鄧通

摘要：當(dāng)前，伴隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈。由于我國(guó)是以工業(yè)為支撐的工業(yè)大國(guó)，因此，行業(yè)內(nèi)部的企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)也呈現(xiàn)出較為激烈的趨勢(shì)。而對(duì)于鋼材產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而言，由于市場(chǎng)的擴(kuò)大，市場(chǎng)中的鋼鐵企業(yè)也逐漸增多，發(fā)展空間在一定程度上也在擴(kuò)大。為了能夠充分把握當(dāng)前鋼材產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的基本優(yōu)勢(shì)，最大限度滿足現(xiàn)代鋼材企業(yè)的發(fā)展需要，鋼材企業(yè)只有制定正確的鋼材銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)策略，才能夠符合當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)的基本需要。由于鋼材企業(yè)特殊的行業(yè)性質(zhì)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略已經(jīng)不能夠真正滿足現(xiàn)代鋼材企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的基本要求，因此，這也在一定程度上要求鋼材企業(yè)必須創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，改變營(yíng)銷(xiāo)思想，真正意義上做到從企業(yè)發(fā)展的角度出發(fā)，符合現(xiàn)代鋼材銷(xiāo)售的基本要求。本篇文章就是從銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)策略的角度出發(fā)分析鋼材營(yíng)銷(xiāo)策略的現(xiàn)實(shí)創(chuàng)新。

關(guān)鍵詞：鋼材銷(xiāo)售 營(yíng)銷(xiāo)策略 創(chuàng)新

一、引言

改革開(kāi)放以來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)放程度的不斷提升，我國(guó)的市場(chǎng)主體隨之不斷增加，而由于當(dāng)前經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，我國(guó)的信息數(shù)據(jù)技術(shù)的發(fā)展速度也逐漸加快，信息技術(shù)的現(xiàn)代性應(yīng)用也成為了十分關(guān)鍵的一個(gè)部分。現(xiàn)階段，對(duì)于鋼鐵企業(yè)的運(yùn)行而言，只有順應(yīng)時(shí)代發(fā)展的現(xiàn)實(shí)潮流，找出最符合現(xiàn)代市場(chǎng)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)方式，才能夠真正在激烈的鋼鐵市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中達(dá)到預(yù)期的市場(chǎng)目標(biāo)。

二、鋼材銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新的必然性

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年國(guó)內(nèi)計(jì)劃新增不銹鋼粗鋼產(chǎn)能將高達(dá)1082萬(wàn)噸！其中，400系新增產(chǎn)能430萬(wàn)噸，300系新增產(chǎn)能652萬(wàn)噸。由此看來(lái)，去年國(guó)家宏觀調(diào)控帶來(lái)不銹鋼行業(yè)投資信心的增長(zhǎng)還是很明顯的，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)也向長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈縱身發(fā)展。以下對(duì)鋼材銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新的必然性進(jìn)行了分析。

（一）受相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策影響嚴(yán)重

事實(shí)上，鋼材作為我國(guó)工業(yè)十分重要的組成部分，在我國(guó)的工業(yè)生產(chǎn)總產(chǎn)值中占據(jù)著相當(dāng)大的比重。面對(duì)當(dāng)前不斷發(fā)展變化的產(chǎn)業(yè)局勢(shì)，鋼材銷(xiāo)售市場(chǎng)也面臨著巨大的挑戰(zhàn)。對(duì)于傳統(tǒng)意義上的鋼鐵銷(xiāo)售方式而言，由于鋼鐵企業(yè)主要是以國(guó)有企業(yè)為主，因此在進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程中受到相關(guān)政策的影響也相對(duì)較大。但我國(guó)正處在經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展變革的新時(shí)期，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立與完善在不斷為企業(yè)提供了發(fā)展的平臺(tái)的同時(shí)也增加了企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)壓。對(duì)于鋼材企業(yè)而言，如何把握市場(chǎng)就顯得極為重要。而為了能夠充分了解市場(chǎng)就必須創(chuàng)新鋼材企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，但是，由于受相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策的影響，許多鋼材企業(yè)并不能夠較好地應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的政策。

（二）企業(yè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)存在偏差

由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在一定程度上存在著局限性，市場(chǎng)的信息并不是完整地滿足企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的需要，因此，在企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查與預(yù)測(cè)過(guò)程當(dāng)中，易受到錯(cuò)誤營(yíng)銷(xiāo)理念的影響。由于國(guó)內(nèi)大部分鋼材企業(yè)在對(duì)于市場(chǎng)的調(diào)查與預(yù)測(cè)方面采取的仍然是公司人員進(jìn)行，因此在對(duì)市場(chǎng)信息的整體把握方面不能夠達(dá)到很好的效果。而另外一方面，由于市場(chǎng)信息保護(hù)制度的不完善，使得企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的制定過(guò)程中往往采取的是片面性的策略規(guī)劃，這就在一定程度上增加了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果失敗的現(xiàn)實(shí)概率。這就使得部分鋼鐵企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益受到了損害，不利于企業(yè)的發(fā)展與下一步策略的規(guī)劃。與此同時(shí)，這也在一定程度上影響了消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)形象的看法。因此，必須真正掌握市場(chǎng)信息的優(yōu)勢(shì)，才能夠真正滿足現(xiàn)實(shí)發(fā)展的整體要求。

三、鋼材銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新措施

（一）關(guān)注市場(chǎng)需求導(dǎo)向，了解消費(fèi)者意圖

現(xiàn)如今，由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，市場(chǎng)對(duì)于鋼材的需求也有著一定程度上變化。城市化以及工業(yè)的不斷發(fā)展也從一定角度而言為鋼材的質(zhì)量提出了更高的要求。另外一方面，改革開(kāi)放后，伴隨著與其他國(guó)家地區(qū)交流的不斷增多，其他地區(qū)的鋼材也逐漸流入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)外市場(chǎng)也成為了我國(guó)鋼材出口的又一區(qū)域。目前我國(guó)鋼材銷(xiāo)售模式主要模仿日本以及歐美，兩種銷(xiāo)售模式的主要區(qū)別在于鋼廠直銷(xiāo)的占比不同，具體來(lái)看：歐美模式：鋼材銷(xiāo)售以鋼鐵企業(yè)為主，如德國(guó)80%的產(chǎn)品直銷(xiāo)用戶，其余則有加工配送中心、代理商等銷(xiāo)售，鋼鐵企業(yè)同時(shí)也從事鋼材加工配送。日本模式：由于日本鋼鐵產(chǎn)業(yè)集中度非常高，五大鋼鐵企業(yè)粗鋼產(chǎn)量在全日粗鋼產(chǎn)量的占比超過(guò)80%，使得其銷(xiāo)售模式非常特殊。同時(shí)其鋼廠直供比例低，鋼廠80-90%資源通過(guò)指定一級(jí)批發(fā)商實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，其銷(xiāo)售層級(jí)非常明顯，基本屬于代理制銷(xiāo)售在這種情況下，鋼材企業(yè)必須創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的整體策略，充分關(guān)注市場(chǎng)的需求導(dǎo)向，利用多方渠道了解消費(fèi)者意圖。另外一方面，由于不同消費(fèi)者群對(duì)于鋼材質(zhì)量需求也不一樣，因此，這就要求鋼材企業(yè)在制定營(yíng)銷(xiāo)策略的過(guò)程中，對(duì)消費(fèi)者群要有一定程度上的層次規(guī)劃。充分融合現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的基本理念，滿足不同消費(fèi)者群的現(xiàn)實(shí)的基本需求，只有這樣，才能夠最大限度上促進(jìn)市場(chǎng)的整體和諧發(fā)展，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（二）建立多方位的市場(chǎng)供應(yīng)平臺(tái)，滿足多渠道需求

平臺(tái)作為當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要理念之一，在當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)方式中始終起到著十分重要的作用。由于當(dāng)前正處在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)興起的關(guān)鍵時(shí)期，電商的出現(xiàn)也在一定程度上打破了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的基本方式，為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展提供了一定的平臺(tái)支撐。對(duì)于鋼材市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定上，企業(yè)必須建立多方位的市場(chǎng)供應(yīng)平臺(tái)，不僅打造系統(tǒng)的線下交易平臺(tái)，更要在一定程度上打造線上的交易渠道，充分?jǐn)U大供應(yīng)渠道，滿足多渠道的基本需求。另外一方面，在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)方面，必須充分滿足市場(chǎng)信息選擇的基本要求，這樣才能夠滿足鋼材企業(yè)在市場(chǎng)信息獲取方面的現(xiàn)實(shí)要求。而從平臺(tái)的角度出發(fā)，鋼鐵企業(yè)也能夠在一定程度上穩(wěn)定了消費(fèi)者群體，更帶來(lái)了不一樣的消費(fèi)體驗(yàn)，符合現(xiàn)代市場(chǎng)的發(fā)展理念。

四、鋼材銷(xiāo)售策略創(chuàng)新的現(xiàn)實(shí)意義

（一）遵循了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本規(guī)律

當(dāng)前，我國(guó)正處在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不斷完善的現(xiàn)階段，鋼鐵企業(yè)在市場(chǎng)中的自我定位就成為了取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的現(xiàn)實(shí)要求。企業(yè)作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的主體，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的運(yùn)行過(guò)程當(dāng)中通過(guò)一系列的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)從而調(diào)動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的活力。而由于大數(shù)據(jù)時(shí)代逐漸來(lái)臨，也在一定程度上促使鋼鐵企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新。因此，大數(shù)據(jù)時(shí)代下鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定也成為了當(dāng)前極為重要的一個(gè)方面。而進(jìn)行鋼材銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新，也就體現(xiàn)了企業(yè)必須以市場(chǎng)為基準(zhǔn)，充分遵循市場(chǎng)規(guī)律。只有這樣，才能夠真正符合當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)要求，才能夠做到從實(shí)際出發(fā)，真正找尋到適合鋼鐵企業(yè)運(yùn)行的營(yíng)銷(xiāo)方法，才能夠真正抓住經(jīng)濟(jì)發(fā)展的整體規(guī)律，從而獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

（二）體現(xiàn)了以消費(fèi)者需求為準(zhǔn)

對(duì)于現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而言，鋼鐵企業(yè)作為工業(yè)發(fā)展的重要組成部分，在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的過(guò)程當(dāng)中必須充分把握經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總體方向，制定切合實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)策略。而創(chuàng)新制定營(yíng)銷(xiāo)策略，也就體現(xiàn)了企業(yè)尊重顧客需求的基本理念，從消費(fèi)者的角度出發(fā)，充分了解消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)想法，從而選擇能夠最大限度滿足顧客需求的營(yíng)銷(xiāo)方法。

五、總結(jié)

對(duì)于現(xiàn)代鋼材企業(yè)的發(fā)展而言，如何制定符合現(xiàn)代市場(chǎng)要求的營(yíng)銷(xiāo)策略就顯得十分重要。而企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略作為企業(yè)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的引導(dǎo)方式，在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的規(guī)劃和實(shí)施方面也都占據(jù)著十分重要的位置。但由于時(shí)代的變化，鋼材市場(chǎng)也隨之發(fā)生了一定的變化，原本單一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃愈發(fā)不適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀局勢(shì)。因此，只有創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)背景下顧客的基本需求就顯得極為重要。只有這樣，才能夠真正找到符合鋼材企業(yè)自身?xiàng)l件的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃，才能夠促進(jìn)現(xiàn)代工業(yè)的發(fā)展。

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（作者單位：首鋼智新遷安電磁材料有限公司）