馬順江 范雪君

摘 要：本文采用文獻資料法、問卷調(diào)查法等研究方法，對孝感市業(yè)余網(wǎng)球培訓(xùn)市場基本現(xiàn)狀進行調(diào)查。了解孝感市業(yè)余網(wǎng)球培訓(xùn)市場和市場開發(fā)中存在的主要問題，分析問題產(chǎn)生的原因，并提出相應(yīng)對策性策略。旨在為網(wǎng)球培訓(xùn)市場經(jīng)營者提供有益的理論參考，為推動孝感市業(yè)余網(wǎng)球運動的發(fā)展做貢獻。

關(guān)鍵詞：孝感市;業(yè)余網(wǎng)球;培訓(xùn)市場;市場開發(fā)

1 前言

中國網(wǎng)球運動員（尤其是湖北李娜）在國際網(wǎng)壇的出色表現(xiàn)，使網(wǎng)球運動逐漸進入人們的生活之中;同時伴隨著社會經(jīng)濟水平的提高，人們健康意識的加強，體育價值觀和消費觀念的轉(zhuǎn)變，越來越多的人在工作的閑暇之余投入到這項“高雅貴族運動”之中[1]。人們對網(wǎng)球的熱情和需求使得網(wǎng)球培訓(xùn)市場應(yīng)運而生并快速發(fā)展起來。然而孝感市的業(yè)余網(wǎng)球培訓(xùn)市場運作還處于初級發(fā)展階段，規(guī)模較小，還未形成良性的行業(yè)組織體系，運作過程中存在許多亟待解決的問題。因此，本文將從孝感市業(yè)余網(wǎng)球培訓(xùn)市場的實際狀況出發(fā)，運用相關(guān)理論對孝感市業(yè)余網(wǎng)球培訓(xùn)市場的經(jīng)營現(xiàn)狀進行調(diào)查研究，對孝感市業(yè)余網(wǎng)球培訓(xùn)存在的問題進行符合實際的分析，并提出網(wǎng)球培訓(xùn)市場開發(fā)的相關(guān)對策思考，力爭有效促進孝感市業(yè)余網(wǎng)球培訓(xùn)市場的優(yōu)化和發(fā)展。這對于孝感市業(yè)余網(wǎng)球的推廣和發(fā)展具有重要的現(xiàn)實意義。

2 研究對象與方法

2.1 研究對象

本文以孝感市業(yè)余網(wǎng)球培訓(xùn)市場為研究對象。以孝感市業(yè)余網(wǎng)球培訓(xùn)市場的培訓(xùn)教練員、學(xué)員為調(diào)查對象。

2.2 研究方法

2.2.1 文獻資料法

以國內(nèi)有關(guān)體育培訓(xùn)論文和碩士畢業(yè)論文、有關(guān)書籍為資源，閱讀與本文相關(guān)的體育社會學(xué)、體育經(jīng)濟學(xué)、社會調(diào)查方面論著，為本調(diào)查研究提供理論基礎(chǔ)。

2.2.2 問卷調(diào)查法

根據(jù)論文研究的內(nèi)容和目的，遵循體育社會學(xué)和科研方法關(guān)于問卷設(shè)計的基本要求設(shè)計了兩份問卷，分別是培訓(xùn)教練員問卷和學(xué)員問卷。初步設(shè)計的問卷先后請了3位網(wǎng)球?qū)I(yè)教師進行審議，并請了10位學(xué)員和8位教練員進行了實驗性填寫，征求他們對問卷的意見，根據(jù)試填情況經(jīng)過反復(fù)修改，確定了兩份問卷。在2018年4月到12月期間，對網(wǎng)球教練員、學(xué)員問卷進行發(fā)放與回收，回收率為98%，有效率為96%。

2.2.3 實地觀察法和訪談法

對孝感市的網(wǎng)球培訓(xùn)市場情況進行實地考察，觀察和了解學(xué)員的訓(xùn)練現(xiàn)場，并與教練員就培訓(xùn)相關(guān)事宜進行訪談。針對論文的研究思路進行詢問，并進行了認真記錄和整理，搜集了大量的一手資料，為文章結(jié)論和建議的得出奠定了理論基礎(chǔ)。

2.2.4 數(shù)理統(tǒng)計法

對于數(shù)據(jù)的處理，首先進行的是問卷檢測、問卷數(shù)據(jù)整理后運用EXCEL處理。

3 結(jié)果與分析

3.1 孝感市業(yè)余網(wǎng)球培訓(xùn)市場的現(xiàn)狀調(diào)查分析

培訓(xùn)市場主體通常由培訓(xùn)供給方和培訓(xùn)購買方組成。本文將從網(wǎng)球教練員和學(xué)員兩大主體對孝感市業(yè)余網(wǎng)球培訓(xùn)市場的基本情況進行調(diào)查，并對調(diào)查結(jié)果做出分析。

3.1.1 孝感市業(yè)余網(wǎng)球培訓(xùn)的類型、特點和培訓(xùn)方式

社會轉(zhuǎn)型給體育培訓(xùn)帶來的最直接影響就是培訓(xùn)模式多元化[2]，因此孝感市業(yè)余網(wǎng)球培訓(xùn)類型也是呈現(xiàn)多樣化特點。本文通過實地調(diào)查得知，孝感市業(yè)余網(wǎng)球培訓(xùn)類型分為公辦和私人培訓(xùn)兩種。公辦的只有孝感市體育文化局下屬體育場的“孝感市網(wǎng)球俱樂部”，不以盈利為目的，主要是網(wǎng)球后備人才的培養(yǎng)和選拔。私人培訓(xùn)主要是社會業(yè)余網(wǎng)球高手（原部分體校人員）和湖北工程學(xué)院網(wǎng)球?qū)I(yè)學(xué)生所開展的網(wǎng)球培訓(xùn)實踐和推廣，以租用場地和獨立投資為主。調(diào)查孝感市得知孝感市網(wǎng)球培訓(xùn)的形式有私教和集體培訓(xùn)兩種形式。私教主要是一對一教學(xué)，集體培訓(xùn)主要是針對在校小學(xué)生和企業(yè)員工。

3.1.2 業(yè)余網(wǎng)球培訓(xùn)場地現(xiàn)狀

網(wǎng)球運動在傳統(tǒng)觀念中是“貴族運動”，九十年代以前孝感市網(wǎng)球人口較少，網(wǎng)球場地較少，只有市體育場和湖北工程學(xué)院幾片場地。近年來隨著社會轉(zhuǎn)型，孝感市網(wǎng)球人口飛速增長，孝感市的網(wǎng)球場地也逐漸增加，據(jù)實地調(diào)查孝感市現(xiàn)有網(wǎng)球場地26片，廣泛分布于體育中心、學(xué)校、槐蔭公園、市企業(yè)單位的文體中心。網(wǎng)球場地的興建為網(wǎng)球市場的發(fā)展提供了物質(zhì)保障。

3.1.3 網(wǎng)球教練員基本信息調(diào)查分析

本文選取了孝感市從事網(wǎng)球培訓(xùn)的30名教練員進行調(diào)查和訪談，結(jié)果顯示，孝感市業(yè)余網(wǎng)球培訓(xùn)教練員在性別比例上嚴(yán)重失衡，整個孝感市就僅有4名女性教練;教練員的年齡處于20-60歲之間，其中20-30歲的占一半以上，說明孝感市業(yè)余網(wǎng)球培訓(xùn)的教練員以青年為主;教練員的教齡基本不長，2年左右的占最大比例46.7%，5年以上的只占10%，可見孝感市業(yè)余網(wǎng)球教練員從教時間有限，培訓(xùn)經(jīng)驗和業(yè)務(wù)水平有待加強和提高。

3.1.4 網(wǎng)球教練員來源及工作性質(zhì)情況分析

從上面的調(diào)查結(jié)果顯示孝感市業(yè)余網(wǎng)球教練員以兼職為主，比例高達73.3%，調(diào)查得知全職教練基本是早期市體校教師或部分體校畢業(yè)學(xué)生。教練員的來源以高校網(wǎng)球?qū)I(yè)學(xué)生（湖北工程學(xué)院體育學(xué)院學(xué)生）為主，比例達占60%，而且基本全是兼職。教練中退役運動員等高水平網(wǎng)球運動員沒有，可見孝感市業(yè)余網(wǎng)球培訓(xùn)的教練員水平整體偏低，亟待提高。

3.1.5 網(wǎng)球教練員素質(zhì)調(diào)查分析

為研究孝感市業(yè)余網(wǎng)球教練員應(yīng)具有的素質(zhì)結(jié)構(gòu)，本人對孝感市業(yè)余網(wǎng)球培訓(xùn)的教練員以及培訓(xùn)機構(gòu)負責(zé)人進行咨詢，確定其主要素質(zhì)指標(biāo)，然后對素質(zhì)指標(biāo)進行修正，然后運用這一指標(biāo)（如表3所示）對網(wǎng)球教練員進行調(diào)查，并對培訓(xùn)機構(gòu)的負責(zé)人進行了訪談，在此基礎(chǔ)上歸納出孝感市業(yè)余網(wǎng)球培訓(xùn)教練員的主要素質(zhì)結(jié)構(gòu)因素。調(diào)查要求每位被調(diào)查者只能選三項自認為教練員最重要的素質(zhì)要素，調(diào)查統(tǒng)計顯示在教練員素質(zhì)結(jié)構(gòu)因素中，排序在前三位的分別為：技術(shù)水平、教授能力和教授態(tài)度?？梢娫跇I(yè)余網(wǎng)球培訓(xùn)市場中比較看重教練員的技術(shù)水平，然后才是教學(xué)水平和教學(xué)態(tài)度。

3.1.6 網(wǎng)球培訓(xùn)學(xué)員基本情況和培訓(xùn)動機調(diào)查分析

通過實地調(diào)查得知孝感市業(yè)余網(wǎng)球培訓(xùn)的學(xué)員主要分為：在校中小學(xué)生、私人企業(yè)老板、公司集體培訓(xùn)的員工和部分上班族。在回收的86份有效問卷中其中在校學(xué)生（主要是小學(xué)生）占45.3%，培訓(xùn)時間集中在周末和節(jié)假日;私人老板占15%，培訓(xùn)時間比較靈活，沒有固定的規(guī)律;公司員工集體培訓(xùn)和部分上班族占39.7%，培訓(xùn)時間主要集中下班后和節(jié)假日。另外，參加網(wǎng)球?qū)W員性別結(jié)構(gòu)嚴(yán)重失衡，男女比例為5：1，這也是由網(wǎng)球運動的特點決定的。

調(diào)查中，學(xué)員只能選擇1-2個選項作為參加網(wǎng)球培訓(xùn)的動機。結(jié)果顯示：學(xué)員參加培訓(xùn)動機排序前四位的為：鍛煉身體、家長意愿、興趣愛好、豐富業(yè)余生活。家長意愿頻數(shù)也比較高主要是參加培訓(xùn)的中小學(xué)生占培訓(xùn)人數(shù)的比例較大，而且學(xué)生的培訓(xùn)動機中家長意愿占相當(dāng)比例。撇開這一因素，鍛煉身體、興趣愛好、豐富業(yè)余生活的頻數(shù)比例分別為77.9%、60.4%、52.3%，排序調(diào)查結(jié)果反映了網(wǎng)球運動健身娛樂功能?？梢妼W(xué)員參加業(yè)余網(wǎng)球運動的主要目的是健身娛樂。

3.1.7 學(xué)員選擇教練的影響因素調(diào)查分析

調(diào)查要求學(xué)員只能選擇等于或少于3個最為重要因子作為選擇教練的影響因素。統(tǒng)計結(jié)果顯示教練員知名度、培訓(xùn)時間地點的便易、收費高低和是否有熟悉的球友是學(xué)員選擇教練重要考慮因素。其中教練員的知名度排在第一，學(xué)員都會選知名度高的教練員。調(diào)查得知學(xué)員在選擇時也非常在意培訓(xùn)地點和時間是否方便，因為是業(yè)余培訓(xùn)，大多培訓(xùn)的目標(biāo)是運動健身，因此他們會選擇出行方便的培訓(xùn)機構(gòu)教練，培訓(xùn)目的不同也會影響學(xué)員對教練員的選擇。

3.1.8 學(xué)員獲得教練信息的渠道調(diào)查分析

通過對孝感市業(yè)余網(wǎng)球培訓(xùn)市場的實地考察和了解，本文選取6種渠道作為學(xué)員獲得教練員信息的主要渠道。它們分別為：網(wǎng)絡(luò)平臺（網(wǎng)球群）、戶外廣告、傳單、朋友介紹、賽事宣傳展示及其他。從統(tǒng)計結(jié)果分析可以看出，孝感市業(yè)余網(wǎng)球培訓(xùn)學(xué)員獲得教練員信息的渠道主要是以朋友介紹和網(wǎng)球群、賽事宣傳展示為主，說明通過學(xué)員個人關(guān)系而傳播的信息更可靠，另外網(wǎng)絡(luò)群組織（網(wǎng)球群）已成為當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)時代最主要的渠道之一，傳統(tǒng)信息傳播渠道的作用逐漸減弱[3]。

3.2 影響孝感市業(yè)余網(wǎng)球培訓(xùn)市場發(fā)展的主要因素分析

3.2.1 健康意識和經(jīng)濟水平是影響業(yè)余網(wǎng)球培訓(xùn)市場發(fā)展的主要因素——天時因素

體育消費是社會發(fā)展一定階段的產(chǎn)物，消費水平的高低受社會經(jīng)濟發(fā)展的制約，同時也受社會文化背景、消費意識的影響[4]。隨著社會轉(zhuǎn)型，人們生活水平提高，人們的體育價值觀和消費觀念也逐步增強，“花錢買健康”的思想已深入人心，于是體育娛樂和健身被人們所接受。這對推動體育運動市場的發(fā)展提供了一個良好契機，也為網(wǎng)球運動市場的培育和發(fā)展奠定了一個強有力的社會環(huán)境。此外，隨著社會全民健身的推動和發(fā)展，孝感市政和市大型企業(yè)單位也開始修建網(wǎng)球場地，正是網(wǎng)球場地的修建和培訓(xùn)價格的下降，使得網(wǎng)球運動不再是傳統(tǒng)意義上的“貴族運動”。越來越多的人投身于這項運動中來，形成了可觀的網(wǎng)球培訓(xùn)市場。因此經(jīng)濟的發(fā)展和健康意識的增強對網(wǎng)球市場的發(fā)展有著重要的影響。

3.2.2 教練員的業(yè)務(wù)水平是影響業(yè)余網(wǎng)球培訓(xùn)市場發(fā)展的關(guān)鍵因素——人和因素

網(wǎng)球教練員是網(wǎng)球培訓(xùn)市場的靈魂和關(guān)鍵因素。從孝感市網(wǎng)球教練員基本情況調(diào)查結(jié)果來看，教練員以兼職為主，隊伍呈現(xiàn)年輕化，經(jīng)驗少，技術(shù)水平、訓(xùn)練理論還比較薄弱，教學(xué)針對性和創(chuàng)新性有待提高。作為一個以技術(shù)需求為主的培訓(xùn)，這樣的教練隊伍將嚴(yán)重影響孝感業(yè)余網(wǎng)球培訓(xùn)市場的發(fā)展。在學(xué)員選擇教練員的影響因素排序的調(diào)查中顯示教練員的業(yè)務(wù)水平是一個重要因素。一個優(yōu)秀的網(wǎng)球教練員不僅具有扎實的專業(yè)技術(shù)，較高的教學(xué)水平，還應(yīng)有良好的人際溝通能力。因此教練員要加強自身的學(xué)習(xí)，在強化技術(shù)水平的同時，要注重提高自己的教授能力以及和學(xué)員之間的溝通能力，從而提高自己的業(yè)務(wù)水平。

3.2.3 網(wǎng)球場地域分布也是影響業(yè)余網(wǎng)球培訓(xùn)市場發(fā)展的重要因素——地利因素

對于業(yè)余網(wǎng)球?qū)W員，無論身份是青少年學(xué)生，還是社會成年人;無論參加培訓(xùn)的目的是為了學(xué)習(xí)技能、培養(yǎng)興趣，還是健身娛樂，他們都會首選自己出行方便的網(wǎng)球場地。調(diào)查顯示，培訓(xùn)地點的方便性在學(xué)員選擇考慮因素排序中處于第一位。分析原因是由于是業(yè)余鍛煉，學(xué)員的網(wǎng)球基礎(chǔ)較差，起點較低，而且他們對培訓(xùn)結(jié)果的期望值也不是太高，一般參加培訓(xùn)只為學(xué)習(xí)最基本的網(wǎng)球技術(shù)，因此對教練員的水平要求反而不太高，相反他們都很在意培訓(xùn)出行的是否方便。所以說網(wǎng)球場地域分布也是影響業(yè)余網(wǎng)球培訓(xùn)市場發(fā)展的重要因素，在網(wǎng)球市場開發(fā)過程中必須著重考慮。

3.3 孝感市業(yè)余網(wǎng)球培訓(xùn)市場開發(fā)營銷策略

體育市場營銷策略的出發(fā)點是體育企業(yè)通過特定營銷策略將產(chǎn)品和服務(wù)提供給消費者，以實現(xiàn)企業(yè)自身利益和消費者利益最大化[5]。通過對孝感市業(yè)余網(wǎng)球培訓(xùn)巿場現(xiàn)狀和影響因素的調(diào)查分析，運用市場營銷理論對進一步開發(fā)孝感市業(yè)余網(wǎng)球培訓(xùn)市場提出相應(yīng)策略。

3.3.1 產(chǎn)品策略

培訓(xùn)產(chǎn)品可分為：核心產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、增值產(chǎn)品和潛在產(chǎn)

品[6]。業(yè)余網(wǎng)球培訓(xùn)的核心產(chǎn)品就是傳授的網(wǎng)球基本技術(shù)。教練員要樹立培訓(xùn)產(chǎn)品的核心理念，根據(jù)學(xué)員的消費能力、消費層次開設(shè)不同的課程滿足學(xué)員的第一需求;第二教練員要重視網(wǎng)球培訓(xùn)期望產(chǎn)品和增值產(chǎn)品的開發(fā)，即學(xué)員掌握網(wǎng)球基本技術(shù)的同時，還期望培訓(xùn)場地條件的優(yōu)越，環(huán)境的優(yōu)美，培訓(xùn)氣氛的和諧輕松，因此教練員應(yīng)積極考慮學(xué)員的心理期望盡力使其得以實現(xiàn)。網(wǎng)球增值產(chǎn)品是指區(qū)別同類產(chǎn)品的附加部分，比如培訓(xùn)期價向?qū)W員贈送網(wǎng)球服，網(wǎng)球等。第三教練員要重視為網(wǎng)球培訓(xùn)潛在產(chǎn)品的挖掘。網(wǎng)球培訓(xùn)老客戶流失現(xiàn)象呈現(xiàn)常態(tài)化，究其原因在于學(xué)員培訓(xùn)一段時間后不再愿意單純地學(xué)習(xí)技術(shù)，此時教練員因設(shè)法挖掘培訓(xùn)的潛在產(chǎn)品，積極為學(xué)員創(chuàng)造和提供參加這項運動機會和環(huán)境，比如介紹球友，引導(dǎo)學(xué)員參加球友之間的比賽聯(lián)誼活動，使其真正愛上網(wǎng)球運動并樂在其中。

3.3.2 定價策略

價格是學(xué)員在選擇網(wǎng)球培訓(xùn)較為在意的因素。網(wǎng)球教練員應(yīng)根據(jù)網(wǎng)球培訓(xùn)市場的供求關(guān)系決定培訓(xùn)價格。根據(jù)調(diào)查走訪孝感網(wǎng)球培訓(xùn)價格一般都是有供需雙方協(xié)商決定。教練員應(yīng)根據(jù)自己的業(yè)務(wù)水平、學(xué)員的培訓(xùn)要求、培訓(xùn)時間、地點和消費能力合理靈活定價，原則是學(xué)員能接受，教練員利益最大化。比如對于在校學(xué)生一般相對低價，最大額度占有市場份額;企業(yè)公司員工集體培訓(xùn)采用中等價格;對于私教一般都采取高價策略，這是有顧客的消費水平和觀念決定的。

3.3.3 促銷策略

網(wǎng)球教練員應(yīng)積極開展各種促銷活動、采用各種宣傳推廣策略，提高知名度以擴大客源，提高市場占有率。教練員要加強學(xué)習(xí)，提高自身業(yè)務(wù)能力，同時加強與學(xué)員之間的交流和溝通，在學(xué)員中建立良好的口碑，讓學(xué)員主動為自己做宣傳。口碑宣傳的作用在業(yè)余網(wǎng)球培訓(xùn)中的作用尤其明顯。根據(jù)調(diào)查得知孝感市網(wǎng)球培訓(xùn)宣傳策略除了口碑宣傳外還有電視、網(wǎng)絡(luò)、媒體廣告、橫幅等多種宣傳渠道。另外賽事宣傳的效果也非常顯著，每次舉行網(wǎng)球比賽現(xiàn)場都會吸引許多網(wǎng)球愛好者的到來，通過賽事對社會的影響來吸引更多關(guān)注?？梢娰愂滦麄魇且环N非常經(jīng)濟高效的促銷方式。

4 結(jié)論

1）孝感市業(yè)余網(wǎng)球培訓(xùn)主要以私有經(jīng)營為主，租用場地和私教是業(yè)余網(wǎng)球培訓(xùn)市場的主力軍;網(wǎng)球培訓(xùn)場地設(shè)施在數(shù)量和質(zhì)量上都有待完善。

2）孝感市網(wǎng)球教練員以兼職教練員為主，呈現(xiàn)低齡化、以男性為主、專職化程度低、技術(shù)等級偏低、從業(yè)年限少等特征。教授態(tài)度、與學(xué)員溝通能力以及專業(yè)技術(shù)水平是教練員最重要的素質(zhì)。

3）孝感市業(yè)余網(wǎng)球培訓(xùn)的學(xué)員中，男女學(xué)員比例嚴(yán)重失調(diào)，以男性為主;參與培訓(xùn)的主要動機是：成年人以健身為主;青少年及學(xué)生以培養(yǎng)興趣愛好和豐富業(yè)余生活為主。學(xué)員選擇參與培訓(xùn)的時間主要是周末和節(jié)假日，培訓(xùn)內(nèi)容差異不大，主要是最基本的技術(shù)培訓(xùn)。

4）現(xiàn)階段影響孝感業(yè)余網(wǎng)球培訓(xùn)市場的主要因素有社會發(fā)展、健康意識及學(xué)員體育消費水平;教練員的業(yè)務(wù)水平以及培訓(xùn)地點的區(qū)域分布三個方面。

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作者簡介

馬順江（1977-），男，湖北孝感人，副教授，碩士，研究方向：一般運動訓(xùn)練學(xué)。