函電課程對于高職商務(wù)英語及國際貿(mào)易專業(yè)學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)起重要支撐作用，為該專業(yè)學(xué)生適應(yīng)職業(yè)崗位對英文溝通能力的要求打下良好的基礎(chǔ)。因此模擬實訓(xùn)教學(xué)尤為重要。實踐證明，教師設(shè)計符合實際業(yè)務(wù)的模擬實訓(xùn)項目方案，能有效提高學(xué)生的函電寫作技能和分析解決問題的能力，幫助學(xué)生提升適崗能力和職業(yè)競爭力。