課題組

摘? ?要：中間業(yè)務作為商業(yè)銀行的核心業(yè)務，以其輕資本、低風險、產品種類多樣、收益范圍廣泛的特點，成為新一輪銀行轉型發(fā)展的重點及突破口。本文以陜西省農業(yè)銀行為研究對象，深入分析該行中間業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀及不足，結合2019年經(jīng)濟形勢研判，提出促進中間業(yè)務發(fā)展的對策建議。

關鍵詞：商業(yè)銀行;中間業(yè)務;創(chuàng)新發(fā)展

十九大報告指出，我國經(jīng)濟已由高速增長階段轉向高質量發(fā)展階段，處于轉變發(fā)展方式、優(yōu)化經(jīng)濟結構、轉換增長動力的攻關期。當前商業(yè)銀行能否堅持貫徹發(fā)展新理念，抓住新機遇，深化金融體制改革，增強金融服務實體經(jīng)濟能力，對全面建成小康社會、實現(xiàn)中華民族偉大復興有著重要意義，同時也對自身業(yè)務經(jīng)營高質量發(fā)展起著關鍵作用。如何做好中間業(yè)務的創(chuàng)新發(fā)展已成為商業(yè)銀行經(jīng)營轉型的重要課題之一。針對這一課題，本文基于調研分析，探索提出適合農業(yè)銀行陜西省分行中間業(yè)務創(chuàng)新發(fā)展的路徑。

一、發(fā)展中間業(yè)務的重要意義

中間業(yè)務發(fā)展水平是衡量商業(yè)銀行盈利能力和綜合競爭能力的重要標志之一。與傳統(tǒng)存貸業(yè)務相比，開展中間業(yè)務為代表的非利息業(yè)務對營業(yè)利潤的提升更為有效。2018年初，農業(yè)銀行市值超過了花旗銀行，表明農行已經(jīng)步入加快建設成為國際一流商業(yè)銀行集團的新征程，作為國際一流商業(yè)銀行，中間業(yè)務的高質量可持續(xù)發(fā)展尤顯重要。

（一）中間業(yè)務具有輕資本、低風險特性的先天優(yōu)勢

中間業(yè)務是商業(yè)銀行不運用或較少運用自身經(jīng)營資金，不承擔或不直接承擔市場風險，通過提供各類金融服務并收取手續(xù)費的業(yè)務活動。目前，銀行業(yè)已進入“輕資產、輕資本”轉型布局的關鍵時期。發(fā)展中間業(yè)務可以優(yōu)化銀行資產負債結構、分散信貸風險，通過增強服務創(chuàng)造效益，符合銀行經(jīng)營模式轉型的方向。

（二）金融脫媒促使銀行尋求經(jīng)營轉型

由于金融市場的完善、金融工具和產品的創(chuàng)新、混業(yè)經(jīng)營的發(fā)展、利率和匯率的市場化等因素影響，商業(yè)銀行融資中介地位降低，以單純依靠資產負債業(yè)務實現(xiàn)盈利持續(xù)增長的傳統(tǒng)經(jīng)營方式不可持續(xù)，風險管控壓力加大。同時，黨的十九大報告作出了“提高直接融資比重，促進多層次資本市場健康發(fā)展”的重大部署。在金融脫媒不可逆的大趨勢下，商業(yè)銀行必須積極轉變思路，立足中間業(yè)務，謀求新的利潤增長點和業(yè)務發(fā)展空間。

（三）社會經(jīng)濟向消費主導型轉變給零售中間業(yè)務帶來廣闊市場

2018年首屆中國國際進口博覽會（簡稱“進博會”）的成功舉辦，成為中國經(jīng)濟由投資主導型向消費主導型轉變的標志性事件。中國貿促會研究院發(fā)布的《2018年中國消費市場發(fā)展報告》指出，“預計今年社會消費品零售總額將破40萬億大關，消費將實現(xiàn)更有質量的增長，同時2018年全年消費貢獻率將保持60%以上的高位，消費率（消費占GDP的比重）突破55%”。隨著家庭收入大幅增長、消費結構升級、中高端的創(chuàng)新型商品和服務量級提升，消費已經(jīng)成為拉動社會經(jīng)濟發(fā)展的主要力量。中間業(yè)務是商業(yè)銀行面向消費者（尤其是個人消費者）提供金融產品和服務的主要渠道，市場日益?zhèn)€性化和多樣化的金融消費需求必將為中間業(yè)務特別是零售中間業(yè)務帶來廣闊的發(fā)展空間。

（四）互聯(lián)網(wǎng)和移動金融的飛速發(fā)展倒逼銀行改革

隨著科技手段的迅猛發(fā)展和計算機網(wǎng)絡在金融領域的廣泛應用，金融領域跨業(yè)跨界競爭加劇。包括支付寶、微信在內的互聯(lián)網(wǎng)和移動金融憑借自身“去實體化、去中介化、去專業(yè)人員化”的優(yōu)勢，使得傳統(tǒng)銀行特別是農行這樣網(wǎng)點多、人員多、機具多、物理覆蓋面廣的優(yōu)勢不再，甚至可能成為沉重的財務包袱。這就要求銀行積極應對，加快互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展，不斷拓展服務渠道、降低服務成本、提升服務效率、構建良好用戶體驗、創(chuàng)造金融消費需求，在激烈的市場競爭中尋求自己的立足之地。

（五）國有上市銀行中間業(yè)務快速發(fā)展

國內上市銀行早已認識到了中間業(yè)務的戰(zhàn)略意義，近年來上市銀行中間業(yè)務飛速發(fā)展，對收入的支撐作用日益明顯。2006年至2017年，工、農、中、建四大國有上市銀行中間業(yè)務收入由638億元增長至4567億元，增幅高達615.5%，雖然近5年增幅有所放緩，但也總體高于四大行營業(yè)收入及凈利潤的增長速度1。從中間業(yè)務收入貢獻來看，雖然經(jīng)歷了資管新規(guī)征求意見頒布、金融監(jiān)管趨嚴和市場亂象整治，商業(yè)銀行2017年中間業(yè)務收入增速有所放緩，但據(jù)各行2017年對外公開披露的財務數(shù)據(jù)顯示，除郵儲以外的16家商業(yè)銀行中間業(yè)務收入對營業(yè)收入貢獻度均超20%，已經(jīng)成為業(yè)務經(jīng)營發(fā)展的重要支撐。其中，廣發(fā)銀行中間業(yè)務收入占比高達55.3%，居各行首位;四大行占比處于14%到23%之間;招商銀行、中信銀行等全國性股份制銀行大約穩(wěn)定在27%-35%，明顯高于四大行水平。

二、陜西農行中間業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀及不足

（一）收入總體情況

近年來，農業(yè)銀行陜西省分行（以下簡稱“陜西農行”）中間業(yè)務快速發(fā)展，2016年中間業(yè)務收入達到最高點之后，受內外部因素影響，截至2018年末，系統(tǒng)內及四行份額均持續(xù)下降，與營業(yè)收入、凈利潤等主要業(yè)務經(jīng)營指標發(fā)展情況相背離，成為制約全行高質量發(fā)展的突出短板。

（二）收入結構分析

從板塊情況看，對公板塊受外部監(jiān)管及政策調整影響較大，收入連年下降，且降速明顯;由于社會經(jīng)濟驅動方式轉變及移動金融的迅速普及，零售板塊克服了異地存取款手續(xù)費取消及賬戶治理等政策變動帶來的不利影響，發(fā)展相對平穩(wěn)。從收入構成看，整體呈現(xiàn)“大零售、小對公”格局。2016年以來，對公板塊收入貢獻度逐年下降，中間業(yè)務收入結構性壓力增大。

（三）條線產品情況

1.分期及商戶收單業(yè)務增長帶動信用卡業(yè)務貢獻度遙遙領先。信用卡中心對全行中間業(yè)務總收入的貢獻度最高，且呈逐年遞增趨勢。其中，2018年以來賬單分期業(yè)務保持了較快增長態(tài)勢，手續(xù)費收入持續(xù)增加，尤其下半年增速明顯加快，成為分期業(yè)務的主要收入來源。

2.渠道交易轉變帶動互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務大幅增長。據(jù)問卷調查顯示，截至2018年末，快捷支付已成為三成以上銀行客戶的首選交易渠道，其次為掌上銀行（約占兩成），而網(wǎng)點柜臺渠道基本保持平穩(wěn)（約占十分之一）。受此影響，互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務收入增長較快，增幅排名穩(wěn)居前三、貢獻度僅次于信用卡中心。

3.代銷基金、貴金屬、私行業(yè)務實現(xiàn)快速增長、增幅較大，成為個金中間業(yè)務收入的主要增長點。其中，代銷基金業(yè)務收入及交易性貴金屬業(yè)務收入增長較快，系統(tǒng)內及四行份額提升較快。

4.支付結算、企業(yè)網(wǎng)銀帶動公司業(yè)務收入平穩(wěn)增長。企業(yè)網(wǎng)銀、支付結算業(yè)務收入逐月增長、增速顯著，成為公司中間業(yè)務的主要收入增收來源;賬戶管理業(yè)務收入受免費政策影響，與歷史情況相比，貢獻度萎縮嚴重，但收入逐季略有增加，止跌回升趨勢明顯。

受理財、代理保險、托管、機構理財、代收代付、對公國際結算等產品影響，投行、機構及國際等條線業(yè)務收入下降明顯，拖累整體中間業(yè)務的發(fā)展，同業(yè)競爭力亟待提升。

（四）中間業(yè)務發(fā)展中存在的問題

1.市場研判能力較弱。對新政策及市場發(fā)展趨勢的敏感度不高，錯失業(yè)務轉型機遇。近年來外部政策、制度及經(jīng)營環(huán)境等發(fā)生了很多重大變化，造成原有的一些發(fā)展較好的業(yè)務優(yōu)勢不再，市場份額迅速萎縮，缺乏預判又導致對替代產品重視不夠、布局較晚。以代理保險為例，陜西農行一直存在客戶基礎薄弱、營銷人員普遍偏向躉交產品推薦以及期交產品營銷主要依賴三方駐點人員等特點。2017年保監(jiān)會頒布“134”號文監(jiān)管新政，銀監(jiān)局要求規(guī)范三方駐點人員，由于缺乏有效的應對產品，加之客戶群體又難以在短時間內很快改善，因此，陜西農行受政策及規(guī)范要求的影響大于同業(yè)，代理保險收入降幅四行最高，高于工、中、建行平均降幅水平，也高于全國農行平均水平。

2.中間業(yè)務發(fā)展基礎薄弱。一是從客戶數(shù)量及結構來看，由于歷史原因，陜西農行優(yōu)質客戶少，且增長緩慢，優(yōu)質客戶占比與價值貢獻持續(xù)萎縮，在優(yōu)質客戶儲備及價值挖掘方面與同業(yè)存在較大差距。以西安市為例，當?shù)剞r行貴賓客戶僅為當?shù)亟ㄐ械娜勺笥?信用卡客戶數(shù)不足建行的一半。二是從人員保障來看，基層營業(yè)網(wǎng)點人員較為緊缺，普遍缺乏營銷專員，網(wǎng)點日常精力大多用于常規(guī)業(yè)務辦理，缺乏開展精準營銷的基礎。

3.綜合化營銷機制仍不健全。從網(wǎng)點層面來看，網(wǎng)點人員僅知曉存、貸款及上級行下達的業(yè)務指標，而對中間業(yè)務大多數(shù)新產品了解不夠，對金融產品的特點、適用客戶對象、業(yè)務辦理流程等缺乏足夠掌握，專業(yè)服務能力較同業(yè)有一定差距;從基層行層面來看，由于人員流失、崗位輪換等原因，基層行營銷團隊數(shù)量少、業(yè)務能力不強，無法有效發(fā)揮戰(zhàn)斗堡壘作用，為網(wǎng)點營銷中間業(yè)務提供有效支持;從分行層面來看，產品研發(fā)隊伍相對欠缺，在市場營銷的過程中全行上下的整體聯(lián)動力度還有待提升，未能有效整合全行之力，對重點業(yè)務實現(xiàn)突破。

4.省會城市貢獻不足。作為省會城市行和重點城市行，截至2018年末，農行西安分行雖然中間業(yè)務收入貢獻同比微增，基本上維持平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢，但創(chuàng)收貢獻及市場競爭力與當?shù)毓ぁ⒅?、建行相比，差距較為明顯。主要表現(xiàn)在系統(tǒng)內貢獻遠低于同業(yè)、四行份額遠低于同業(yè)、短板業(yè)務多等三方面。

三、2019年形勢研判及發(fā)展建議

（一）發(fā)展形勢研判

2018年以來，我國宏觀經(jīng)濟保持了總體平穩(wěn)、穩(wěn)中向好的基本態(tài)勢，其中下半年經(jīng)濟運行穩(wěn)中有變，外部環(huán)境發(fā)生明顯變化，新問題和新挑戰(zhàn)增多。預計未來一段時期，宏觀調控的方式和節(jié)奏將更加注重前瞻性、靈活性和有效性。在中美貿易摩擦及美聯(lián)儲加息背景下，市場利率下行空間不大，匯率雙向波動的空間預計有所加大，減稅降費和增加支出有望同向發(fā)力，以支持擴內需、調結構、促發(fā)展。

中間業(yè)務同業(yè)競爭預計將進一步加劇。同業(yè)各行受減費讓利及監(jiān)管新規(guī)調整影響，中間業(yè)務增速整體放緩。根據(jù)同業(yè)初步預測明年計劃情況，2019年四行中間業(yè)務整體將呈現(xiàn)穩(wěn)步增長態(tài)勢;然而，資管業(yè)務經(jīng)營方式及快捷支付手續(xù)費下劃政策等存在調整可能，對中間業(yè)務收入預期將產生一定不利影響，陜西農行要提升市場份額必將面臨更大增收壓力。

（二）中間業(yè)務發(fā)展的建議

1.統(tǒng)一認識，凸顯戰(zhàn)略地位。中間業(yè)務是非息收入的主要來源，加快中間業(yè)務創(chuàng)新發(fā)展，既是陜西農行戰(zhàn)略轉型的關鍵，也是挖潛增效、提升經(jīng)營業(yè)績的內在要求。農總行黨委2018年將中間業(yè)務提升確定為“三號工程”，中間業(yè)務的戰(zhàn)略地位進一步凸顯。全行上下也必須進一步提高思想認識，將中間業(yè)務作為陜西農行的核心業(yè)務和價值基石，摒棄松懈思想，克服畏難情緒，以中間業(yè)務提升“三號工程”戰(zhàn)略部署為指引方向，不斷拓寬服務領域、增加服務內涵，切實增強中間業(yè)務發(fā)展的內部推動力和核心競爭力。

2.厘清思路，突出差異經(jīng)營。圍繞2019年發(fā)展目標和重點產品，結合實際，固優(yōu)補短，精耕細作，確保中間業(yè)務發(fā)展目標的實現(xiàn)。一是充分發(fā)揮新增長點的發(fā)展?jié)摿Α旖葜Ц?、網(wǎng)銀、信用卡分期等互聯(lián)網(wǎng)金融、消費金融熱點業(yè)務，要進一步打通營銷渠道，拓寬業(yè)務覆蓋面，通過線上線下聯(lián)動營銷、專項特惠活動、重要時間節(jié)點或節(jié)假日專項活動等多種方式，不斷加大營銷力度，積極拓展客戶，搶占市場，進一步提高業(yè)務收益，使之成為中間業(yè)務收入實現(xiàn)趕超的主要動力。二是積極拓展新興業(yè)務。對私人銀行、代銷基金、貴金屬等有較大增長潛力的項目，要區(qū)分客戶群體，將貴賓客戶、私人銀行客戶等價值或貢獻較高的客戶作為重點目標客戶，有針對性的開展綜合化一體營銷，持續(xù)提升產品交叉銷售率，將其打造為新的支柱業(yè)務。三是加快短板業(yè)務發(fā)展。對于托管、投行、國內擔保承諾、國內保理、結售匯、國際結算等短板項目，應積極借鑒同業(yè)發(fā)展經(jīng)驗，依托客戶資源和專業(yè)優(yōu)勢，以拓展領域、提升內涵、改善服務為主要發(fā)展方向，努力培育差異化競爭優(yōu)勢，尋求突破，盡快縮短差距。四是繼續(xù)鞏固傳統(tǒng)業(yè)務。對于人民幣結算、代理保險、代收代付等已經(jīng)成熟、占比較高、自身發(fā)展空間有限的傳統(tǒng)業(yè)務，要通過擴大規(guī)模、優(yōu)化渠道、綜合服務、部門聯(lián)動等手段，進一步夯實基礎，努力保持市場份額及收入穩(wěn)定增長。五是著力提升重點區(qū)域競爭力。借助西部大開發(fā)及一帶一路機遇，依靠資源優(yōu)勢，加快各項中間業(yè)務特別是新興業(yè)務發(fā)展，爭取市場份額能夠有明顯提升，縮小與同業(yè)差距，為全省業(yè)務拓展發(fā)揮領頭作用。

3.加強創(chuàng)新，注入發(fā)展活力。促進中間業(yè)務發(fā)展，創(chuàng)新產品是基礎，要努力改變目前產品基本處于“跟隨”的現(xiàn)狀，建立市場需求快速反應機制，提升產品研發(fā)效率，完善業(yè)務總體規(guī)劃、發(fā)展策略，同時積極借鑒同業(yè)創(chuàng)新成果，對傳統(tǒng)中間業(yè)務產品進行完善和組合創(chuàng)新，為業(yè)務發(fā)展注入活力。此外，加大對前、中、后臺及條線從業(yè)人員的培訓，確保營銷人員、管理人員了解、掌握產品知識，準確把握產品特征及競爭優(yōu)勢，提高營銷產品、創(chuàng)新產品的針對性。

4.強化激勵，調動經(jīng)營積極性。中間業(yè)務要快速發(fā)展，產品營銷是關鍵，而調動條線、員工營銷積極性，主要依靠的還是有效的激勵機制。一是進一步完善考核機制。建議在機構考核中適度提升中間業(yè)務權重，突出中間業(yè)務重要性，同時加大對信用卡、互聯(lián)網(wǎng)金融、投行、貴金屬等重點產品和潛力產品考核力度，有效發(fā)揮考核的引導激勵作用;在部室考核中，適度提升中間業(yè)務計劃或市場份額占比，同時在實施封頂保底考核基礎上，對計劃完成超額較多或市場份額提升明顯的部室，實施加分，同時在核定次年計劃時對基數(shù)適度予以剔除，打消“鞭打快?！鳖檻]，鼓勵多做貢獻。二是繼續(xù)加大資源傾斜力度。繼續(xù)配置專項營銷費用用于中間業(yè)務營銷拓展，年初即予以明確，鼓勵條線統(tǒng)籌管理，提前布局謀劃，促進中間業(yè)務快速發(fā)展;同時將配置的資源運用到業(yè)務營銷、客戶拓展上，有效激發(fā)全行中間業(yè)務發(fā)展活力。三是優(yōu)化產品計價。對現(xiàn)行的產品計價方式進行評估和完善，突出重點產品、潛力產品、補短板產品以及部門聯(lián)動產品，調動員工營銷積極性，提升激勵效果。如對國內保理、貴金屬、代銷基金、私人銀行等戰(zhàn)略性主打業(yè)務、短板業(yè)務，加大計價激勵;對代理保險、分期等可以部門聯(lián)動的業(yè)務，實施聯(lián)動分成計價，力爭個貸合作樓盤車位、個貸客戶消費分期、貸款客戶保險全部落地陜西農行，避免收入流失，提升聯(lián)動營銷意識，提高綜合營銷效果，增強客戶價值創(chuàng)造能力。

5.加強支持保障，夯實發(fā)展基礎。一是提升管理水平。充分發(fā)揮條線、管理行的組織協(xié)調作用，財會部門作為牽頭管理部門，要進一步加大對條線、二級分行中間業(yè)務的監(jiān)測、指導;相關條線部門作為業(yè)務主管部門，要對本條線中間業(yè)務發(fā)展、重點產品、重點區(qū)域制訂具體的計劃方案及發(fā)展目標，加強條線業(yè)務指導和支持，有計劃、有步驟、分層次地推進中間業(yè)務發(fā)展，全力促進收入目標實現(xiàn)。二是增強營銷能力。要加大對營銷人員的培訓，提升基層行、一線人員營銷能力;同時要加強業(yè)務營銷指導支持，對需上下聯(lián)動營銷的項目，及時介入，建立整體聯(lián)動營銷和信息交流制度，上下聯(lián)動、部門聯(lián)動，聯(lián)合營銷、捆綁營銷，切實提升營銷效果。三是加強隊伍建設。建議著力培養(yǎng)一支素質高、能力強的復合型人才隊伍，建立產品研發(fā)、管理、營銷梯隊，為業(yè)務發(fā)展提供支撐，提升中間業(yè)務產品的業(yè)務管理水平、專業(yè)化營銷效率和市場競爭能力。四是提升風險管控能力。中間業(yè)務健康、可持續(xù)發(fā)展，合規(guī)是前提。近年來外部監(jiān)管不斷趨嚴，中間業(yè)務關注度持續(xù)提升。全行一定要平衡好合規(guī)與發(fā)展的關系，堅守底線，嚴禁觸碰政策紅線，杜絕短期行為;同時要加強全過程監(jiān)控，堅持合規(guī)發(fā)展理念，對可能產生的風險點加強監(jiān)測督導，力爭提前防范、化解，真正推動中間業(yè)務高質量、可持續(xù)發(fā)展。

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Research on Status Que and Growth Points of Innovation-driven

development of? Intermediary Business

Research Group

Abstract：As the core business of comercial banks，intermediary business has become the focus and breakthrough of the new round of bank transformation with its characteristics of light capital utilization ratio，low risk，diversified products and wide income.Taking ABC Shaanxi Branch as the research object，this paper analyzes of the banks intermediary business development status and shortcomings，combined with economic situation in 2019，put forward countermeasures and suggestions to promote the development of intermediary business.

KeyWords： Commercial Bank; intermediate business; innovation-driven development

責任編輯、校對：康衛(wèi)東