周春雷

工業(yè)的飛速進(jìn)步使得焦炭這類能源材料的身價(jià)陡增，焦炭不僅可以作為能源，還可以充當(dāng)合成工業(yè)原料。但是根據(jù)實(shí)地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)幾大焦炭主產(chǎn)區(qū)的焦炭銷售方式依舊采用原始的模式，無論是銷售渠道還是營銷手段都缺乏新意?；诖耍疚囊灾R經(jīng)濟(jì)為背景，討論如何創(chuàng)新焦炭銷售管理。

焦炭作為一種由煤炭衍生出來能源，其制作過程較為繁瑣，必須要在密封條件下經(jīng)過注入干燥、熱解、熔融等手段才能制作而成。很多焦炭生產(chǎn)企業(yè)通過焦炭銷售獲利，但是近些年來，由于市場競爭的加劇，焦炭銷售價(jià)格較低，導(dǎo)致很多企業(yè)虧損， 基于此，對焦炭銷售手段進(jìn)行創(chuàng)新已經(jīng)成了很多公司的頭等大事。

一、知識經(jīng)濟(jì)背景下的焦炭市場銷售現(xiàn)狀簡析

當(dāng)前，傳統(tǒng)的焦炭市場銷售狀況不容樂觀，以知識經(jīng)濟(jì)為核心的經(jīng)濟(jì)形態(tài)應(yīng)運(yùn)而生，在知識經(jīng)濟(jì)下，無論是勞動(dòng)環(huán)節(jié)還是社會分工，都更加的簡化和細(xì)化?；诖?，很多企業(yè)管理人都希望借助知識經(jīng)濟(jì)對傳統(tǒng)的銷售模式進(jìn)行優(yōu)化。換而言之，即通過知識科技創(chuàng)新來改善當(dāng)前的營銷困境，為焦炭銷售開辟一條新的發(fā)展路線，以最低的成本投入換取較高的回報(bào)。但是總的來說，由于焦炭行業(yè)性質(zhì)較為特殊，在創(chuàng)新過程中一定要將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

二、知識經(jīng)濟(jì)背景下焦炭營銷中的優(yōu)勢和弊端

（一）當(dāng)前焦炭銷售中存在的優(yōu)勢

從整體的市場營銷情況來說，知識經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)使得社會分工變得更加細(xì)致，社會分工的細(xì)化又催生了多條焦炭營銷渠道?；诖?，高效的物流以及科學(xué)的管理方式開始越入企業(yè)管理者的眼簾，以供應(yīng)鏈運(yùn)營為基礎(chǔ)的銷售管理不僅提高了貨物流轉(zhuǎn)速度，同時(shí)也增強(qiáng)了競爭力。時(shí)間就是效率、時(shí)間就是資本，越來越多的焦炭生產(chǎn)企業(yè)開始轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，通過建設(shè)自己的倉儲基地和物流流轉(zhuǎn)中心，在節(jié)約物流成本的同時(shí)，提升了運(yùn)作效率。更有甚者，將知識經(jīng)濟(jì)利用到極致，在改善企業(yè)硬件設(shè)施的同時(shí)對企業(yè)文化這類軟件也進(jìn)行了改善，采用科學(xué)的管理手段，改變管理結(jié)構(gòu)。焦炭企業(yè)全面轉(zhuǎn)型升級指日可待。

（二）當(dāng)前焦炭銷售中存在的弊端

知識經(jīng)濟(jì)在焦炭市場營銷中的廣泛應(yīng)用雖然為企業(yè)發(fā)展找到了一條新的思路，但是將知識經(jīng)濟(jì)和第一產(chǎn)業(yè)相結(jié)合在我國的成功案例很少。除此之外，很多企業(yè)在營銷過程中過度依賴知識經(jīng)濟(jì)，將其奉為“圣經(jīng)”，但是任何事物都具有兩面性，在知識經(jīng)濟(jì)背景下，市場價(jià)格、渠道、貨源以及焦炭質(zhì)量都呈現(xiàn)半透明半公開化，這在某種程度上讓本就激烈的市場競爭呈現(xiàn)白熱化態(tài)勢，除此之外，由于很多企業(yè)之前從未接觸過知識經(jīng)濟(jì)，一些焦炭生產(chǎn)企業(yè)看到其他公司使用也會盲目的跟風(fēng)模仿，不僅不能改善企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀，嚴(yán)重的還會讓企業(yè)營銷走下坡路，產(chǎn)生適得其反的效果。

三、如何利用知識經(jīng)濟(jì)對焦炭銷售管理進(jìn)行創(chuàng)新

（一）打破舊思想，以市場需求為核心

知識經(jīng)濟(jì)是什么？簡單來說，在知識經(jīng)濟(jì)的概念中，可以將人視為一種無形的資產(chǎn)，人類大腦中的知識儲備就是最好的資產(chǎn)。基于此，在知識經(jīng)濟(jì)這樣一個(gè)大環(huán)境中，身為焦炭企業(yè)的管理人員，一定要樹立終身學(xué)習(xí)的理念，堅(jiān)持學(xué)習(xí)新事物，和時(shí)代同進(jìn)步。

例如焦炭企業(yè)可以對自己的銷售人員進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，俗話說得好，知己知彼百戰(zhàn)百勝，企業(yè)可以從一線工人中選拔出一些能說會道的員工當(dāng)銷售員的老師，只有銷售員清楚地了解自己所要售賣的產(chǎn)品，才能更好地把握客戶的購買需求。除此之外，公司還要定期對銷售人員進(jìn)行銷售技巧考核，對技能知識掌握較為優(yōu)秀的銷售員予以一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，以提高其自信心。同時(shí)，對公司的老客戶要定期進(jìn)行維護(hù)，讓銷售過程變得動(dòng)態(tài)化。同時(shí)，面對全球化發(fā)展，焦炭生產(chǎn)企業(yè)有必要培養(yǎng)一批具有良好口語表達(dá)能力的銷售從業(yè)人員人員，為今后企業(yè)走上國際化貿(mào)易營造良好的基礎(chǔ)。

（二）借助先進(jìn)的信息技術(shù)，為銷售工作帶來便捷

計(jì)算機(jī)使用技能、信息處理技能都是知識經(jīng)濟(jì)中的主要內(nèi)容，基于此，焦炭生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該從這兩點(diǎn)出發(fā)，培養(yǎng)員工的電腦操作技術(shù)。

例如焦炭銷售公司在銷售員上崗前可以對其進(jìn)行專業(yè)的電腦技術(shù)培訓(xùn)，讓其掌握基本的電腦辦公軟件，以便于應(yīng)對各種類型的客戶。有條件的公司還可以鍛煉銷售人員的廣告制作能力，讓銷售員結(jié)合近期的銷售情況制作布局精美、排版合理的電子營銷廣告，銷售員可以將這類廣告上傳到朋友圈、微信群等交流平臺。借助網(wǎng)絡(luò)平臺的宣傳能力讓更多人了解到本公司所生成焦炭的成分、質(zhì)地、以及使用效果等內(nèi)容。除此之外，企業(yè)還可以引入先進(jìn)的遠(yuǎn)程可視化網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，讓銷售不再受到地域的限制，企業(yè)這樣做，不僅可以節(jié)約大筆的員工出差成本，同時(shí)可以將全國乃至世界范圍內(nèi)的客戶聯(lián)系起來，一方面提升了銷售效率，另一方面也拓寬了員工的銷售渠道。此外，銷售員可以通過網(wǎng)絡(luò)和客戶簽訂電子協(xié)議書，采用支付寶或者微信轉(zhuǎn)賬這樣既便捷有安全的結(jié)算方式，節(jié)約企業(yè)的簽約成本。當(dāng)客戶和企業(yè)之間產(chǎn)生訂單后，如果客戶要對訂單的內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整只需要借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)即可，與此同時(shí)焦炭生產(chǎn)企業(yè)也可按照客戶的需求為其推送相關(guān)的訂單信息以及物流傳輸狀態(tài)，即便交易后期出現(xiàn)問題也可以借助網(wǎng)絡(luò)在線進(jìn)行解決。

（三）完善信息系統(tǒng)，優(yōu)化銷售服務(wù)

常言道，做銷售就是做服務(wù)，海底撈為什么能夠在餐飲業(yè)獨(dú)占鰲頭，其就是將服務(wù)做到極致。對于焦炭銷售也不例外，面對挑剔的客戶，企業(yè)必須有拿得出手的產(chǎn)品和服務(wù)才能征服客戶的心。基于此，企業(yè)首先要對自己的信息系統(tǒng)進(jìn)行完善，找出其中的弊端，對一些不能改善的地方就用耐心細(xì)致的服務(wù)進(jìn)行彌補(bǔ)。

例如焦炭銷售企業(yè)在面對客戶對自己焦炭品質(zhì)的懷疑時(shí)，應(yīng)該邀請客戶深入一線生產(chǎn)環(huán)境進(jìn)行實(shí)地考察，在客戶考察的過程中向客戶展示企業(yè)的品牌特色，打通生產(chǎn)信息環(huán)節(jié)，了解客戶的實(shí)際需求，緊抓不放，力求用用心的服務(wù)打動(dòng)客戶，最終達(dá)到簽單成交這一最終目的。

（四）改善企業(yè)的物流條件，為企業(yè)發(fā)展占得先機(jī)

物流條件的改善對商品流通起到重要的變革作用，知識經(jīng)濟(jì)對供應(yīng)鏈管理提出了新的要求。雖然我國的物流體系和其他國家相比起來較為完善，但是總的來說，在面對一些新型的物流體系如第三和第四方物流時(shí)，卻一直處于觀望中，不敢采取任何實(shí)質(zhì)性的行動(dòng)，從而導(dǎo)致很多企業(yè)錯(cuò)失市場先機(jī)?；诖?，焦炭生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)變自己落后的思想觀念，勇敢接受新事物。

例如很多焦炭生產(chǎn)企業(yè)為了縮短焦炭運(yùn)輸時(shí)間，往往會采用目前較為先進(jìn)的“樣本試驗(yàn)”方法，即先用快速物流向意象客戶寄送焦炭樣品，每個(gè)樣品包裝袋上都貼有一個(gè)二維碼，只要用戶掃碼關(guān)注后就可以隨時(shí)關(guān)注焦炭生產(chǎn)企業(yè)的動(dòng)態(tài)，掌握第一手的信息資源。除此之外，很多企業(yè)還建立了專門的物流運(yùn)輸基地，期望可以通過縮短物流時(shí)間搶占市場先機(jī)。當(dāng)前，很多焦炭生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)建設(shè)有自己的物流倉儲基地，這類倉儲基地不僅可以用于焦炭運(yùn)輸儲藏，還可以租賃給其他的公司，在不影響企業(yè)生產(chǎn)效率的情況下為其他公司提供物流服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與企業(yè)之間的雙贏。

四、結(jié)語

在知識經(jīng)濟(jì)中，焦炭銷售工作打破了原有的銷售模式，將信息技術(shù)、物流技術(shù)等和營銷工作有機(jī)結(jié)合起來，一方面有助于規(guī)范焦炭銷售市場，另一方面為企業(yè)發(fā)展開辟了一條新的道路。由此可見，在知識背景下，只有不斷地學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，用于突破自我，才能實(shí)現(xiàn)焦炭企業(yè)的客戶之間的雙贏，為焦炭企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展?fàn)I造一個(gè)良好的環(huán)境。（作者單位：山西焦化股份有限公司）