付建森

當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)出于自身的需要或客觀原因，往往采取賒銷的辦法對外銷售商品。

零售企業(yè)門店銷售主要是小額交易，以現(xiàn)金結(jié)算為主;其大宗團(tuán)購交易一般為機(jī)關(guān)單位和企業(yè)消費(fèi)。黨的十八大以后，國家對公務(wù)接待的各種規(guī)范，導(dǎo)致企事業(yè)客戶數(shù)量和購買力大幅下降，市場競爭加劇。零售企業(yè)為了增強(qiáng)競爭力，提高商品市場占有率，擴(kuò)大銷量和利潤，往往采取擴(kuò)大賒銷的辦法。但是，如果企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額太大，又不能及時收回，會影響企業(yè)的現(xiàn)金流，嚴(yán)重時會影響企業(yè)正常的經(jīng)營活動，甚至?xí)?dǎo)致企業(yè)破產(chǎn)倒閉。因此，加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的管理，便有了十分重要的意義。

一、國有零售企業(yè)應(yīng)收賬款存在的主要問題

（一）賒銷為主要銷售模式，應(yīng)收賬款金額占比銷售額巨大。國有零售企業(yè)（以下簡稱企業(yè)）由于體制原因，在經(jīng)營靈活性上與業(yè)內(nèi)同行相比無競爭優(yōu)勢，因而其現(xiàn)金交易的門店銷售占比銷售額較小。其主要銷售模式為團(tuán)購大宗交易，但這種交易基本上是賒銷方式，很少當(dāng)時付款，從而造成了賒銷方式占據(jù)了主要的銷售額。

（二）應(yīng)收賬款賬齡較長。一般認(rèn)為，賬齡在6個月以內(nèi)的應(yīng)收賬款風(fēng)險較小;6個月至一年的存在一定的風(fēng)險;一年以上的有較大的風(fēng)險，需要重點(diǎn)關(guān)注。研究發(fā)現(xiàn)，零售業(yè)的應(yīng)收賬款一般在中秋和春節(jié)兩個時點(diǎn)集中催收，因而在企業(yè)應(yīng)收賬款中，6個月以上賬齡的占比較大，甚至存在三年賬齡以上的，說明企業(yè)的應(yīng)收賬款存在很大的風(fēng)險。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款問題產(chǎn)生的原因

（一）國有企業(yè)考核目標(biāo)不全面，片面追求利潤、銷量等指標(biāo)，忽視了對應(yīng)收賬款的控制。國有零售企業(yè)一般為國有大中型企業(yè)的多元化企業(yè)，其考核相對片面、簡單，一般注重利潤和銷量，對應(yīng)收賬款等風(fēng)險關(guān)注度不夠。

（二）應(yīng)收賬款無制度管理，或者有制度不執(zhí)行。由于體制的原因，國有企業(yè)銷售人員對應(yīng)收賬款風(fēng)險控制、回款責(zé)任心等方面與私營小企業(yè)相比有很大的差距。如果沒有明確的制度要求和徹底的貫徹執(zhí)行，很容易造成應(yīng)收賬款無人監(jiān)控、無人負(fù)責(zé)的情形。

（三）應(yīng)收賬款核對催收措施不到位。企業(yè)在應(yīng)收賬款的核對催收方面普遍存在問題，沒有對欠款的客戶實(shí)行定期對賬制度，部分客戶的往來賬款數(shù)據(jù)的正確性存在問題，增加了貨款回收的難度。另外，銷售部、財(cái)務(wù)部沒有對到期賬款進(jìn)行預(yù)警，催收不及時，嚴(yán)重影響企業(yè)應(yīng)收賬款的回收速度，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營活動現(xiàn)金流入的延后及減少，增加了企業(yè)流動資金緊張的壓力，同時，也必然增加了應(yīng)收賬款壞賬的風(fēng)險。

（四）法律證據(jù)缺失，內(nèi)部控制不到位。企業(yè)在銷售活動過程中，缺乏證據(jù)意識，不注意收集合同原件、發(fā)貨單、驗(yàn)收單、對賬單等法律證據(jù)，一旦應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬風(fēng)險，企業(yè)尋求法律途徑催收賬款的時候，卻因?yàn)樽C據(jù)不足的問題，導(dǎo)致增加補(bǔ)充取證環(huán)節(jié)，甚至因?yàn)樽C據(jù)不足法院不予受理。

在零售行業(yè)中，由于法律證據(jù)缺失導(dǎo)致應(yīng)收賬款無法收回的情況時有發(fā)生。法律證據(jù)的缺失，其根源是企業(yè)的內(nèi)部控制存在問題。內(nèi)部控制的問題不解決，應(yīng)收賬款的管理風(fēng)險就不會消除。

三、針對問題的相關(guān)建議

對于企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題，如果不加以解決必然會嚴(yán)重影響企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營。特別是在國家經(jīng)濟(jì)增長趨緩的大背景下，市場競爭越來越激烈，零售企業(yè)面臨的經(jīng)營壓力也越來越大。加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，提升企業(yè)應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制水平，是零售企業(yè)發(fā)展壯大的必由之路。

（一）明確各級員工賒銷金額權(quán)限

企業(yè)按照員工級別，明確各級別員工單筆、每月可以賒銷的限額，限額以內(nèi)的無需審批，限額以外的，應(yīng)單獨(dú)審批。

（二）明確應(yīng)收賬款的回收責(zé)任人、回收期限，并明確獎懲措施

回收應(yīng)收賬款的責(zé)任人即為賒銷此筆業(yè)務(wù)的當(dāng)事員工，該員工應(yīng)對此筆應(yīng)收賬款負(fù)責(zé)清收直至完成。同時，應(yīng)明確自賒銷行為發(fā)生后，應(yīng)收賬款的回收期限，期限內(nèi)完不成回收貨款的，扣發(fā)一定的績效，直至回款完成為止。

（三）加強(qiáng)部門合作，動態(tài)掌控應(yīng)收賬款

應(yīng)收賬款的控制不是一個部門或者一個崗位的事情，也不是一個部門或者崗位能控制得了的。要動態(tài)地掌控應(yīng)收賬款是很困難的事情，特別是小企業(yè)，部門崗位之間的團(tuán)隊(duì)意識不強(qiáng)，配合程度偏低，增加了動態(tài)掌控應(yīng)收賬款的難度。要做好這項(xiàng)工作，要建立跨部門聯(lián)動機(jī)制，客戶信息收集、實(shí)地考察拜訪、合同執(zhí)行、賬款核對、貨款催收等一系列與控制應(yīng)收賬款相關(guān)的工作，涉及銷售部、財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門，需要各部門相關(guān)崗位員工的通力合作。

（四）運(yùn)用法律手段及時催收應(yīng)收賬款

企業(yè)在應(yīng)收賬款的管理上應(yīng)建立法律催收機(jī)制，處理有問題的應(yīng)收賬款應(yīng)堅(jiān)持“及時、快速”的原則。所謂“及時、快速”就是銷售部門在平時跟客戶的合作過程中，要洞察客戶的異常，一旦發(fā)現(xiàn)客戶有違約傾向及時采取措施，消除欠款損失風(fēng)險，將企業(yè)可能的損失風(fēng)險消除或?qū)p失降到最低。對于存有壞賬風(fēng)險，經(jīng)銷售部、財(cái)務(wù)部聯(lián)合處理結(jié)果不理想的客戶，以及嚴(yán)重違約的客戶，要果斷地提交法院或仲裁起訴。

總之，企業(yè)必須正視目前面臨的情況，加強(qiáng)對賒銷和應(yīng)收賬款的管控，減少應(yīng)收賬款損失，加速企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，從而步入正常穩(wěn)定的經(jīng)營狀態(tài)，才能在市場經(jīng)濟(jì)中充滿競爭力。