付帥　郝瑩

【摘要】在服裝營(yíng)銷策略中，價(jià)格定位的成功與否直接關(guān)系到產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)。但是由于服裝價(jià)格具有多重取向，相對(duì)其他商品，服裝價(jià)格定位需要考慮的因素復(fù)雜而多變。在影響服裝價(jià)格定位的眾多因素中，市場(chǎng)需求，成本費(fèi)用以及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格三者尤為重要。服裝定價(jià)法主要包括成本導(dǎo)向定價(jià)法，需求導(dǎo)向定價(jià)法，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法以及特殊定價(jià)法。服裝定價(jià)策略包括滲透定價(jià)，取脂定價(jià)，調(diào)整商品供給量策略等。

【關(guān)鍵詞】消費(fèi)者 需求 成本

眾所周知市場(chǎng)上所有商品都是有價(jià)格的，服裝產(chǎn)品也不例外。價(jià)格是由商品的價(jià)值量決定的，價(jià)值量是由社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)書時(shí)間決定的，我個(gè)人的理解就是價(jià)格是由商品成本決定的，商品的成本包括勞動(dòng)者的人工費(fèi)，商品原材料的價(jià)格和商品原材料的運(yùn)輸費(fèi)。服裝的定價(jià)是影響服裝銷量的最直接的最有影響力的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。首先服裝有幾個(gè)定價(jià)方法：成本導(dǎo)向定價(jià)法，需求導(dǎo)向定價(jià)法，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，特殊定價(jià)法，滲透定價(jià)，取脂定價(jià)。

價(jià)位制定的基本規(guī)則就是價(jià)格和需求成本之間的關(guān)系。市場(chǎng)營(yíng)銷理論中認(rèn)為，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，產(chǎn)品的最高價(jià)取決于產(chǎn)品的市場(chǎng)需求，最低價(jià)取決于成本費(fèi)用，在最高價(jià)和最低價(jià)之間，企業(yè)把價(jià)格定為多少，取決于同產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)高低，所以說(shuō)市場(chǎng)需求，成本費(fèi)用，競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)都對(duì)企業(yè)的定價(jià)有著重大影響。

服裝價(jià)格定位的步驟依次是選定定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估計(jì)成本，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，服裝的設(shè)計(jì)與制作，擬定基本價(jià)格，試銷，確定最終價(jià)格。

服裝銷售最終的目的還是消費(fèi)者，所以消費(fèi)者是否想買，是否會(huì)買也是影響服裝價(jià)格的重要因素。影響消費(fèi)者消費(fèi)的因素有兩個(gè)，一個(gè)是消費(fèi)意愿，二是經(jīng)濟(jì)條件。所以企業(yè)服裝定價(jià)首先要確定消費(fèi)人群，這是開始，也是最重要的。確定好消費(fèi)人群以后企業(yè)需要調(diào)查一下消費(fèi)者對(duì)什么樣的服裝最喜歡的，最有消費(fèi)意愿的，確定好服裝的類型以后，企業(yè)開始估算做這種類型的服裝的成本費(fèi)用是多少，與此同時(shí)企業(yè)還要分析一下同類型服裝制造商的定價(jià)情況和成本費(fèi)用是多少，企業(yè)的成本費(fèi)用最好在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之下，這樣在價(jià)格上也會(huì)有優(yōu)勢(shì)的，分析完競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況以后，企業(yè)就開始設(shè)計(jì)服裝并且進(jìn)行制造，服裝制造出來(lái)以后企業(yè)要擬定最基本的價(jià)格，然后放到市場(chǎng)上試銷一下，如果銷量很好企業(yè)會(huì)適當(dāng)?shù)奶Ц咭幌聝r(jià)格，銷量不理想的情況下企業(yè)會(huì)適當(dāng)?shù)慕档头b的價(jià)格。

我個(gè)人認(rèn)為影響服裝定價(jià)的最重要的因素，就是成本費(fèi)用。例如，一件同樣或是類似的服裝，一家企業(yè)成本要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低，那么憑借這個(gè)優(yōu)勢(shì)，這家企業(yè)服裝的定價(jià)就會(huì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)更低，按照消費(fèi)者的心理肯定會(huì)去買價(jià)格更低的哪一家，這樣在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中就會(huì)占據(jù)優(yōu)勢(shì)。所以研發(fā)出更低成本，并且具有較好質(zhì)量的服裝能增加企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。直接材料、直接人工和隨業(yè)務(wù)量變動(dòng)的制造費(fèi)用，此三項(xiàng)費(fèi)用構(gòu)成了服裝成本的三要素。成本費(fèi)用更低的企業(yè)會(huì)有更多的操作空間，會(huì)在企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中占盡先機(jī)。成本是企業(yè)增加盈利的根本途徑，直接服務(wù)于企業(yè)的目的。無(wú)論在什么情況下，降低成本都可以增加利潤(rùn)。即使不完全以盈利為目的的國(guó)有企業(yè)，如果成本很高，不斷虧損，其生存受到威脅，也難以在調(diào)控經(jīng)濟(jì)、擴(kuò)大就業(yè)和改善公用事業(yè)等方面發(fā)揮作用，同時(shí)還會(huì)影響政府財(cái)政，加重納稅人負(fù)擔(dān)，對(duì)國(guó)計(jì)民生不利，失去其存在的價(jià)值。成本是抵抗內(nèi)外壓力、求得生存得主要保障。外有同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、政府課稅和經(jīng)濟(jì)環(huán)境逆轉(zhuǎn)等不利因素，內(nèi)有職工改善待遇和股東要求分紅的壓力。企業(yè)用以抵御內(nèi)外壓力的武器，主要是降低成本、提高產(chǎn)品質(zhì)量、創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)和增加產(chǎn)銷量。

隨著人們生活質(zhì)量的提高和經(jīng)濟(jì)能力的提升，人們對(duì)服裝的要求也隨之越來(lái)越高，人類對(duì)服裝的追求分為四個(gè)階段，第一個(gè)階段能遮羞避寒就可，第二階段款式要新穎好看，第三階段服裝的面料材質(zhì)要好，第四階段更加注重環(huán)保和功能性，人們一步步提高自己對(duì)服裝的要求。現(xiàn)階段大部分人們處在第三階段追求服裝材質(zhì)方面，現(xiàn)在大部分人的思想是服裝款式一定要好看，材質(zhì)一定要舒適，所以我們可以從這兩個(gè)地方入手，用舒適的面料，制造出新穎靚麗的服裝，同時(shí)還有注意盡量用盡量低的成本制造出更好的產(chǎn)品。

現(xiàn)如今一些更有眼光，更高端的企業(yè)已經(jīng)開始往第四個(gè)階段靠近，追求更加環(huán)保，更加具有功能性的服裝。其中新的服裝發(fā)展有兩個(gè)最主要的發(fā)展方向，一個(gè)最主要的服裝發(fā)展方向就是綠色服裝，綠色服裝是歐美國(guó)家20世紀(jì)90年代初提出的一種設(shè)計(jì)理念。這里著重講講綠色服裝的設(shè)計(jì)、選材與開發(fā)。綠色服裝又稱為生態(tài)服裝，環(huán)保服裝.它是以保護(hù)人類身體健康，使其免受傷害為目的，并有無(wú)毒，安全的優(yōu)點(diǎn)，在使用和穿著時(shí)，給人以舒適，松馳，回歸自然，消除疲勞，心情舒暢感覺(jué)的紡織品。

而且另一服裝的主要發(fā)展方向就是功能性服裝，功能性服裝是針對(duì)功能要求而設(shè)計(jì)于衣服之上，針對(duì)服裝的質(zhì)量和采用的技術(shù)要求會(huì)相對(duì)比較高，該類服裝包括具有科學(xué)技術(shù)功能的在特殊環(huán)境下具有防護(hù)作用的作業(yè)服裝，目前市面上已開始出現(xiàn)平常男女也可以穿著的商務(wù)休閑服裝。功能性服裝一般具有更高的科學(xué)技術(shù)，制作過(guò)程也更加復(fù)雜，成本也會(huì)相應(yīng)的更高。功能性服裝的概念早在20世紀(jì)90年代就在歐美國(guó)家提出了。這種類型的衣服一般出現(xiàn)在特殊職業(yè)身上。

服裝的定價(jià)在服裝銷售中是起到非常重要的作用的，合適的價(jià)格能讓企業(yè)的產(chǎn)品得到更好的銷量，而定價(jià)中的重中之重就是成本的費(fèi)用，一個(gè)在質(zhì)量相同的情況下更低的成本費(fèi)用會(huì)讓企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中占盡先機(jī)。隨著人類社會(huì)的發(fā)展，對(duì)環(huán)境已經(jīng)造成了非常嚴(yán)重的污染，服裝的綠色化和功能化已經(jīng)提上日程，在未來(lái)的時(shí)間里服裝的綠色化和功能化將成為服裝發(fā)展的主流。人類的發(fā)展污染看環(huán)境，那么人類也可以用發(fā)展改善環(huán)境。

參考文獻(xiàn)：

[1]服裝市場(chǎng)營(yíng)銷（第三版）東華大學(xué)出版社出版