文/周志堅(jiān)，廣東省粵華國(guó)際貿(mào)易集團(tuán)有限公司

隨著現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)愈演愈烈的趨勢(shì)，一方面使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加透明化，另外一方面也促進(jìn)市場(chǎng)向有利于社會(huì)主義現(xiàn)代化的方向發(fā)展。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，客戶信用管理顯得尤為重要，本文對(duì)如何完善應(yīng)收賬款管理對(duì)策進(jìn)行簡(jiǎn)要分析，詳細(xì)如下文。

1 應(yīng)收賬款的含義以及應(yīng)收賬款的成因

所謂應(yīng)收賬款，是企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)作中因?yàn)殇N售的商品、提供的產(chǎn)品或者是談妥的勞務(wù)產(chǎn)生的債權(quán)。加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理，一方面，不但可以保證企業(yè)資金鏈的穩(wěn)定，還能夠利用資金進(jìn)行其他項(xiàng)目的投資，充分的利用現(xiàn)有的資金，提高資金的利用率；另一方面，還影響企業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)，給企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)帶來極大的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)槠髽I(yè)應(yīng)收賬款管理一旦出現(xiàn)問題，就極容易出現(xiàn)企業(yè)資金鏈的短缺，企業(yè)效益減少的可能性增大，甚至?xí)霈F(xiàn)企業(yè)資金無法周轉(zhuǎn)導(dǎo)致企業(yè)財(cái)政崩盤的結(jié)果。因此才要加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理，加速應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn), 使企業(yè)更好地發(fā)揮應(yīng)收賬款在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的商業(yè)信用作用。至于企業(yè)中的收賬部門，在保證企業(yè)資金鏈穩(wěn)定的同時(shí)，將企業(yè)效益最大化，應(yīng)收賬款應(yīng)控制在一定合理的規(guī)模上, 既確保能實(shí)現(xiàn)較高的銷售收入，又不會(huì)發(fā)生較高的持有成本。當(dāng)企業(yè)中出現(xiàn)了應(yīng)收賬款時(shí)，企業(yè)中的收賬部門應(yīng)當(dāng)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將款項(xiàng)收齊，保證企業(yè)資金鏈的穩(wěn)定，避免出現(xiàn)企業(yè)資金無法周轉(zhuǎn)的情況。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)作中，企業(yè)為了擴(kuò)大自身的市場(chǎng)占有率，不僅對(duì)企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量把關(guān)，還要控制產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，進(jìn)一步控制產(chǎn)品的銷售價(jià)格。從這三個(gè)方面在市場(chǎng)上占得一席之地，而且必須運(yùn)用商業(yè)信用進(jìn)行促銷?？墒悄承┢髽I(yè)盲目的擴(kuò)大自身的市場(chǎng)占有率，在沒有對(duì)項(xiàng)目前景進(jìn)行充分了解、全面分析的情況下，也沒有比較自身與其他企業(yè)的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，簡(jiǎn)單地采用現(xiàn)金折扣、賒銷策略去爭(zhēng)搶市場(chǎng)，使用較為寬松的信用政策。只關(guān)注目前賬面上能夠獲得的利潤(rùn)，沒有從長(zhǎng)遠(yuǎn)的深層次的方面去思考，忽略了企業(yè)資金鏈穩(wěn)定的問題，沒有對(duì)企業(yè)可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，可能會(huì)出現(xiàn)賬款無法收回的情況。而且有的企業(yè)應(yīng)收賬款的管理缺乏相應(yīng)的規(guī)章制度，或者是企業(yè)的員工并沒有嚴(yán)格按照規(guī)章制度去執(zhí)行，財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門核對(duì)不及時(shí)，銷售與核算脫節(jié)，不能及時(shí)暴露問題。導(dǎo)致賬款無法收回，賬款催收效率低下。有些企業(yè)內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制建設(shè)的不健全，沒有將應(yīng)收賬款管理與績(jī)效相關(guān)聯(lián)，造成有關(guān)部門只注重銷售任務(wù)的完成，卻忽視了應(yīng)收賬款的管理，使得應(yīng)收賬款越來越多，影響了企業(yè)資金鏈穩(wěn)定。

2 當(dāng)前企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

2.1 賒銷現(xiàn)象普遍存在

企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)最主要的目的就是實(shí)現(xiàn)利益最大化，而實(shí)現(xiàn)利益最大化的關(guān)鍵就是創(chuàng)造銷售收入，因此，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中幾乎是所有的企業(yè)，都在不斷增加銷售量，提高市場(chǎng)占有率。在實(shí)現(xiàn)銷售的同時(shí),企業(yè)中可用的資金也十分重要，因?yàn)槠髽I(yè)在完成預(yù)定訂單的同時(shí)，可能會(huì)出現(xiàn)對(duì)方無法馬上支付剩余項(xiàng)目結(jié)余款的情況，此時(shí)又要趕制另外一批訂單，若此時(shí)沒有足夠的資金去訂購(gòu)所需的材料或者是支付其他的款項(xiàng)，出現(xiàn)資金鏈短缺的現(xiàn)象，會(huì)對(duì)企業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)造成致命一擊，甚至?xí)⑵髽I(yè)推向破產(chǎn)的邊緣。賒銷對(duì)于客戶而言，就是可以先獲得訂購(gòu)的產(chǎn)品，延后交付剩余款項(xiàng)，一方面提供了客戶生產(chǎn)所需的材料等，另一方面，延續(xù)了客戶使用應(yīng)付賬款的權(quán)利，擴(kuò)大了客戶的資金鏈，降低了資金占用。但對(duì)于企業(yè)的銷售而言，雖然增加了銷售量，提高了市場(chǎng)占有率，但是此時(shí)企業(yè)中可以用來周轉(zhuǎn)的資金不多，增大資金鏈短缺的風(fēng)險(xiǎn)，極大的影響了企業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

2.2 信用評(píng)價(jià)體系亟待建立，企業(yè)信用銷售前資信評(píng)估薄弱

信用銷售是造成資金鏈短缺的主要原因，企業(yè)在進(jìn)行信用銷售前，應(yīng)開展客戶信用等級(jí)和資信度評(píng)估工作。但是我國(guó)在信用評(píng)估方面的工作做的并不到位，在進(jìn)行信用銷售前沒有對(duì)現(xiàn)有的情況進(jìn)行充分的了解以及詳細(xì)的分析，并且目前市場(chǎng)上還沒有一套科學(xué)有效的信用銷售流程，也沒有完整的信用銷售規(guī)章制度。導(dǎo)致客戶信用等級(jí)和資信度評(píng)估工作進(jìn)行的艱難且緩慢，由于銷售人員的主觀判斷，沒有客觀條件加以規(guī)范約束，結(jié)果導(dǎo)致大量應(yīng)收賬款逾期不能正常收回，企業(yè)的信用銷售狀況不甚樂觀。

2.3 管理制度不完善，績(jī)效考核、獎(jiǎng)懲制度缺失

就目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的企業(yè)而言，絕大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)把應(yīng)收賬款管理與績(jī)效相關(guān)聯(lián)，也就是說銷售量越大，得到的績(jī)效越多。這在一定程度上調(diào)動(dòng)了工作人員的積極性，提高了銷售量，但是也增加了應(yīng)收款項(xiàng)。有些企業(yè)并沒有針對(duì)應(yīng)收款項(xiàng)制定科學(xué)有效的規(guī)章制度，就算是制定了規(guī)章制度，由于工作人員一味的追求銷售量，并沒有將規(guī)章制度落到實(shí)處。另一方面，由于應(yīng)收款項(xiàng)的資金流太大，財(cái)務(wù)款項(xiàng)過多造成的誤差，也會(huì)造成管理不善的情況。而且在企業(yè)的實(shí)際工作中，不會(huì)對(duì)每一筆應(yīng)收款項(xiàng)指定相應(yīng)的收款政策，導(dǎo)致款項(xiàng)無法及時(shí)收回，影響流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)。

2.4 應(yīng)收賬款管理權(quán)責(zé)不清晰

某些企業(yè)應(yīng)收賬款管理權(quán)責(zé)不清晰，企業(yè)應(yīng)收賬款處于無序狀態(tài)，大量的應(yīng)收賬款對(duì)不上、收不回。導(dǎo)致這一問題的主要原因就是企業(yè)沒有設(shè)定應(yīng)收賬款管理的規(guī)章制度，很多企業(yè)沒有為此設(shè)立獨(dú)立的部門以及負(fù)責(zé)人，因此就無法有效的進(jìn)行管理，內(nèi)部控制混亂，出現(xiàn)應(yīng)收賬款無法在規(guī)定時(shí)間內(nèi)收回的問題時(shí)也無法追究相關(guān)部門和人員的責(zé)任。

2.5 應(yīng)收賬款跟蹤控制未有效執(zhí)行

現(xiàn)如今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的企業(yè)，絕大部分沒有對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤控制，或者是控制的力度不夠。有些企業(yè)雖然制定了應(yīng)收賬款跟蹤控制的規(guī)章制度，但是由于沒有嚴(yán)格按照規(guī)章制度去執(zhí)行，還是導(dǎo)致應(yīng)收賬款無法在規(guī)定時(shí)間內(nèi)收回。主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：1)工作人員一味的追求銷售量，并沒有將規(guī)章制度落到實(shí)處。2) 應(yīng)收款項(xiàng)的資金流太大，財(cái)務(wù)款項(xiàng)過多造成的誤差。3) 沒有對(duì)每一筆應(yīng)收款項(xiàng)指定相應(yīng)的收款政策，導(dǎo)致款項(xiàng)無法及時(shí)收回，影響流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)。

3 完善客戶信用管理與加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策

3.1 嚴(yán)格控制賒銷業(yè)務(wù)比例

賒銷雖然增加了銷售量，提高了市場(chǎng)占有率，但是此時(shí)企業(yè)中可以用來周轉(zhuǎn)的資金不多，增大資金鏈短缺的風(fēng)險(xiǎn)，極大的影響了企業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)。因此要嚴(yán)格控制賒銷業(yè)務(wù)比例，對(duì)于信用等級(jí)高的客戶給予較大的賒銷比例，對(duì)于信用等級(jí)低的客戶給予較低的賒銷比例甚至無法賒銷。

3.2 建立信用評(píng)價(jià)體系，增強(qiáng)企業(yè)信用銷售前資信評(píng)估

由于信用評(píng)價(jià)沒有客觀的要求規(guī)范，就難以對(duì)客戶進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)定，因此要建立完善的信用評(píng)價(jià)體系，增強(qiáng)企業(yè)信用銷售前資信評(píng)估。充分了解以及全面分析項(xiàng)目前景，比較自身與其他企業(yè)的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的深層次的方面去思考，考慮企業(yè)資金鏈穩(wěn)定的問題，對(duì)企業(yè)可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，及時(shí)更新并保存客戶資料，每隔一段時(shí)間就要評(píng)估客戶是否能夠在規(guī)定時(shí)間內(nèi)償還剩余款項(xiàng)，并且實(shí)時(shí)更新客戶的信用等級(jí)，保障企業(yè)獲得的利益。其次要根據(jù)不同的客戶信用度制定不同的信用政策，并且每隔一個(gè)時(shí)間段對(duì)客戶做信用評(píng)級(jí)。

3.3 完善管理制度、績(jī)效考核、獎(jiǎng)懲制度

針對(duì)應(yīng)收款項(xiàng)制定科學(xué)有效的規(guī)章制度，將規(guī)章制度落到實(shí)處，嚴(yán)格按照規(guī)章制度去執(zhí)行。在對(duì)客戶的情況進(jìn)行全面了解并且采取措施后，要進(jìn)行總結(jié)，詳細(xì)闡述這段時(shí)間內(nèi)部門工作做得好的方面以及要改進(jìn)的方面，加強(qiáng)考核力度。財(cái)務(wù)部門及時(shí)與業(yè)務(wù)部門核對(duì),及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的問題。提高賬款催收效率，完善企業(yè)內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制建設(shè),將應(yīng)收賬款管理與績(jī)效相關(guān)聯(lián)，重視應(yīng)收賬款的管理。

3.4 確定應(yīng)收賬款管理權(quán)責(zé)

企業(yè)設(shè)定應(yīng)收賬款管理的規(guī)章制度，并為此設(shè)立獨(dú)立的部門以及負(fù)責(zé)人，進(jìn)行有效的進(jìn)行管理，將行為責(zé)任追究到個(gè)人。在規(guī)定時(shí)間內(nèi)收回賬款，確保企業(yè)資金鏈的穩(wěn)定，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。增加企業(yè)的利潤(rùn)收入，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化。

3.5 有效執(zhí)行應(yīng)收賬款跟蹤控制

首先要將將規(guī)章制度落到實(shí)處，其次要理清楚每一筆應(yīng)收款項(xiàng)的時(shí)間期限以及數(shù)額，最后對(duì)每一筆應(yīng)收款項(xiàng)指定相應(yīng)的收款政策，每隔一段時(shí)間都要對(duì)客戶的項(xiàng)目進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，跟蹤客戶的信用額度，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)收回款項(xiàng)，確保資金流的周轉(zhuǎn)。

4 結(jié)束語(yǔ)

為了完善客戶信用管理與加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理，應(yīng)當(dāng)為此建立科學(xué)合理的信用評(píng)價(jià)體系與相應(yīng)的規(guī)章制度，并且嚴(yán)格按照制度執(zhí)行，才能夠保證企業(yè)資金鏈的穩(wěn)定，增強(qiáng)企業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營(yíng)，增加企業(yè)的年利潤(rùn)。