摘要：產(chǎn)業(yè)園區(qū)對區(qū)域和城市經(jīng)濟發(fā)展的貢獻度較高，已經(jīng)成為中國經(jīng)濟增長的助推器。然而，產(chǎn)業(yè)園區(qū)在我國高歌猛進的同時，也面臨著種種問題，其中較為突出的無疑是招商難題。招商引資工作作為產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展之本，其規(guī)模和質(zhì)量備受各地政府高度重視，是地方政府助推區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的重要途徑和手段。因此，如何化解產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商引資問題顯得至關(guān)重要。

關(guān)鍵詞：表達能力;敬業(yè)精神;專業(yè)知識;人格魅力

中圖分類號：F293 文獻標(biāo)識碼：B

文章編號：1001-9138-（2019）11-0024-27 收稿日期：2019-10-13

1園區(qū)招商引資痛點

1.1無序競爭及同質(zhì)競爭

開發(fā)區(qū)眾多，區(qū)域之間形成了強烈的競爭關(guān)系，導(dǎo)致公共資源浪費，資源配置不合理。拼優(yōu)惠政策，拼資源要素價格，導(dǎo)致有限的資源要素和土地利用率不高，有些投資項目土地“征而不用”“征多少用”，有些項目甚至演變成標(biāo)準(zhǔn)廠房的出租者，給園區(qū)的管理和產(chǎn)業(yè)集聚帶來了困擾。

1.2招商引資主體錯位

政府包辦代替，招商引資主體錯位。招商引資中，政府任務(wù)應(yīng)該是定規(guī)劃、搞協(xié)調(diào)、抓服務(wù)、管督促，形成政府搭臺，企業(yè)唱戲的良好局面。但現(xiàn)實情況是政府想方設(shè)法組織企業(yè)參加各種招商活動，而企業(yè)的熱情不高，往往是政府忙得不亦樂乎，費力不少，效果不佳，簽定協(xié)議的數(shù)量不少，真正落實的不多。

1.3管理力度弱

重引進輕管理，管理和引進脫節(jié)?，F(xiàn)在普遍存在的問題是引進的力度大，管理的力度弱，相互脫節(jié)。原因就是政府管引、企業(yè)管花，引的難處企業(yè)不理解，花的去向政府也不能完全過問。由于重引輕管，服務(wù)沒跟上，聯(lián)系不緊密，使得一些老客商、老企業(yè)產(chǎn)生了環(huán)境差的印象，有被騙上當(dāng)?shù)母杏X，不愿再加大投入。

1.4項目質(zhì)量不高

隨著我國交通環(huán)境的日益改善和高鐵時代的到來，區(qū)域之間的交通壁壘逐漸打破，使得很多原本交通相對閉塞的地區(qū)同樣可以融人最前沿產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。因此，在技術(shù)密集型、服務(wù)外包型、貢獻份額大的電子信息、新材料、新能源、生物醫(yī)藥等產(chǎn)業(yè)項目上產(chǎn)業(yè)園區(qū)應(yīng)有所作為，不要再被傳統(tǒng)的粗放式低端產(chǎn)業(yè)束縛，而要在高端產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的招商上尋求突破。

1.5項目策劃能力不夠

策劃包裝項目不詳實，好的項目不愿拿出來。招商引資應(yīng)該做到推出的項目要是別人所期望的項目，介紹的企業(yè)要是別人所期待的合資合作伙伴，提出的條件要有吸引力。由于項目過于概念化，抽象描繪多，讓人感到不塌實，心中沒底，難以確定投資，且真正讓人心動的項目很少。一個好的企業(yè)能夠吸引外商，一個好的項目能夠留住外商。

2園區(qū)招商引資基本方法

2.1項目的選定

投資項目的選定應(yīng)根據(jù)園區(qū)所處的地理位置、根據(jù)現(xiàn)有的基礎(chǔ)設(shè)施條件、根據(jù)現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)配套情況、根據(jù)現(xiàn)有的各種資源（自然、人文、土地、環(huán)境）去偽存真，集中精力抓有效項目，抓大項目。在土地資源有限的情況下，招商人員要首先把好項目引進關(guān)。適當(dāng)提高準(zhǔn)入“門檻”，不但不會影響投資項目的引進，實際上有利于招商，尤其是有利于高質(zhì)素項目的集聚。另外，真正實行供地量與投資額、科技含量、企業(yè)增長潛力以及建筑密度、容積率等指標(biāo)掛鉤，防止多占少用、浪費土地資源。這盡管不是招商人員最終控制的，但是在引進項目時就要考慮這一點，要節(jié)約園區(qū)資源，為招好商、招大商留下空間。

2.2項目來源

產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商項目來源主要有7種方式，見表1。

2.3招商項目接待準(zhǔn)備

招商項目的接待準(zhǔn)備尤其重要，作為招商一線人員在接待投資商時要作好充分的準(zhǔn)備，見表2。

2.4招商項目的洽談

招商項目的洽談是項目成敗的關(guān)鍵，招商行業(yè)的洽談需要考慮多種因素，見表3。

3招商人員基本素質(zhì)

3.1語言表達能力

語言是溝通的工具，招商人員要學(xué)會應(yīng)對。人與人之間的溝通要通過語言來表述，要激起別人的激情、打動客戶的心才是至關(guān)重要的。投資人逐利是第一位的，他基本上沒有時間來聽沒有邊際的招商手冊中的宣傳介紹，要準(zhǔn)備充分，三句話就能抓住人家的心。介紹開發(fā)區(qū)要簡明扼要，介紹自已園區(qū)的特殊性，不能一問三不知，一定要用個性化的介紹。

3.2敬業(yè)精神

招商人員的工作激情不是一句空洞的大話，而是一種實實在在的精神面貌，要讓投資方從內(nèi)心感到招商人員熱愛自已的工作、熱愛自已的園區(qū)，這點非常重要，招商人員的敬業(yè)精神表現(xiàn)出了對自已園區(qū)的信心，會感染到投資人。招商人員要有激情、主動、耐心的工作態(tài)度和堅持不懈的毅力，充滿激情，用心去做。對招商引資沒有充滿感情，僅作為任務(wù)來完成，是招不到好商的，有敬業(yè)精神才能招好商。

3.3專業(yè)知識

招商人員最好要有一個行業(yè)的專業(yè)背景，要懂得盡可能的多，從宏觀、微觀、產(chǎn)業(yè)、法律等方面，這個需要長久的積累。平時要做一個有心人，目標(biāo)要達到與企業(yè)家同等的水平，當(dāng)你期望獲取更大成功時，你只能作好付出更多努力的準(zhǔn)備。

3.4人格魅力

園區(qū)招商是一個系統(tǒng)工程，從項目的考察、洽談、簽約、前期手續(xù)的辦理、項目建設(shè)的推進到相關(guān)職能部門的協(xié)調(diào)，任何一個環(huán)節(jié)的疏漏都會造成投資商的不滿，從而影響到項目的進程。在招商這個系統(tǒng)的工程中，人的因素是最關(guān)鍵的，我們要用自已的人格的魅力、親和力，讓客戶信任你、依賴你，最后把項目交給你?？蜕掏ㄟ^對招商人員的信任，從而建立起對園區(qū)的信任。

3.5協(xié)同作戰(zhàn)精神

一支精明強干的招商隊伍，是招商工作的重中之重。一個沒有核心理念和協(xié)同作戰(zhàn)精神的招商隊伍只能是一盤散沙。因此，我們要注重招商團隊的建設(shè)，打造一支具有凝聚力和協(xié)同戰(zhàn)斗力的團隊，優(yōu)化服務(wù)和內(nèi)部資源的整合，以人為本，內(nèi)強素質(zhì)，外樹形象，全力打造廉潔、精干、務(wù)實、高效的招商隊伍，提升招商競爭力。

專業(yè)招商人員還應(yīng)做到如下幾點：（1）對本地的風(fēng)土人情，園區(qū)的相關(guān)情況做到如數(shù)家珍，從容回答投資方的任何問題。（2）兵無常勢，水無常形，要在對外洽談中，充分體現(xiàn)“靈活”。有些要素不是天生就能滿足投資商的，還需要雙方共同努力，創(chuàng)造成熟條件，促成合作。（3）善于站在投資者的角度思考問題;幫助投資商解決困難，減低投資商投資風(fēng)險。（4）了解項目產(chǎn)品的前后產(chǎn)業(yè)鏈、發(fā)展方向和市場前景。（5）任何時候，都不要盲目行動，要懂得在合適的時機采取合適的行動。

4招商人員能力培養(yǎng)

招商的前提是理想的硬環(huán)境和高質(zhì)量的軟環(huán)境。關(guān)于高質(zhì)量的軟環(huán)境，除了先進的管理制度外，人是決定性的因素，而招商人員又是對外招商的先導(dǎo)部隊，對招商工作的開展和完善起著重要的作用?，F(xiàn)從幾個方面來闡述作為一個招商人員應(yīng)著重培養(yǎng)的能力，見表4。

招商引資雖然不是一門學(xué)科，但它卻是一門綜合了各種學(xué)科的學(xué)科，我們需要把所有學(xué)到的知識巧妙地融合到招商引資當(dāng)中去，需要調(diào)動一切資源，組織一切要素來做好產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商工作。