亚洲免费av电影一区二区三区,日韩爱爱视频,51精品视频一区二区三区,91视频爱爱,日韩欧美在线播放视频,中文字幕少妇AV,亚洲电影中文字幕,久久久久亚洲av成人网址,久久综合视频网站,国产在线不卡免费播放

        ?

        基于聚類分析的商場會員畫像描繪

        2019-12-02 02:50:46陳本衛(wèi)
        產(chǎn)業(yè)與科技論壇 2019年19期
        關(guān)鍵詞:客戶群總金額穩(wěn)定期

        □劉 霞 陳本衛(wèi)

        會員是零售型、服務(wù)型企業(yè)最寶貴的財富,各零售企業(yè)、服務(wù)型企業(yè)都十分重視對VIP的開發(fā),并著力發(fā)展新會員和激活老會員。實際上,維持老客戶的成本要遠(yuǎn)低于贏得新客戶的成本,老會員更加了解產(chǎn)品,更易于開展?fàn)I銷活動。一方面會員的基本信息需要做大,另一方面會員營銷范圍卻需要做小,即把促銷活動信息推送給最希望和需要收到的客戶群體。本文根據(jù)大學(xué)生數(shù)學(xué)建模競賽題目《大型百貨商場會員畫像描繪》的某大型百貨商場會員的相關(guān)信息,分析該商場會員的消費(fèi)特征,比較會員與非會員的差異,并說明會員群體給商場帶來的價值。

        一、商場會員的信息和價值

        (一)商場會員的基本信息。利用Excel對附件1數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)處理,將無用數(shù)據(jù)(10歲以下、80歲以上會員幾乎無購買記錄)剔除。發(fā)現(xiàn)會員中女性占的比例為81%,30~49歲年齡段接近2/3,并且入會年限2年以上的占90%。

        (二)會員的R、M、F值。利用Excel對附件3數(shù)據(jù)進(jìn)行處理,得到會員的R(最近一次消費(fèi))、F值(購買頻率)、M值(消費(fèi)金額)。會員的R平均值為10.2天,高于和低于平均值的分別是36,162和53,170人。會員的M平均值為10442.71元,高于和低于平均值分別是19,632和69,700人。會員的F平均值為424.69,高于和低于平均值分別是20,566和68,766人。

        (三)會員與非會員區(qū)別和會員的價值。利用Excel得出會員與非會員在消費(fèi)總金額、購買總數(shù)量、平均每件消費(fèi)金額等消費(fèi)特征統(tǒng)計量。消費(fèi)總金額為1,222,599,720元,購買總數(shù)量1,052,584件,平均每件消費(fèi)金額1,161元。其中,會員消費(fèi)總金額為1,204,268,449元,購買總數(shù)量911,702件,平均每件消費(fèi)金額1,320元。非會員消費(fèi)總金額為18,331,271元,購買總數(shù)量140,882件,平均每件消費(fèi)金額130元。

        會員消費(fèi)總金額占市場總份額的98%。會員購買總數(shù)量為911,702件,而商場總銷售數(shù)量1,052,584件,會員購買總數(shù)量也遠(yuǎn)比非會員多;根據(jù)消費(fèi)總金額與購買總數(shù)量,可得出平均每件消費(fèi)金額。在平均每件消費(fèi)金額方面,會員遠(yuǎn)比非會員所占份額近乎多10倍。

        由此說明百貨商場中獲得的銷售額絕大部分來自于會員的消費(fèi),也給會員帶來了很大發(fā)展。

        二、聚類分析刻畫會員購買力的模型

        用Matlab處理附件3會員消費(fèi)明細(xì)表(會員排序處理后)中的異常值,即去除R<0、F<0、M<0的異常值,得出會員消費(fèi)情況R值、F值、M值。

        在一般的RFM模型中,有RFM=R×F×M的忠誠度評分,即5×5×5=125個客戶群。RFM分析簡便有效,但這種細(xì)分方法的客戶群過多,有125個客戶群,難以對每個客戶群進(jìn)行準(zhǔn)確的理解,也就難以針對每個細(xì)分客戶群制定有效的營銷策略。

        因此,本文將客戶群分為3×3×3個客戶群。由于R>300、F>100、M>10000的會員人數(shù)極少,本文按照R>300,300>R>150,150>R>0對R分為3類;按照F>100,100>R>50,50>R>0對F分為3類;按照M>10000,10000>R>5000,5000>R>0對M分為3類;最終得到27類會員群[1~2]。

        利用Matlab程序求出這27類中R、F、M值平均值,并得出每類人數(shù)的劃分情況如表1所示,再對27類進(jìn)行聚類分析,把27小類會員群體化歸為5大類。

        表1 5大類會員人數(shù)及會員價值

        因為客戶價值主張是客戶有效需求的深化,與客戶現(xiàn)實購買力掛鉤,是客戶需求的充分條件和必要條件的無縫鏈接。由此,把會員購買力等同于會員價值。利用公式求出購買力C,其中

        C= WR×CR+WF×CF+WM×CM[3](WR=0.2,WF=0.4,WM=0.4)

        (公式1)

        由于數(shù)據(jù)量較大,分別對5大類中的CR、CF、CM取平均值,再對5大類會員群體求會員價值得分以及每類會員人數(shù),得出5大類會員的購買力如表2所示。

        表2 5大類會員的CR、CF、CM平均值及其購買力

        由表2可看出,第一大類與第三大類人數(shù)所占比例最多,而會員的價值總和最低;第二、四、五大類所占比例不足20%,會員價值較大,卻是商家應(yīng)該抓住的重點(diǎn)客戶。這和Paretos’principle(二八定律)相符合,即在任何一組東西中,最重要的只占其中一小部分,約20%,其余80%盡管是多數(shù),卻是次要的。二八定律討論的是頂端的20%的會員價值,而非底部的80%的非會員價值。因為20%的會員價值遠(yuǎn)比非會員價值高得多。

        三、建立會員生命周期與狀態(tài)劃分模型

        (一)生命周期的四個階段。生命周期分為四個階段:考察期、形成期、穩(wěn)定期、衰退期[4]。

        1.第一階段——考察期。關(guān)系的探索和試驗階段。在這一階段,雙方考察和測試目標(biāo)的相容性、對方的誠意、對方的績效,考慮如果建立長期關(guān)系雙方潛在的職責(zé)、權(quán)利和義務(wù)。

        2.第二階段——形成期。關(guān)系的快速發(fā)展階段。雙方關(guān)系能進(jìn)入這一階段,表明在考察期雙方相互滿意,并建立了一定的相互信任和交互依賴。

        3.第三階段——穩(wěn)定期。關(guān)系發(fā)展的最高階段。在這一階段,雙方或含蓄或明確地對持續(xù)長期關(guān)系作了保證。

        4.第四階段——衰退期。關(guān)系發(fā)展過程中關(guān)系水平逆轉(zhuǎn)的階段。關(guān)系的退化并不總是發(fā)生在穩(wěn)定期后的第四階段,實際上,在任何一階段關(guān)系都可能退化。引起關(guān)系退化的可能原因很多,如一方或雙方經(jīng)歷了一些不滿意、需求發(fā)生變化等。

        (二)生命周期劃分。對問題一中附件3整理后數(shù)據(jù)中的R(最近一次購物時間)進(jìn)行分析,發(fā)現(xiàn)有部分的R數(shù)據(jù)大于365,即會員一年都沒有進(jìn)行過回購,所以可以將R>365的會員定義為衰退期的會員。篩除R>365的數(shù)據(jù)后整理剩下數(shù)據(jù),觀察得到TV(最近購買時間)、T1(第一次購物時間)、Y(購買次數(shù))三類數(shù)據(jù),并利用此三類數(shù)據(jù)計算出平均消費(fèi)間隔天數(shù)r(r=(TV-T1)/Y)。經(jīng)過分析,還發(fā)現(xiàn)當(dāng)r<0.15時,會員只在同一天內(nèi)購買了商品,并未進(jìn)行回購。

        將r<0.15的會員定義為考察期會員;當(dāng)R與r較接近時(即R/r的值在1的周圍時),會員購買頻繁較穩(wěn)定,活躍性較強(qiáng),可將R/r的值在這一階段的會員定義為處于穩(wěn)定期;當(dāng)R較大于r時(即R/r的值與1相比較大時),會員購買頻繁在下滑,可將R/r的值在這一階段的會員定義為處于衰退期;當(dāng)R較小于r時(即R/r的值與1相比較小時)會員購買頻繁在上升,可將R/r的值在這一階段的會員定義為處于形成期。

        最終利用r<0.15、R/r<0.8、0.81.2這四個標(biāo)準(zhǔn)將會員生命周期重新進(jìn)行劃分,再對各個時期的會員人數(shù)進(jìn)行統(tǒng)計,可得出四個狀態(tài)的人數(shù)及其比例如表3所示。

        表3 四個狀態(tài)的人數(shù)及其比例

        四、結(jié)語

        在市場消費(fèi)中,會員群體的消費(fèi)價值遠(yuǎn)高于非會員群體,無論是商場的總銷量,還是商場收入的總金額,會員給商場帶來的價值都比非會員群體高。在日常消費(fèi)中,會員群體往往享有較多的優(yōu)惠,會員的消費(fèi)頻率也會相應(yīng)增加。對于考察期和形成期的會員,應(yīng)該針對他們的消費(fèi)情況與消費(fèi)商品進(jìn)行促銷活動或者調(diào)價,以將他們發(fā)展成為穩(wěn)定期會員;而針對穩(wěn)定期的會員群體,應(yīng)該根據(jù)他們的會員積分進(jìn)行不同程度的打折,積分越高,折扣越多,吸引這批會員頻繁消費(fèi)。通過會員生命周期與狀態(tài)劃分,有利于掌握會員的發(fā)展?fàn)顟B(tài),制定營銷策略。

        猜你喜歡
        客戶群總金額穩(wěn)定期
        布地奈德福莫特羅治療慢阻肺穩(wěn)定期,慢阻肺合并肺癌穩(wěn)定期患者的臨床療效
        哪些電影賠了錢
        海外星云(2016年7期)2016-04-27 21:30:55
        淺析微電影
        專注于特殊客戶群社交網(wǎng)廣告
        商業(yè)銀行如何細(xì)分存款市場的研究
        商情(2014年13期)2014-04-22 17:20:22
        改進(jìn)的k—means聚類算法在客戶細(xì)分中的應(yīng)用研究
        舒利迭聯(lián)合喘可治注射液治療COPD穩(wěn)定期的臨床療效觀察
        主要刊期的期刊出版數(shù)量
        全國各地區(qū)少兒期刊、畫刊出版的種數(shù)、印數(shù)、總印張、總金額
        中醫(yī)特色療法對COPD穩(wěn)定期的治療進(jìn)展
        午夜成人理论福利片| 国产午夜福利片在线观看| 成人片黄网站a毛片免费| 最近中文字幕免费完整版| 日韩成人大屁股内射喷水| 日韩AV不卡六区七区| 999国内精品永久免费视频| 亚洲欧美偷拍视频| 男性一插就想射是因为啥| 久久精品国产亚洲av调教| 亚洲最大av在线精品国产| 青春草免费在线观看视频| 天堂网www资源在线| 久久久精品人妻一区二区三区| 久久成人永久免费播放| 婷婷激情五月综合在线观看| 人妻露脸国语对白字幕| 中文字幕乱码熟女人妻在线 | 四虎影视永久在线精品| 欧美中文字幕在线看| 色小姐在线视频中文字幕| 美女用丝袜脚玩我下面| 欧美俄罗斯40老熟妇| 熟妇与小伙子matur老熟妇e| 国产av综合一区二区三区最新 | va精品人妻一区二区三区| 亚洲视频网站大全免费看| 久久香蕉国产线看观看精品yw| 国产999精品久久久久久| 国产亚洲欧洲AⅤ综合一区| 亚洲中文乱码在线视频| av天堂精品久久综合网| 乱人伦中文无码视频| 欧美精品v欧洲高清| 国产精品国产三级国产不卡| 亚洲av色香蕉一区二区三区| 精品人妻潮喷久久久又裸又黄| 亚洲最大av免费观看| 国产熟女自拍av网站| 久久亚洲精品情侣| 国产精品区一区第一页|