夏建華

摘 要 近年來(lái)，我國(guó)制造業(yè)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為了獲得更大的市場(chǎng)占有率，其往往提供給客戶一定額度的信用賒銷，以獲得更多的客戶。應(yīng)收賬款管理是企業(yè)管理中非常重要的一環(huán)，提高應(yīng)收賬款管理水平能促進(jìn)企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。本文分析了制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題，并提出企業(yè)應(yīng)設(shè)立專門(mén)機(jī)構(gòu)或指派專門(mén)人員進(jìn)行應(yīng)收賬款管理，在賒銷前對(duì)企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，對(duì)賒銷企業(yè)的信用額度進(jìn)行評(píng)估，合同簽訂時(shí)按流程進(jìn)行審核，指定責(zé)任人員進(jìn)行后續(xù)跟蹤直至回款等改進(jìn)建議。

關(guān)鍵詞 制造業(yè)企業(yè) 應(yīng)收賬款管理

一、應(yīng)收賬款管理概述

應(yīng)收賬款是企業(yè)為了擴(kuò)大銷售額和占領(lǐng)市場(chǎng)在銷售過(guò)程中向客戶提供的貨物賒銷。應(yīng)收賬款作為一種促銷手段，在大部分企業(yè)中均有應(yīng)用。但是應(yīng)收賬款的不斷增加會(huì)導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)增大，如果管理不善，易形成壞賬，使企業(yè)無(wú)法收回貨款，從而導(dǎo)致企業(yè)存在資金鏈斷裂等重大風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款及時(shí)收回可以減輕企業(yè)資金壓力，減少機(jī)會(huì)成本和外部融資的費(fèi)用，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，進(jìn)一步提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，保障企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。企業(yè)應(yīng)通過(guò)有效方法，系統(tǒng)、合理地控制應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)應(yīng)收賬款回款率。

二、制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題

（一）未建立專門(mén)的管理機(jī)構(gòu)或指派專人管理，各部門(mén)職責(zé)不明

企業(yè)中涉及應(yīng)收賬款的相關(guān)部門(mén)較多，一般情況下會(huì)涉及銷售部、財(cái)務(wù)部、合同評(píng)審部、倉(cāng)庫(kù)、售后服務(wù)部等部門(mén)，這些部門(mén)的工作緊密連接、相互交錯(cuò)。若沒(méi)有專門(mén)的機(jī)構(gòu)和人員進(jìn)行跟蹤、協(xié)調(diào)，就會(huì)造成應(yīng)收賬款管理工作無(wú)法落實(shí)。目前，部分制造業(yè)企業(yè)各部門(mén)信息不通暢、不對(duì)稱，責(zé)任不明晰，出現(xiàn)問(wèn)題相互推諉、拖延。應(yīng)收賬款管理制度執(zhí)行不力，信用評(píng)審等流程流于形式，最終給企業(yè)造成不必要的損失。

（二）未對(duì)客戶的信用進(jìn)行調(diào)查管理

隨著政府環(huán)保管理力度的加強(qiáng)，制造業(yè)企業(yè)常面臨下游企業(yè)轉(zhuǎn)型等問(wèn)題，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，企業(yè)為了占領(lǐng)市場(chǎng)，往往沒(méi)有對(duì)客戶的基本信用、資產(chǎn)狀況、企業(yè)投資者情況、股東還款能力等進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，不能準(zhǔn)確評(píng)定客戶的信用額度，常采用迎合客戶的寬松銷售政策。為了擴(kuò)大市場(chǎng)往往給予客戶較高的信用額度，盲目地進(jìn)行賒銷，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量增加，回款時(shí)間拖長(zhǎng)、催收難度加大，甚至?xí)馐芷墼p，壞賬也隨之增加。

（三）企業(yè)管理人員自身管理水平有待提高

第一，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇情況下，企業(yè)高層在制定戰(zhàn)略時(shí)會(huì)重業(yè)績(jī)、輕回款，只注重銷售部門(mén)的銷售業(yè)績(jī)，而對(duì)應(yīng)收賬款的回款沒(méi)有引起重視。導(dǎo)致銷售人員對(duì)于應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)不強(qiáng)，忽視應(yīng)收款的收回。

第二，技術(shù)部門(mén)選型時(shí)不夠?qū)I(yè)，導(dǎo)致產(chǎn)品不符合工況，致使產(chǎn)品產(chǎn)生質(zhì)量問(wèn)題，造成質(zhì)保金無(wú)法收回。另外產(chǎn)品如存在瑕疵時(shí)，客戶會(huì)提出降價(jià)或者不支付貨款等要求，而企業(yè)為了不失去客戶、維系與客戶之間的關(guān)系，一般都會(huì)做出讓步，造成應(yīng)收賬款回款數(shù)額減少。而銷售人員為了得到訂單，往往在合同簽訂時(shí)就處于被動(dòng)地位。

（四）未嚴(yán)格執(zhí)行管理制度，缺乏法律風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

第一，合同訂立時(shí)不夠規(guī)范，對(duì)合同關(guān)鍵要素沒(méi)有明確，不夠細(xì)化。如對(duì)材質(zhì)、使用環(huán)境等沒(méi)有詳細(xì)的說(shuō)明。在合同評(píng)審時(shí)未能堅(jiān)持原則，沒(méi)有按流程和要求進(jìn)行審批。如合同簽訂時(shí)按主觀判斷問(wèn)題，而沒(méi)有按制度進(jìn)行嚴(yán)格把控，合同更改沒(méi)有按規(guī)范進(jìn)行。

第二，責(zé)任機(jī)制不夠健全，合同履行過(guò)程中相關(guān)部門(mén)沒(méi)有做好工作?？蛻舴答亞?wèn)題沒(méi)有及時(shí)處理，人員離職時(shí)沒(méi)有對(duì)相關(guān)工作完整交接。產(chǎn)品移交所有權(quán)時(shí)沒(méi)有正式交接手續(xù)，或有類似程序也沒(méi)嚴(yán)格按照相關(guān)人員簽字流程進(jìn)行，導(dǎo)致應(yīng)收賬款產(chǎn)生糾紛時(shí)缺乏有力的法律證據(jù)，如合同、送貨單、物流單、結(jié)算單據(jù)、對(duì)賬函等。

（五）數(shù)據(jù)缺少系統(tǒng)性

企業(yè)對(duì)客戶的合同簽訂、生產(chǎn)下單、材料采購(gòu)、生產(chǎn)入庫(kù)、發(fā)貨等程序沒(méi)有用ERP系統(tǒng)進(jìn)行全程管理，也沒(méi)有形成應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)，導(dǎo)致各部門(mén)出現(xiàn)多頭統(tǒng)計(jì)、重復(fù)勞動(dòng)、無(wú)人管理的問(wèn)題。

三、加強(qiáng)制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策

（一）設(shè)立應(yīng)收賬款管理部門(mén)或安排專人管理，明確部門(mén)職責(zé)

制造企業(yè)應(yīng)設(shè)立應(yīng)收賬款管理機(jī)構(gòu)或指定專人負(fù)責(zé)。該機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì)應(yīng)收賬款的合同評(píng)審流程、制度進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范、協(xié)調(diào)和監(jiān)督，同時(shí)理清各部門(mén)的職責(zé)。銷售部應(yīng)按信用控制制度接收客戶訂單，了解客戶的信用、資金實(shí)力，及時(shí)與客戶進(jìn)行應(yīng)收款對(duì)賬確認(rèn)，每月制定詳細(xì)的回款計(jì)劃，對(duì)已到期和超期的問(wèn)題客戶采取必要的催收措施，對(duì)有風(fēng)險(xiǎn)的客戶及時(shí)尋求法務(wù)的介入。財(cái)務(wù)部與銷售部應(yīng)共同制定應(yīng)收賬款管理制度，及時(shí)整理應(yīng)收賬款清單和對(duì)賬單，跟進(jìn)應(yīng)收賬款回款情況、欠款情況和逾期情況，并對(duì)銷售部的預(yù)算情況進(jìn)行考核。對(duì)合同進(jìn)行價(jià)格審核、信用額度監(jiān)控，相關(guān)憑證應(yīng)及時(shí)錄入并確保數(shù)據(jù)的正確性，及時(shí)開(kāi)具發(fā)票。合同評(píng)審部應(yīng)按制度和客戶信用情況進(jìn)行嚴(yán)格審核、審批。售后服務(wù)部應(yīng)及時(shí)對(duì)有質(zhì)量問(wèn)題的客戶進(jìn)行處理，杜絕客戶以質(zhì)量問(wèn)題為由對(duì)貨款進(jìn)行拖欠。

（二）完善應(yīng)收賬款管理相關(guān)制度

1.加強(qiáng)對(duì)客戶資信情況的調(diào)查，對(duì)客戶進(jìn)行分類管理

第一，與意向客戶合作前，應(yīng)對(duì)客戶的基本信用、資產(chǎn)狀況、企業(yè)投資者情況、股東還款能力等進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，合理評(píng)估客戶的信用狀況，完善客戶信用檔案，對(duì)客戶進(jìn)行分類，從事前控制實(shí)力不強(qiáng)、信用較差的客戶進(jìn)入。

第二，制定客戶評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)制定的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析，確認(rèn)信用等級(jí)，給予一定的信用政策，包括確定企業(yè)賒銷客戶、信用額度、信用期限等。企業(yè)后續(xù)還要根據(jù)實(shí)時(shí)情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。

第三，根據(jù)制定的客戶政策和賒銷限額在企業(yè)各層級(jí)進(jìn)行審批，如按金額由相關(guān)部門(mén)和領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行審批。實(shí)行銷售員負(fù)責(zé)制，企業(yè)應(yīng)建立銷售員銷售和收款的責(zé)任制。使每一個(gè)客戶都有對(duì)應(yīng)的責(zé)任人，并與工資、獎(jiǎng)金掛鉤，有利于應(yīng)收賬款按時(shí)間節(jié)點(diǎn)及時(shí)收回，避免給企業(yè)造成損失。

第四，對(duì)已形成應(yīng)收賬款后的客戶進(jìn)行分類，加強(qiáng)分析。如將按合同正常付款的客戶評(píng)定為A類，對(duì)此類客戶可以增加賒銷額度，以保持長(zhǎng)期友好的客戶關(guān)系。對(duì)逾期1個(gè)月以內(nèi)的客戶評(píng)定為B類，此類客戶也許對(duì)信用認(rèn)知度不足，因此需要和客戶多溝通，爭(zhēng)取讓其成為A類客戶。對(duì)逾期3個(gè)月以內(nèi)的評(píng)定為C類，對(duì)這類客戶要注意防范、加強(qiáng)管控，以免更長(zhǎng)時(shí)間的拖欠。對(duì)逾期3個(gè)月以上的客戶評(píng)定為D類，對(duì)此類客戶應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注，注意防范，應(yīng)及時(shí)關(guān)注客戶的動(dòng)態(tài)，必要時(shí)使用催款函、律師函進(jìn)行催收，企業(yè)部門(mén)應(yīng)及時(shí)溝通，必要時(shí)法務(wù)部門(mén)要及時(shí)介入，以免企業(yè)遭受損失。

2.加強(qiáng)合同簽訂的管理，規(guī)范合同內(nèi)容

第一，規(guī)范合同內(nèi)容，簽訂條款完整的符合法律規(guī)定的銷售合同。合同應(yīng)對(duì)各個(gè)要素包括交易的產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號(hào)、計(jì)價(jià)方式、數(shù)量等進(jìn)行明確，還要包含其他有關(guān)質(zhì)量、付款方式、發(fā)票開(kāi)具、交貨時(shí)間地點(diǎn)等條款的要求。應(yīng)特別注意注明收款的時(shí)間節(jié)點(diǎn)和方式，如以電匯、銀行承兌匯票等作為收款方式及以收到貨、收到貨并取得發(fā)票、安裝驗(yàn)收合格或是貨到后某天等作為收款時(shí)點(diǎn)，并注明糾紛發(fā)生后解決途徑和地點(diǎn)等。

第二，交易過(guò)程中應(yīng)做好單據(jù)登記并妥善保存。送貨單、物流單、退貨單、發(fā)票等原始憑證都是證明業(yè)務(wù)發(fā)生的法律憑證。要加強(qiáng)對(duì)這些原始憑證的保存、管理，以便需要時(shí)能快速完整的找到。在單據(jù)內(nèi)容方面要設(shè)計(jì)完整、規(guī)范單據(jù)，不能有涂改挖補(bǔ)等情況，客戶單位的簽字、蓋章手續(xù)要落實(shí)，否則容易產(chǎn)生與客戶就賬目產(chǎn)生爭(zhēng)議。

3.提高法律意識(shí)，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范

一是財(cái)務(wù)部要及時(shí)提供數(shù)據(jù)協(xié)助監(jiān)督銷售部進(jìn)行往來(lái)對(duì)賬，對(duì)賬單經(jīng)對(duì)方蓋章簽字后存檔保存，作為發(fā)生法律糾紛時(shí)具有法律效力的證據(jù)。二是關(guān)注應(yīng)收賬款賬齡，積極催收。財(cái)務(wù)部應(yīng)定期制作應(yīng)收賬款賬齡表，并對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，及時(shí)與銷售部進(jìn)行溝通，督促他們收回相關(guān)款項(xiàng)，對(duì)于賬齡在3年以上的款項(xiàng)，如業(yè)務(wù)員變更則必須落實(shí)到現(xiàn)有責(zé)任人。三是發(fā)生壞賬后應(yīng)盡力挽回?fù)p失。如客戶無(wú)法償還款項(xiàng)可以要求其以資產(chǎn)抵債減少損失;一旦出現(xiàn)客戶資金困難，有嚴(yán)重逾期等異常行為，應(yīng)向法院提起訴訟凍結(jié)其財(cái)產(chǎn);對(duì)經(jīng)營(yíng)惡化，法人無(wú)法聯(lián)系、申請(qǐng)破產(chǎn)的客戶，企業(yè)應(yīng)盡快申請(qǐng)走法律程序降低損失。

4.完善銷售回款考核獎(jiǎng)懲制度

為了能更好地收回貨款，企業(yè)要嚴(yán)格督導(dǎo)和考核銷售人員，應(yīng)規(guī)定只有當(dāng)全部銷售貨款回款后才能認(rèn)定為銷售任務(wù)完成，不能只重視銷售忽略回款;要做好銷售業(yè)績(jī)和貨款回收緊密結(jié)合，與銷售員的工資獎(jiǎng)金掛鉤，對(duì)有逾期應(yīng)收賬款未收回的，應(yīng)停止發(fā)放獎(jiǎng)金、扣發(fā)業(yè)績(jī)工資。要將銷售回款考核獎(jiǎng)懲制度落到實(shí)處，要求銷售人員按合同簽訂的時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行催收，以減少應(yīng)收賬款無(wú)法回收的風(fēng)險(xiǎn)。另外還要做好銷售人員離職時(shí)的交接工作。

5.結(jié)合ERP系統(tǒng)對(duì)應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)進(jìn)行整合、分析

部分制造業(yè)企業(yè)客戶數(shù)量較多，如果不應(yīng)用系統(tǒng)進(jìn)行管理，會(huì)造成數(shù)據(jù)無(wú)法統(tǒng)計(jì)，統(tǒng)計(jì)不完整，因此應(yīng)結(jié)合ERP系統(tǒng)對(duì)應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)進(jìn)行整合、分析。形成系統(tǒng)后，可以從源頭接到訂單、選型報(bào)價(jià)開(kāi)始，對(duì)合同評(píng)審進(jìn)行網(wǎng)上審批，設(shè)定合同的收款時(shí)間，每月初將本月到期應(yīng)收款項(xiàng)數(shù)據(jù)提供給業(yè)務(wù)員，讓其進(jìn)行催收。

四、結(jié)語(yǔ)

本文對(duì)制造業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，并對(duì)解決問(wèn)題的方法做出探討。制造業(yè)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)重視應(yīng)收賬款問(wèn)題，加強(qiáng)公司財(cái)務(wù)部、銷售部、合同評(píng)審部的溝通，使其能合作制定適合企業(yè)實(shí)際情況的應(yīng)收賬款管理辦法，有效提高企業(yè)的盈利能力，同時(shí)避免不必要的損失。

（作者單位為浙江永盛科技股份有限公司）

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