桂澤發(fā)

中國建設(shè)銀行與波士頓咨詢公司聯(lián)合發(fā)布的《中國私人銀行報告2019》指出，截至2018年底，中國個人可投資金融資產(chǎn)總額147萬億元人民幣，其中600萬元人民幣以上的167萬人，而民營企業(yè)家仍是我國高凈值客戶群體的絕對中堅力量。這些海量規(guī)模的富有人群正以家族（家庭）為中軸，進(jìn)行涵蓋跨業(yè)務(wù)、跨市場、跨周期、跨地域、跨代際、跨風(fēng)險的多重資產(chǎn)配置和業(yè)務(wù)組合安排，其復(fù)雜性、專業(yè)性、風(fēng)險性今非昔比，遠(yuǎn)非其個人經(jīng)驗、智慧、精力所及。這給包括私人銀行在內(nèi)的專業(yè)機(jī)構(gòu)提供了前所未有的機(jī)遇。家族財富管理是一片藍(lán)海，前景廣闊，但如何統(tǒng)籌推進(jìn)高凈值客戶的家族財富管理業(yè)務(wù)，這對于商業(yè)銀行而言也是一門全新的課題。本文試圖穿透財富管理業(yè)務(wù)表層，以抽象思維方式，建構(gòu)家族財富管理內(nèi)在邏輯體系，還原家族財管服務(wù)本來面目，為家族財管實操提供方法論上的借鑒。?

家族財富管理迫在眉睫

經(jīng)歷了30多年的財富快速積累后，我國“第一代”富豪已經(jīng)進(jìn)入世代傳承、家業(yè)交替的關(guān)鍵時期?！皠?chuàng)造更多財富”不再是國內(nèi)高凈值人士首要財富目標(biāo)，轉(zhuǎn)而更加看重如何更好地保障自己和家人今后的生活質(zhì)量，如何在保障現(xiàn)有財富安全的情況下實現(xiàn)穩(wěn)健增值，如何將財富有效傳遞給下一代。

“第一代”高凈值人群普遍是“獨生子女”家庭結(jié)構(gòu)，加之近年來新勞動合同法實施，以及房產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅等重大“收入調(diào)節(jié)”政策預(yù)期的升溫，“創(chuàng)富一代”在財富與事業(yè)的傳承中如何合理節(jié)稅、加強(qiáng)保障、婚姻管理、公私財產(chǎn)分隔等問題成為其進(jìn)行資產(chǎn)配置規(guī)劃的主要考慮因素。在知名企業(yè)家、頂級富豪的示范效應(yīng)之下，當(dāng)前國內(nèi)高凈值客戶對家族信托業(yè)務(wù)的需求日益提升，無論是積累型的“守成”客戶還是仍處于創(chuàng)富階段的中小企業(yè)主，對財產(chǎn)傳承和保障的關(guān)注日益增強(qiáng)。

日益旺盛的市場需求吸引了金融機(jī)構(gòu)的眼球。隨著國內(nèi)高凈值家族對財富管理需求的高啟，各大金融機(jī)構(gòu)紛紛搶灘家族財富管理市場，包括各大銀行的私人銀行、信托公司、保險公司以及第三方財富管理機(jī)構(gòu)。在業(yè)務(wù)模式上，主要有“私人銀行主導(dǎo)”“信托公司主導(dǎo)”“私人銀行+信托通道”“私人銀行與信托公司合作”以及第三方財富管理機(jī)構(gòu)設(shè)立獨立家族辦公室這五大模式。

客觀而言，當(dāng)前金融機(jī)構(gòu)為客戶提供的財富管理服務(wù)還有很長的路要走：其一，專業(yè)團(tuán)隊建設(shè)要下大功夫，同質(zhì)性嚴(yán)重、服務(wù)功能單一需要改變;其二，全權(quán)委托服務(wù)模式尚無相應(yīng)的法律法規(guī)針對此類業(yè)務(wù)做出明確說明和指引，客戶傾向于將全權(quán)委托服務(wù)模式理解為銀行推出的一款全新的理財產(chǎn)品，仍抱有“高收益、低風(fēng)險”的期望;其三，作為財富傳承重要工具的家族信托也有障礙需要清除，如信托財產(chǎn)的歸屬不明、信托登記制度不完善、財產(chǎn)獨立性問題仍待進(jìn)一步明確等;其四，客戶對相關(guān)機(jī)構(gòu)所提供的家族財富管理服務(wù)尚缺乏認(rèn)同感，接受程度也不高，傳統(tǒng)文化中的“財不外露”以及對于談?wù)撋砗笫碌募芍M，使得他們在與私人銀行從業(yè)人員的溝通中有所保留，讓私人銀行家們建議和規(guī)劃的效果都不同程度的打了折扣。

從客戶需求與解決方案的角度出發(fā)，一方面家族財富管理服務(wù)需求較其他私人銀行客戶更為復(fù)雜，客戶接受服務(wù)的積極性有待市場進(jìn)一步培育;另一方面，銀行綜合服務(wù)能力需要進(jìn)一步提升，要創(chuàng)新更具吸引力的服務(wù)方案，包括：探索家族財富管理獨立管理的運作模式;探索符合自身發(fā)展路徑的業(yè)務(wù)發(fā)展模式;全面提升綜合服務(wù)水平，深化提高非金融服務(wù)能力;加快業(yè)務(wù)拓展與創(chuàng)新，倒逼監(jiān)管及相關(guān)配套制度的完善等。當(dāng)然，這需要努力，需要時間和定力。

家族財富傳承是驚險一跳

西方有一句諺語，叫“三代培養(yǎng)一個貴族”;中國也有一句話，叫“富不過三代”。說的差不多是一件事：財富獲取難，傳承更難。不過，相比之下，在財富傳承問題上，西方人更樂觀，而我們更悲觀。這也許跟我們這個國家和民族歷經(jīng)戰(zhàn)火、多災(zāi)多難有關(guān)，人們對于財富傳承缺乏足夠的信心和安全感。所以，今天的歐美國家還有不少望族，仍在繼續(xù)演繹他們祖輩不老的神話;而中國傳說中的名門大家的傳奇故事，卻大抵只能在歷史小說或傳記文學(xué)中去找尋。

傳承不易，成功率不高，這是一個問題。中國中小企業(yè)協(xié)會常務(wù)副會長張競強(qiáng)曾經(jīng)在一次“家族企業(yè)財富保全與傳承論壇”上直言，我國家族企業(yè)的平均壽命只有24年，目前只有不到30%的家族企業(yè)能進(jìn)入第二代，不到10%能進(jìn)入第三代，而進(jìn)入第四代的只有大約4%。

傳承，對于富有家族而言，是一個不容忽視的難題。大量鮮活的例子告訴人們，傳承是財富管理包括在創(chuàng)富、增富、守富、移富等諸環(huán)節(jié)中最為驚險的一跳。跳不好，輕者栽跟頭，前功盡棄，重者甚至要搭上身家性命。兩年前，一篇《慈善家李春平患病嚴(yán)重，與家人難相見》的文章在網(wǎng)絡(luò)流傳，說的是李春平患癡呆病癥，財產(chǎn)遭侵占。李本人后來也向媒體爆料，后來他被人接到老年公寓內(nèi)每晚被灌下安眠藥……現(xiàn)實中的家族爭產(chǎn)，各式各樣，令人觸目驚心。

家族財富管理，重在合乎邏輯

筆者認(rèn)為，家族財富管理因為要承載太多任務(wù)和使命，又要在較長時間里完成，難度很大。作為家族財富管理的受托機(jī)構(gòu)和專業(yè)人士，一定要梳理清楚家族財富管理的內(nèi)在邏輯，將方方面面的牽扯要素梳理明晰，做到心中有數(shù)，才有可能提出一套綜合、有效、富有個性化和可操作的行動方案，認(rèn)真落實，完成客戶交付的家族財富管理的任務(wù)，達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。簡單來說，家族財富管理要兼顧到“三代、三環(huán)、三元、三的、三期、三型、三法、三焦、三維、三層”等內(nèi)在邏輯關(guān)系。

三代：一代、二代、三代

家族財管與一般個人財富管理有很大的不同，更強(qiáng)調(diào)跨越代際的視野和策略。難就難在代際跨越上。很多人自信能把握好自己，但不確定能否把握下一代，更不用說下二代、下三代了。這是個世界難題。家族財富想傳承百年、基業(yè)長青，需要抵御太多誘惑、穿越太多變數(shù)，家族財富的成功傳承是一件難事。創(chuàng)富難，守富更難，傳富難上加難。一代難，二代不易，三代責(zé)任更大。成功的家族傳承大抵相同，失敗的案例則各有原由。專業(yè)機(jī)構(gòu)就是要運用自身的專業(yè)優(yōu)勢和平臺，幫助目標(biāo)客戶分析家情，洞悉家風(fēng)，了解家愿，揭其家短，防其家險，為其家族代際傳承的順利實施提供方便和支撐。