劉 莉

（海南經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術學院，海南 ?？?71127）

1 “商務英語談判”課程定位

“商務英語談判”是海南經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術學院商務英語專業(yè)的核心課程。堅持理論知識和實踐技能教學并重的原則，讓學生掌握一般進出口貿(mào)易談判應具備的談判知識、業(yè)務知識和語言知識，使學生掌握國際商務談判中應注意的主要問題、涉外談判的具體內(nèi)容以及文化差異對國際商務談判的影響?！吧虅沼⒄Z談判”課程在培養(yǎng)實踐型商貿(mào)專業(yè)人才的全局中，具有增強工作的適應能力和開發(fā)創(chuàng)新能力的作用。

2 “商務英語談判”課程設計的理念與思路

根據(jù)“商務英語談判”課程定位，其課程設計理念是以培養(yǎng)學生商務英語談判職業(yè)能力為重點，以商務談判工作導向為主線，按照談判工作的過程、任務驅動、項目導向來設計教學進度。課程分為理論教學和實踐教學兩個環(huán)節(jié)，理論教學以商務談判前的準備、商務談判的過程、商務談判結束3個項目為主線，采用“項目引導、任務驅動、技能實戰(zhàn)操練”等方式安排教學內(nèi)容，使學生根據(jù)項目任務要求進行自主性學習，增強學生的學習動力。實踐教學包括案例分析、模擬商務談判、項目實戰(zhàn)操練等3個環(huán)節(jié)。以職業(yè)崗位需求為依據(jù)，確定課程目標；以職業(yè)能力為依據(jù)，以工作任務為線索確定課程內(nèi)容和教學內(nèi)容編排；根據(jù)教學內(nèi)容和學生特點，選取有效的教學手段與方法[1]。

3 “商務英語談判”課程目標

3.1 總體目標

“商務英語談判”課程以培養(yǎng)應用型人才為目標，通過以項目制為特色的實踐教學，將本課程專業(yè)知識系統(tǒng)地融入實踐全過程。教學內(nèi)容按談判的實際流程分為若干項目，再結合企業(yè)需要解決的實際項目，將學習單元的一個個任務轉換成相對獨立的任務項目交給學生完成，從而培養(yǎng)學生獨立與協(xié)作工作的能力，鍛煉學生掌握工作思路與方法，提高學生的職業(yè)技能和處理實際問題的綜合素質(zhì)[2]。

3.2 具體目標

1）能力目標。通過學習，學生能在工作或私人場合與客戶及同事進行基本的英語溝通和交流；能運用商務洽談的基本語言技能與談判技巧接洽各種外貿(mào)事務；能熟練掌握對外貿(mào)易的慣例做法，了解對外談判的文化差異。

2）知識目標。通過學習，學生能掌握商務英語洽談的基本技能及相關外貿(mào)流程中的商務詞匯和表達方式；了解并掌握業(yè)務談判及日常會話的表達方式以及外貿(mào)業(yè)務各環(huán)節(jié)的準確表達。

3）素質(zhì)目標。培養(yǎng)學生自我管理與自我發(fā)展及團結協(xié)作的能力；具有邏輯性、合理性解決問題的思維模式和獨立自主的創(chuàng)業(yè)能力以及創(chuàng)新能力。

4 “商務英語談判”課程內(nèi)容

針對我國進出口業(yè)務的實際需要，結合高等職業(yè)教育的特點，堅持以“實用為主，夠用為度”的原則，通過典型的國際商務談判實例，展示國際商務談判的特點、規(guī)律、原則及相關技巧，突出重要談判環(huán)節(jié)的關鍵內(nèi)容，強化談判技巧和語言技能的訓練，將商務知識、談判知識與語言知識有機結合起來，使學生在提高英語水平的基礎上，學會運用談判技巧解決商務談判的實際問題，培養(yǎng)學生綜合運用知識來思考問題、解決問題的能力。具體體現(xiàn)在教學內(nèi)容的針對性及適用性上。

4.1 教學內(nèi)容的針對性

1）從談判前的準備、談判的結構與程序、談判的策略等幾個部分，領會、掌握國際商務談判中應具備的談判、進出口實務及英語等方面的知識。

2）了解談判隊伍的組成、檔案的建立、資信調(diào)查、可行性研究、談判的方案和計劃的執(zhí)行；了解談判的結構與程序，摸底階段、討價還價階段、成交前的準備階段及成交階段應注意的問題。

3）系統(tǒng)了解進出口貨物買賣談判的流程，將國際商務談判中典型的知識、技能操作規(guī)范融入到教學當中，突出教學內(nèi)容的針對性。

4）談判的程序安排，各談判環(huán)節(jié)的策略、技巧運用，談判語言的要求等。

4.2 教學內(nèi)容的適用性

1）通過對商務談判各環(huán)節(jié)的實操訓練，使學生能運用商務談判的基本理論分析和解決商務談判過程出現(xiàn)的問題，提高學生的商務談判實踐能力。

2）通過大量的實踐練習，使學生做到理論知識與實踐相結合，激發(fā)學生創(chuàng)新意識，啟發(fā)學生創(chuàng)新思維，使學生在實際訓練中，發(fā)現(xiàn)和探索商務談判規(guī)律，提高學生用英語進行商務談判的能力。

3）通過案例教學，突出重點內(nèi)容，增強學生的學習興趣，加深學生對商務談判原則的理解，培養(yǎng)獨立思維能力。

4）通過綜合模擬實訓，使學生將所學的各項技能聯(lián)系起來，提高學生的綜合應用能力。

5 “商務英語談判”課程教學內(nèi)容編排

“商務英語談判”教學內(nèi)容編排按照進出口貿(mào)易談判的工作過程設置相應環(huán)節(jié)，從談判前的準備到談判中應注意的事項及策略，運用到改證、索賠等環(huán)節(jié)解決實際業(yè)務問題來選取課程內(nèi)容，讓學生通過案例了解貿(mào)易知識、談判知識、語言知識和相關工作技能是如何在談判中有機組合的。

1）談判前的準備及詢盤、報盤：業(yè)務簡介、公司介紹、在廣交會上獲取信息、通過電話介紹產(chǎn)品、一般性詢盤、具體詢盤、進一步詢盤、采用不同價格術語報盤、報實盤、報折扣價。

2）談判中應注意的事項及策略、技巧的運用：價格磋商中策略、技巧的運用；貨物的交付、支付、規(guī)格、包裝、保險談判過程中應注意的事項；成交后應注意的事項；改證、索賠等環(huán)節(jié)實際業(yè)務問題的解決。

3）如何催促開立信用證、審核信用證及修改信用證。

4）如何解決投訴與索賠的問題。

6 “商務英語談判”課程教學方法

“商務英語談判”在教學中可使用啟發(fā)式、討論式等多種教學方法。

1）課題授課。采用啟發(fā)式、討論式的教學方法，針對具體內(nèi)容引導學生進行討論和訓練，引導學生在積極討論、歸納并總結出結論的主動思維活動中獲取知識，培養(yǎng)學生思考問題、分析問題和解決問題的能力；引導和鼓勵學生通過自學獲取知識，掌握學習方法并培養(yǎng)良好的學習習慣。

2）案例分析。除了課堂講授外，普及推廣案例教學，要求學生對案例進行分析，深化對所學談判知識的理解，充實和鞏固理論知識，提高分析問題和解決問題的能力。

3）情景模擬。向學生提供相關的談判背景材料，運用模擬談判的方式，對學生商務談判的方法、技巧及語言進行訓練，提高學生商務談判的實戰(zhàn)能力。在具體教學中，要求學生分組后，自愿選擇談判對手，仔細閱讀實訓材料，認真進行談判準備，進行商務談判的實際訓練。

4）角色扮演。要求學生在教師創(chuàng)設的特定情境下扮演特定組織中的有關角色，通過體驗式學習演練，達到掌握技能的目的。同時，學生在角色扮演中還培養(yǎng)了自身儀表、姿態(tài)及語言表達、溝通協(xié)調(diào)的技能及應變能力。

7 現(xiàn)代教學技術手段的應用

7.1 多媒體教學

在教學手段上，注重現(xiàn)代信息技術的應用。教師采用電子教案和多媒體教學課件進行教學，課件內(nèi)容不斷更新，課件質(zhì)量逐步提高。采用多媒體教學，既減輕了學生記錄和教師板書的工作量，提高了教學的效率，又能使學生有更多的精力集中于聽課和分析思考上，提高了課堂教學的效果。

7.2 在線課堂輔助教學手段

將在線課堂（比如云班課、騰訊直播、QQ直播等）作為一種重要的輔助教學手段加以有效運用，通過在線課堂補充學生的談判知識，布置任務，檢查學習效果，與學生進行交流溝通等。

8 “商務英語談判”課程教學模式

“商務英語談判”這門課程本身就具有理論性與實踐性高度結合的特點，集英語語言及商務談判活動為一體。針對這一特點，教師應從以下的教學模式來強化教學內(nèi)容。

8.1 課堂實踐

在教學過程中，秉著“精講多練”“聽說領先”的原則，采用行動導向的教學方法，如頭腦風暴法、角色扮演法、啟發(fā)式教學法，把情景教學法、案例教學法、任務教學法、項目教學法等融入課堂教學之中，積極引導學生在課堂上參與聽、說、讀、寫、譯的實踐。

另外，通過課堂案例討論、利用網(wǎng)上課程論壇等方式加強教師與學生的交流，引導學生積極思考、樂于實踐，突出學生在教學活動中的主體地位，不斷提高學生的自主學習和獨立操作能力，做到精講多練、邊講邊練、講練結合。另外，請企業(yè)的資深談判人員來校做專題講座，或者安排學生去企業(yè)實習。只有理論與實踐結合好，學生才能在將來的實際談判中從容不迫。

8.2 校內(nèi)實踐

目前商務英語專業(yè)建有商務綜合實訓室、商務英語談判實訓室，室內(nèi)配備多款實訓軟件，使學生既可以進行英語聽說訓練，又可以根據(jù)外貿(mào)行業(yè)的流程和慣例，在互聯(lián)網(wǎng)上建立幾近真實的國際貿(mào)易虛擬環(huán)境，讓學生親身體驗國際貿(mào)易的工作流程，通過實際操作，掌握各種業(yè)務技巧，最終達到在“實踐中學習”的目的。校內(nèi)完善的實訓設備與實訓環(huán)境保證商務英語、國際貿(mào)易中的主要實踐環(huán)節(jié)和實訓課程的實效訓練，不但滿足了實踐教學的需要，可以使學生得到最大限度的體驗、操練和實踐，而且加強學生實踐技能的培養(yǎng)，增強畢業(yè)生的就業(yè)能力和競爭能力。

8.3 校外實踐

鼓勵學生到相關企業(yè)調(diào)研、實習，全面推行校企合作、工學結合的人才培養(yǎng)模式。在專業(yè)導師、職業(yè)導師和企業(yè)導師的指導下，學生通過參加和完成真實的生產(chǎn)任務、工作任務，進一步加深、細化已學的理論知識和技能，拓展崗位所需的知識，培養(yǎng)學生的職業(yè)素養(yǎng)。

9 “商務英語談判”課程考核方式

改革傳統(tǒng)考試方式中臨時抱佛腳的弊端，采用課堂表現(xiàn)、談判環(huán)節(jié)設計及談判案例設計和主題談判相結合的方法，強調(diào)學生的動手動口能力，強調(diào)理論考核與實際操作相結合，最大限度地提高其商務英語的應用能力。

“商務英語談判”這門課程本身就具有理論性與實踐性高度結合的特點，這就要求課程組的老師們不斷地探索多樣化的教學手段，讓學生在課堂上不僅能了解談判的基本理論和談判的技巧策略，還能夠學習到扎實的談判實踐知識及掌握一定的語言運用，這樣才能達到最好教學效果。