辛亞冰

（哈爾濱體育學(xué)院 運動學(xué)院，黑龍江 哈爾濱 150008）

隨著《國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展體育產(chǎn)業(yè)促進體育消費的若干意見》出臺、北京和張家口申辦冬奧成功和“三億人參與冰雪運動”愿景的提出，黑龍江省冰雪體育產(chǎn)業(yè)迎來了發(fā)展機遇，數(shù)據(jù)顯示2018年滑雪場數(shù)量增至124個［1］。近兩年黑龍江省的滑雪人次增速很快，隨著中國在世界大型滑雪賽事中取得佳績，滑雪運動也不斷地深入人心，越來越多的家庭、企事業(yè)單位及學(xué)校關(guān)注和參與滑雪運動［2］。保持與客戶粘稠度最好的辦法就是滑雪教學(xué)培訓(xùn)，做好培訓(xùn)可以建立忠實穩(wěn)定的客戶群，對于提升轉(zhuǎn)化率有十分重要意義，并最終為滑雪產(chǎn)業(yè)下游帶來持續(xù)的客流和增值收入［3］，從而有利于整個滑雪產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級和商業(yè)化模式多元化［4］。對于初學(xué)者來說，滑雪培訓(xùn)不僅是簡單地學(xué)習(xí)滑雪技術(shù)和提高安全意識，更重要的是培養(yǎng)對滑雪運動的熱情［5］。黑龍江省是國內(nèi)最大的滑雪初級市場，滑雪體驗者眾多，如何留住體驗者并將其轉(zhuǎn)化成滑雪愛好者是滑雪培訓(xùn)應(yīng)該考慮的問題，特別是在我省現(xiàn)有的市場條件下，更應(yīng)學(xué)習(xí)歐美國家先進培訓(xùn)理念［6］，并針對黑龍江省滑雪培訓(xùn)市場實際情況來調(diào)整和修正培訓(xùn)理念。

1 滑雪市場分類

1.1 根據(jù)年齡分類

黑龍江滑雪培訓(xùn)市場根據(jù)年齡可分為青少年兒童市場和成人市場。目前，青少年市場增長勢頭相對于成人市場更為強勁。青少年滑雪教學(xué)培訓(xùn)是現(xiàn)階段滑雪產(chǎn)業(yè)中市場規(guī)模大、商業(yè)模式清晰、變現(xiàn)速度快、具有高速增長性以及具有一定程度可復(fù)制性的優(yōu)質(zhì)細(xì)分市場［7］。從體育產(chǎn)業(yè)整體的發(fā)展態(tài)勢來看，青少年體育培訓(xùn)也展示出相當(dāng)強的生命力。其本質(zhì)上都是對青少年的時間及其家庭的可支配收入展開競爭?？傮w而言，黑龍江省的青少年滑雪培訓(xùn)市場相對于一般的教育培訓(xùn)市場［8］，其商業(yè)模式的成熟度和運營模式的精細(xì)程度都有所欠缺。

1.2 根據(jù)滑雪技術(shù)掌握程度分類

根據(jù)滑雪技術(shù)掌握程度，黑龍江滑雪培訓(xùn)市場可分為初級滑雪者市場、滑雪愛好者市場和滑雪發(fā)燒友市場。在黑龍江省滑雪市場中初級滑雪者占多數(shù)，這給滑雪培訓(xùn)市場帶來機遇，同時也帶來挑戰(zhàn)，作為一個滑雪培訓(xùn)機構(gòu)，怎么才能讓初學(xué)者對滑雪產(chǎn)生興趣，是當(dāng)下急于解決的問題。

1.3 根據(jù)滑雪愛好者參與程度分類

根據(jù)滑雪愛好者參與程度，黑龍江滑雪市場分為滑雪者市場和體驗者市場，體驗者包括來到滑雪場的嬉雪人群以及其他休閑度假人群［9］。大量嬉雪人群的出現(xiàn)，對于滑雪培訓(xùn)機構(gòu)來說，這是一塊不可忽視的游客資源，要有針對性地設(shè)計多樣化的滑雪培訓(xùn)產(chǎn)品。

2 黑龍江省滑雪培訓(xùn)市場存在的問題

2.1 滑雪培訓(xùn)的瓶頸效應(yīng)突出，培訓(xùn)產(chǎn)品與滑雪場其他產(chǎn)品缺乏有機聯(lián)系

滑雪培訓(xùn)業(yè)務(wù)作為將滑雪初學(xué)者轉(zhuǎn)化為滑雪愛好者的關(guān)鍵業(yè)務(wù)，其重要性不言而喻。大量的滑雪初學(xué)者在進入滑雪場之后由于初次滑雪體驗不佳而放棄滑雪運動?；┏鯇W(xué)者的轉(zhuǎn)化率過低和流失率過高導(dǎo)致滑雪場營收模式單一，營收多元化受阻，滑雪行業(yè)整體長期停留在低效益運營的階段，已經(jīng)嚴(yán)重影響了黑龍江省滑雪產(chǎn)業(yè)下游多元化商業(yè)模式的實現(xiàn)。

2.2 滑雪培訓(xùn)產(chǎn)品的教學(xué)體系不健全，培訓(xùn)產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊

黑龍江省目前為止尚未建立科學(xué)和獨立自主的教學(xué)體系，各地各層次培訓(xùn)體系構(gòu)建工作尚處于初步摸索階段。在這個過程中，國外的教學(xué)體系的本土化是一方面，另一方面是構(gòu)建擁有獨立自主的知識產(chǎn)權(quán)的本土教育體系。這兩項工作中的任何一項都異常緊迫且具有挑戰(zhàn)。緊迫性在于，黑龍江省滑雪教學(xué)培訓(xùn)體系的不完善導(dǎo)致顧客對于部分省內(nèi)滑雪培訓(xùn)產(chǎn)品的滿意度低，以及由此帶來的轉(zhuǎn)化率低的問題無法改善［10］。挑戰(zhàn)性在于，國外的滑雪教學(xué)培訓(xùn)體系適用于國外發(fā)展上百年的成熟滑雪市場，對黑龍江省以初學(xué)者為主的滑雪市場結(jié)構(gòu)不能完全適用，需要系統(tǒng)的、有針對性的案例教學(xué)和案例研究通過不斷試錯，以尋求最優(yōu)的培訓(xùn)方法體系。此外黑龍江省滑雪培訓(xùn)還存在服務(wù)質(zhì)量參差不齊的現(xiàn)象，一方面是滑雪培訓(xùn)服務(wù)費用相對門票、租賃等業(yè)務(wù)并不算低，滑雪者在支付門票后，不傾向購買培訓(xùn)服務(wù)產(chǎn)品；另一方面是服務(wù)質(zhì)量低，花了錢卻不一定能學(xué)會的現(xiàn)象在一些滑雪場一定程度的存在。

2.3 滑雪指導(dǎo)員人才要素缺乏，體系不完善

目前，黑龍江省滑雪指導(dǎo)員人才培養(yǎng)、認(rèn)證和考核體系不健全導(dǎo)致一些滑雪場急于求成，對滑雪場員工只進行了短期的培訓(xùn)，一部分滑雪指導(dǎo)員的技術(shù)不規(guī)范，受過專業(yè)培訓(xùn)較少，嚴(yán)重影響滑雪指導(dǎo)員指導(dǎo)水平［11］。從教學(xué)質(zhì)量上看，一些滑雪場指導(dǎo)員主要采取推、拉、扶式教學(xué)，時間一到小費拿到手就走人，學(xué)員沒有學(xué)到太多滑雪技術(shù)，嚴(yán)重影響滑雪指導(dǎo)員在滑雪初學(xué)者心目中的形象。

2.4 培訓(xùn)季節(jié)性較強，培訓(xùn)人才隊伍不穩(wěn)定

黑龍江省的滑雪場多是單季經(jīng)營。只有一家萬達室內(nèi)滑雪場為四季經(jīng)營，雪季初期和雪季末滑雪者的數(shù)量較少，此時雪場對滑雪指導(dǎo)員的需求較少，人才處于供大于求的狀態(tài)；但是雪季中期和節(jié)假日滑雪人數(shù)劇增，滑雪指導(dǎo)員人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了滑雪者的需求。部分滑雪場為了滿足當(dāng)下需求大量招聘滑雪指導(dǎo)員，而大部分滑雪指導(dǎo)員都是臨時工，甚至與滑雪場沒有正式的用工合同，服務(wù)質(zhì)量難以保證，不排除做一些違反職業(yè)道德的事情，這將會嚴(yán)重影響滑雪培訓(xùn)市場的發(fā)展?？偠灾?，要破解人才問題，要從根本上解決雪場經(jīng)營效益問題，特別是季節(jié)性經(jīng)營的難題。

3 黑龍江省滑雪培訓(xùn)市場的發(fā)展策略

3.1 從滑雪產(chǎn)業(yè)整體對培訓(xùn)環(huán)節(jié)進行全方位的支持

滑雪產(chǎn)業(yè)的商業(yè)模式應(yīng)以培訓(xùn)作為一切工作開展的根基，應(yīng)加強滑雪培訓(xùn)服務(wù)產(chǎn)品與雪道服務(wù)產(chǎn)品之間的有機聯(lián)系，甚至深度捆綁滑雪培訓(xùn)和雪道服務(wù)產(chǎn)品，將滑雪培訓(xùn)服務(wù)產(chǎn)品與裝備租賃和售賣之間進行深度捆綁。例如：帽兒山滑雪場推出方案，若顧客購買和租賃裝備可以免費提供2小時滑雪教學(xué)培訓(xùn)服務(wù)。總之，要通過建立培訓(xùn)產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的深度互動，著力提升顧客參與滑雪培訓(xùn)的熱情和興趣，并最終大幅度黑龍江省滑雪初學(xué)者的轉(zhuǎn)化率。

3.2 建立獨立自主的滑雪指導(dǎo)員培訓(xùn)和管理體系

就滑雪培訓(xùn)業(yè)務(wù)本身而言，則需要在培訓(xùn)體系的引進和自主開發(fā)方面持續(xù)發(fā)力，盡快建立適合黑龍江省滑雪培訓(xùn)市場現(xiàn)狀和特點的培訓(xùn)體系，特別是在引進消化國外先進的培訓(xùn)理念時，應(yīng)保持合理的節(jié)奏，有步驟、分階段完成。需要邊學(xué)習(xí)、邊研究、邊總結(jié)、邊提升，在積累足夠豐富的能反映我省滑雪培訓(xùn)市場的典型案例之后［12］，做到培訓(xùn)體系的本土化，相關(guān)管理制度也相應(yīng)不斷完善。

3.3 滑雪指導(dǎo)員的培養(yǎng)認(rèn)證體系和培訓(xùn)體系同步規(guī)劃

要堅持以人為本的理念，著眼黑龍江省滑雪產(chǎn)業(yè)整體的發(fā)展，持之以恒地吸引人、培養(yǎng)人、塑造人，形成滑雪指導(dǎo)員人才初級和高級有機銜接、專職和兼職互為補充的良好局面。要從滑雪場甚至整個滑雪產(chǎn)業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新角度出發(fā)，從根源上解決滑雪指導(dǎo)員流失性強、流失率高的問題，有條件的滑雪場可以四季經(jīng)營。此外滑雪場應(yīng)積極與第三方獨立培訓(xùn)機構(gòu)開展合作［13］，提高服務(wù)水平，盡可能控制人力成本。

3.4 針對不同層次顧客，應(yīng)采取針對性的服務(wù)措施，增強顧客感知價值

有條件的滑雪場可以在滑雪休息區(qū)設(shè)置VIP休息場所，為滑雪指導(dǎo)員和滑雪愛好者成立滑雪俱樂部，還可以設(shè)立專門的特殊滑雪場區(qū)（如兒童區(qū)域、娛樂區(qū)域）以及建立專門的初級滑雪者的練習(xí)場所，在此提供免費的基本滑雪知識和安全意識培訓(xùn)服務(wù)。要注意顧客各類數(shù)據(jù)的收集和整理，并以各種形式做好顧客滿意度調(diào)查，為管理者提供實際的運營改善方向和思路［14-15］，加強運營的精細(xì)化管理。

4 結(jié)語

黑龍江省滑雪培訓(xùn)市場存在季節(jié)性、培訓(xùn)體系不健全、教練員流動性大、人才要素缺乏和市場的瓶頸效應(yīng)突出等劣勢，但同時也具備得天獨厚的自然資源和群眾基礎(chǔ)的優(yōu)勢。黑龍江省應(yīng)從滑雪產(chǎn)業(yè)整體對培訓(xùn)環(huán)節(jié)進行全方位的支持，建立獨立自主的滑雪指導(dǎo)員培訓(xùn)、管理體系和認(rèn)證體系。應(yīng)針對不同層次的顧客，采取針對性的服務(wù)措施，增強顧客感知價值。同時政府應(yīng)完善相關(guān)管理制度，由此更好地促進黑龍江滑雪培訓(xùn)市場健康可持續(xù)發(fā)展。