李靜雯

鐵路運(yùn)輸行業(yè)是支撐中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要戰(zhàn)略性基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)之一，在中國(guó)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和運(yùn)輸服務(wù)品質(zhì)提升的過(guò)程中，鐵路物流業(yè)發(fā)揮了非常重要的作用。危險(xiǎn)化學(xué)產(chǎn)品，也就是危化品，是現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)重要的細(xì)分領(lǐng)域之一。截止到2018年，中國(guó)的?；菲髽I(yè)蓬勃發(fā)展已經(jīng)多達(dá)62家，在行業(yè)貨運(yùn)運(yùn)輸量不斷增長(zhǎng)的基礎(chǔ)之上，這些企業(yè)得以蓬勃發(fā)展。而在近幾年的國(guó)內(nèi)外危化品行業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)之上，對(duì)于鐵路?；愤\(yùn)輸?shù)男枨笠苍絹?lái)越多樣化。由于鐵路運(yùn)輸能夠滿足中、長(zhǎng)距離的運(yùn)輸需求。因此，對(duì)于危險(xiǎn)化學(xué)品企業(yè)來(lái)說(shuō)不失為性價(jià)比較高的選擇，故而，高效率鐵路危險(xiǎn)化學(xué)品銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，將直接關(guān)系到鐵路?；窢I(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的成敗。

一、引言

近幾年來(lái)，危險(xiǎn)品在鐵路運(yùn)輸爆炸的事故時(shí)有發(fā)生，其災(zāi)難性的危害程度是令人震驚的，為了避免類似的事情再次發(fā)生，全國(guó)各地都對(duì)于危險(xiǎn)品的運(yùn)輸檢查極為重視。鐵路運(yùn)輸?shù)倪^(guò)程線路較長(zhǎng)，途經(jīng)范圍也是比較廣泛的，如果發(fā)現(xiàn)險(xiǎn)情，那么救援難度、損失和救援速度等都將直接影響到危險(xiǎn)品的運(yùn)輸成敗。在鐵路行業(yè)加強(qiáng)安全宣傳力度，并做好營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售策略安保策略之后，危險(xiǎn)品的運(yùn)輸行業(yè)開(kāi)始走上了新的發(fā)展階段。

二、鐵路危化品運(yùn)輸營(yíng)銷(xiāo)的基本情況

從2013年來(lái)，我國(guó)的鐵路化工品運(yùn)量已經(jīng)超過(guò)5300萬(wàn)噸，占鐵路貨物運(yùn)量的1.4%，近20年來(lái)，運(yùn)量增速是比較緩慢的，有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，從2007年到2013年其交通運(yùn)輸量甚至一度呈現(xiàn)下滑的趨勢(shì)。鐵路化工品運(yùn)量占整個(gè)鐵路貨運(yùn)總量的比重持續(xù)下降，直到2017年左右才逐漸突破2.5%的大關(guān)。綜合近10年來(lái)的數(shù)據(jù)，人們可以發(fā)現(xiàn)鐵路化工品的運(yùn)輸主要還是集中在中西、西北地區(qū)和東北地區(qū)，以及部分西南地區(qū)，由烏魯木齊、沈陽(yáng)、蘭州、成都鐵路局和青藏鐵路局共同承運(yùn)的化工品總量就可以達(dá)到全國(guó)鐵路貨運(yùn)總量的56%以上。其增速之所以如此緩慢，主要是因?yàn)殍F路運(yùn)輸在對(duì)于?；愤\(yùn)輸方面的特殊服務(wù)比較欠缺，服務(wù)的專業(yè)化水平不能完全讓企業(yè)滿意，服務(wù)所能提供的內(nèi)幕也是比較單調(diào)的。有關(guān)部門(mén)反饋目前鐵路?；愤\(yùn)輸方式有85%以上是采用罐車(chē)運(yùn)輸，10%采用棚車(chē)運(yùn)輸， 其他的均采用集裝箱、集裝罐、毒品專用車(chē)等運(yùn)輸。運(yùn)輸營(yíng)銷(xiāo)的基本情況是相對(duì)比較落后的，目前我國(guó)鐵路有產(chǎn)權(quán)的罐車(chē)，僅限裝配原油、汽油、煤油、航空煤油、柴油、潤(rùn)滑油、石腦油等等，其他品類的液體危險(xiǎn)貨物需要企業(yè)自備罐車(chē)或者采用罐式集裝箱來(lái)裝運(yùn)。

三、客戶差異化需求下鐵路?；肺锪鳡I(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)

（一）鐵路?；肺锪鞴?yīng)鏈持續(xù)創(chuàng)新升級(jí)

在我國(guó)物流的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)過(guò)程中，與信息化和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)相匹配的現(xiàn)代供應(yīng)鏈建設(shè)呈現(xiàn)出非?？斓陌l(fā)展增速，我國(guó)有關(guān)文件已經(jīng)為行業(yè)的發(fā)展指明了方向，作為化工產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈中非常重要的環(huán)節(jié)，鐵路?；愤\(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)匹配能力將關(guān)乎整個(gè)行業(yè)鏈的快速升級(jí)和規(guī)?；Ｔ谖；愤\(yùn)輸?shù)姆N類和?；诽厥庖蠓矫?，呈現(xiàn)出極大的差異性，?；芳劝ㄒ后w、氣體、固體，可能還包括一些非常復(fù)雜的延伸性化合物，甚至可能會(huì)包括一些輻射類化合物。因此，鐵路與其他的運(yùn)輸方式進(jìn)行多樣化的聯(lián)合運(yùn)輸，既可以提升鐵路危化品物流供應(yīng)鏈持續(xù)升級(jí)的能力，同時(shí)也可以帶動(dòng)我國(guó)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈快速的發(fā)展。

（二）鐵路?；肺锪鞴?yīng)的咨詢和信息服務(wù)系統(tǒng)

鐵路規(guī)劃比物流公園的咨詢服務(wù)是目前非常新穎的一種服務(wù)模式，鐵路和其他的第三方物流聯(lián)合提供關(guān)于?；返倪\(yùn)輸咨詢，運(yùn)輸規(guī)劃信息，系統(tǒng)供應(yīng)鏈管理等的服務(wù)升級(jí)，這是一種完全針對(duì)于特殊的危險(xiǎn)化合物生產(chǎn)企業(yè)所提供的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的差異化服務(wù)體系，它可以通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合板塊聯(lián)合區(qū)域聯(lián)合達(dá)成商業(yè)模式，物流模式和政策輔助的創(chuàng)新。有效的降低?；镞\(yùn)輸過(guò)程中的危險(xiǎn)指數(shù)，可以讓?；锪餍袠I(yè)走上更加開(kāi)放、聯(lián)合、透明、高效的產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新之路。結(jié)合信息化水平的智慧物流，將對(duì)于鐵路危化物的物流提供更加良好的開(kāi)放性指向，綠色配送、多元化的配送、差異化的配送和聯(lián)合性的配送思維模式正在快速的發(fā)展

（三）提升鐵路?；锿羞\(yùn)辦理點(diǎn)布局合理性

目前由于?；锉旧淼奶匦院臀ｋU(xiǎn)指數(shù)的限定，生產(chǎn)?；锏墓I(yè)園區(qū)分布是非常分散的，?；锏钠奉悆?chǔ)藏和儲(chǔ)運(yùn)要求也是各不相同的，這也給鐵路?；吠羞\(yùn)和運(yùn)輸帶來(lái)了一定的難度。應(yīng)該以省份聯(lián)合、優(yōu)化改進(jìn)危險(xiǎn)化合物化學(xué)品辦理點(diǎn)布局的不合理之處，從而能夠使得危險(xiǎn)化合物托運(yùn)手續(xù)的辦理點(diǎn)不會(huì)更為零散，有效的貫徹落實(shí)國(guó)家頒布的危險(xiǎn)化合物貨物“集中、集約”布置的政策性要求，從而能夠提升鐵路?；愤\(yùn)輸車(chē)輛的使用效率。

（四）鐵路運(yùn)輸公司內(nèi)部管理優(yōu)化

鐵路部門(mén)和鐵路運(yùn)輸公司在內(nèi)部管理方面做好流程的優(yōu)化工作，切實(shí)可行的為?；返倪\(yùn)輸企業(yè)來(lái)做好服務(wù)，運(yùn)用信息化的手段及時(shí)跟蹤危化品運(yùn)輸過(guò)程中具體定位，并且做好運(yùn)輸監(jiān)督監(jiān)控工作。在做好鐵路運(yùn)輸?；蜂N(xiāo)售策略的同時(shí)，運(yùn)用內(nèi)部管理流程的優(yōu)化，將各單位責(zé)任落實(shí)到位，且可以更加精準(zhǔn)的為客戶服務(wù)。制定合理的獎(jiǎng)懲和激勵(lì)制度，把控鐵路危化品運(yùn)輸過(guò)程中的一系列問(wèn)題。

四、結(jié)語(yǔ)

對(duì)于鐵路運(yùn)輸部門(mén)來(lái)說(shuō)，為危險(xiǎn)化合物企業(yè)提供具有差異化的、充足的運(yùn)力保障，才能夠適應(yīng)?；烽L(zhǎng)期跨區(qū)域和長(zhǎng)距離運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展需求。只有在整體鐵路運(yùn)輸體制優(yōu)化的基礎(chǔ)之上，才能達(dá)成區(qū)域內(nèi)運(yùn)輸干線運(yùn)輸能力的大幅度增長(zhǎng)，從而能夠?yàn)殍F路?；镞\(yùn)輸提供更加有力的技術(shù)和硬件保障，為?；愤\(yùn)輸和銷(xiāo)售帶來(lái)更加廣闊的發(fā)展前景。（作者單位：內(nèi)蒙古呼鐵對(duì)外經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作集團(tuán)有限責(zé)任公司）