段錦云 施 蓓 王嘯天

尋求者的注視方向?qū)ㄗh者建議提出的影響*

段錦云1施 蓓2王嘯天2

(1華東師范大學(xué)心理與認(rèn)知科學(xué)學(xué)院, 上海 200062) (2蘇州大學(xué)教育學(xué)院心理學(xué)系, 蘇州 215123)

基于信號(hào)理論, 研究采用3個(gè)依次遞進(jìn)的實(shí)驗(yàn), 分別以大學(xué)生群體和在職員工為被試, 探討了建議尋求者的注視方向?qū)ㄗh者建議提出意愿的影響。結(jié)果發(fā)現(xiàn)：(1)當(dāng)建議尋求者的注視方向?yàn)檎晻r(shí), 能夠促進(jìn)建議者提出建議的意愿, 建議者感知到的角色期待在其中起到了中介作用。(2)當(dāng)建議者的拒絕敏感性高時(shí), 尋求者的注視方向?qū)ㄗh提出意愿有顯著影響; 當(dāng)建議者的拒絕敏感性低時(shí), 這種影響減弱或消失; 此外, 拒絕敏感性也調(diào)節(jié)了角色期待感知的中介效應(yīng)。

注視方向; 建議提出; 角色期待感知; 拒絕敏感性; 信號(hào)理論

1 問(wèn)題提出

“三人行必有我?guī)煛? 他人的建議往往能夠給自己帶來(lái)一些積極的啟示(Sniezek, Schrah, & Dalal, 2004)。日常生活中, 很多決策并非個(gè)人獨(dú)自完成, 小到購(gòu)物或保持健康, 大到管理或解決復(fù)雜問(wèn)題等, 人們經(jīng)常尋求他人的建議來(lái)幫助自己做決定。因此, 如何向他人尋求建議以及怎樣才能使他人積極地提出建議, 就成了一個(gè)重要且值得探究的話(huà)題。提出建議是一種說(shuō)服的過(guò)程, 特別是在敏感的場(chǎng)合, 或是面對(duì)不合適的人時(shí), 建議者會(huì)先收集周邊信息, 通過(guò)綜合考量再?zèng)Q定是否要主動(dòng)提出建議。當(dāng)建議者意識(shí)到其建議很可能被對(duì)方否決時(shí), 這便會(huì)極大地減弱建議提出的積極性(Milliken, Morrison, & Hewlin, 2010)。

面孔信息常透露著個(gè)體的思想與情緒, 并影響到社會(huì)行為(Michniewicz & Vandello, 2014; 王秀娟, 王娜, 韓尚鋒, 劉燊, 張林, 2018)。注視方向是面孔信息的重要維度之一, 可分為正視和斜視; 作為非言語(yǔ)交流形式, 注視方向可傳遞內(nèi)隱信息, 正視常常透露著個(gè)體社會(huì)參與的積極性, 它會(huì)獲得更多的回應(yīng); 斜視則意味著不關(guān)注或注意轉(zhuǎn)移, 不利于個(gè)體情緒的傳達(dá)及社會(huì)信息傳遞, 同時(shí)會(huì)對(duì)他人的親社會(huì)行為產(chǎn)生影響(Bjornsdottir & Rule, 2017)。在建議體系中, 尋求者的注視方向不失為一個(gè)信號(hào), 建議者能從建議尋求者傳遞的信號(hào)中獲得線(xiàn)索, 并對(duì)其態(tài)度、人格等做出推斷, 進(jìn)而決定是否向?qū)Ψ教峁椭＝ㄗh提出本質(zhì)上是一種親社會(huì)行為, 因此, 我們推測(cè)并將檢驗(yàn)注視的正視線(xiàn)索可能更有助于提高建議者提出建議的意愿。此外, 我們還將進(jìn)一步探索建議者感知到的角色期待在兩者中的中介作用, 以及建議者的特質(zhì)拒絕敏感性在其中的調(diào)節(jié)作用。

1.1 建議與建議提出

建議是一種啟示決策者在什么時(shí)間應(yīng)該做什么的特定推薦, 通常針對(duì)決策困難的人而提供(Goldsmith & Fitch, 2010)。建議研究中至少存在兩種角色：建議尋求者(advice seeker)——決策困難并尋求他人意見(jiàn)的人; 建議提出者(advisor)——為決策困難者制定決斷或備選方案, 并向其傳達(dá)、推薦意見(jiàn)的人。建議作為一種特殊資源, 不但可以為決策者提供看待問(wèn)題的新視角, 給予有效信息(Gino & Schweitzer, 2008), 同時(shí)也可為決策提供所需的社會(huì)情感支持, 并直接影響決策者的行為(Vardaman, Amis, Dyson, Wright, & Randolph, 2012)。這些資源的價(jià)值性也會(huì)使接收者建立起回報(bào)建議提出者的義務(wù)(Cropanzano & Mitchell, 2005)。

近年來(lái)建議采納研究受到廣泛關(guān)注, 成為了行為決策研究中的熱點(diǎn)(孫露瑩, 陳琳, 段錦云, 2017), 而建議提出(advice giving)更是該領(lǐng)域新興且有待開(kāi)發(fā)的方向(Chentsova-Dutton & Vaughn, 2012; Gino, Shang, & Croson, 2009)。當(dāng)一個(gè)人嘗試通過(guò)建議施加人際影響時(shí), 通常期望自己能夠影響他人的觀(guān)點(diǎn)或行為(Cialdini & Goldstein, 2004), 因?yàn)檫@會(huì)賦予個(gè)體專(zhuān)業(yè)性的地位和聲望(Peluso, Bonezzi, Angelis, & Rucker, 2017)。若個(gè)體察覺(jué)到對(duì)方采納建議的可能性很小時(shí), 就會(huì)不太愿意去提出建議(Bonaccio & Dalal, 2007)。此外, 建議提出與決策者是否主動(dòng)求助密切相關(guān), 被明確征求的建議常被認(rèn)為是合作性的、有益的, 但未經(jīng)請(qǐng)求的建議常被認(rèn)為是侵入性的、不合適的(Deelstra et al., 2003)。決策者往往不滿(mǎn)意他人自發(fā)的社會(huì)支持, 特別是當(dāng)他們覺(jué)得自己有能力解決問(wèn)題時(shí), 這時(shí)的建議更像是一種挑戰(zhàn)(Tost, Gino, & Larrick, 2012), 會(huì)傷及自尊(Reinhardt, Boerner, & Horowitz, 2006)。

1.2 尋求者的注視方向與建議提出

識(shí)別面孔攜帶的諸多信息對(duì)于人類(lèi)的交流和生存至關(guān)重要(Bjornsdottir & Rule, 2017; 張凱莉, 周霈, 王沛, 2018)。個(gè)體對(duì)面孔信息的加工幾乎是本能性的和自動(dòng)化的, 不需要主動(dòng)去分配注意資源便可進(jìn)行(Sato & Kawahara, 2015)。注視方向作為面部信息的可變維度, 是人類(lèi)社交的重要信號(hào), 由于眼睛常傳達(dá)出與觀(guān)察對(duì)象相關(guān)的信息, 大腦會(huì)對(duì)其選擇性地優(yōu)先加工(Emery, 2000; Haxby, Hoffman, & Gobbini, 2000)。人類(lèi)在新生兒時(shí)期就已經(jīng)能夠?qū)Σ煌淖⒁暦较蛴兴鶇^(qū)分(Farroni, Csibra, Simion, & Johnson, 2002)。在視覺(jué)搜索任務(wù)中, 正視更容易被個(gè)體所覺(jué)察到, 當(dāng)實(shí)驗(yàn)中的中央面孔為正視時(shí), 個(gè)體對(duì)外周目標(biāo)的反應(yīng)時(shí)會(huì)延長(zhǎng)(Senju & Hasegawa, 2005)。

根據(jù)信號(hào)理論(Signaling Theory; Connelly, Certo, Ireland, & Reutzel, 2011), 在信息不對(duì)稱(chēng)的情境下, 信號(hào)接收者會(huì)積極抓取信號(hào)發(fā)送者提供的相關(guān)信息, 以更清楚地了解信號(hào)發(fā)送者的偏好, 為決策作參考依據(jù)(Spence, 2002)。建議者在決定是否提出建議前會(huì)主動(dòng)搜尋尋求者發(fā)出的各種信號(hào), 并形成對(duì)尋求者的動(dòng)機(jī)判斷, 從而影響其提出建議的意向和行為。眼睛作為面孔的核心特征, 在社會(huì)知覺(jué)中提供了大量非言語(yǔ)性的重要信息(Ristic & Kingstone, 2005)。相比斜視來(lái)說(shuō), 正視信號(hào)傳遞著友好、親密的行為意向, 接收者會(huì)從中感受到溫暖(Kleinke, 1986)。這種表達(dá)途徑在社會(huì)信息的傳遞上發(fā)揮著關(guān)鍵作用, 并在社會(huì)和組織情境中產(chǎn)生重要影響, 比如雇傭決策、信息共享、資源分配與合作等方面(Glikson, Cheshin, & Kleef, 2018)。在與陌生人的交往過(guò)程中, 人們會(huì)通過(guò)他人的目光線(xiàn)索形成評(píng)價(jià), 認(rèn)為與自己有直接目光接觸的人更值得被信賴(lài)并具有吸引力, 這將促進(jìn)個(gè)體間進(jìn)一步的社會(huì)交往(Mason, Tatkow, & Macrae, 2005)。

近10余年來(lái), 眼睛效應(yīng)(eye effects)引起了心理學(xué)者的興趣：向被試呈現(xiàn)一幅正視自己的眼睛或類(lèi)似眼睛的圖片, 會(huì)使被試的很多行為發(fā)生變化, 比如, 被試會(huì)變得更加慷慨, 更傾向于與他人合作, 表現(xiàn)出更多的利他行為(Burnham & Hare, 2007; Ekstr?m, 2012; Manesi, van Lange, & Pollet, 2015)。而(如尋求者)斜視的信號(hào)則常會(huì)引起他人的消極評(píng)價(jià), 建議者對(duì)尋求者的消極評(píng)價(jià)可能影響到兩者之間的關(guān)系(Carnevale, Pruitt, & Carrington, 1982; Casciaro & Lobo, 2008)。此外, 基于互惠和社會(huì)交換的原則, 建議者也期望能夠從受助者身上得到回報(bào), 即人們更愿意去幫助那些將來(lái)可能對(duì)自己有益的人(Carnevale et al., 1982)。尋求者在尋求建議時(shí)傳遞出正視的信號(hào)會(huì)使得建議者感受到自己被尊重、被信任, 得到回報(bào)的可能性更大。同時(shí), 當(dāng)建議者接受到傳遞平等的信號(hào)也會(huì)傾向于去認(rèn)同對(duì)方, 并向其提供幫助。反之, 斜視使建議者不能確保自己未來(lái)是否會(huì)受到公正對(duì)待, 無(wú)法感知到尋求者對(duì)自己提出建議行為的期待, 且認(rèn)為合作無(wú)法使自己從中受益, 甚至可能會(huì)損害自己的利益, 此時(shí)個(gè)體便更加不愿意去做出合作行為。由此我們推測(cè)：

H1：相較于注視方向?yàn)樾币暤慕ㄗh尋求者, 正視的注視會(huì)使他人更愿意提出建議。

1.3 建議者角色期待感知的中介作用

根據(jù)信號(hào)理論, 信號(hào)接收者會(huì)依據(jù)自己的認(rèn)知判斷信號(hào)的重要性, 并對(duì)信號(hào)的涵義產(chǎn)生獨(dú)特見(jiàn)解(Branzei, Ursacki-Bryant, Vertinsky, & Zhang, 2010)。人們能夠利用他人目光所傳遞的信號(hào)去知覺(jué)面孔和識(shí)別情緒, 也能根據(jù)注視方向獲悉其注意焦點(diǎn)、行為意圖, 甚至知識(shí)和信念等信息(Kleinke, 1986)。當(dāng)建議尋求者發(fā)送正視的信號(hào), 建議者會(huì)從這種信號(hào)中感知到對(duì)方的期待, 正視的目光很容易使人感覺(jué)到對(duì)方正在注意著自己(Pfattheicher & Keller, 2015)。當(dāng)人們基于對(duì)某些情境的感知形成期望, 接著該情境會(huì)產(chǎn)生順應(yīng)期望發(fā)展的現(xiàn)象(Eden, 1984; Eden et al., 2000)。個(gè)體對(duì)他人所寄予的角色期望, 常常能夠?qū)ζ洚a(chǎn)生潛移默化的影響, 在各種不同的情境中, 這種期望效應(yīng)都得到了驗(yàn)證, 比如領(lǐng)導(dǎo)和員工之間(Duan, Li, Xu, & Wu, 2017)、醫(yī)生和病人之間(Lepper, Martin, & Dimatteo, 1995)。來(lái)自上級(jí)、家庭和客戶(hù)的期望也會(huì)加強(qiáng)員工對(duì)自己創(chuàng)造力的評(píng)估, 最終影響到其對(duì)創(chuàng)造性工作的投入程度(Carmeli & Schaubroeck, 2007)。

一個(gè)人被期望得越高, 他就會(huì)相應(yīng)地做得更多, 因?yàn)閭€(gè)體的行為會(huì)在不經(jīng)意間漸漸符合群體成員對(duì)他們的期待(Ajzen, 1991; Eden, 1984; Eden et al., 2000)。在這里, 期待也意味著一種關(guān)心和信任。與為自己做決定相比, 向他人提出建議會(huì)使個(gè)體較少地考慮到?jīng)Q定本身的屬性, 而較多地考慮社會(huì)期望的維度(Jonas & Frey, 2003; Kray, 2000)。建議尋求者在互動(dòng)中會(huì)傳遞特定的信號(hào)(如正視)來(lái)表達(dá)期待, 建議者感受到來(lái)自尋求者的關(guān)注或信任, 覺(jué)得建議會(huì)得到對(duì)方的重視和接納, 從而更加領(lǐng)會(huì)到自己作為建議者這一角色被寄予的期待(Carmeli & Schaubroeck, 2007)。反之, 斜視的注視方向像是一種消極信號(hào), 建議者不能從中感知到尋求者對(duì)自己提建議行為的期待, 且接收不到對(duì)方的信任, 自然建議提出的欲望也隨之減退。由此我們提出假設(shè)：

H2：建議者感受到的角色期待中介了注視方向和建議提出的關(guān)系, 建議尋求者正視的注視方向會(huì)使建議提出者感知到更多的角色期待, 從而促進(jìn)了其提出建議的意愿。

1.4 建議者的拒絕敏感性的調(diào)節(jié)作用

人際敏感和社交焦慮普遍存在于人群之中。拒絕敏感性(rejection sensitivity)是對(duì)別人的拒絕過(guò)度敏感的性格特征, 是對(duì)拒絕的焦慮預(yù)期、準(zhǔn)備性知覺(jué)和過(guò)度反應(yīng)的一種傾向(Downey & Feldman, 1996)。這種傾向的形成對(duì)個(gè)體的行為表現(xiàn)有著重大影響, 在探討人格特質(zhì)時(shí), 研究者一般會(huì)將拒絕敏感性作為調(diào)節(jié)變量來(lái)進(jìn)行考察(劉燊, 趙艷林, 張林, 2016)。拒絕敏感性高的個(gè)體對(duì)拒絕的信號(hào)尤為關(guān)注和敏感, 并且往往會(huì)導(dǎo)致更加強(qiáng)烈的厭惡情緒和反應(yīng)性攻擊(張瑩瑞, 肖英霞, 2018)。研究表明, 高拒絕敏感性的人在與他人交往時(shí)總是預(yù)期自己會(huì)被他人拒絕, 表現(xiàn)出較高的人際回避傾向和較低的人際關(guān)系親密度(Downey, Mougios, Ayduk, London, & Shoda, 2004)。此外, 高拒絕敏感性者也傾向于將他人模棱兩可的或者中性的人際線(xiàn)索知覺(jué)為拒絕信號(hào), 甚至理解為針對(duì)自己的威脅信息, 此時(shí)這種被拒絕的預(yù)期更易被激活, 個(gè)體可能會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)知和情感反應(yīng), 如表現(xiàn)出焦慮、憤怒或攻擊等過(guò)度反應(yīng)(London, Downey, Bonica, & Paltin, 2010)。當(dāng)向不同的被試呈現(xiàn)相同的含有模糊社交信息的視頻片段后, 拒絕敏感性高的人更容易從該片段中感知到否定的線(xiàn)索, 因此感受到更強(qiáng)烈的被拒絕(Romero-Canyas, Downey, Berenson, Ayduk, & Kang, 2010)。此外, 拒絕敏感性不但能引起個(gè)體的消極情緒和不當(dāng)行為, 還能顯著地影響個(gè)體對(duì)人際關(guān)系的解讀和反應(yīng)(Breines & Ayduk, 2015)。

雖然注視方向可被視為一種信號(hào), 但是不同的信號(hào)接收者對(duì)同一信號(hào)的解釋也有所不同, 信號(hào)有效性在一定程度上由接收者的特征決定, 如果接收者對(duì)信號(hào)不敏感, 沒(méi)有識(shí)別到信號(hào), 信號(hào)發(fā)送機(jī)制則無(wú)法運(yùn)行(Gulati & Higgins, 2003)。某些獨(dú)特個(gè)性的人可能更容易受到信號(hào)的影響(Highhouse, Thornbury, & Little, 2007)。我們推測(cè), 拒絕敏感性較高的建議者更容易關(guān)注到尋求者傳遞出來(lái)的斜視信號(hào), 并將其視為拒絕的線(xiàn)索, 此時(shí)的建議者會(huì)認(rèn)為對(duì)方并沒(méi)有真正地把自己視為一個(gè)幫助者, 也并不期待自己為其提出建議, 相反, 拒絕敏感性低的個(gè)體常會(huì)忽略尋求者傳遞出來(lái)的注視信號(hào), 或接收到信號(hào)后, 對(duì)可能富含的拒絕線(xiàn)索有不同的解釋, 并不會(huì)感知到該信號(hào)帶來(lái)的負(fù)面信息。于是我們提出以下假設(shè)：

H3：拒絕敏感性調(diào)節(jié)注視方向和建議提出意愿之間的關(guān)系。當(dāng)建議提出者的拒絕敏感性高時(shí), 尋求者正視條件下比斜視條件下, 建議者的建議提出意愿更高; 而當(dāng)建議者的拒絕敏感性低時(shí), 注視方向?qū)ㄗh提出的影響將被削弱乃至消失。

H4: 建議者感知到的角色期待在注視方向與建議提出意愿之間的中介作用會(huì)被建議者的拒絕敏感性所調(diào)節(jié)。對(duì)于高拒絕敏感性的建議者來(lái)說(shuō), 其感知到的角色期待對(duì)建議提出的中介影響依然顯著; 對(duì)于低拒絕敏感性的建議者來(lái)說(shuō), 其感知到的角色期待對(duì)于建議提出的中介影響將被削弱乃至消失。

2 研究1：尋求者的注視方向?qū)ㄗh提出的影響

2.1 目的

檢驗(yàn)假設(shè)1和假設(shè)2, 探索在尋求建議的情境中, 不同的注視方向是否會(huì)對(duì)建議者的建議提出意愿產(chǎn)生影響, 及其中介機(jī)制。

2.2 方法

2.2.1 被試

在東部某大學(xué)招募被試107人, 所有被試均是自愿參加實(shí)驗(yàn), 并在實(shí)驗(yàn)后獲得一份小禮物作為回報(bào)。其中5名被試未能完成全部實(shí)驗(yàn), 因此剔除。最終得到有效樣本102人, 39名男性;= 23.76歲,= 4.39。通過(guò)G*Power計(jì)算(Faul, Erdfelder, Lang, & Buchner, 2007), 以注視線(xiàn)索研究所能達(dá)到的中型效應(yīng)量為基礎(chǔ), 并獲得80%的統(tǒng)計(jì)效力, 所需的樣本量是= 90, 3個(gè)實(shí)驗(yàn)中的被試量均達(dá)到了此標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)前樣本量檢測(cè)到最小效應(yīng)量值為Cohen's= 0.56, 統(tǒng)計(jì)效力為80%。

2.2.2 實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)與流程

采用單因素被試間實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì), 建議尋求者為斜視注視方向的作為對(duì)照組, 正視的作為實(shí)驗(yàn)組。被試被隨機(jī)分配到各分組中。實(shí)驗(yàn)采用E-prime軟件呈現(xiàn), 被試通過(guò)計(jì)算機(jī)看到?jīng)Q策情境的同時(shí), 也會(huì)看到建議尋求者不同注視方向的面孔呈現(xiàn)在電腦屏幕上; 接著被試被要求完成相關(guān)變量的測(cè)量任務(wù), 并決定提出建議的意愿程度。

實(shí)驗(yàn)所選的面孔刺激材料來(lái)自某高校不同性別的志愿者自愿提供的免冠照片共3張, 這些照片是在相同背景、標(biāo)準(zhǔn)光線(xiàn)條件下拍攝的正面像, 其中男2張、女1張。目標(biāo)面孔都顯示出中性的面部表情, 無(wú)配飾、無(wú)胡須, 且所有面孔中的注視方向均為正視。然后, 將每張面孔圖片中眼睛的注視方向經(jīng)過(guò)Adobe Photoshop軟件調(diào)整眼黑, 分別轉(zhuǎn)成向右看的斜視照片, 其他面部特征均保持不變, 接著對(duì)所有照片進(jìn)行灰度處理, 由此共得到3對(duì)配對(duì)好的面孔照片。實(shí)驗(yàn)材料采用職業(yè)決策困難的情境, 如下：

“又是一年畢業(yè)季, A同學(xué)是一名大四學(xué)生準(zhǔn)備找工作, 他之前應(yīng)聘了兩家公司, 然而現(xiàn)在A(yíng)只拿到了第二喜歡的公司錄取, 還在等自己首選公司的回復(fù), 但是在首選公司出錄取結(jié)果之前, 他必須先選擇簽約還是放棄次選公司, 且一旦簽約了次選公司, 再毀約就要賠償高額的違約金。A現(xiàn)在左右為難, 不知道如何選擇, 想詢(xún)求別人的建議?！?/p>

2.2.3 測(cè)量工具

建議提出意愿：用單個(gè)項(xiàng)目測(cè)量, “假如你是建議者, 你是否愿意向A提出建議？”。采用李克特5點(diǎn)量表評(píng)分, 從“1 = 完全不愿意”到“5 = 完全愿意”。

角色期待感知：改編自Farmer, Tierney和Kung- Mclntyre (2003)及Carmeli和Schaubroeck (2007)編制的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工的創(chuàng)造力期望(leader creativity expectation)量表。共4個(gè)題項(xiàng), 題目有：“A 把我當(dāng)作一個(gè)有建設(shè)性的建議者”, “如果我不向 A 提出建議, 他會(huì)感到很失望”, “A認(rèn)為我的建議對(duì)他/她來(lái)說(shuō)是重要的”, “A希望我能給予他/她建議”。該量表采用Likert式5點(diǎn)評(píng)分, 從“1 = 完全不同意”到“5 = 完全同意”。被試得分越高, 則代表其感知到的角色期待程度越高。本研究中該量表的內(nèi)部一致性系數(shù)是0.75。

選擇面孔吸引力和性別、年齡等人口統(tǒng)計(jì)學(xué)信息作為控制變量。面孔吸引力采用單個(gè)題項(xiàng)李克特7點(diǎn)計(jì)分量表測(cè)量, “請(qǐng)你對(duì)屏幕上顯示的面孔的吸引力進(jìn)行評(píng)分?！薄Ｗ尡辉噷?duì)面孔的吸引力水平進(jìn)行1到7分的打分, 1是完全沒(méi)有吸引力, 7是非常具有吸引力(溫義媛, 龔茜, 孫君潔, 李東斌, 2015)。

2.3 結(jié)果

以尋求者的注視方向?yàn)樽宰兞? 建議提出為因變量對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行獨(dú)立樣本檢驗(yàn), 結(jié)果發(fā)現(xiàn), 正視組的建議提出意愿(= 3.59,= 0.88)要顯著高于斜視組(= 3.14,= 1.14),(100)= 2.17,= 0.03, Cohen's= 0.43。另外, 正視組感知到的建議尋求者的面孔吸引力(= 3.89,= 1.30)與斜視組(= 4.00,= 1.03)的差別并不顯著,(100)= ?0.47,= 0.64。

使用層級(jí)回歸分析來(lái)驗(yàn)證建議者感知到的角色期待在建議尋求者的注視方向和建議者的建議提出意愿之間的中介作用(Baron & Kenny, 1986)。結(jié)果顯示, 建議尋求者的注視方向分組對(duì)建議提出具有顯著負(fù)向影響(= ?0.42,= ?2.17,= 0.03; 95% CI [?0.81, ?0.04]); 注視方向分組對(duì)角色期待同樣具有顯著的負(fù)向影響(= ?0.43,= ?2.20,= 0.03; 95% CI [?0.82, ?0.04] ); 當(dāng)尋求者的注視方向?yàn)檎暦较驎r(shí)(= 3.43,= 0.69), 相比于斜視情況下(= 3.11,= 0.77), 建議者會(huì)感知到更高的角色期待((100) = 2.20,= 0.03, Cohen's= 0.44 ); 將面孔的注視方向、角色期待感知作為自變量, 建議提出作為因變量進(jìn)行線(xiàn)性回歸分析, 注視方向的回歸系數(shù)不顯著(= ?0.19,= 0.26; 95% CI [?0.53, 0.15]), 而建議者感知到的角色期待的回歸系數(shù)顯著(= 0.54,＜ 0.001; 95% CI [0.37, 0.71])。綜上, 角色期待感知在建議尋求者注視方向與建議者建議提出意愿之間起到中介作用。

為提高分析的穩(wěn)健性, 研究還運(yùn)用了Bootstrap檢驗(yàn)中介作用(Hayes, 2013; Model 4)。將性別及面孔吸引力作為協(xié)變量進(jìn)行中介效應(yīng)檢驗(yàn), 迭代5000次, 在 95%置信區(qū)間下, 角色期待感知的中介檢驗(yàn)結(jié)果中不包含0 (CI = [?0.51, ?0.02]), 偏標(biāo)準(zhǔn)間接作用效應(yīng)量為?0.24。結(jié)果支持了H2。

2.4 討論

研究1驗(yàn)證了假設(shè)1和2。相比較斜視的注視方向, 當(dāng)建議尋求者的注視方向?yàn)檎晻r(shí), 建議者提出建議的意愿更強(qiáng)。建議者做出這種親社會(huì)行為是因?yàn)楫?dāng)看到建議尋求者的正視目光時(shí), 感知到了尋求者對(duì)自己的關(guān)注和期待, 相比之下, 如果尋求者投來(lái)的是斜視的目光, 建議者可能會(huì)認(rèn)為對(duì)方并不是很需要自己的建議。研究1的結(jié)果還表明了建議尋求者的注視方向并不會(huì)顯著地影響他人對(duì)其面孔吸引力的判斷, 也就是說(shuō)注視方向?qū)ㄗh提出意愿的影響并不受到面孔的吸引力的中介作用, 同時(shí), 也證明了被試的性別、年齡等無(wú)關(guān)變量不會(huì)影響到上述結(jié)論。

研究1只對(duì)注視方向?qū)ㄗh提出的主效應(yīng)和中介機(jī)制進(jìn)行了探討, 而該結(jié)果在不同性情的個(gè)體身上是否存在差異, 結(jié)論的適用范圍是否有限也值得更進(jìn)一步的探究。因此, 在研究2中, 我們將采取更貼近大學(xué)生學(xué)習(xí)生活的決策任務(wù), 再次檢驗(yàn)注視方向的中介機(jī)制, 并探討其邊界效應(yīng)。

3 研究2: 拒絕敏感性的調(diào)節(jié)作用

3.1 目的

重復(fù)驗(yàn)證建議尋求者注視方向?qū)ㄗh者的建議提出意愿的影響, 同時(shí)檢驗(yàn)假設(shè)3, 探索建議提出者的特質(zhì)拒絕敏感性是否會(huì)調(diào)節(jié)這一效應(yīng)。

3.2 方法

3.2.1 被試

在東部某大學(xué)招募大學(xué)生被試318人, 所有被試均是自愿進(jìn)入實(shí)驗(yàn), 并在實(shí)驗(yàn)后獲得一份小禮物作為回報(bào)。155名男性;= 21.74歲,= 1.49。通過(guò)G*Power計(jì)算, 發(fā)現(xiàn)根據(jù)實(shí)際樣本量, 檢測(cè)到最小效應(yīng)量為Cohen's= 0.43, 統(tǒng)計(jì)效力為80%。

3.2.2 前測(cè)

先以問(wèn)卷形式發(fā)放期待拒絕傾向性量表(Rebecca, 2003)來(lái)測(cè)量被試的特質(zhì)拒絕敏感性, 將量表總分按從高到低的遞減系列排列, 選擇總分排序前27%的被試作為高拒絕敏感性組(86人, 35男), 后27%的被試作為低拒絕敏感性組(86人, 36男)。

3.2.3 實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)與流程

采用2(注視方向：正視vs.斜視) × 2(拒絕敏感性：高vs.低)的被試間實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)。后續(xù)實(shí)驗(yàn)采用E-prime編程呈現(xiàn), 被試通過(guò)計(jì)算機(jī)完成任務(wù)。

實(shí)驗(yàn)情境的材料由職業(yè)選擇的情境改為自編日常學(xué)習(xí)生活情境, 具體如下：

“還剩一周的時(shí)間, A同學(xué)就要參加英語(yǔ)六級(jí)考試了。他/她給自己安排了緊湊的計(jì)劃, 因?yàn)榘滋煲险n, 所以大多利用晚上的時(shí)間復(fù)習(xí), 每晚至少1個(gè)小時(shí)背單詞, 2個(gè)小時(shí)做真題。他/她的好朋友B一周后將要補(bǔ)考高數(shù), 但是B的數(shù)學(xué)基礎(chǔ)很差, 憑自己突擊復(fù)習(xí)很難及格, 而這次補(bǔ)考是他/她的最后一次機(jī)會(huì)。B希望有人可以每天晚上抽1、2個(gè)小時(shí)給他/她補(bǔ)課, 但期末考試臨近, 大家都很忙。A的數(shù)學(xué)很好, B就向A提出了這個(gè)請(qǐng)求, A不知道該如何抉擇, 答應(yīng)了他/她怕耽誤自己的復(fù)習(xí)計(jì)劃, 不答應(yīng)又怕傷了朋友情份。A現(xiàn)在左右為難, 想尋求別人建議?！?/p>

3.2.4 測(cè)量工具

拒絕敏感性：采用Rebacca (2003)在其博士論文中開(kāi)發(fā)的《期待拒絕傾向性量表》(TERS, the tendency to expect rejection scale)進(jìn)行測(cè)量。量表共18個(gè)題項(xiàng), 李克特5點(diǎn)評(píng)分, 其中6個(gè)項(xiàng)目為反向記分, 代表性題項(xiàng)有“我對(duì)拒絕很敏感”, “被周?chē)怂邮苓@件事對(duì)我很重要”, 和“關(guān)于別人對(duì)我接受還是拒絕, 我并不十分在意(反向計(jì)分)”等等。該量表在本實(shí)驗(yàn)中的內(nèi)部一致性系數(shù)是0.75。

建議提出意愿, 感知到的角色期待和控制變量面孔吸引力所采用的量表均與研究1一致, 本實(shí)驗(yàn)中感知到的角色期待量表的內(nèi)部一致性系數(shù)為0.84。

3.3 結(jié)果

獨(dú)立樣本檢驗(yàn)發(fā)現(xiàn)尋求者的注視方向?qū)ㄗh提出意愿的主效應(yīng)顯著, 注視方向?yàn)檎晻r(shí)建議者的建議提出意愿(= 3.46,= 0.96)要顯著大于注視為斜視時(shí)的意愿(= 2.60,= 0.84),(170) = 6.27,0.001, Cohen's= 0.96, 再次驗(yàn)證了H1。

進(jìn)一步檢驗(yàn)建議者拒絕敏感性的調(diào)節(jié)作用, 以建議提出為因變量, 建議尋求者的注視方向、建議者的拒絕敏感性程度及其交互項(xiàng)為自變量, 將被試年齡、性別和建議者面孔吸引力作為協(xié)變量, 進(jìn)行方差分析。結(jié)果發(fā)現(xiàn), 注視方向的主效應(yīng)是顯著的,(1, 168) = 38.38,< 0.001, η2 = 0.19; 拒絕敏感性的主效應(yīng)不顯著,(1, 168) = 0.65,= 0.42; 注視方向與拒絕敏感性的交互作用顯著,(1, 168) = 5.11,= 0.025, η2 = 0.03。

表1 建議提出意愿在注視方向、拒絕敏感性上的描述性統(tǒng)計(jì)(M ± SD)

為了考察建議者不同的拒絕敏感性程度下, 注視方向?qū)τ诮ㄗh提出的影響, 繼續(xù)進(jìn)行簡(jiǎn)單效應(yīng)分析(描述性統(tǒng)計(jì)結(jié)果見(jiàn)表1)。如圖1所示, 在低拒絕敏感性的條件下, 建議尋求者正視時(shí)的建議提出意愿(= 3.34,= 0.94)高于斜視狀態(tài)下的意愿 (= 2.82,= 0.83), 不同的注視方向分組間的差異是顯著的,(84) = 2.72,= 0.008, Cohen's= 0.59; 而在高拒絕敏感性的條件下, 建議尋求者正視時(shí)的建議提出意愿(= 3.58,= 0.98)也高于斜視狀態(tài)下的提出意愿(= 2.37,= 0.79), 且差異的程度更加顯著,(84) = 6.30,< 0.001, Cohen's= 1.37。由此可知, 當(dāng)拒絕敏感性高時(shí), 促進(jìn)了注視方向?qū)ㄗh提出意愿的影響, 當(dāng)拒絕敏感性低時(shí), 注視方向?qū)ㄗh提出意愿的影響減弱, H3得到了證實(shí)。

圖1 拒絕敏感性和注視方向的交互作用

3.4 討論

研究2更深入地討論了注視方向和建議提出意愿的關(guān)系, 結(jié)果重復(fù)驗(yàn)證了假設(shè)1、2, 再次在實(shí)驗(yàn)室環(huán)境中證明了正視的注視方向?qū)ㄗh提出意愿的正向影響。此外, 研究2還發(fā)現(xiàn)當(dāng)建議者的特質(zhì)拒絕敏感性較高時(shí), 建議尋求者的注視方向?yàn)檎晻r(shí)的建議提出意愿是顯著大于斜視條件下的; 而當(dāng)建議者的特質(zhì)拒絕敏感性較低時(shí), 注視方向?qū)ㄗh者的建議提出的影響稍有減弱。

在確定了注視方向?qū)ㄗh提出意愿的主效應(yīng), 中介以及調(diào)節(jié)作用后, 需要思考的是, 這些影響在現(xiàn)實(shí)的組織情境中是否成立, 另外, 拒絕敏感性對(duì)于中介效應(yīng)是否也有著調(diào)節(jié)作用。研究3繼續(xù)拓展了前兩個(gè)研究結(jié)果的生態(tài)效度。

4 研究3：組織背景下注視方向?qū)ㄗh提出的影響再驗(yàn)證

4.1 目的

考慮到學(xué)校背景相對(duì)單純, 學(xué)生對(duì)社會(huì)信息相對(duì)不敏感, 而企業(yè)環(huán)境更具社會(huì)代表性, 工作員工對(duì)注視方向等細(xì)微社會(huì)信息更敏感。因此研究3選取了一個(gè)關(guān)于工作場(chǎng)所的決策情境, 并以企業(yè)員工為被試, 來(lái)重復(fù)驗(yàn)證假設(shè)。

4.2 方法

4.2.1 被試

在長(zhǎng)三角地區(qū)的企業(yè)招募在職員工198名作為被試, 所有被試均是自愿進(jìn)入實(shí)驗(yàn), 并在實(shí)驗(yàn)后獲得一份小禮物作為回報(bào)。88名男性;= 31.20歲,= 5.06。通過(guò)G*Power計(jì)算, 發(fā)現(xiàn)實(shí)際被試量能檢測(cè)到最小效應(yīng)量為Cohen's= 0.40, 統(tǒng)計(jì)效力為80%。

4.2.2 實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)與流程

采用單因素被試間實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)(注視方向：正視.斜視), 將注視方向的操作面孔呈現(xiàn)在問(wèn)卷上, 讓被試根據(jù)A的面孔完成后續(xù)對(duì)各個(gè)變量的測(cè)量。實(shí)驗(yàn)流程主體與研究1一致, 但加入了對(duì)被試拒絕敏感性的測(cè)量。實(shí)驗(yàn)情景自主編制如下：

“A是您公司的一名同事, 最近公司的項(xiàng)目任務(wù)非常多, 時(shí)間比較緊迫, 本職工作的負(fù)擔(dān)已經(jīng)比較重了, 可是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)卻又臨時(shí)給安排了一場(chǎng)技能提高的培訓(xùn)班, 希望A能作為部門(mén)代表按時(shí)去參加。因?yàn)锳覺(jué)得自己這方面的技能知識(shí)已經(jīng)掌握的較好了, 不太想再參加這類(lèi)型的培訓(xùn), 另外也覺(jué)得已經(jīng)沒(méi)有精力再承擔(dān)更多的工作。但另一方面, 他/她又不想違背上級(jí)的意愿, 怕與上級(jí)發(fā)生沖突。所以A現(xiàn)在左右為難, 不知道該如何選擇, 想向他人尋求建議?！?/p>

4.2.3 測(cè)量工具

建議提出和感知到的角色期待的測(cè)量同研究1, 角色期待感知在本實(shí)驗(yàn)中的內(nèi)部一致性系數(shù)為0.67; 拒絕敏感性的測(cè)量同研究2, 內(nèi)部一致性系數(shù)為0.89。此外, 已有研究得出被試的受教育程度可能會(huì)影響個(gè)體特質(zhì)拒絕敏感性的程度, 因此研究3也對(duì)被試受教育程進(jìn)行了控制。

4.3 結(jié)果

描述性統(tǒng)計(jì)結(jié)果見(jiàn)表2。建議提出意愿與注視方向(= ?0.22,= 0.002)、感知到的角色期待(= 0.48,< 0.001)存在顯著的相關(guān)關(guān)系; 角色期待感知與注視方向(= ?0.66,< 0.001)、拒絕敏感性 (= ?0.14,= 0.049)也存在著顯著的相關(guān)關(guān)系; 而拒絕敏感性與建議提出之間的相關(guān)并不顯著(= 0.924)。進(jìn)一步做獨(dú)立樣本檢驗(yàn)發(fā)現(xiàn), 尋求者的注視方向?qū)ㄗh提出的主效應(yīng)顯著, 注視方向?yàn)檎晻r(shí)建議者的建議提出意愿(= 2.86,= 0.68)要顯著大于注視方向?yàn)樾币晻r(shí)的意愿(= 2.54,= 0.77),(196) = 3.17,= 0.002, Cohen's= 0.45, 再次證實(shí)了H1。

控制年齡、性別、受教育程度與建議尋求者的面孔吸引力為無(wú)關(guān)變量, 采用 Bootstrap對(duì)建議者感知到的角色期待的中介作用進(jìn)行檢驗(yàn), 迭代5000次, 在95%的置信區(qū)間下, 中介效應(yīng)的結(jié)果中沒(méi)有包含0 (CI = [ ?0.80, ?0.43]), 表明建議提出者感知到的角色期待的中介作用顯著, 中介效應(yīng)量大小為?0.60。此外, 控制了中介變量角色期待感知之后, 自變量注視方向?qū)σ蜃兞拷ㄗh提出的影響顯著, 區(qū)間也不包含0 (CI = [0.01, 0.07])。因此, 角色期待感知在注視方向?qū)ㄗh意愿的影響中發(fā)揮了中介作用, 再次驗(yàn)證了H2。

為探索拒絕敏感性的調(diào)節(jié)作用, 運(yùn)用Bootstrap來(lái)驗(yàn)證(Hayes, 2013; Model 1)。迭代5000次, 在95%的置信區(qū)間下, 拒絕敏感性的調(diào)節(jié)檢驗(yàn)結(jié)果中不包含0 (CI = [ ?0.54, ?0.02]),(1, 190)= 4.51,= 0.03, 效應(yīng)量為?0.28。因此, 調(diào)節(jié)效應(yīng)成立。進(jìn)而還發(fā)現(xiàn), 在高拒絕敏感性的條件下, 結(jié)果中不包含 0 (CI = [? 0.96, ?0.20]), 效應(yīng)量為?0.58; 而在低拒絕敏感性的條件下, 結(jié)果包含0 (CI = [?0.37, 0.33])。由此可知, 當(dāng)建議提出者是高拒絕敏感性時(shí), 正視條件下建議者的提建議的意愿程度相對(duì)較高, 但是在低拒絕敏感性的情況下, 建議尋求者是正視或斜視對(duì)建議者提出建議意愿的影響并無(wú)顯著區(qū)別。假設(shè)3得到證實(shí)。

進(jìn)一步采用 Bootstrap檢驗(yàn)建議者拒絕敏感性程度對(duì)其角色期待感知的中介效應(yīng)的調(diào)節(jié)作用(Hayes, 2013)。以建議提出為因變量, 注視方向?yàn)樽宰兞? 拒絕敏感性為調(diào)節(jié)變量, 建議者感知到的角色期待為中介變量, 被試年齡、性別、受教育程度以及建議者面孔吸引力作為控制變量, 迭代5000次, 在95%的置信區(qū)間下, 被調(diào)節(jié)的中介效應(yīng)分析顯示, 中介變量感知到的角色期待的確中介了注視方向與拒絕敏感性對(duì)建議提出意愿的交互影響(CI = [?0.36, ?0.03]), 中介作用大小為?0.18。按照均值、均值加減一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差, 區(qū)分了低、中、高三種拒絕敏感性程度, 發(fā)現(xiàn)在高拒絕敏感性的條件下, 建議者感知到的角色期待的中介效應(yīng)結(jié)果中不包含0 (CI = [?1.10, ?0.53]), 中介效應(yīng)量為?0.79; 在低拒絕敏感性時(shí), 建議者感知到的角色期待的中介效應(yīng)結(jié)果中也不包含0 (CI = [?0.69, ?0.19]), 但中介效應(yīng)量減弱為?0.43。假設(shè)4得到了支持。

4.4 討論

研究3直接將拒絕敏感性作為連續(xù)變量, 增添了對(duì)有調(diào)節(jié)的中介效應(yīng)的檢驗(yàn), 并進(jìn)一步在現(xiàn)實(shí)的組織情境中驗(yàn)證了各個(gè)假設(shè)：在組織情境中, 對(duì)一系列無(wú)關(guān)變量進(jìn)行控制后, 主效應(yīng)與中介效應(yīng)依舊穩(wěn)健。此外, 相比研究2, 研究3更證實(shí)了拒絕敏感性的調(diào)節(jié)作用。也就是說(shuō), 只有在建議者的特質(zhì)拒絕敏感性較高時(shí), 相比于斜視的注視方向, 正視的注視方向會(huì)提高建議者的建議提出意愿; 而在低特質(zhì)拒絕敏感性的條件下, 不同的注視方向?qū)ㄗh提出意愿的影響變得不再顯著。研究3還探究了整個(gè)研究中是否存在被調(diào)節(jié)的中介效應(yīng), 結(jié)果發(fā)現(xiàn)建議者的特質(zhì)拒絕敏感性對(duì)其感知到的角色期待的中介作用具備顯著的調(diào)節(jié)作用。

表2 各研究變量的描述性統(tǒng)計(jì)表(N = 198)

注: 性別：1=男, 2=女; 教育程度：1=專(zhuān)科及以下, 2=本科, 3=碩士, 4=博士; 注視方向：1=正視, 2=斜視;***< 0.001,**< 0.01,*< 0.05。

5 討論與結(jié)論

5.1 研究結(jié)果討論

面孔是推斷求助者心理狀態(tài)的外部線(xiàn)索, 在助人行為中有著重要作用(Michniewicz & Vandello, 2014; 王秀娟等, 2018)。我們通過(guò)3個(gè)研究探討了尋求者的注視方向?qū)μ岢鼋ㄗh的影響, 并對(duì)其內(nèi)在心理機(jī)制和邊界條件進(jìn)行了深入分析。結(jié)果發(fā)現(xiàn), 相對(duì)于斜視的注視方向, 正視的注視正向影響建議者的建議提出, 這與眼睛效應(yīng)一致(張雪姣, 劉聰慧, 2017)。另外, 中介檢驗(yàn)結(jié)果說(shuō)明建議意愿的提高是因?yàn)檎暤淖⒁暦较蚴菇ㄗh者感知到更多的角色期待, 這與角色期待研究的結(jié)果是一致的, 再一次證實(shí)了期待感知對(duì)角色行為的導(dǎo)向作用(Dierdorff, Rubin, & Bachrach, 2012)。通過(guò)期望感知的形成, 建議者會(huì)對(duì)尋求者注視方向的線(xiàn)索進(jìn)行解釋, 進(jìn)而影響向他人提出建議的意向。

隨后, 為探究不同程度的拒絕敏感性對(duì)上述結(jié)果的影響, 研究2通過(guò)拒絕敏感性量表將被試分組, 結(jié)果發(fā)現(xiàn)高拒絕敏感性組的注視方向效應(yīng)更為明顯。研究3選擇組織情境并以企業(yè)員工為被試再對(duì)假設(shè)進(jìn)行驗(yàn)證。不只是日常生活中, 組織中也非常需要員工的建言獻(xiàn)策, 學(xué)者們也因此就如何在組織中提高員工的建言行為進(jìn)行了大量探討(e.g., Chamberlin, Newton, & LePine, 2017; Duan et al., 2017; Morrison, 2014)?；诖? 我們嘗試重復(fù)驗(yàn)證本研究的假設(shè), 以及實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)在社會(huì)情境中的有效性。我們的發(fā)現(xiàn)提高了研究結(jié)果的穩(wěn)健性, 擴(kuò)大了本研究的外部效度, 也為建言的前因變量研究提供了新的、直接的實(shí)驗(yàn)依據(jù)。

結(jié)果發(fā)現(xiàn)再一次如假設(shè)所說(shuō), 在拒絕敏感性高的條件下, 注視方向?qū)ㄗh提出的影響是很顯著的, 這與以往拒絕敏感性高會(huì)對(duì)感受到的拒絕線(xiàn)索采取攻擊、退縮和回避等行為的研究結(jié)果保持一致(Downey et al., 2004; Gleason, Iida, Shrout, & Bolger, 2008)。拒絕敏感性高的個(gè)體傾向于將他人傳遞出來(lái)的模棱兩可的信號(hào)視為拒絕或威脅, 導(dǎo)致其在人際交往中更加消極, 更多地對(duì)人際關(guān)系形成負(fù)面評(píng)價(jià)并選擇結(jié)束社交關(guān)系(Gleason et al., 2008), 所以拒絕敏感性高的建議者相信自己一定會(huì)被尋求者拒絕, 認(rèn)為尋求者對(duì)自己的建議不抱有期望, 從而對(duì)尋求者有消極的認(rèn)識(shí)并不愿意給予對(duì)方建議。相反, 在拒絕敏感性低的條件下, 無(wú)論建議尋求者的注視方向是正視或是斜視, 建議者都傾向于向他人提出建議, 因?yàn)榫芙^敏感性低的個(gè)體會(huì)忽略來(lái)自尋求者的斜視線(xiàn)索, 或?qū)芙^信號(hào)的解釋更加緩和, 他們更傾向于通過(guò)建議提出來(lái)建立和維護(hù)社交關(guān)系, 表現(xiàn)出較多的適應(yīng)性和利他性, 這與拒絕敏感性和社會(huì)適應(yīng)能力成負(fù)相關(guān)關(guān)系的研究結(jié)果一致(Chow, Au, & Chiu, 2008)。

5.2 研究意義

過(guò)去的建議研究主要側(cè)重于影響決策者采納建議的因素, 卻少有研究去探討影響建議提出的因素(Feng & Magen, 2016; Rader, Larrick, & Soll, 2017)。本研究從建議提出者的角度出發(fā), 從尋求建議方所表露出的線(xiàn)索入手, 豐富和拓展了建議研究的新領(lǐng)域。此外, 建議過(guò)程是一個(gè)人際交互的過(guò)程, 以往的建議研究忽視了一些周邊線(xiàn)索和非語(yǔ)言線(xiàn)索, 而這些因素恰恰可能是影響到建議者反應(yīng)的關(guān)鍵因素(Brooks, Gino, & Schweitzer, 2015)。本研究加入眼睛注視信息, 不但拓寬了在注視線(xiàn)索方向的研究視野, 也為后續(xù)周邊線(xiàn)索與建議相結(jié)合的研究思路打下了基礎(chǔ)。同時(shí), 研究也證明了建議者的個(gè)體特質(zhì)拒絕敏感性對(duì)于建議提出的重要作用, 探討了建議者拒絕敏感性與尋求者注視方向之間的交互影響, 這種思路對(duì)于注視線(xiàn)索的進(jìn)一步研究也具有一定的啟發(fā)作用。

本研究是將經(jīng)典的信號(hào)理論應(yīng)用到建議提出領(lǐng)域的一次有益的嘗試。研究從建議者作為信號(hào)接收者的角度, 探討了建議者對(duì)尋求者注視方向信號(hào)的解讀, 同時(shí)也考慮到了接收者的特質(zhì)拒絕敏感性對(duì)信號(hào)甄別過(guò)程的影響, 極大地豐富了信號(hào)理論的內(nèi)涵和應(yīng)用場(chǎng)景。此外, 研究既強(qiáng)調(diào)了從建議尋求者角度, 其傳遞的注視信號(hào)對(duì)建議者提出建議的影響, 又考慮到從建議提出者角度, 關(guān)注雙方互動(dòng)過(guò)程的交互效應(yīng), 較為全面地刻畫(huà)了建議這一人際互動(dòng)過(guò)程。

5.3 不足與未來(lái)展望

首先, 本研究應(yīng)用的面孔信息只考慮了眼睛的注視方向這一個(gè)維度, 但目光注視所表達(dá)的信息比較單一且變化快速, 難免限制了研究的貢獻(xiàn)。由于人腦對(duì)眼睛的注視方向和面部表情的加工都是非常快速且自動(dòng)化的(Bayliss, Frischen, Fenske, & Tipper, 2007), 而且人們?cè)诟兄挛飼r(shí), 認(rèn)知系統(tǒng)也會(huì)自發(fā)地利用其他周邊信息, 比如說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣、面部表情等(Sato & Kawahara, 2015), 因此, 在以后的研究中有必要再探索眼神與表情或語(yǔ)氣之間的交互效應(yīng), 考慮這些變量交互或協(xié)同對(duì)建議提出的影響。

其次, 研究雖然編制了多個(gè)較為貼近現(xiàn)實(shí)的建議尋求的情境, 但缺憾在于未進(jìn)行預(yù)實(shí)驗(yàn)事先檢驗(yàn)材料的有效性, 今后需更加嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶?duì)實(shí)驗(yàn)材料進(jìn)行把關(guān)篩選。此外, 注視方向的操縱方式較為單一, 被試需要完成的任務(wù)相對(duì)簡(jiǎn)單, 這與現(xiàn)實(shí)中決策情境的豐富多樣性有一定差距, 被試在實(shí)驗(yàn)中口頭選擇了愿意為尋求者提供建議, 但并不能確保其在現(xiàn)實(shí)情境中就一定會(huì)真的去實(shí)踐。未來(lái)的研究可設(shè)計(jì)與個(gè)體的身份相關(guān)度更高或者個(gè)體能夠有更高參與度的情境, 更加多樣化的注視方向的操縱變式, 及多種建議提出的測(cè)量方式, 以增加實(shí)驗(yàn)的內(nèi)外部效度。另外, 未來(lái)可從社交個(gè)體是如何具體向他人尋求建議的方向入手, 深刻探討建議提出行為對(duì)建議者所產(chǎn)生的心理影響(Schaerer, Tost, Huang, Gino, & Larrick, 2018)。

6 結(jié)論

相比斜視, 建議尋求者正視的注視方向令建議者提出建議的意愿更強(qiáng), 建議者感知到的角色期待在這之間起中介作用。此外, 注視方向與建議提出的關(guān)系及角色期待感知的中介作用都會(huì)受到建議者的特質(zhì)拒絕敏感性的調(diào)節(jié)。當(dāng)建議提出者的拒絕敏感性高時(shí), 尋求者為正視條件下的建議提出意愿高于斜視條件下的, 中介效應(yīng)也顯著; 而當(dāng)建議者的拒絕敏感性低時(shí), 注視方向?qū)ㄗh提出的影響將削減甚至消失, 感知到的角色期待的中介影響也將削弱。

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[1]0000

Advice, given or taken, is vital in decision-making processes and social interactions. An individual can either exert one’s influence on others with advice, or use others’ advice to enable effective decision-making. Given the importance of behaviors related to advice, it has become critical for scholars to investigate their antecedents. However, previous studies have focused largely on advice taking rather than advice giving, which is equally vital.

To fill this gap, the current study, inspired by eye effects, seeks to explore the relationship between advice-seekers’ gaze direction and advisors’ willingness to give advice, as well as the mechanism underlying this relationship. Drawing from Signaling Theory, we examined the effect of advice-seekers’ gaze direction on advisors’ advice giving, as well as the process linking them. We focused on the mediating effect of perceived role expectation and on the moderating effect of rejection sensitivity.

Three experiments with different decision making scenarios were conducted to test the hypotheses. The advice-seekers’ gaze direction (direct vs. averted) was manipulated using same images of faces (3 models, 2 males and 1 female) in three experiments. Experiment 1 employed an undergraduate’ career decision-making scenario to examine the direct effect of advice-seekers’ gaze direction on advisors’ willingness of giving advice, as well as the mediating effect of perceived role expectation. A total of 102 university students were recruited for this experiment (39 males; mean age 23.76 ± 4.39 years), and were randomly divided into two groups (direct vs. averted). The experiment 2 adopted a 2 (gaze direction: direct vs. averted) × 2 (rejection sensitivity: high vs. low) between-subject design to examine the moderating effect of rejection sensitivity with an undergraduate’ decision-making scenario in daily study life. A total of 318 undergraduates were recruited (155 males; mean age 21.74 ± 1.49 years). Using the tendency to expect rejection scale (TERS), we deployed 86 participants (35 males) who scored in the top 27% in the high rejection sensitivity group and 86 participants (36 males) who scored in the bottom 27% in the low rejection sensitivity group. The experiment 3 employed a job-related decision making scenario in an organization to examine the full model (a moderated mediation model). A total of 198 full-time employees were recruited (88 males; mean age 31.20 ± 5.06 years).

The results of the three experiments showed that: (1) advice-seeker's gaze direction directly influenced the advisors’ willingness to give advice. When the advice-seeker's gaze direction was direct rather than averted, advisors were more willing to give advice; (2) perceived role expectation mediated the relationship between advice-seeker's gaze direction and advisors’ willingness to give advice; (3) advisors’ rejection sensitivity moderated the relationship between advice-seeker's gaze direction and advisors’ willingness to give advice, as well as the indirect relationship of advice seeker's gaze direction to advisors’ willingness to give advice through perceived role expectation. When the advisor's rejection sensitivity was high, seeker's direct gaze direction had a stronger effect on the advisors’ willingness to give advice, as well as on the indirect effect mentioned above. These findings contribute to our understandings of how to help advisors to give advice, and add to the research on eye effects as well.

The influence of advice-seeker’s gaze direction on advisor’s advice-giving

DUAN Jinyun1; SHI Bei2; WANG Xiaotian2

(1The School of Psychology and Cognitive Science, East China Normal University, Shanghai 200062, China) (2Department of Psychology, School of Education, Soochow University, Suzhou 215123, China)

gaze direction; advice-giving; perceived role expectation; rejection sensitivity; signaling theory

2019-02-25

* 國(guó)家自然科學(xué)基金項(xiàng)目(71372180)和中央高?；究蒲袠I(yè)務(wù)費(fèi)項(xiàng)目(2019ECNU-HWFW020)資助。

B849:C91

段錦云, E-mail: mgjyduan@hotmail.com

10.3724/SP.J.1041.2019.01363