曾慶豐

中國葛洲壩集團國際工程有限公司 北京 100025

國際工程的商務(wù)管理貫穿在國際市場開發(fā)、投標(biāo)簽約、融資生效以及在建管理等各個階段，商務(wù)管理不僅僅是合同管理、成本價格，項目結(jié)算，還涉及到市場開發(fā)中項目運作模式、項目融資方案的設(shè)計、項目實施管理策劃等方面；國際工程融資成功是非常重要的環(huán)節(jié)，決定項目能否實施建設(shè)；而項目融資方案的設(shè)計則是項目融資成功的關(guān)鍵因素。

國際工程傳統(tǒng)的融資模式有優(yōu)惠貸款、優(yōu)惠買方信貸、商業(yè)貸款、援外貸款等，也有PPP/BOT、小額參股帶動總承包、項目融資、賣方信貸+保理、BOT+項目賣斷等投資要求，其中投資的需求也越來越大，這需要我們進行創(chuàng)新和摸索階段，根據(jù)業(yè)主的需求和項目特點來設(shè)計融資方案；下面從國際融資項目融資程序、融資項目運作方式、融資方案設(shè)計等方面來探討國際融資項目商務(wù)管理。

一、國際融資項目程序：

國際融資項目融資程序：發(fā)興趣函、簽署合同備忘錄、從業(yè)主處取得項目資料、準(zhǔn)備建議書文件、遞交建議書文件、評審、澄清、簽署會談紀要、合同談判、簽署合同、業(yè)主發(fā)申貸函、更新可研報告和準(zhǔn)備環(huán)評報告、業(yè)主向融資銀行提交可研報告和環(huán)評報告及相關(guān)資料、銀行評審、簽署貸款協(xié)議、中信保出保單、報政府審批、支付保費、保單生效、貸款協(xié)議生效、發(fā)布開工令。

二、融資方案的設(shè)計

針對國際工程的融資模式，下面重點介紹優(yōu)惠貸款、優(yōu)惠買方信貸、出口買方信貸、PPP模式的融資方案。

（一）優(yōu)惠性質(zhì)貸款

1、基本概念

A、援外優(yōu)惠貸款，是由政府對外提供的具有政府援助性質(zhì)、含有贈與成分的中長期低息貸款。

B、優(yōu)惠出口買方信貸，是國家外交政治需要，發(fā)展與一些重點國家、地區(qū)的經(jīng)貿(mào)合作，由政策性銀行對外提供的具有一定優(yōu)惠條件的采用出口買方信貸形式特定貸款。

2、業(yè)務(wù)流程介紹

兩優(yōu)項目操作流程圖

具體業(yè)務(wù)流程

編制額度計劃→項目信息→遴選重點推薦項目→收集材料貸前調(diào)查→評估審查→ 通報評審結(jié)果→框架協(xié)議→簽署具體貸款協(xié)議→落實生效和放款條件→放款→貸后管理和本息回收→后評價

3、融資需要開展的具體工作

（1）首先要向國家相關(guān)負責(zé)部委、政策性銀行和我駐外使館（經(jīng)商處）了解優(yōu)惠貸款支持的國別和額度。

（2）應(yīng)選擇中國政府支持方向、政策性銀行關(guān)注領(lǐng)域、國外政府?dāng)M優(yōu)先發(fā)展的項目。為此要做好業(yè)主、借款國政府主管部門以及國外政府高層領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)推動工作。

（3）做好項目的申報工作，并獲得駐外經(jīng)參處的支持函、承包商會或機電商會的協(xié)調(diào)意見函。在項目申報的同時，要及時做好向國家相關(guān)部委以及政策性銀行的書面匯報。

（4）敦促借款人（通常是財政部或中央銀行）向中國政府提出使用優(yōu)惠貸款的申請函。

（5）力爭盡早簽署項目商務(wù)合同。

（6）積極協(xié)助借款國政府向政策性銀行遞交滿足要求的項目建議書或可行性研究報告。如需要，配合銀行做好國別和項目考察。敦促銀行加快評估進程，確保獲得中國政府主管部門的批準(zhǔn)。

（7）敦促并配合政策性銀行與借款人簽署項目貸款協(xié)議。

綜上所述，具體運作優(yōu)惠貸款時應(yīng)把握的幾個關(guān)鍵點是：

借款國政府使用貸款的申請函、項目列入借款國政府優(yōu)先發(fā)展計劃、經(jīng)借款國政府批準(zhǔn)的項目建議書、雙方執(zhí)行企業(yè)間簽定的項目商務(wù)合同。

（二）出口買方信貸

1、基本概念

出口買方信貸主要用于支持中國技術(shù)、服務(wù)和產(chǎn)品的出口以及能帶動中國相關(guān)出口的對外工程承包項目

2、貸款條件

（1）借款人：中國進出口銀行、國家開發(fā)銀行及其它商業(yè)銀行（即貸款銀行）認可的國外業(yè)主、國外金融性機構(gòu)、進口國政府授權(quán)的機構(gòu)。

（2）擔(dān)保條件：進口國國家主權(quán)+中國出口信用保險公司中長期信用保險。

（3）貸款幣種：貸款貨幣一般為美元或銀行認可的其他外幣。

（4）貸款金額：工程承包項目提供的貸款一般不超過合同金額的85%。

（5）貸款期限：原則上不超過15年。還款期內(nèi)借款人原則上每半年等額還款一次，特殊情況下也可采取非等額還款方式。

（6）貸款利率：采取浮動利率或固定利率。

（7）貸款費用：主要為與貸款相關(guān)的管理費、承擔(dān)費和其他費用。具體費率標(biāo)準(zhǔn)按照貸款銀行有關(guān)規(guī)定執(zhí)行

3、融資需要開展的具體工作

（1）熟悉項目所在國情況，了解項目背景，收集并全面掌握項目信息，和借款人溝通提出融資方案和建議。

（2）做好項目申報和匯報工作。

（3）選擇中國政府支持方向和外國政府優(yōu)先的項目運作，做好業(yè)主、外國政府有關(guān)主管部門以及政府高層的公關(guān)工作。

（4）盡快簽署項目商務(wù)合同。

（5）協(xié)助借款人向我國貸款銀行遞交經(jīng)該項目建議書或可行性研究報告。如需要，配合貸款銀行做好國別和項目考察。

（6）配合借款人與貸款銀行簽署貸款協(xié)議。

（三）PPP模式

PPP模式（Public—Private—Partnership）是政府與私人組織之間，為了合作建設(shè)城市基礎(chǔ)設(shè)施項目，或是為了提供某種公共物品和服務(wù)，以特許權(quán)協(xié)議為基礎(chǔ)，彼此之間形成一種伙伴式的合作關(guān)系，并通過簽署合同來明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，以確保合作的順利完成，最終使合作各方達到比預(yù)期單獨行動更為有利的結(jié)果。

PPP有廣義和狹義之分。廣義的PPP泛指公共部門與私營部門為提供公共產(chǎn)品或服務(wù)而建立的各種合作關(guān)系，而狹義的PPP可以理解為一系列項目融資模式的總稱，包含BOT、TOT、DBFO等多種模式。狹義的PPP更加強調(diào)政府在項目中的所有權(quán)，以及合作過程中的風(fēng)險分擔(dān)和利益共享。

PPP項目分為三大類：外包類、特許經(jīng)營類、私有化類。

外包類指由政府投資，私營部門承包項目中的一項或多項任務(wù)。私有化類項目所有權(quán)歸私營部門所有并承擔(dān)最大風(fēng)險。特性經(jīng)營類則需要私營部門參與部分或全部投資，通過一定合作機制與公共部門共擔(dān)風(fēng)險共享利益。

結(jié)束語

通過對國際融資項目融資模式的探討，借此詳細了解融資方案的設(shè)計，針對不同國家、不同項目的情況選擇合適的融資模式，提高國際項目融資生效的成功率，為中國企業(yè)走出去承接國際工程項目選擇合適的商業(yè)模式提供一些參考。