【摘要】中小企業(yè)在經(jīng)濟(jì)浪潮中，欲在保有原有市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上開(kāi)拓新市場(chǎng)，必將付出代價(jià)。為知名公司企業(yè)開(kāi)展商品代理業(yè)務(wù)是能縮小前期成本投入，減少自身風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng);是拓展高端市場(chǎng)，為公司吸引新顧客群的不二選擇。

【關(guān)鍵詞】中小企業(yè);代理業(yè)務(wù);玩具;高端市場(chǎng)

一、論文研究的背景及意義

（一）背景研究

近年我國(guó)政府對(duì)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)發(fā)展的高度重視，一系列寬松經(jīng)濟(jì)政策的出臺(tái)為中小工廠的發(fā)展帶來(lái)了新的挈機(jī)。2006年國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布了《關(guān)于推動(dòng)我國(guó)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干意見(jiàn)》，各地政府相繼制定出臺(tái)本地對(duì)動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)扶持的新措施。動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)發(fā)展將帶動(dòng)玩具周邊產(chǎn)業(yè)，玩具藏品越來(lái)越趨精致、限量、高品質(zhì)。而與之相對(duì)應(yīng)的國(guó)內(nèi)模型玩具市場(chǎng)仍處于原始狀態(tài)。國(guó)產(chǎn)玩具工藝水平較低，少有體現(xiàn)中高端玩具獨(dú)特性、玩賞性和藝術(shù)性的作品。國(guó)產(chǎn)玩具、模型所占市場(chǎng)份額雖然極大，但中高端市場(chǎng)占有率幾乎為零，所有利潤(rùn)收入都來(lái)自低端產(chǎn)品。中高端玩具市場(chǎng)前景極為廣闊，開(kāi)展國(guó)外中高端動(dòng)漫玩具品牌代理是中小企業(yè)開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的最佳選擇。

（二）代理的概念

根據(jù)《民法通則》第63條規(guī)定，代理是指代理人以被代理人（又稱本人）的名義，在代理權(quán)限內(nèi)與第三人實(shí)施民事行為，其法律后果直接由被代理人承受。所謂代理商，是指受企業(yè)委托負(fù)責(zé)幫助企業(yè)尋找市場(chǎng)甚至幫助企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品的企業(yè)或者私人機(jī)構(gòu)，其特征是不具有產(chǎn)品的所有權(quán)，只收取相應(yīng)的傭金。

（三）代理業(yè)務(wù)在玩具模型企業(yè)中的意義

獲利是企業(yè)生存最根本的目標(biāo)，對(duì)中小型企業(yè)而言，獲利更是走向發(fā)展的第一要?jiǎng)?wù)。所以開(kāi)展代理業(yè)務(wù)的意義就在于：

1.穩(wěn)固根基。企業(yè)開(kāi)展產(chǎn)品代理，產(chǎn)品售出以前所有權(quán)屬于生產(chǎn)企業(yè)，代理公司僅收相關(guān)取代理費(fèi)，中小企業(yè)就不必承擔(dān)多余的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

2.減少開(kāi)發(fā)成本?！巴嫖飭手尽彼枷肷钌罡矅?guó)人體內(nèi)，家長(zhǎng)支持孩童大量購(gòu)買(mǎi)高價(jià)玩具商品的時(shí)代，短期內(nèi)不會(huì)出現(xiàn)。所以中小玩具廠商若肆意忖度大眾思想，盲目開(kāi)發(fā)高新產(chǎn)品必將導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品積壓。另一方面，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品所需要強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、巨大的研發(fā)支出及相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，中小型企業(yè)無(wú)法提供長(zhǎng)期的資金支持。開(kāi)展代理業(yè)務(wù)完全繞過(guò)了開(kāi)發(fā)階段，直接進(jìn)入產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)階段，切實(shí)減少了開(kāi)發(fā)成本。

3.短期內(nèi)提高市場(chǎng)份額。對(duì)于中小企業(yè)而言，原本優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目的低端產(chǎn)品市場(chǎng)，可保持原來(lái)的銷(xiāo)售勢(shì)頭，繼續(xù)占有;對(duì)于有消費(fèi)能力的高端消費(fèi)人群來(lái)說(shuō)，玩具、模型是自己對(duì)喜愛(ài)作品的具現(xiàn)化，價(jià)格的高低則較居其次。開(kāi)展知名企業(yè)的代理業(yè)務(wù)，就意味著拉攏到了這一人群，拓寬中高端客戶市場(chǎng)，為中小企業(yè)的市場(chǎng)滲入打下基礎(chǔ)。

二、中小玩具公司開(kāi)展代理業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

想要發(fā)展企業(yè)，擴(kuò)寬高端玩具模型市場(chǎng)對(duì)中小企業(yè)而言是當(dāng)務(wù)之急。能力不足，欲于有限的資金范圍內(nèi)增加企業(yè)市場(chǎng)份額，出路只有對(duì)國(guó)內(nèi)外知名玩具模型品牌開(kāi)展代理業(yè)務(wù)，迅速占領(lǐng)區(qū)域中高端玩具產(chǎn)品市場(chǎng)、銷(xiāo)售渠道。國(guó)內(nèi)中小玩具企業(yè)可以采取“傭金代理”的代理業(yè)務(wù)模式，企業(yè)充當(dāng)市場(chǎng)中介人，按照生產(chǎn)企業(yè)指定的價(jià)格推銷(xiāo)商品，根據(jù)銷(xiāo)售額的多少提取傭盤(pán)或代理費(fèi)，承擔(dān)較低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

要對(duì)國(guó)際知名企業(yè)開(kāi)展相關(guān)產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)，搭上政策的順風(fēng)車(chē)，現(xiàn)階段中小玩具企業(yè)還存在著不少問(wèn)題，主要包括：

（一）成本運(yùn)營(yíng)方面存在的問(wèn)題

玩具制造業(yè)目前供大于求，中間加工環(huán)節(jié)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，且勞動(dòng)附加值低。而處于玩具研發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的附加值極高。國(guó)內(nèi)中小玩具企業(yè)成本多投入與輔料配件、整合生產(chǎn)過(guò)程，處于勞動(dòng)價(jià)值鏈的底端，單位成本產(chǎn)出率低。

（二）營(yíng)銷(xiāo)管理方面存在的問(wèn)題

老牌公司都有各自獨(dú)特盈利模式。如美商聯(lián)合國(guó)片公司史努比品牌的授權(quán)模式、美泰公司芭比娃娃品牌的金字塔營(yíng)銷(xiāo)模式、迪斯尼的輪次收入模式等等，都為品牌創(chuàng)造了巨大利潤(rùn)。反觀我國(guó)中小玩具企業(yè)，目前仍以來(lái)料加工、代工、貼牌批發(fā)模式獲取利潤(rùn)，盈利渠道單一，于相關(guān)產(chǎn)業(yè)、政策結(jié)合不緊密，沒(méi)有乘上近十年來(lái)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)、動(dòng)漫潮流的東風(fēng)。同時(shí)，處于產(chǎn)業(yè)鏈中低端的中小玩具企業(yè)仍屬于勞動(dòng)密集型企業(yè)，企業(yè)96%以上人員屬于基礎(chǔ)操作人員，負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)裝配、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)。然而，自生產(chǎn)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)高素質(zhì)人才極度匱乏，廠商缺乏政策、市場(chǎng)敏感度。

（三）社會(huì)文化方面存在的問(wèn)題

大量成功的動(dòng)漫影視相關(guān)產(chǎn)業(yè)周邊產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)來(lái)自于日本、美國(guó)。自1972年中日兩國(guó)實(shí)現(xiàn)了邦交正?；_(kāi)始，雖然在90年代經(jīng)歷了一段不短的蜜月期，但歷史遺留問(wèn)題一直困擾、阻礙著邦交的進(jìn)一步順利開(kāi)展。而中美貿(mào)易關(guān)系自兩國(guó)建立貿(mào)易關(guān)系以來(lái)就長(zhǎng)期處在摩擦和曲折的境況。倘若企業(yè)為日美企也開(kāi)展動(dòng)漫玩具代理業(yè)務(wù)，社會(huì)文化、輿論導(dǎo)向和階段性不穩(wěn)定的大眾情緒將是極大影響公司營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的不利因素。

（四）外交聯(lián)系方面存在的問(wèn)題

大型動(dòng)漫玩具公司、企業(yè)幾乎都屬于境外企業(yè)，例如知名玩具模型企業(yè)萬(wàn)代（bandai）、樂(lè)高（lego）、智高（Chicco）等。其中，萬(wàn)代來(lái)自日本，樂(lè)高來(lái)自丹麥，智高來(lái)自意大利。這就對(duì)企業(yè)外交人才提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn)。當(dāng)代高級(jí)知識(shí)分子所精通的第二語(yǔ)言大多為英語(yǔ)，精于日語(yǔ)、丹麥語(yǔ)、意大利語(yǔ)等相對(duì)小語(yǔ)種的管理型人才相對(duì)匱乏，想要與其開(kāi)展代理業(yè)務(wù)就將陷入兩難的局面，一方面無(wú)法快速、高效向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，另一方面對(duì)對(duì)方提出的要求條件無(wú)法做出全面系統(tǒng)的回應(yīng)，長(zhǎng)此以往于開(kāi)展代理業(yè)務(wù)極為不利。

（五）經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面存在的問(wèn)題

經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指構(gòu)成企業(yè)生存和發(fā)展的社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況和國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策，是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)能力和支出模式的因素。中日釣魚(yú)島事件、中美貿(mào)易摩擦等國(guó)際事件影響，國(guó)家開(kāi)展了一系列制裁應(yīng)對(duì)措施，國(guó)家經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略已影響到手工、玩具產(chǎn)業(yè)，新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展必然受阻。國(guó)際貨幣基金組織研究指出，受關(guān)稅威脅及其他壁壘的影響，將使所有國(guó)家進(jìn)口物價(jià)上漲10%，這于中小企業(yè)開(kāi)展進(jìn)口商品代理業(yè)務(wù)是極端不利的。

三、中小玩具公司開(kāi)展代理業(yè)務(wù)的對(duì)策

（一）跨界合作，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)手段，提高成本利用率

跨界合作是處于不同行業(yè)企業(yè)間互利互惠資源共享的合作方式，包括基礎(chǔ)人員、信息、渠道、營(yíng)銷(xiāo)方式都屬于可共享的資源，是通過(guò)國(guó)內(nèi)網(wǎng)游、手游、電視劇、體育等領(lǐng)域與代理商品跨界營(yíng)銷(xiāo)、合作活動(dòng)，達(dá)到共同推廣，提高認(rèn)知度的手段。如小米與日本CRYPTON公司初音未來(lái)聯(lián)名手機(jī)、361°與日本萬(wàn)代公司高達(dá)系列聯(lián)名運(yùn)動(dòng)服飾、鞋包及各大銀行與國(guó)外知名動(dòng)漫廠商開(kāi)展的聯(lián)名信用卡系列，都是近年來(lái)跨界合作成功的營(yíng)銷(xiāo)案例。同時(shí)，還能利用多方合作機(jī)會(huì)，吸引招募、培養(yǎng)自己公司的營(yíng)銷(xiāo)人才?！耙源虼殹痹跇I(yè)務(wù)活動(dòng)中發(fā)掘營(yíng)銷(xiāo)精英，完善公司營(yíng)銷(xiāo)渠道。將企業(yè)從低附加值的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)部分解放出來(lái)，轉(zhuǎn)移成本運(yùn)作重心，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段提升利潤(rùn)。

（二）利用廣告，讓民族品牌的代理商品深入人心

積極運(yùn)用輿論力量引導(dǎo)社會(huì)文化導(dǎo)向，弱化民族情緒，強(qiáng)化公司的民族地區(qū)性。利用電視、報(bào)紙的覆蓋性，在地區(qū)媒體上進(jìn)行代理業(yè)務(wù)的宣傳。同時(shí)，根據(jù)代理產(chǎn)品的式樣，如動(dòng)漫類、軍工類等，在其相應(yīng)地區(qū)動(dòng)漫、軍事網(wǎng)站、論壇上進(jìn)行宣傳以擴(kuò)大廣告的到達(dá)率與并讀性。以民族品牌優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)本地代理產(chǎn)品銷(xiāo)售，以代理產(chǎn)品知名度拓寬市場(chǎng)分銷(xiāo)渠道，搶占區(qū)域中高端動(dòng)漫玩具市場(chǎng)。

（三）樹(shù)立以人為本的經(jīng)營(yíng)理念，加強(qiáng)外語(yǔ)、公關(guān)人才資源管理

有針對(duì)的為所需要開(kāi)展代理業(yè)務(wù)的公司和所代理地區(qū)覆蓋的區(qū)域，招攬相關(guān)語(yǔ)言外交人才。如需對(duì)日本萬(wàn)代開(kāi)展代理業(yè)務(wù)，在人才招聘過(guò)程中就更多的關(guān)注日本語(yǔ)的公關(guān)、營(yíng)銷(xiāo)人才。并且，要深入了解擬代理企業(yè)的公司文化、地區(qū)文化，就需要長(zhǎng)期的外派、聯(lián)絡(luò)。在相應(yīng)國(guó)家培養(yǎng)合適的留學(xué)生人才也是恰當(dāng)?shù)某雎?。人才的?guó)際化、全球化的經(jīng)營(yíng)理念要求尊重人才、尊重知識(shí)和技能，企業(yè)利潤(rùn)率的提高，歸根結(jié)底決定于員工基本素質(zhì)和積極性的提高。中小企業(yè)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，必須與時(shí)俱進(jìn)地推行人事制度的改革，增強(qiáng)員工的競(jìng)爭(zhēng)力。

（四）響應(yīng)政府號(hào)召，向政府申請(qǐng)相應(yīng)代理引資政策優(yōu)惠

2013年9月，由國(guó)家主席習(xí)近平提出的建設(shè)“新絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶”和“21世紀(jì)海上絲綢之路”的合作倡議正式宣布。在“一帶一路”倡議指引下，我國(guó)與多國(guó)多地區(qū)簽署了備忘錄，貿(mào)易進(jìn)出口總額逐年猛增。政策惠及西南、西部多個(gè)省、自治區(qū)、直轄市及沿線65個(gè)國(guó)家和地區(qū)。中小玩具企業(yè)可至相應(yīng)的省、自治區(qū)、直轄市開(kāi)立分公司、子公司，積極申報(bào)相關(guān)政策福利，如動(dòng)漫推廣產(chǎn)業(yè)扶持優(yōu)惠、境外展覽會(huì)、境外市場(chǎng)考察費(fèi)用而給予的部分補(bǔ)貼等項(xiàng)目。同時(shí)關(guān)注具體稅收優(yōu)惠待遇，如再投資退稅、虧損彌補(bǔ)、財(cái)產(chǎn)所得稅稅前扣除、購(gòu)買(mǎi)“一帶一路”國(guó)家、地區(qū)產(chǎn)設(shè)備投資抵免企業(yè)所得稅等，做到大限度減少成本開(kāi)支。

四、結(jié)論

為知名玩具、動(dòng)漫企業(yè)開(kāi)展代理業(yè)務(wù)是現(xiàn)階段理想的出路，為開(kāi)展代理業(yè)務(wù)的一系列準(zhǔn)備對(duì)中小玩具企業(yè)現(xiàn)今業(yè)務(wù)是極大的助力，同時(shí)于今后擴(kuò)大生產(chǎn)方案的切實(shí)施行也有著不可估量的作用。

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作者簡(jiǎn)介：

劉家康（1989-），男，漢族，本科，助理會(huì)計(jì)，南寧市興寧區(qū)交通運(yùn)輸局，研究方向：經(jīng)濟(jì)學(xué)。