長虹日電副總經(jīng)理兼營銷總經(jīng)理 余文君

當前，整體家電產(chǎn)業(yè)正處于新的結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)型過程中，我個人認為，相對于大家電來講，廚衛(wèi)行業(yè)應(yīng)該是一個朝陽行業(yè)，未來的十年，還會是廚衛(wèi)行業(yè)最好的時間點。

廚衛(wèi)行業(yè)將會迎來下一個朝陽十年

之所以個人對行業(yè)有這樣的自信，一是中國的總?cè)丝谶€在增長，國家相關(guān)部門預(yù)計中國的人口總規(guī)模將達15億左右。

二是從各級市場的房地產(chǎn)數(shù)據(jù)來看，每年依然會有300萬套左右的新房增長。

三是國家推進新農(nóng)村建設(shè)、深度扶貧，包括城市舊房改造的力度非常大，這都將會推動廚衛(wèi)產(chǎn)品的銷售。

四是中國家庭的廚房電器的品類數(shù)量與歐美發(fā)達國家相比還有差距，如果完全達到歐美國家的水平至少會有2～3倍的增量。

五是中國消費者對生活品質(zhì)追求不斷提升，對廚衛(wèi)產(chǎn)品的消費從解決基本的功能向更高品質(zhì)轉(zhuǎn)變。同時，85后、90后將成為消費主力，更會關(guān)注產(chǎn)品使用的便捷性、舒適性以及智能化，注重空間美學(xué)，對產(chǎn)品外觀的追求會更加的考究和更高的要求。所有這些，都將給整個行業(yè)帶來市場蛋糕的擴大，拉動廚衛(wèi)市場持續(xù)增長。尤其是產(chǎn)品的智能化發(fā)展，我們可能還在考慮智能要不要配的問題，但當與消費者交流時，特別是與90后消費者溝通時會發(fā)現(xiàn)，他們認為智能化是應(yīng)該的，產(chǎn)品本身就應(yīng)該是這樣。而在整體家庭當中，廚房電器的品類是最豐富的，如果把這些電器全部實現(xiàn)智能化，將會給企業(yè)未來的生意延展提供無限可想象空間。

當然，身處廣東，我們也看到今年一些OEM工廠日子很難過，這也說明整個行業(yè)在進入新一輪洗牌階段，雜牌退出市場，必然會釋放出一部分市場的空間，品牌的優(yōu)勢會越來越凸顯。而隨著品牌的逐漸聚焦，各品牌都在不斷加大對研發(fā)的投入，再次帶來產(chǎn)品向更高品質(zhì)的迭代，這會讓品牌企業(yè)獲得更多的市場增長機會。

市場下沉渠道賦能帶來有效增長

在今天，消費者獲取信息和商品的渠道更為豐富，整體供應(yīng)鏈、銷售鏈都發(fā)生了翻天覆地的變化，這就要求品牌和消費者之間要真正做到無縫對接。

從市場端來看，在整體行業(yè)在下滑的大環(huán)境下，今年長虹廚衛(wèi)實現(xiàn)同比增長超過40%以上的增長。可以說，近幾年，長虹廚衛(wèi)每年都在保持30%以上的增長。這一增長的原因，故然與長虹進入廚衛(wèi)行業(yè)較晚，整體基數(shù)不是那么大有一定的關(guān)系。但更為關(guān)鍵的還在于通過對長虹品牌的耕耘、渠道的建設(shè)和產(chǎn)品的升級，能夠讓自身下沉至市場一線，更好地滿足市場的需求，在市場洗牌、行業(yè)升級的過程中獲得自身的發(fā)展。

首先，受益于近兩年長虹日電不斷加大產(chǎn)品研發(fā)的投入，把準了用戶對智能化產(chǎn)品的需求脈搏。長虹日電于2016年推出智慧廚房的理念，今年3月份正式發(fā)布了長虹智慧廚房和系列化產(chǎn)品。最初推薦智慧廚房時，可能還認為走的太早。但是從今年的終端反饋來看，消費者對智能化的廚衛(wèi)產(chǎn)品接受度極高，經(jīng)銷商對智能產(chǎn)品的接受度也高。這一方面是長虹自身對經(jīng)銷商加大了廚衛(wèi)智能化理念的培訓(xùn)，另一方面是國家層面對于5G的大力度宣傳與推動，對渠道及消費端起到了極為到位的教育工作有關(guān)。

其次，受益于長虹在三四級市場完善的零售網(wǎng)點及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的完善布局。我們知道，一二級市場受房地產(chǎn)市場的影響以及整體行業(yè)飽和的影響，增長有所放緩，但三四級市場改變生活品質(zhì)的需求在不斷加大，同時國家在推進城鎮(zhèn)化發(fā)展過程中有很大需求量釋放出來。長虹本身在三四級市場的品牌影響力以及原有渠道的布局優(yōu)勢，使長虹廚衛(wèi)實現(xiàn)在廣袤的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場快速布局，銷售真正能夠觸達到鄉(xiāng)鎮(zhèn)末端，讓消費者在家門口就能夠買到自己想要的產(chǎn)品。同時，盡管各廚衛(wèi)品牌都在積極布局三四級市場，但很多品牌的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)尚做不到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。而長虹有自己獨立品牌的售后服務(wù)公司，在每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)已經(jīng)建起的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，可以讓消費者買的更放心，用的也放心，真正解決消費者對產(chǎn)品的購買后的服務(wù)顧慮，也讓經(jīng)銷商可以及時得到廠家的支持和幫助，更愿意去推長虹的產(chǎn)品。

再次，整體工作重心的下沉，將三四級市場的營銷管理工作做得更扎實。一是打造“虹軍集結(jié)號”，由總部派出專業(yè)團隊，幫助經(jīng)銷商召開當?shù)厥袌龅木⒑匣锶诉x商創(chuàng)贏峰會，從樣機補貼到裝修補貼，以及安裝、陳列的建設(shè)指導(dǎo)給出專項政策，幫助經(jīng)銷商客戶篩選優(yōu)質(zhì)的客戶。二是推出“虹動中國”動銷活動，在選商的基礎(chǔ)上通過具體的動銷活動來幫助經(jīng)銷商突破門店經(jīng)營困境，做活廚衛(wèi)門店，推動終端市場。三是召開“虹圖會議”，對經(jīng)銷商老板及員工進行全方位的培訓(xùn)，同時，讓他們真正了解行業(yè)趨勢，了解長虹廚電產(chǎn)品，了解市場機會所在，如何做才能夠抓住市場機會?？梢哉f，通過選商、育商、強商這三大動作，成為長虹廚衛(wèi)今年實現(xiàn)高速增長的有力保障。

廠商協(xié)同拓寬新營銷之路

實質(zhì)上，很早以來，家電營銷就有不動不銷、不促不銷的說法，在今天市場發(fā)生巨大變革時，如果再不主動去找到消費者，不主動出擊，日子肯定會難過。所以，除了要給經(jīng)銷商信心以外，還需要經(jīng)銷商與品牌思路保持一致，真正的動起來，只要商家真正動起來，再艱難的市場都能夠找到機會。從增長的數(shù)據(jù)來看，長虹日電的增長大部分來自于三四級市場，這就是長虹日電從去年下半年開始啟動針對三四級市場的一系列營銷策略所帶來的實效。

給三四級市場的經(jīng)銷商賦能，不僅要幫助一些區(qū)域的經(jīng)銷商發(fā)展優(yōu)質(zhì)的客戶，還要幫他們把客戶也培育出來，同時還在幫助他們把企業(yè)做強。我們也發(fā)現(xiàn)，依然有一少部分經(jīng)銷商認為非常難，不愿意接受。在他們的思維模式中，以前自己就是這樣賣家電的，現(xiàn)在要求做這做那，不能接受。甚至有一部分持有消極的心態(tài)。但是，大多數(shù)經(jīng)銷商都在積極轉(zhuǎn)變，也取得不錯的成效，有些經(jīng)銷商在自己區(qū)域內(nèi)實現(xiàn)同比翻番的增長。有的經(jīng)銷商在今年3月份做活動時，還需要我們派人去幫扶，但到了下半年，已經(jīng)完全不需要我們再派員，經(jīng)銷商自己基本是兩個月就會獨立做活動。并且在活動當中，還融入很多新的營銷手段。比如，采取社群營銷，網(wǎng)紅、抖音直播等，都成為“虹動中國”動銷中活動中的手段。經(jīng)銷商也在主動開展微信群秒殺，社群營銷及網(wǎng)絡(luò)直播等營銷手法，在做的過程當中，將新營銷手段結(jié)合當?shù)貐^(qū)域化特點的創(chuàng)新。

可以說，長虹日電通過“虹軍集結(jié)號|”選商、“虹動中國”的活動育商、“虹圖會議”培訓(xùn)強商三大行動，讓品牌商和經(jīng)銷商形成了很好的互動，在行動中，廠商保持一致，盡而與行業(yè)發(fā)展保持一致，從而真正抓住市場變革中的機遇。因為，我們很清晰地認知到，在新的商業(yè)模式、新的渠道不斷涌現(xiàn)中，對廠商均提出新的要求。而長虹進入廚衛(wèi)行業(yè)較晚，我們只有比別人更努力，工作做得更細致，充分利用原有資源優(yōu)勢，把資源有效整合起來，把產(chǎn)品做好，把品牌建設(shè)好，才會贏得更美好的未來。