王倩

主打下沉市場的電商平臺淘集集，如今深陷拖欠供應(yīng)商貨款的危機(jī)。

因為被拖欠貨款，有供應(yīng)商從9月25日就開始到淘集集上?？偛烤S權(quán)。10月16日，淘集集CEO張正平與供應(yīng)商在經(jīng)過多輪溝通后，提出了債轉(zhuǎn)股方案。至10月19日，淘集集官方宣布，債轉(zhuǎn)股方案“簽約率為35%，目標(biāo)是完成51%的簽約率”。

此前，據(jù)《財經(jīng)》報道，今年至今，淘集集已經(jīng)虧損近12億元，上半年凈虧損6個億，凈資產(chǎn)負(fù)6億元，目前每月虧損超過2億元。即使重組完成，淘集集又將采用什么樣的商業(yè)模式來運營？對于淘集集來說，這“一堂昂貴的課”又會將淘集集帶往何方？《商學(xué)院》記者就上述相關(guān)虧損金額和自救后的具體運營模式等相關(guān)問題采訪淘集集方面，但是截止到發(fā)稿，并未收到回應(yīng)。

“燒”出繁榮

自從拼多多的拼團(tuán)購物模式獲得成功之后，拼團(tuán)模式便成為一種潮流。無論是線上拼團(tuán)還是線下拼團(tuán)，拼團(tuán)購物模式受到廣泛追捧，這其中就有淘集集。

2018年8月才上線的淘集集，是上海歡獸實業(yè)有限公司旗下的社交拼團(tuán)電商APP。打著“買得越多，賺得越多”的口號，主攻下沉市場的淘集集，在三四線城市擁有廣泛的用戶群體。

通過“燒錢”補貼的方式，淘集集獲得了快速的擴(kuò)張。在淘集集的“燒錢”玩法中，早期主要是依靠砍價拼團(tuán)的模式高速增長?？硢纹磮F(tuán)模式要求用戶將商家提供的鏈接轉(zhuǎn)發(fā)到符合其要求的微信群中，通過群內(nèi)用戶點擊進(jìn)行砍單，在指定時間內(nèi)將價格砍到最低價。經(jīng)常有用戶在群眾發(fā)各種“砍單”鏈接，但并非群中所有用戶都愿意為這種方式買單。因為幫助砍單，就要求幫忙者下載、注冊。

隨著用戶對這種方法產(chǎn)生的抵抗心理，淘集集推出新玩法，直接邀請好友，便可以獲得相應(yīng)的紅包。這種方式相對于拼團(tuán)更簡單粗暴。同時，新用戶注冊會有一元的現(xiàn)金獎勵，“老帶新”也可以獲得現(xiàn)金獎勵。

通過這種簡單粗暴的“燒錢”模式，淘集集迅速積累了大量用戶。按照淘集集所說，目前用戶為1.3億，但這些用戶只是注冊用戶，真正轉(zhuǎn)化的用戶又有多少？

更有業(yè)內(nèi)人士質(zhì)疑，目前淘集集上的消費者更多的是想在平臺上薅羊毛的，如果一旦停止“燒錢”，用戶留存率是個大問題。

難以為繼

成也“燒錢”，敗也“燒錢”。在淘集集通過“燒錢”迅速獲得1.3億用戶之后，淘集集也幾乎無錢可燒。

根據(jù)天眼查顯示，淘集集在2018年10月獲得A輪融資，融資金額為4200萬美元，估值達(dá)到2.47億美元。但是在天眼查上，淘集集的融資經(jīng)歷也只有這一次。在2019年6月，淘集集啟動了B輪融資，擬融資金額為2億美元，估值為8億美元。據(jù)了解，此輪融資已經(jīng)與投資方達(dá)成了意向協(xié)議，但資金遲遲不能到賬。

為了保持用戶的持續(xù)增長，創(chuàng)始人張正平選擇挪用原本屬于供應(yīng)商的貨款，利用應(yīng)付賬款周期，將供應(yīng)商貨款投入營銷，繼續(xù)拉增新的用戶。在他看來，一旦融資資金到賬， 既可以補上供應(yīng)商的窟窿。

但是張正平并沒有等到他的融資，淘集集開始拖欠供應(yīng)商貨款。有供應(yīng)商表示，已經(jīng)三個月沒有拿到貨款了。持續(xù)拿不到貨款的供應(yīng)商們，從9月25日開始，陸續(xù)來到上海淘集集總部，開始了自己的維權(quán)之路。

10月15日，創(chuàng)始人張正平通過微博發(fā)布了《致伙伴們的一封道歉信》，信中除了表達(dá)對供應(yīng)商、代理商的歉意之外，重點描述了關(guān)于2019年6月的融資，同時，也承認(rèn)了“燒錢”獲取用戶是導(dǎo)致目前困境的主要原因。

“燒錢”獲取用戶，這是平臺常用的手段，通過“燒錢”獲取成功的也不在少數(shù)。前有滴滴，后有美團(tuán)。

互聯(lián)網(wǎng)分析師李成東在接受《商學(xué)院》記者采訪時表示，這種拼團(tuán)模式本身沒有問題，淘集集的問題在于其業(yè)務(wù)模式比較激進(jìn)，在市場上面花費太多的資金，但是融資又不太順利。

“業(yè)務(wù)模式本身并沒有問題?！倍鄠€分析師表達(dá)了同樣的觀點?！皢栴}在于在資本寒冬之際，這種模式一旦無法進(jìn)行自我造血，爆雷就成為必然?！被ヂ?lián)網(wǎng)分析師丁道師說道。

顯然，“燒錢”并不能保證用戶的留存率和轉(zhuǎn)化率，進(jìn)而不能變成為“有效用戶”。沒有有效的客戶群體，也就無法給供應(yīng)商提供穩(wěn)定的價值利益鏈條。在電商平臺上，這些都是環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)出現(xiàn)問題，就會出現(xiàn)“牽一發(fā)而動全身”的效應(yīng)。

自救需要錢。目前，淘集集的資金來源，一個是賣身，一個是持續(xù)融資。但是淘集集能夠繼續(xù)吸引融資的價值在什么地方呢？這一問題，淘集集方面也并未回復(fù)《商學(xué)院》記者的采訪。

淘集集提出過兩種解決方案，一種是先收取一定的貨款，等公司有能力償還再還清。這也就意味著向供應(yīng)商借錢，這條方案并沒有得到供應(yīng)商們的認(rèn)可。

第二種方案是債轉(zhuǎn)股的形式，公司先償付一定的貨款，其他剩余的債務(wù)變成股份形式，也就是供應(yīng)商變成公司的股東。

根據(jù)一份淘集集《債權(quán)重組協(xié)議》顯示，淘集集將與商家簽署“債轉(zhuǎn)股”協(xié)議，即將5.5億美元估值為總股本，按照貨款占總股本的比例來將債券轉(zhuǎn)為股權(quán)?；蛘吆炇疬€款協(xié)議，在淘集集收到收購價款以后還20%，估值達(dá)到15億美元還10%，估值達(dá)到20億美元或上市還剩余70%。

但是很多商家并不同意這種協(xié)議。這一協(xié)議的前提是“確實有大型集團(tuán)收購，且收購款到位。”且開始只能拿到20%的收購款，剩余貨款何時能夠拿到依然是未知數(shù)。

于是在張正平的道歉信中，有這樣的描述“去法院只會有一種情況發(fā)生：淘集集無法繼續(xù)經(jīng)營下去，公司當(dāng)前余款三到六個月后平均落到大伙兒身上不足以抵扣1%的貨款，是的大家沒看錯我也沒亂說，就是不足1%?！?/p>

“我也知道目前的債務(wù)處理方式很多人不能接受，但這真的已經(jīng)是我和團(tuán)隊盡最大努力能拿出的最好的方案?！睆堈綄懙溃爸亟M是最好的方案，需要大家一起共渡難關(guān)?！?/p>

如同P2P出問題一樣，投資人都希望平臺能夠正常經(jīng)營下去，而不是破產(chǎn)，因為一旦申請破產(chǎn)，拖欠款項則只會按比例償還。因而對于供應(yīng)商而言，這并不是一個選擇題。

在丁道師看來，債轉(zhuǎn)股是一種非常無奈的方案，即使成功地吸引到收購方，他們的股價也會被壓縮得非常廉價，所以說也是一種得不償失的方式。

這種自救方式，能成功么？即使成功，淘集集又能否找到一個有效的盈利方案？單純依賴“燒錢”拉新獲客的方式能否有改變，一切還是未知數(shù)。