文/林祖縛，海爾集團(tuán)

1 前言

在合同實質(zhì)性談判階段，應(yīng)選擇有合同談判能力和有經(jīng)驗的人參與合同談判，談判人員要相互配合、協(xié)同作戰(zhàn)、明確分工，通過談判使合同能體現(xiàn)雙方責(zé)、權(quán)、利關(guān)系平衡，盡量避免業(yè)主單方面苛刻條件。

2 合同談判及簽訂階段的風(fēng)險防范

一是支付貨幣。一般來說，承包商要自行承擔(dān)國際建筑建設(shè)項目匯率風(fēng)險。注意應(yīng)盡量選擇硬通貨，避免選擇波動較大的當(dāng)?shù)貛拧Ｔ?011年中方與委內(nèi)瑞拉家電工業(yè)園簽訂了一個合作協(xié)議,由委內(nèi)瑞拉政府投資，由于在當(dāng)時委內(nèi)瑞拉的國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢良好，委內(nèi)瑞拉國內(nèi)的貨幣與美元的匯率較為穩(wěn)定，所以說在談判的過程當(dāng)中對方同意使用美元作為合同支付貨幣，但是到2015年，委內(nèi)瑞拉國內(nèi)發(fā)生了嚴(yán)重的通貨膨脹，但是由于在合同中提前進(jìn)行了一個詳細(xì)的約定，因此在風(fēng)險出現(xiàn)的可能的時候提前進(jìn)行了規(guī)避，所以該項目基本上沒有受到匯率的影響。

二是法律適用條款和適用的工程技術(shù)規(guī)范。法律適用條款通常規(guī)定適用工程所在國的法律，同時爭取更多地使用國際慣例。工程技術(shù)規(guī)范也如此，有些發(fā)展中國家的建筑工程技術(shù)規(guī)范不如我國的全面和詳細(xì)，向業(yè)主充分說明之后，有些國家的業(yè)主也會同意采取我國的工程技術(shù)規(guī)范，這樣就更有利于承包人工作的開展。依據(jù)筆者在非洲以及拉美的工作經(jīng)驗，可以看出除了一些比較大型并且技術(shù)性很高的一些項目外，一般項目都采用歐美國家的法律適用條款和技術(shù)規(guī)范。比如非洲國家如博茨瓦納的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。一般采用英、法等國規(guī)范，而拉美如委內(nèi)瑞拉則是采用美國的標(biāo)準(zhǔn)，但大型技術(shù)復(fù)雜項目，如電站等經(jīng)常采用中國標(biāo)準(zhǔn)。

三是爭議解決條款。海外工程一般比國內(nèi)工程更容易產(chǎn)生爭議。爭議最終解決辦法有法律訴訟和仲裁(當(dāng)?shù)刂俨煤偷谌龂俨?。若選擇當(dāng)?shù)刂俨茫?9%的外國公司會敗訴。如果采用國際仲裁的話，對外國承包商來說是比較公平的。因此在談判的時候一定要爭取選擇第三國仲裁條款，避免在項目所在國或業(yè)主所在國仲裁。委內(nèi)瑞拉國家在家電工業(yè)園項目的合同約定，以加拉斯加當(dāng)?shù)氐姆ㄔ?，作為仲裁法院，在合同發(fā)生糾紛的情況下，只能以協(xié)商來進(jìn)行解決。

3 合同條款風(fēng)險防范

3.1 工程范圍

工程范圍技術(shù)性比較強(qiáng)，必須首先審核招標(biāo)文件是否規(guī)定了明確的工程范圍，注意承包商的責(zé)任范圍與業(yè)主的責(zé)任范圍之間的明確界限劃分。

3.2 合同價款

關(guān)于合同價款，重點應(yīng)審核以下兩個方面:①合同價款的構(gòu)成和計價貨幣，此時應(yīng)注意匯率風(fēng)險和利率風(fēng)險以及承包商和業(yè)主對匯率風(fēng)險和利率風(fēng)險的分擔(dān)辦法。委內(nèi)瑞拉家電工業(yè)園項目在簽訂的時候決定以美元為支付貨幣，并且在合同約定的時候規(guī)定了美元的匯率就規(guī)定在當(dāng)時的一個換算比例當(dāng)中，即使在匯率發(fā)生很大的變化的情況之下，項目也不會受到影響。②合同價款的調(diào)整辦法，有的項目簽完合同后并不一定能夠馬上開工，原因是業(yè)主籌措項目資金尚需時間以及許多項目建設(shè)期長達(dá)幾年，這時就有必要規(guī)定一個調(diào)價條款。

3.3 付款條件

要注意付款條件中是否有預(yù)付款，預(yù)付款扣還辦法、進(jìn)度付款比例、保留金比例、保留金最高限額、退回保留金的時間和方法、延期付款的利息支付、中期支付證書有無最低金額限制、業(yè)主付款的時間限制等。委內(nèi)瑞拉那個項目采用里程碑付款(即按工程進(jìn)度支付的工程款)模式，通常情況下，里程碑付款由于付款頻次間隔較長，應(yīng)爭取增大預(yù)付款的比例，因此該項目合同中約定的是預(yù)付50%的工程款，后面付款的節(jié)點為75%和95%。如預(yù)付款比例不高，則在合同談判過程中爭取提高的付款頻次，如進(jìn)度款按月計量付款。還要注意，合同的生效或者開工令的生效，必須以承包商收到業(yè)主的全部預(yù)付款為前提，否則承包商承擔(dān)的風(fēng)險極大。

3.4 業(yè)主責(zé)任條款

在審核業(yè)主責(zé)任條款時應(yīng)注意:①業(yè)主最大的責(zé)任是向承包商按時、足額付款，合同條款中應(yīng)約定對業(yè)主拖延付款規(guī)定罰息，并且對業(yè)主拖延付款造成的后果約定相關(guān)違約責(zé)任;②業(yè)主按期完成其本身工程范圍內(nèi)工程的責(zé)任，主要包括為承包商提供一個更加穩(wěn)定的工作環(huán)境，在當(dāng)?shù)匚瘍?nèi)瑞拉國內(nèi)政治局勢不穩(wěn)的情況下，我方即以此條款向業(yè)主提出停止工作的一個要求。

3.5 合同風(fēng)險控制要充分運用合同所賦予的權(quán)力

利用合同控制手段對各方面進(jìn)行嚴(yán)格管理，最大限度地利用合同賦予的權(quán)力，如指令權(quán)、審批權(quán)、檢查權(quán)等來控制工期、成本和質(zhì)量;在對工程實施進(jìn)行跟蹤診斷時，要利用合同分析原因，處理好工程實施中的差異問題，并落實責(zé)任;在對工程實施進(jìn)行調(diào)整時，要充分利用合同將對方的要求降到最小，委內(nèi)瑞拉項目經(jīng)常會提出一些變更的要求，在一般的情況下，我方會與對方進(jìn)行充分的溝通與交流，在盡量滿足業(yè)主要求的前提之下，降低不必要成本的數(shù)量

4 分包合同風(fēng)險防范

根據(jù)客戶檔案或資格預(yù)審程序，對分包商和供貨商的資信、履約能力、承擔(dān)風(fēng)險的能力等進(jìn)行認(rèn)真了解，如有可能還可以到分包商和供貨商的銀行和用戶單位進(jìn)行了解，盡量減少由于分包商選擇不利而可能給承包商帶來的風(fēng)險。需要注意的是為了降低成本而過分壓低分包商的利潤空間同樣不可取，委內(nèi)工業(yè)園項目分包商曾經(jīng)因利潤下降半路終止合同，在此情況下，即使我方有理，因國外的訴訟程序復(fù)雜，起訴對方得不償失。

5 結(jié)束語

通過對委內(nèi)瑞拉家電工業(yè)園項目合同管理的實踐經(jīng)驗的總結(jié)，本文對項目合同管理中可能出現(xiàn)的一些風(fēng)險，進(jìn)行了一個詳細(xì)的分析之后可以看出，目前在與海外的項目風(fēng)險規(guī)避的最有效途徑是，根據(jù)所在國家的法律法規(guī)，及當(dāng)?shù)仨椖抗芾斫?jīng)驗，提前對各種風(fēng)險進(jìn)行研判，與客戶談判時進(jìn)行爭取最有利條件，并最終落實到合同中。后期項目實施過程中，需要對合同條款充分理解，嚴(yán)格執(zhí)行，可以最終保證項目順利完成。