言博

幾年前，我從北京只身來到上海，以一種一無所有、無所畏懼的姿態(tài)加入了合伙人的創(chuàng)業(yè)項目，智力入股，占5%干股。

那年，我24歲。24歲的我懵懂無知太年少，憑借梁靜茹給的勇氣，就這么迷迷糊糊踏上了創(chuàng)業(yè)路。

當(dāng)時我和合伙人做的項目叫：1798戶外旅行俱樂部，主打半自助特色旅行。自行策劃，研發(fā)旅游產(chǎn)品，然后依靠比較基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)推廣營銷方式，網(wǎng)絡(luò)組隊，線下組織隊友旅行。

項目啟動半年，靠老天爺給面子，前期合伙人投入的40萬元成本已經(jīng)收回。但緊接著，便踩坑，一路走低，年底盤點(diǎn)發(fā)現(xiàn)賬面不但沒賺錢，反而虧損。

合伙人撤資，把剩下的一些資產(chǎn)做股25%，加入我們接下來的運(yùn)作中，合伙人不再參與具體運(yùn)營，我和帶出來的兩個徒弟各占25%，負(fù)責(zé)具體工作。

在經(jīng)歷了一年的缺資金、缺人才的小規(guī)模掙扎后，我們好聚好散了。兩年創(chuàng)業(yè)下來，走了不少彎路，踩了很多坑，也意識到自身短板和不足，痛定思痛，總結(jié)了幾條血淋淋的經(jīng)驗和教訓(xùn)。

對創(chuàng)業(yè)缺乏足夠認(rèn)知盲目自信，輕視創(chuàng)業(yè)難度

合伙人邀請我創(chuàng)業(yè)，分析下來有3個原因：在前公司，同樣的項目，我做出的努力和成績有目共睹，前東家給了能力背書;合伙人是我的老客戶，有信任基礎(chǔ);在當(dāng)下，沒有更好的選擇。

而我能答應(yīng)加入，只身來上海，當(dāng)時的原因是：同樣是一個人奮斗，北京和上海對我來說沒太大差異;相應(yīng)的工作范疇，無論策劃產(chǎn)品、銷售管理，還是帶隊執(zhí)行我都實(shí)操過，有信心和底氣;我還年輕，想嘗試下，哪怕試錯也沒有關(guān)系。

在我們雙方的博弈點(diǎn)中，有一個共同的、大家都比較樂觀的事情是：我們相信，依靠我們現(xiàn)有的一切，可以做成這件事情。

最終我們失敗了。創(chuàng)業(yè)和打工完全是兩回事。打工的時候，有領(lǐng)導(dǎo)帶，有同事輔助，有公司支撐，你所取得的成績會被平臺放大、加成。

但創(chuàng)業(yè)就是從0開始，剝離外在的一切，沒人告訴你該怎么做，如何做得更好，只能自己不斷試錯、不斷摸索，中間的過程，會把你本就不多的熱情消耗殆盡。到最后你可能才會認(rèn)識到，其實(shí)你并沒有想象得那么強(qiáng)大。

而與之相比較，清晰的認(rèn)知自己的能力邊界，認(rèn)清項目難度和風(fēng)險，則是創(chuàng)業(yè)的前提。創(chuàng)業(yè)應(yīng)該是一個自然的、水到渠成的結(jié)果，而不應(yīng)該是我想創(chuàng)業(yè)了，我想賺錢了，我想去試試這樣的一種動機(jī)下去做出的選擇。

天時、地利、人和三者缺一不可，即便是這樣，創(chuàng)業(yè)也是成功率極低的事情。在此之前一定要反復(fù)問自己：為什么要創(chuàng)業(yè)？憑什么創(chuàng)業(yè)？如何能成功？想清楚想徹底后，再做出相應(yīng)的選擇。

能力不足以應(yīng)對創(chuàng)業(yè)相關(guān)事務(wù)

創(chuàng)業(yè)是件嚴(yán)肅且專業(yè)度極高的事?？赡苡腥藭耄何覕[攤賣個煎餅果子也是創(chuàng)業(yè)，有什么專業(yè)度極高之說？其實(shí)并不如此。

即使你鐵了心要去賣煎餅果子創(chuàng)業(yè)，你也得掌握基礎(chǔ)的商業(yè)原理和邏輯，知道成本核算、營銷策略、擺攤地點(diǎn)選擇、煎餅果子如何定價等一系列問題。正是因為缺乏這些基礎(chǔ)知識，光靠一腔熱情，我們踩了大坑。

拿我們當(dāng)時的項目來說，要想更順暢得運(yùn)營，以下這些板塊的專業(yè)知識，是必不可少的：

公司注冊

注冊公司、辦公室選址、裝修、商標(biāo)注冊、各種資質(zhì)證書辦理等全由合伙人辦妥，但因為比較業(yè)余，還是走了不少彎路，教了一些學(xué)費(fèi)。

比如，我們當(dāng)時業(yè)務(wù)其實(shí)并不依賴線下，卻花了很大成本租了臨街店鋪，想著樓上辦公做網(wǎng)上推廣，樓下經(jīng)營咖啡吧，還搭售一些戶外裝備。但直到真正做起來才知道，門店幾乎沒有生意，白白浪費(fèi)了成本。因為臨街商鋪很吵，看起來也不像正規(guī)公司——這在后期招人、接待客戶方面帶來一定困難。最后我們還是換了一個商住一體的辦公場所。

日常辦公

因為初期人手不足，就我跟合伙人兩人。日常辦公方面，還拉來了合伙人老公兼職，負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)、注冊域名、租服務(wù)器、搭建網(wǎng)站論壇等。

之后采購辦公設(shè)備，由于不清楚具體需求，為了節(jié)省成本，選擇租借辦公電腦的方式。但二手電腦用起來不順，影響了辦公效率。加上前期辦公環(huán)境不太好，也影響了我們正常工作。

財務(wù)知識

剛開始運(yùn)營，業(yè)務(wù)不多，我們的財務(wù)找了個會計的朋友代帳，零申報。旅游行業(yè)毛利率不高，行內(nèi)很多小公司都采用各種方法“合理”避稅，比如報價不含發(fā)票。我們也采用行業(yè)慣例方式，結(jié)果后來因為服務(wù)問題，引發(fā)客戶投訴，舉報我們不開發(fā)票。

稅務(wù)局上門查賬，發(fā)現(xiàn)賬目混亂，無法查清楚我們資金往來，于是按他們估計給了個數(shù)字，讓我們補(bǔ)交了稅費(fèi)，且雙倍罰款。在我們剛剛有所起色的時候遭遇此事，這讓公司元?dú)獯髠?/p>

團(tuán)隊管理

公司開業(yè)后，組建了銷售團(tuán)隊，但由于資金不足，我們開出的薪資不高，福利也不太好。當(dāng)時想法是，工作內(nèi)容簡單，以低底薪+高提成的方式降低人力成本。

但后來事實(shí)證明，我們思路錯了：底薪低，無法留住更好的人才。頂峰時期，團(tuán)隊擴(kuò)大到15人，但真正有產(chǎn)出的只有寥寥幾個。

如果重來，我們寧愿花10個人的工資，去留住一個8分的人才，也不愿意招10個只有5分才能的人，努力培養(yǎng)到7分。因為一個8分的人帶來的回報，很大可能比10個5分的人的總和更多。而中間的時間、人力成本極高，對于創(chuàng)業(yè)初期的公司來說是一個比較沉重的負(fù)擔(dān)。

打造創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，必須保證精兵簡政，團(tuán)隊里的每個人都要有獨(dú)立撐起一部分業(yè)務(wù)的能力和意識。

商業(yè)模式

回過頭看我們的商業(yè)模式，其實(shí)有很大問題。

我們的模式是：在每年固定時間設(shè)計一些獨(dú)特的旅行路線，通過網(wǎng)上推廣的方式，組織各地游客統(tǒng)一到目的地集合，我們負(fù)責(zé)落地后安排用車、酒店、導(dǎo)服等各方面接待。

這個模式在當(dāng)時還能勉強(qiáng)運(yùn)作。一方面，眾多游客排斥傳統(tǒng)旅行社的灰色項目，愿意付更多的錢購買體驗更好的旅游產(chǎn)品;另一方面，消費(fèi)者對一些偏遠(yuǎn)目的地，如新疆、西藏、青海、甘肅等地區(qū)的興趣熱度不減，加上“說走就走的旅行”等網(wǎng)絡(luò)炒作的影響，公司早期營收做得還不錯。

但漸漸地，同類型的企業(yè)越來越多，惡性競爭加劇，傳統(tǒng)旅行社轉(zhuǎn)型，客棧、青旅業(yè)務(wù)延伸，非旅游行業(yè)從業(yè)者也插進(jìn)來強(qiáng)行分走一杯羹。加上信息透明化加劇，整體環(huán)境惡化，業(yè)務(wù)急劇下滑，我們又沒有找到合適的轉(zhuǎn)型或者替代方案，于是公司規(guī)模越來越小，收入越來越少。

在產(chǎn)品矩陣方面，我們也沒有做好產(chǎn)品組合，僅僅依靠一年為期不多的長線組隊，無法覆蓋團(tuán)隊運(yùn)營成本。原本打算做AA組隊和上海周邊短線出行，但因為人手不夠，嘗試組織了一期便沒了下文。

如果當(dāng)時加大這方面的投入比例，立足上海本地，做用戶流量沉淀，一方面可以帶來一定的長線付費(fèi)轉(zhuǎn)化，另一方面，也能為我們推廣節(jié)省很多成本。只可惜，沒有如果。

市場營銷

做線上推廣最重要的是什么？流量！當(dāng)時的我們，仍舊采用比較老套的推廣方法：在各個旅游相關(guān)的社區(qū)和社群發(fā)帖。例如當(dāng)時很火的天涯社區(qū)結(jié)伴同行版、馬蜂窩、豆瓣、杭州19樓、西祠胡同等，都是兵家必爭之地——這種僅靠人力免費(fèi)推廣的方式，嚴(yán)重依賴社區(qū)流量。

漸漸地，PC端流量轉(zhuǎn)移到移動端，各大社區(qū)人氣銳減，我們的推廣宣傳效果也就大打折扣。業(yè)務(wù)量直線下降，我們卻毫無辦法。時值A(chǔ)PP崛起、微信公眾號開始展露頭角的時代，我們卻偏安一隅，毫無知覺。甚至前同事北京新開的公司，僅僅依靠投放SEM（搜索引擎營銷），做百度競價帶來的回報都比我們高出很多。對于新起的流量聚集地和新的推廣方式?jīng)]有敏銳的嗅覺，這又是我們踩的一個坑。

做旅游，不被投訴是不可能的，如何處理客訴，又是一個問題。在這個問題上，我們交了一份沉重的答案：在一次國慶期間的額濟(jì)納項目中，我們最終組織了52人大團(tuán)。由于人數(shù)眾多，當(dāng)?shù)赜布l件、接待能力以及我們自身服務(wù)能力嚴(yán)重過載，引發(fā)了大面積客訴事件。

一時間，網(wǎng)絡(luò)上鋪天蓋地的差評帖、潑臟水帖、競爭對手惡意抹黑帖蜂擁而來，我們被弄得措手不及。團(tuán)隊小伙伴因為承受不住委屈和壓力，在淘寶店回復(fù)差評時，與客人撕了起來，引發(fā)了更多的網(wǎng)絡(luò)罵戰(zhàn)。

經(jīng)過這么一波折騰，好不容易積累起來的口碑破壞殆盡。從那個時候起，我便一直在想，有什么方式可以止損，可以挽回，于是關(guān)注起危機(jī)公關(guān)，開始學(xué)習(xí)相關(guān)的東西。

商務(wù)拓展

創(chuàng)業(yè)需要借力，作為公司創(chuàng)始人，一定要善于整合資源助推自己的業(yè)務(wù)。加強(qiáng)對外合作、資源交換，盡可能放大自己的品牌，這些都是創(chuàng)始人需要接觸和了解的東西。而當(dāng)時我們只會閉門造車，對外界缺乏足夠的認(rèn)知，看不清市場動向。

法律意識淡泊

雖然創(chuàng)業(yè)并不意味著你要成為法律專家，但相關(guān)的基礎(chǔ)法律常識卻是必備的。比如，了解《公司法》會讓你在跟合伙人出問題的時候有個解決矛盾的準(zhǔn)繩;了解《勞動法》能讓你在解聘員工的時候更加有理有據(jù)，不至于引發(fā)勞資糾紛;對旅游行業(yè)來說，《旅游法》又是你開展旅游業(yè)務(wù)的基本前提;《合同法》能讓你在解決客訴問題時有條不紊……

因為缺乏法律常識，當(dāng)合伙人撤資的時候兩眼一抹黑，當(dāng)客戶打上門來的時候手足無措，當(dāng)同行惡意競爭抹黑的時候毫無辦法……可見，了解清楚相關(guān)法律，是創(chuàng)業(yè)的必備前提。

年少輕狂，心性不穩(wěn)定依賴心理嚴(yán)重

我們團(tuán)隊，除了合伙人年長一點(diǎn)，其他成員都比較年輕。年輕團(tuán)隊固然會更有活力，充滿朝氣，但在某些時候，卻缺乏成熟的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該有的心態(tài)，心理缺陷嚴(yán)重。

依賴心重

因為公司前期是合伙人獨(dú)資，而我則是以基本工資+5%股份形式參與，從某種意義來講，我還是拿合伙人工資的人。所以在很多事情的決策上，我沒有把自己當(dāng)成決策者，還是把自己當(dāng)成職業(yè)經(jīng)理人，提出方案建議，讓合伙人去做決定。

而合伙人因為對旅游行業(yè)缺乏深入了解，只能依靠自己的經(jīng)驗和主觀感覺去做決定，導(dǎo)致在一些細(xì)節(jié)問題上繞了不少彎路。

后期合伙人撤資，公司變成4人合伙的形式，都不拿工資后，合伙人退出實(shí)際運(yùn)營，而其他幾位合伙人年齡小，經(jīng)驗不足。這種情況下，我們的心理發(fā)生了微妙改變。一方面，我不再愿意事無巨細(xì)都去承擔(dān);另一方面，合伙人也變得不如之前認(rèn)真執(zhí)著。每個人都有各自的打算，最后人心離散，團(tuán)隊解體。

盲目自大

創(chuàng)業(yè)項目啟動后，我們在業(yè)內(nèi)首次組織了長達(dá)26天，客單價29800元的越野新藏線計劃，并取得成功，從路線難度、專業(yè)度、銷售計劃等各方面反饋都不錯。

我們卯足了勁兒發(fā)力，僅僅半年，賬面成本已經(jīng)收回。于是我們信心暴漲，在人力、服務(wù)等各方面條件都不完善的情況下，組織國慶額濟(jì)納活動;同時另辟蹊徑，從蘭州一路向西，穿越絲路四大秋季經(jīng)典主題目的地。

這個策略一經(jīng)推出便引爆市場，最初定的25人團(tuán)隊，報名截止時一共有52人參與。但因為公司人力不足，我們把52人合并成一個大團(tuán)，遠(yuǎn)超當(dāng)時定下的1：15的服務(wù)承載力。最終，出行時無法處理各種意外，導(dǎo)致服務(wù)出問題，引發(fā)集體投訴。

驕傲短視

實(shí)際上，項目開始的時候，互聯(lián)網(wǎng)流量已經(jīng)開始從PC端轉(zhuǎn)向移動端，而我們還固守傳統(tǒng)的免費(fèi)人力推廣方式，前期取得了一定成績，心理便有一些膨脹。

不付費(fèi)推廣，也不重視移動端流量建設(shè)，即使很早就開了公眾號，也僅停留在偶爾發(fā)發(fā)活動廣告這種層面。當(dāng)PC端流量銳減的時候，各種旅游APP、公眾號爆發(fā)的時候，我們才反應(yīng)過來，可惜，時機(jī)已經(jīng)錯過，悔之晚矣。

心存僥幸

資金、人才短缺，甚至連賴以維持的推廣方式都失去作用的時候，我們還心存僥幸，單純地認(rèn)為我們可以繼續(xù)做下去，于是苦苦撐了一年，彈盡糧絕，最終還是以失敗告終。

兩年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，讓我認(rèn)清了自己和世界，同時知道了自己的能力邊界和短板。于是，痛定思痛后，我毅然打開了簡歷，準(zhǔn)備換個方向重新出發(fā)，多一些沉淀和積累，去尋找更合適的舞臺，去擁抱另一個更大的世界。