文 | 李紅梅

隨著宏觀經(jīng)濟政策、原材料價格以及稅率等可能存在的調(diào)整和變化，風力發(fā)電機制造企業(yè)的生存環(huán)境和競爭格局復雜多變，機遇與挑戰(zhàn)并存。

目前企業(yè)技術(shù)或營銷單一職能都得到了有效發(fā)揮，但是在對兩種職能的關(guān)系處理上還缺乏有效投入和相應成果。因此，在大量借鑒國內(nèi)外標桿企業(yè)技術(shù)和營銷整合先例的基礎(chǔ)上，本文應用工程管理中的“并行”思想，提出風力發(fā)電機制造企業(yè)技術(shù)營銷一體化工作模式。

技術(shù)營銷一體化工作模式設(shè)計

為了推進“技術(shù)營銷一體化”工作進程，在企業(yè)的營銷平臺設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理一職，實行業(yè)務(wù)型和技術(shù)型經(jīng)理配合制，加大對新產(chǎn)品市場調(diào)研、前期技術(shù)洽談、為客戶提供解決方案的監(jiān)控力度，加快與顧客溝通效率，縮短研制周期，提升顧客滿意度。

一、通過產(chǎn)品經(jīng)理實施技術(shù)營銷一體化

產(chǎn)品經(jīng)理作為企業(yè)產(chǎn)品的創(chuàng)意提供者，負責產(chǎn)品的售前技術(shù)支持工作，包括用戶需求調(diào)研、投標（技術(shù)）、協(xié)議簽訂、產(chǎn)品方案提出及售前培訓等工作，配合營銷人員開發(fā)市場。

企業(yè)通過組建由應用工程師構(gòu)成的技術(shù)支持團隊，在產(chǎn)品的設(shè)計選型階段向客戶提供免費的技術(shù)支持，從產(chǎn)品制造源頭占領(lǐng)市場；產(chǎn)品設(shè)計人員深入應用現(xiàn)場了解客戶需求，及時推出不同于競爭對手的差異化產(chǎn)品，并為產(chǎn)品設(shè)立技術(shù)壁壘。

二、產(chǎn)品經(jīng)理的崗位職責及交付物

產(chǎn)品經(jīng)理的崗位職責是通過市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機會，為公司創(chuàng)造新產(chǎn)品和改進現(xiàn)有產(chǎn)品；根據(jù)市場信息、技術(shù)信息及技術(shù)創(chuàng)新需求提出立項申請，完成項目信息獲取、市場及技術(shù)初步評估；對于可立項實施的項目提出立項建議；與客戶簽訂技術(shù)協(xié)議（采購技術(shù)規(guī)范）及洽談方案；與客戶簽訂質(zhì)保協(xié)議（質(zhì)保人員參與）；產(chǎn)品投標時進行技術(shù)標書的應答；開展產(chǎn)品推介及客戶售前培訓。同時，產(chǎn)品經(jīng)理要按照工作節(jié)點，牽頭團隊，相繼輸出市場調(diào)研報告、項目立項申請書、立項建議書、技術(shù)協(xié)議（采購技術(shù)規(guī)范）、質(zhì)保協(xié)議、技術(shù)標書、培訓及推介資料。

三、產(chǎn)品經(jīng)理在各階段的交付成果

1.產(chǎn)品經(jīng)理與企業(yè)銷售業(yè)務(wù)部門（銷售人員）

（1）銷售人員（或技術(shù)設(shè)計人員）接到客戶需求或發(fā)現(xiàn)商機后，必須及時通知產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理進行市場調(diào)研和技術(shù)可行性分析后，提出立項申請。

（2）銷售人員拿到標書后，將技術(shù)標底要求提供給產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理負責協(xié)助銷售人員進行產(chǎn)品投標，根據(jù)需求進行技術(shù)標書的應答，并將技術(shù)標書交相關(guān)銷售業(yè)務(wù)部門。

2.產(chǎn)品經(jīng)理與科研管理部門

（1）產(chǎn)品經(jīng)理負責向科研管理部門提交新項目的市場調(diào)研報告和立項申請書，并參加科研管理部門的立項初評。

（2）產(chǎn)品經(jīng)理在立項初評通過后向科研管理部門提出立項建議書，并參加由科研管理部門組織的立項評審。

（3）產(chǎn)品經(jīng)理在科研管理部門確定立項后，組織與用戶的技術(shù)洽談及方案確定，并簽訂技術(shù)協(xié)議（或采購技術(shù)規(guī)范）。完成后將項目文件轉(zhuǎn)交科研管理部門，最后交項目經(jīng)理。

3.產(chǎn)品經(jīng)理與產(chǎn)品開發(fā)部門（設(shè)計人員/項目經(jīng)理）

（1）產(chǎn)品經(jīng)理在與客戶簽訂技術(shù)協(xié)議（或采購技術(shù)規(guī)范）及洽談方案時，根據(jù)情況可邀請設(shè)計主管人員參與。產(chǎn)品經(jīng)理負責向項目經(jīng)理進行技術(shù)交底及用戶需求解說。

（2）產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)需要與項目經(jīng)理溝通，協(xié)助設(shè)計人員應對產(chǎn)品實現(xiàn)過程中的用戶變動及方案更改。

4.產(chǎn)品經(jīng)理與質(zhì)量保證部門（質(zhì)保人員）

產(chǎn)品經(jīng)理在與客戶簽訂質(zhì)保協(xié)議時，根據(jù)情況可邀請質(zhì)保人員參與。完成后將質(zhì)保協(xié)議交質(zhì)量保證部門和科研管理部門，再由科研管理部門交項目經(jīng)理。

5.產(chǎn)品經(jīng)理與售后服務(wù)部門（售后服務(wù)技術(shù)支持人員）

售后服務(wù)技術(shù)支持人員負責向產(chǎn)品經(jīng)理提供產(chǎn)品故障處理及分析資料，包括故障代碼及技術(shù)普查數(shù)據(jù)、運行報告以及產(chǎn)品質(zhì)保期分析報告。產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)資料，提出產(chǎn)品升級換代建議。

6.產(chǎn)品經(jīng)理與其他部門

技術(shù)協(xié)議及質(zhì)保條款中涉及的知識產(chǎn)權(quán)及保密事宜，由產(chǎn)品經(jīng)理與相關(guān)部門進行溝通解決。

技術(shù)營銷一體化模式應用效果分析

在技術(shù)營銷一體化模式運行實踐中，產(chǎn)品經(jīng)理時刻圍繞“以客戶為中心，為客戶服務(wù)”的理念，在滿足市場需求以及增加銷售收入兩個方面發(fā)揮了實際作用。

圖1 快速響應風電用戶技術(shù)要求工作流程

一、在“推進技術(shù)營銷，快速響應客戶”方面的效果

通過承接各市場業(yè)務(wù)的售前技術(shù)支持工作，企業(yè)在挖掘潛在客戶、及時快速響應客戶需求、緊跟客戶項目進展等方面效果明顯。特別是在新產(chǎn)品技術(shù)交流方面，極大地縮短了前期準備時間，為營銷工作的順利開展夯實了基礎(chǔ)。

在與客戶溝通基礎(chǔ)上，著力對工作標準（需求響應等工作流程、技術(shù)協(xié)議及技術(shù)方案等格式）、營銷模式（拜訪客戶頻次、交流程度）及表單、記錄逐一細化，達到對客戶需求及時應答、樣樣追蹤的工作效果。其中快速響應風電用戶流程見圖1。

二、在“促進產(chǎn)品銷售”方面的效果

在風電市場，通過為用戶制訂技術(shù)方案及溝通交流（包括新方案評估、用戶采購規(guī)范或技術(shù)協(xié)議應答、方案更改、協(xié)議簽訂、報價資料及技術(shù)支持、信息傳遞等），促進了企業(yè)產(chǎn)品銷售。實踐證明，通過提供售前技術(shù)支持工作完成的項目量大幅增長，促成市場簽約翻兩番，實現(xiàn)訂單額年增長30%。同時，在產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)方面，從促進單一部件產(chǎn)品銷售，向促進覆蓋配套設(shè)備的各類部件以及系統(tǒng)產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)型。

結(jié)語

由于互聯(lián)網(wǎng)時代產(chǎn)品成熟化過程的日益加速，個性化定制與差別化經(jīng)營越來越成為企業(yè)的生存法寶。在全球化的市場與競爭格局下，技術(shù)營銷一體化是風力發(fā)電機制造企業(yè)的重要實踐方式，值得在相關(guān)企業(yè)推廣應用。