王興華

摘要：高校尤其是綜合類大學的教師、教材及實踐教學方式都與外貿(mào)實務相脫節(jié)?；诋斍巴赓Q(mào)函電中存在的突出問題，實證分析校企科研合作中企業(yè)、學生、教師的“多贏”效果。提高國際貿(mào)易實務性人才的外貿(mào)函電應用能力，要建立長效的校企合作機制，實現(xiàn)工學師多贏，一定要使企業(yè)在合作中有利益所得。

關鍵詞：校企科研合作;外貿(mào)函電;多贏;應用能力

一、外貿(mào)函電應用能力培養(yǎng)中的突出問題

當前的貿(mào)易實務類課程尤其是外貿(mào)函電的教學內(nèi)容與貿(mào)易實踐嚴重偏離，其教學模式不能滿足現(xiàn)階段培養(yǎng)國際貿(mào)易實務性人才的需要。

（一）教師方面，雙師型師資嚴重缺乏

外貿(mào)函電是在國際貿(mào)易中買賣雙方的各類交流往來函電，涉及開發(fā)新客戶、詢盤、發(fā)盤、還盤、保險、運輸、支付方式、索賠等，內(nèi)容實務性極強;而在國內(nèi)現(xiàn)有的高校招聘體制和職稱評審制度引導下，高校尤其是綜合類大學的教師真正從事過貿(mào)易實務工作的“技能型”、“雙師型”教師極少，主要擅長理論教育，教學重點偏向于英語語法和句型的講解，無法把握外貿(mào)函電的精髓，培養(yǎng)出來的學生實踐動手能力差、入手慢。據(jù)企業(yè)反映，現(xiàn)在我國高校培養(yǎng)的學生畢業(yè)后近一年處于學習或?qū)嵙暊顟B(tài)，近一年才能獨當一面，完全勝任工作。

例如，很多從事貿(mào)易業(yè)務的學生初入職的基本工作就是維護企業(yè)的電子商務貿(mào)易平臺，具體工作是每天都要在阿里巴巴等電子商務平臺上傳幾十個產(chǎn)品，增加曝光率，同時查找客戶聯(lián)系方式、發(fā)送開發(fā)信（可歸類為詢盤或推銷信）。因此在外貿(mào)函電這門課中所學的“詢盤”等知識，必須與阿里巴巴等電子商務國際貿(mào)易平臺的基本操作知識以及“開發(fā)信”這一關鍵名詞密切聯(lián)系。而國內(nèi)高校中尤其是綜合類大學教師中很少有人熟悉阿里巴巴國際站等平臺，能以阿里巴巴中國供應商會員的身份進入平臺熟悉操作的人更是少之又少。

（二）教材方面，內(nèi)容老化，與國際貿(mào)易實踐中的真實情況脫離

現(xiàn)有外貿(mào)函電教材最大的缺點就是行文方式“作文”化，內(nèi)容充實而語法精到，但卻不符合外國客戶貿(mào)易信函慣例。

以開發(fā)信（一般可以認為屬于外貿(mào)函電的詢盤類）為例。據(jù)調(diào)查，客戶處理每一封郵件的時間一般是2～3秒，只需大致瀏覽;對于重要的郵件，則要馬上仔細閱讀并回復。換句話說，我方開發(fā)信只能停留在對方眼前2～3秒，就可以決定是否收到對方回信。這樣短的時間內(nèi)，信函內(nèi)容一定要簡練，且要模仿以英文為母語的行文方式和遣詞用句。例如以下A、B兩種行文風格的開發(fā)信：

開發(fā)信A：

敬啟者：

我們從商務顧問辦公室得知貴方聯(lián)系方式。寫信是想與貴方建立業(yè)務關系。

我們公司是中國紡織品的著名出口商之一。我們……（長篇大論公司介紹）

隨函附上我們最新的商品目錄和價目表，供你方參考。如果您對其中任何感興趣，請盡快與我們聯(lián)系。

期待您的早日回復。

謹上，

杰克

開發(fā)信B：

嘿，伙計：

這里是XYZ公司，在美國出口質(zhì)量好、價格低的燈籠。打電話給我吧，讓我們談談細節(jié)。

杰克

A是市面上所能見到絕大多數(shù)外貿(mào)函電教材中的行文方式，表達通順、內(nèi)容充實、主動語態(tài)和人稱較多，但這樣的信函在國際貿(mào)易實務中較難收到客人回復。原因有：其一，“我們從……得到你方的聯(lián)系方式”，這句話會使客戶馬上認為這是一封推銷信而即刻忽略。在外貿(mào)實踐中會有部分業(yè)務人員在開發(fā)信的主題中使用“回復：”，讓客人以為之前雙方已有聯(lián)系，這是一封回復客人的信函。其二，內(nèi)容太長，公司介紹太多，第一人稱表述方式太多。

B是貿(mào)易實務中常見的行文，非常簡單，口語化，點到主題，表達清楚，少用第一人稱。這段行文說明學好、用好外貿(mào)函電，并不需要學生的英語水平必須達到大學英語四六級的水平，這一定會大大鼓舞英語基礎較弱的學生學習外貿(mào)函電的積極性。

由此可見，外貿(mào)函電教學中存在教材內(nèi)容與實踐需要嚴重偏離的問題，簡單問題復雜化，延長了畢業(yè)生迅速勝任工作的時間。

3. 實踐方面，與企業(yè)脫節(jié)

在外貿(mào)函電平時的實踐性教學中，一般是通過模擬教學軟件，但這些模擬軟件一般也是由高校教師和各類培訓機構(gòu)合作而開發(fā)，其內(nèi)容與教材內(nèi)容無異，只是教學方式從面對面教授轉(zhuǎn)變?yōu)殡娔X操作而已。

而在一般的外貿(mào)校企合作或?qū)W生畢業(yè)實習中，實習生并未與企業(yè)簽訂相對固定的就業(yè)合同，培養(yǎng)出來的實習生在實習期結(jié)束后也未必會留在原企業(yè)，甚至企業(yè)還要冒著丟失客戶信息資源的風險，因此企業(yè)認為培養(yǎng)實習生得不償失，一般只會讓實習學生停留在“閑賦”或“跑腿兒”狀態(tài)，所謂實習只是讓學生感受工作氛圍和工作環(huán)境而已，所謂的校企合作很大程度上只是名存實亡的“政績”。

可見，改變現(xiàn)有的學生培養(yǎng)模式，為外貿(mào)函電教學輸入新鮮血液，引入新的教學模式將是一個必然的趨勢，挖掘出校企長期“雙贏”合作模式是關鍵。

二、校企科研合作項目的多贏效果

1. 對于企業(yè)而言，可以利用學生提高企業(yè)產(chǎn)品在阿里巴巴等電子商務外貿(mào)平臺中的“曝光率”，增加企業(yè)發(fā)送的“開發(fā)信”數(shù)量，增加詢盤、發(fā)盤轉(zhuǎn)化為訂單的數(shù)量。校企合作協(xié)議可以要求每個學生每天上傳多少個產(chǎn)品（同種產(chǎn)品相似度40%以下），發(fā)送幾封開發(fā)信并跟進、記錄、整理，而這些工作對于企業(yè)內(nèi)部人員而言是一項非常枯燥的苦差事。一旦這些上傳產(chǎn)品或開發(fā)信轉(zhuǎn)化為訂單，企業(yè)付給學生較少的“提成”報酬較少。因此對于企業(yè)，是以少量成本換取較大收益。

2. 對于學生，不需要離開校園，利用網(wǎng)絡，可以免費使用企業(yè)的會員賬戶，在阿里巴巴等電子商務貿(mào)易平臺上真槍實戰(zhàn)，免費定期接受各種視頻技能培訓。因為學生的操作內(nèi)容和質(zhì)量與企業(yè)利益高度相關，因此企業(yè)對學生培訓細致、要求嚴格。學生可以熟練使用阿里巴巴，熟練進行產(chǎn)品上傳和開發(fā)信編輯和發(fā)送的操作，陸續(xù)接受聊天工具Trademanager的使用，熟悉上傳產(chǎn)品關鍵詞設置技巧、開發(fā)信寫作技巧、國際客戶挖掘技能、詢盤轉(zhuǎn)化技巧、產(chǎn)品及圖片上傳、客戶關系管理、成本核算、報價技巧等方面的培訓，大大提高實戰(zhàn)操作技能。

3. 對于教師，不僅和學生一樣接受了實踐培訓，也在這個過程中深刻認識到以往教學中所使用教材的不足，為外貿(mào)函電、國際貿(mào)易實務等貿(mào)易實務類課程的教學改革明確了內(nèi)容和方向。

三、科研實踐合作基礎上外貿(mào)函電應用能力提高的啟示

（一）培養(yǎng)雙師型教師

作為高校外貿(mào)函電老師，如果能夠以各種途徑參與企業(yè)培訓、貿(mào)易平臺操作實踐，則很容易將理論與技能結(jié)合，成長為“雙師型”教師。外貿(mào)培訓里有這樣一個案例，我方太陽能草地燈發(fā)盤為FOB shanghai 3.5美元/個，對方還盤表示喜歡外形材料亮度，但希望單價為2.5美元。這時我方可以告訴對方，若單價2.5美元，那么外殼塑料要用PP代替ABS，還要摻50%以上的recycled material（回料），另外LED用差一點的，亮度從12000MCD改成5000MCD。這樣有理有據(jù)，對方就明白，我方的價格是建立在質(zhì)量的基礎上的。最后可以在2.5美元和3.5美元之間與客人達成一個折中的第三種方案。這其實是屬于國際商務談判這門課程中介紹的談判技巧之一，教師如果能使用這樣的案例教學，能使學生將所學的外貿(mào)函電、國際貿(mào)易實務、國際商務談判等課程知識融會貫通。

（二）盡快編寫出與國際貿(mào)易實踐情況相符的教材

現(xiàn)有市面上存在關于外貿(mào)函電的兩類書籍，一是由高校教師主編的教材類，這一類書籍內(nèi)容老化，偏重語法和句型，偏離國際貿(mào)易和函電往來實踐，但在編寫上理論與實務并重、分塊合理，適合教學所用;二是由貿(mào)易界人士主編，主要是供外貿(mào)人士閱讀，其內(nèi)容側(cè)重案例和技巧，與實踐相符，但只適合閱讀卻不適合作為教材。因此，可以吸收這兩類書籍的優(yōu)點，由雙師型教師負責編寫一部既適合用于課堂教學、內(nèi)容又符合外貿(mào)實踐的教材。

（三）挖掘出校企長期“多贏”合作模式

首先，要建立長效的校企合作機制，必須實現(xiàn)工學雙贏、甚至工學師多贏。尤其是，一定要使企業(yè)在合作中有利益所得，這樣企業(yè)才有動力培訓、指導學生并讓學生參與到真正的貿(mào)易實踐環(huán)節(jié)。本文上述以阿里巴巴等電子商務國際貿(mào)易平臺的操作為基礎的合作既是一種很好的合作方式，不僅企業(yè)和學生受益，且負責培訓的企業(yè)外貿(mào)人員也從能從成功轉(zhuǎn)化的訂單中受益，因此培訓人員的工作積極性非常高。其次，要增強與貿(mào)易企業(yè)合作的廣度和深度。所謂廣度，就是要增加合作企業(yè)的個數(shù)，增加能從企業(yè)得到的貿(mào)易平臺賬號個數(shù)，這樣能讓更多的學生“獨占”并“維護”賬號，并了解各行各業(yè)的貿(mào)易情況。所謂深度，就是要增加與企業(yè)的合作深度，從開發(fā)維護貿(mào)易平臺、開發(fā)新客戶，到貿(mào)易談判、簽訂合同、合同執(zhí)行，最后使學生能夠獨立操作整個貿(mào)易流程。

（作者單位：曲阜師范大學經(jīng)濟學院）